策略17 保持聯(lián)系
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保持聯(lián)系對你的成功至關重要。它意味著你與目標客戶的每
一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然后還要一次又
一次地真正做到無愧于這些期望。
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好的高爾夫球手知道在傳出球后如何做出漂亮的隨
球動作，同樣，好的銷售人員知道如何有效地保持與目標
客戶和客戶之間的關系。下面就是幾種他們通常采用的方
法：
·他們熱衷于寫信。在這本書的前面我已經強調過這
一點，但是我怎么強調也不為過。在每次會面后應
該追加一封充滿人情味的感謝信。
·他們熱衷于打電話感謝對方。我認識的優(yōu)秀銷售人
員會留下一天時間專門用來感謝對方。他們會打電
話給當前的客戶，首先自報家門，然后說：“多謝
惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。)盡管
這些電話常常會帶來新的生意，但從本質上來講它
們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡感情的電話。
·他們會竭盡全力幫助別人，不管能否做成生意。我
的銷售哲學就是竭盡全力幫助他人把事情做得更
好。對我來說惟一重要的就是——我能夠為你提供
實實在在的幫助。我相信：只要你幫助了足夠多的
人，經歷足夠長的時間后，銷售額就會目動增長。
有時你就得有足夠的勇氣說：“嗨，我想我們這次
可能幫不了你。只要你真正地為他們的利益著想，那
么即使這一次你得不到訂單，以后你總會得到推舉
的。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。
·他們會建立制度，使維持聯(lián)系成為自己的第二天
性。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然
會給你寄一封“服務信”。這封信是由負責協(xié)調整個
項目的那個女業(yè)務員寫的，他用這封信來介紹她
自己。但信里寫的卻是以下內容：“承蒙貴公司讓我”
們參與貴方的培訓計劃，我們對此感謝不盡。”客戶
對此的反應是相當積極的，客戶知道萬一問題的
話可以與誰聯(lián)絡。并且還知道我們非常重視與他的
業(yè)務關系。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多
的客戶維持了長期的業(yè)務關系。
保持聯(lián)系對你的成功至關重要。它意味著你與目標客戶
的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然
后還要一次又一次地真正做到無愧于這些期望。
