策略 1 立刻采取行動(dòng)
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不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來。
當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！
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不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次
會(huì)晤。她說會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生
意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會(huì)面
了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲?
打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談�！�
我們談話的時(shí)間是在星期二下午。那名銷售人員不明
白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)?
沒有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可
能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不
能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成
果。我跟她說：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過去�！�
也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她
根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后
雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么
會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對方會(huì)做何反應(yīng)”。
銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。成功
的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售
進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那
樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我
就能在星期五給你打。但往往事與愿違。
令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味
著我們是對方的首選。隨著我們與對方關(guān)系的發(fā)展與加深，
我們得到的信息會(huì)越來越多，所得到的承諾也就越有意義。
但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對方腦子越
子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否
能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不
知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書。任何一個(gè)我們所能得
到的優(yōu)勢都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)
任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我
們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。
在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，
找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取
行動(dòng)。
幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電
話銷售技巧）。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我
正好在辦公室加班．因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購
那10本書時(shí)．我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)
系？”
因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如
何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石
油總公司工作·我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電
話以促進(jìn)我們的銷售工作。”我對她說：“我有一主意。
下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你
真的來？”我我說：“絕對！”
那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬
無的銷售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，
通過更多地了解那個(gè)人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、
實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。
但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。事實(shí)上他們場
忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許可以
導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)
秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在
現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)—不論是肯定的還是否定的
—然后再繼續(xù)行動(dòng)�，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，
而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是
“改天”。
舉個(gè)例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上
撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售
人員去處理。3個(gè)星期過去了，那名銷售人員依然沒有按
照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那
則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)
晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意—其實(shí)我們應(yīng)該
早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代
理權(quán)）。
成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們
意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。
不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失．時(shí)不
再來。與此同時(shí)，要對自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。
對于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選
擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決
時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！
