1999年5月，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單；長30英尺、寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在6月1日前竣工。
隔行如隔山。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難道他。他首先在報(bào)紙上登了個建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承銷商前來投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程費(fèi)用及總費(fèi)用。史蒂芬斯仔細(xì)地看了這三張表單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。
于是4月15日，史蒂芬斯約請這三為承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個約在9點(diǎn)15分，第三個約在9點(diǎn)30分。三位承包商如約準(zhǔn)時到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點(diǎn)鐘的時候，史蒂芬斯出來請承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就說自己干得游泳池工程一項(xiàng)是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實(shí)在是胸有成竹，小菜一碟。同時還告訴史蒂芬斯先生，B先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。
接著，史出來請第二個承包商B先生進(jìn)行商談。史從B先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有B先生提供的才是真正的銅管。
后來，史出來請第三個承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史，其他人所用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。
不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承銷商的基本情況；A先生的要價(jià)最高，B先生的建筑質(zhì)量最好，C先生的價(jià)錢最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史最后選中了B先生來建游泳池，但只給了C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，終于達(dá)成一致。就這樣，三個精明的商人沒有斗過一個談判專家。史在簡短的時間里，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價(jià)錢便宜的建造者。
這個質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友贊不絕口，對史的談判能力也佩服得五體投地。史卻說出了下面發(fā)人深省的話 ：“與其說我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個舞臺，并請三位商人在這舞臺上作了充分的表演。競爭機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。
