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人性的弱點(diǎn)

by Dale Carnegie雷吟譯

目錄

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這本書對你有十二種功用

譯者序

前言

原著序

如何從這本書里獲得最大效益

第一篇　待人的基本技巧

第一章　如欲采蜜，勿蹴蜂房

第二章　與人相處的大秘竅

第三章　左右逢源的方法

第二篇　使人喜歡你的六種方法

第一章　如果這樣做，你將到處受歡迎

第二章　如何給人好印象

第三章　你要避免發(fā)生麻煩，就請這樣做

第四章　如何養(yǎng)成優(yōu)美而得人好感的談吐

第五章　如何使人感到興趣

第六章　如何使人很快的喜歡你

第三篇　得人同意于你的十二種方法

第一章　你不可能在爭辯中獲勝

第二章　如何避免制造敵人

第三章　如果你錯(cuò)了就承認(rèn)

第四章　使你走上理智的大路

第五章　蘇格拉底的秘密

第六章　處理一個(gè)抱怨者的安全手法

第七章　如何使人跟你合作

第八章　一個(gè)創(chuàng)造奇跡的公式

第九章　每個(gè)人所需要的

第十章　人人都喜歡的吸引力

第十一章　實(shí)行、推進(jìn)，別停頓下來

第十二章　無計(jì)可施時(shí)，試試這個(gè)

第四篇　使人同意你的九種方法

第一章　如果必須批評，這是開始的方法

第二章　如何批評才不致招怨

第三章　先說出你自己的錯(cuò)誤

第四章　沒有人喜歡接受命令

第五章　讓對方保持他的面子

第六章　如何鼓勵(lì)人們成功

第七章　給狗取個(gè)好名字

第八章　使錯(cuò)誤看起來容易改正

第九章　使人們樂意做你所要的事

第五篇　創(chuàng)造奇跡的信件

第六篇　使你的家庭和睦的七種方法

第一章　如何最快速的自掘婚姻的墳?zāi)?

第二章　愛--就讓他自在的生活

第三章　這樣做你就快要離婚了

第四章　使人快樂的方法

第五章　對女人特別有意義的事

第六章　如果你要快樂，別忽略了這些

第七章　不要做一個(gè)「婚姻的文盲」

附錄

人類出版史上第三暢銷書你一生中最重要的一本書。

「人性的弱點(diǎn)」在世界各地至少已譯成五十八種文字，全球總銷售量已達(dá)九千余萬冊，擁有四億讀者。除圣經(jīng)及論語之外，無出其右者。

原著者以人性的各種弱點(diǎn)為基礎(chǔ)，提出了這一套令我們面紅耳赤、怦然心跳人際關(guān)系學(xué)，使世界人類的相處之道為之一新。

雄心萬丈的青年企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、家庭主婦、學(xué)生、熱戀中的情侶;不管你是什么人，這都是一本讓你驚喜，使你思想更成熟，舉止更穩(wěn)重的好書。我們相信這將是你一生中最重要的一本書。

這本書對你有十二種功用

1使你脫離心理的舊轍，給你新思想，新眼光，新志向。

2使你交友迅速而且容易。

3使你更受歡迎。

4幫助你得人同意于你。

5增加你的勢力，你的聲望，你的成事的能力。

6使你得到新主容，新主顧。

7增加你賺錢的能力。

8使你成為一個(gè)更好的推銷員，一個(gè)更好的高級職員。

9幫助你處理報(bào)怨，避免辯論，使你保持與人接觸順利愉快。

10 使你成為一個(gè)更好的演講員，一個(gè)更有趣的談話者。

11 使心理學(xué)的原則容易在你的日常接觸上應(yīng)用。

12 幫助你在你交往的人中激起熱忱。

譯者序

這本「人性的弱點(diǎn)」一書，已有「前言」羅威．湯姆士(Lowell Thomas)的鄭重推薦，和作者戴爾·卡耐基(Dale Carnegie)「序」中的簡介，應(yīng)可以使讀者知道這本書是如何完成的。譯者愿意簡短的再加上一句--這是一本真正對讀者有益，值得閱讀的書。

譯者對于這本書，以不偏離原著題意內(nèi)容的原則下，盡量運(yùn)用通順、流暢的文句，使讀者看來沒有生硬、吃力的感覺，就像閱讀出于國人手筆的作品。

這本「人性的弱點(diǎn)」一書，系戴爾·卡耐基有關(guān)他「人際關(guān)系學(xué)」著述的全部作品。雖然本書不是專門寫給商界人士看的，但書中引例，大多是商場經(jīng)驗(yàn)，所以無論是想改變待人處事技巧或想賺錢的人這本書是最好的指引。細(xì)酌淺嘗之余，更能體會此書之博大精深。愿讀者皆能有所受益，實(shí)為本書之最大意義。

前言

本書作者戴爾·卡耐基的成功羅威．湯姆士選述

那是去年一個(gè)寒冷的冬夜，兩千五百位男女?dāng)D進(jìn)紐約一家「賓雪凡尼亞飯店」的舞廳裹。在七點(diǎn)半前，這家面積寬敞的舞廳里已座無虛席，全部客滿，時(shí)間到八點(diǎn)鐘時(shí)，那些情緒熱烈的男女群眾，還是往里面涌去。

這時(shí)樓廂也擠滿了人，遲一步進(jìn)來的，要找個(gè)站立的地方都不容易了。他們忙完一整天疲累的工作后，還要來這里站一個(gè)半小時(shí)……那是為什么？

觀賞時(shí)裝表演？

看大明星登臺實(shí)況演出？

不，都不是；這些人是看到報(bào)上一則廣告，而被吸引來的。那是前天，他們從紐約的太陽報(bào)上，看到一則整幅版面，引人注意的廣告。

那幅廣告上這樣刊登出：

「增加你的收入，

學(xué)習(xí)如何有效力的講話，

準(zhǔn)備做個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的資格。」

信不信由你，在這個(gè)世界最繁華的都市里，社會不景氣的情況下，有百分之二十的人口

依賴救濟(jì)金生活的時(shí)候，有兩千五百人由于看到那則廣告，離開自己家庭到「賓雪凡尼亞飯店」去。

這廣告不是刊登在普通小型報(bào)紙上，而是登在紐約市最夠資格的「太陽報(bào)」上�！柑�陽報(bào)」的讀者，大部份是社會上層經(jīng)濟(jì)階級的人--一般高級職員，東主老板，和企業(yè)家諸類，他們每年收人從兩千元，到五萬元不等。

這些男女們，是來聽一個(gè)最實(shí)用、最新穎的，一項(xiàng)「有效力的講話，以及事業(yè)上影響他人的方法」的學(xué)理演講--由「戴爾·卡耐基」--有效力的講話及人類關(guān)系講習(xí)會主辦。

那兩千五百位工商界男女，為什么來參加這項(xiàng)演講研究會？

那是由于社會不景氣，而所產(chǎn)生的求知欲？

顯然不是的……這種研究會的課程，在紐約市每一季對滿廳的人士的演講，已經(jīng)有二十四年了。

在那期間，有一萬五千名以上的商人，和專業(yè)者受過戴爾·卡耐基的訓(xùn)練。甚至于那些規(guī)模宏大，寧愿守舊，不輕易聽信人的機(jī)構(gòu)，像「西屋電器公司」，「馬克意爾出版公司」，「白羅克聯(lián)合煤氣公司」，「白羅克商會」，「美國電氣工程師協(xié)會」，和「紐約電話公司」等，也在自己機(jī)構(gòu)里，為了他們普通職員和高級職員的便利，而舉辦了這種訓(xùn)練研究會

這些人離開小學(xué)、中學(xué)、學(xué)院，已經(jīng)十年或二十年了，再來接受這項(xiàng)訓(xùn)練，這是對我們教育制度上驚人欠缺的一項(xiàng)明顯發(fā)現(xiàn)。

他們要研究，學(xué)習(xí)些什么？這是一項(xiàng)重要的問題，為了要找出這個(gè)答案，芝加哥大學(xué)、美國成人教育協(xié)會，和聯(lián)合青年會學(xué)校，曾經(jīng)費(fèi)了兩年時(shí)間，付出兩萬五千元的代價(jià)，作了一次調(diào)查。

那個(gè)調(diào)查顯示出，成人們所最注意的是健康，其次是想知道更多些人與人之間關(guān)系發(fā)展上的技術(shù)，他們要學(xué)習(xí)與人交往和影響他人的技術(shù)。他們不希望成為一個(gè)演說家，也不要聽那些離了譜的心理學(xué)…．：他們希望聽到立即可以在事務(wù)上、社交上、家庭中，所能應(yīng)用的建議。

所以，那就是成人們所要研究學(xué)習(xí)的，是不是？

「是的，」那負(fù)責(zé)調(diào)查的說：「很對，如果那就是他們所需要的，我們就把這些提供給他們�！�

可是向各處尋找這類學(xué)識的教本，他們發(fā)現(xiàn)從來沒有人寫過這類書，那是幫助人解決人類關(guān)系中日常問題的書。

這該是個(gè)謎了，從悠久的歷史文化到現(xiàn)在，關(guān)于希臘，和拉丁，以及高等數(shù)學(xué)的淵深著作極多，而這類學(xué)理，是眼前并不受一般成人所歡迎的。可是關(guān)于一般求知若渴者所重視的一類書，卻完全沒有。

這就告訴了我們，為什么有兩千五百人，在寒冷的夜晚，為了那則廣告，迫切的擠進(jìn)「賓雪凡尼亞飯店」的大舞廳去。很明顯的，這里，終于有了他們尋求很久的東西。

從前在學(xué)校時(shí)，他們看過很多的書，相信擁有從書本上得來的學(xué)識，可以解決一切的問

題。

可是在事業(yè)中掙扎數(shù)年，受過困難和歷經(jīng)挫折后，他們深深感到失望了！他們發(fā)現(xiàn)有些建立起重大事業(yè)的成功人物所具有的知識，并非是在過去課本上所學(xué)到的。那些成功的人，善于談吐講話，能移轉(zhuǎn)或是影響他人的思想。

他們不久發(fā)現(xiàn)了，如果希望戴上船長的帽子，駕駛著一艘事業(yè)的船，人格和說話的能力，要比勤讀拉丁文動詞，和接受「哈佛」文憑更重要。

紐約「太陽報(bào)」廣告上指出，參加那次「賓雪凡尼亞飯店」的集會，會感到極有意義的，而事實(shí)上也確實(shí)如此。

十八個(gè)曾經(jīng)學(xué)過這課程的人，被請到擴(kuò)音機(jī)前……其中十五個(gè)人，給他七十五秒鐘的時(shí)間，說出他們經(jīng)過的情形！祇有七十五秒鐘的演講時(shí)間，接著是「砰！」的一響擊槌聲，主席就大聲說：「時(shí)間到了，換下一位！」

這件事進(jìn)行之迅速，就像一群水牛奔過一塊平原，而觀眾站立一個(gè)半小時(shí)，就觀賞這樣的表演。

擴(kuò)音機(jī)前演講的人，包括了美國商業(yè)界的橫斷面……其中有連鎖商店高級職員、面包商、商業(yè)公會會長、銀行家、卡車推銷員，化學(xué)品推銷員、保險(xiǎn)商、造磚公會秘書、會計(jì)師、牙科醫(yī)生、建筑師、威士忌酒推銷員、基督教科學(xué)施行人、藥劑師--他是從印第安納保力司斯，來紐約專修這課程的。律師--他是從哈佛納，來為自己那重要的三分鐘演講的。

第一位講員叫「奧海亞」，生長在愛爾蘭，只讀過四年書，飄泊到美國，從事機(jī)械方面的工作，后來換了職業(yè)。

在他四十歲的時(shí)候，家里人口漸漸增多，需要較多的錢來維持生活，所以他改行嘗試售賣卡車。奧海亞有自卑的病態(tài)心理，照他所說，他要去一家辦公室前，要在外面來去徘徊了很久，然后鼓起極大的勇氣，才敢推門進(jìn)去。他做這項(xiàng)推鎖員工作，已感到乏味灰心，正要回到機(jī)械工廠，做他原來的工作時(shí)，有一天他接到一封信，請他到卡耐基有效力的講話課程的研究會去。

奧海亞不愿意參加這個(gè)研究會，他怕要跟那些大學(xué)程度的人交往時(shí)，會使他坐立不安。

可是與海亞的妻子堅(jiān)持的要他去！她說：「也許對你會有點(diǎn)益處……上帝知道你需要這些�！箠W海亞聽妻子這樣說后，就來到集會的地方，他對自己尚未有充分勇氣，和自信心走進(jìn)里面前，就在人行道上站立了五分鐘。

開始幾次，他嘗試演講的時(shí)候，害怕得昏昏沉沉的，可是過了幾個(gè)星期后，他已消除了對聽眾的害怕心理，而且也喜歡這樣演講了……聽眾愈多，愈感到高興！就這樣開始后，奧海亞消除了對自己的自卑，消除了對顧客的恐懼，每月的收入驟然增加，眼前他已是紐約市一位「明星推銷員」了。

那晚上，奧海亞來到「賓雪凡尼亞飯店」，在兩千五百人面前，極偷快地說出他成功的故事。所有聽眾，感染到他的偷快，一陣」陣的大笑起來……眼前的奧海亞，就算有一位尊門演說家，也無法跟他相比了。

接下來的講員「梅雅」，是一位頭發(fā)蒼白的銀行家，也是一位擁有十一個(gè)孩子的父親。

他第一次在卡耐基研究會講習(xí)班演講時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己腦筋無法運(yùn)用，而說不出半句話來。他的經(jīng)過生動地證明了一個(gè)口才好、會說話的人，如何有成為領(lǐng)袖的傾向。

梅雅在華爾街工作，他居住在紐澤西州克里夫頓已經(jīng)有二十五年了，在那一段期間，他根少參加各項(xiàng)活動，所認(rèn)識的人大概只有五百個(gè)左右。

在他參加卡耐基的課程研究會后，有一次他接到稅捐帳單，他對帳單上的數(shù)目字，認(rèn)為不合理，這使他感到非常憤怒。如果以梅雅的過去來講，他會坐在家里悶著生氣，再不就向附近鄰居提出那椿稅單的事，發(fā)發(fā)牢騷�？墒沁@次梅雅跟過去就不一樣了，他戴起帽子，來到鎮(zhèn)上活動的集會場所，指出稅單上的不合理，發(fā)泄他心頭的憤怒與不平。

那次梅雅在憤怒中說出這些話的結(jié)果，是克里夫頓鎮(zhèn)上的人，都力勸他去競選鎮(zhèn)上參議的位置。他接受了鎮(zhèn)民的建議，有好幾星期他到各處公共活動的集會場所，在演講中指出政府當(dāng)局的奢侈、浪費(fèi)。

參議的候選人有九十六個(gè)，當(dāng)開票時(shí)，梅雅的票數(shù)居然是第一名，就在這一天的時(shí)間里，梅雅在這四萬人口的鎮(zhèn)上，成了一位聞人。他演講的結(jié)果，使他在這幾個(gè)星期來所得到的朋友，恍他過去二十五年中所得到的朋友，要多上八十倍。梅雅做參議后的收入，和他過去的投資來相比，幾乎是百分之一千的比例。

第三位講員，是一位規(guī)模很大，全國食品制造公會的會長，他向兩千五百個(gè)人，說出當(dāng)初如何在董事會中站起來說話的原因。

他來卡耐基演講研究會講習(xí)班后的結(jié)果，發(fā)生了兩件驚人的事情，他不久被選為公會的會長。他這一席位置，必需要在全國各集會中演講，演講中的摘要，由美聯(lián)社發(fā)布，刊登在全國各報(bào)紙和商業(yè)刊物上。

在他學(xué)習(xí)演講后的兩年中，為他的公司，和出品產(chǎn)物的免費(fèi)宣傳，要比過去耗費(fèi)二十五萬元的廣告費(fèi)，效果還大。這位講員自己承認(rèn)，他過去打電話到下曼哈頓地區(qū)，邀請那些商業(yè)界重要人士吃午飯時(shí)，他會感到心悸，和不安�？墒牵�自從他自己到各地去演講后，現(xiàn)在這些人打電話給他，邀他吃飯，他們會感到占用了他的時(shí)間，而向他道歉。

一個(gè)人有演講口才的能力，是他成名、成功的快捷方式，能使人注意而鶴立雞群。說話受人歡迎的人，能獲得意想不到的功績、效果，那是出乎于他真正所有的才學(xué)之外的。

現(xiàn)在成人教育運(yùn)動遍及全國，在這項(xiàng)運(yùn)動中，擁有最可觀力量的，就是本書作者「戴爾·卡耐基」。他曾經(jīng)聽過，或是批評過比任何人多的演講。據(jù)最近畫「你相不相信」漫畫家「力波黎」的一幅漫畫上指出，卡耐基曾批評過十五萬次的演講。如果這個(gè)數(shù)目，還沒有給人留下一個(gè)印象，現(xiàn)在把這數(shù)目字作另外一個(gè)解釋，那就是從哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲算到今天，幾乎每天有一次演講。再作一個(gè)比喻，如果所有在卡耐基眼前說過話的人，每人祇有三分鐘的時(shí)間，一個(gè)接一個(gè)在他面前出現(xiàn)，要用整整一年的時(shí)間，而且日夜不停的去聽，才能把他們的話聽完。

卡耐基自己的事業(yè)，充滿了尖銳，和相對的情形，那是一個(gè)驚人的例子，且證明了一個(gè)人在充滿了創(chuàng)造的意識，和熾烈的熱忱時(shí)，能成就些什么事！

卡耐基生長在米蘇里，一個(gè)距離鐵路十哩遠(yuǎn)的鄉(xiāng)間；他在十二歲以前，沒有見過一輛電

車，而今，四十六歲的他，對各地的情形都非常熟悉，從香港到哈摩費(fèi)斯特；而有一次，他幾乎到達(dá)了北極。

這個(gè)米蘇里孩子，從前撿楊梅、割野草，每小時(shí)賺五分錢，可是現(xiàn)在組織研究會、講習(xí)班，訓(xùn)練大公司高級職員表達(dá)自己的見解，代價(jià)是每分鐘一元。

這個(gè)從前一度在南達(dá)柯脫西部趕牛的牧童，后來他到英國，在威爾士親王贊助下，舉行他的演講表演。

他曾經(jīng)過六次完全的失敗，就在當(dāng)著群眾前，試行他的演講時(shí)。后來做了我私人的經(jīng)理，而我許多方面的成功，就是由于卡耐基的訓(xùn)練。

年輕時(shí)候的卡耐基，為了受教育而奮斗。那時(shí)在米蘇里西北部的老農(nóng)場上，命運(yùn)總是不佳，連受顛沛……船具被沖流走、船身撞壞，一年又一年的河水暴漲，淹沒了玉蜀黍，沖走了稻谷。豢養(yǎng)的肥豬，遭到瘟疫而死，牛騾的市場極度的低落，而銀行以削去他們家抵押品的取贖權(quán)來恐嚇。。

卡耐基由于感到一切失望而病倒下來，家人在不得已下，把家里的田產(chǎn)出賣，另外在米蘇里，「華倫斯」州立師范學(xué)校附近，購置了一個(gè)農(nóng)場。當(dāng)時(shí)以一塊錢的代價(jià)，可以在鎮(zhèn)上獲得食宿，可是年輕的卡耐基沒有這份力量。所以他住在鄉(xiāng)間，每天騎馬來去學(xué)校，經(jīng)過一段三哩長的路程。他在家崟擠牛奶、伐木、喂豬，在煤油燈的光亮下，研究拉丁文動詞，直到眼睛模糊，垂下頭打盹。

有時(shí)卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把鬧鐘鈴聲撥到翌晨三點(diǎn)。他父親飼養(yǎng)一種品種優(yōu)良的豬，在寒冷的冬夜，小豬禁不住這股寒溫，就會有凍死的危險(xiǎn)。所以這些小豬放在籃子里，再用麻袋蓋上，放在廚房爐灶的后面這樣可以擋住嚴(yán)寒。這些小豬的習(xí)性，要在凌晨三點(diǎn)左右，吃下熱的食物。那時(shí)卡耐基聽到鬧鐘聲響，立即從被窩里起來，把籃子里的小豬，帶到牠們母親那里，等牠們吃過仍后，再把牠們帶到廚房爐灶邊溫暖的地方。

州立師范學(xué)校，有六百名左右的學(xué)生，他沒有錢住在鎮(zhèn)上，所以必需每天騎馬來回鄉(xiāng)間……他衣衫太緊、褲子太短，這些都是使他感到羞恥的地方�？�耐基生活在這種環(huán)境下，使他有了一種自卑的心理，同時(shí)也使他想到，如何尋求成名的快捷方式。他發(fā)現(xiàn)學(xué)校里，有些人享有權(quán)力和聲望…：．那是足球、棒球隊(duì)的隊(duì)員，和辯論、演講比賽的優(yōu)勝者。

卡耐基知道自己沒有運(yùn)動的才能，他決意要在一次演講比賽上，做一個(gè)優(yōu)勝者。他費(fèi)了幾個(gè)月的時(shí)間，準(zhǔn)備這個(gè)演請比賽，當(dāng)他坐在馬鞍上疾馳往來學(xué)校時(shí)候練習(xí)……當(dāng)他在擠牛奶的時(shí)候練習(xí)。他爬上谷倉一堆稻草上，大聲的演講，講題是「制止日本移民的必要」。他在谷倉大聲的練習(xí)演講時(shí)，把一群鴿子都驚散了。

卡耐基雖然替自己竭力的準(zhǔn)備，可是結(jié)果還是一再的失敗，使他幾乎失去勇氣而自殺！可是后來他轉(zhuǎn)變了…他開始獲得優(yōu)勝，不止是一次，而是學(xué)校里每次的演講比賽。

別的學(xué)生請他指導(dǎo)、訓(xùn)練，他們也獲得了優(yōu)勝！

卡耐基學(xué)校畢業(yè)后，他開始向「尼白雷斯加」西部，和「華敏」東部的沙山中的農(nóng)牧者，出售他的函授課程。

卡耐基付出了無限的精力、熱忱，可是并沒有任何的進(jìn)展，使他失望至極。中午回來「

尼白雷斯加」一家旅館，橫臥床上，由于失望而失聲痛哭。他迫切的希望回去學(xué)校，擺脫這生活的苦戰(zhàn)，可是他不能。他決意到「奧瑪哈」，去找其它的工作，可是身上沒有買車票的錢，不得已只有搭乘貨車，路上以飼喂兩車野馬的工作，作為車費(fèi)的代價(jià)。

卡耐基到了「奧瑪哈」南部，找到了一項(xiàng)工作，是替一家「亞馬公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他負(fù)責(zé)的地區(qū)，是在「達(dá)柯脫」的西南部，那是在印第安人村落之間的畜牧地�？�耐基工作在這地區(qū)，他搭乘載貨火車、長途馬車，或是騎著馬往返。夜晚宿在筒陋的小旅館中，那一果每間套房，只用一塊傳布間隔著。

他開始研究推銷的書籍，有時(shí)騎著野性的小馬，跟當(dāng)?shù)赝寥送鎿淇伺�，也學(xué)習(xí)如何收帳。當(dāng)一個(gè)從內(nèi)地來的店主，不能付咸肉，或是火腿的貨款時(shí)，卡耐基由他櫥里取出一打鞋子，賣給鐵路員工，然后將貨款繳送「亞馬公司」。

他經(jīng)常搭乘載貨火車，要行上一百哩的路程，當(dāng)車子停下卸貨的時(shí)候，他會趕去市鎮(zhèn)，去見三、四個(gè)商人，得到他們的定貨。當(dāng)火車汽笛聲響起時(shí)，他又急匆匆的從市鎮(zhèn)趕回來。待他跳上火車時(shí)，車身已在移動了。

卡耐基在兩年中，有極令人滿意的工作表現(xiàn)，「亞馬公司」要晉升他的職位，可是他辭職了�？�耐基辭職后赴紐約，在美國戲劇藝術(shù)學(xué)院研究，接著又周游全國各地，而且還在舞臺劇中有過演出�？墒强�耐基有自知之明，他知道自己無法從戲劇方面找發(fā)展，于是他又回到推銷工作崗位上，替一家「展克特汽車公司」推銷卡車。

卡耐基對機(jī)械方面一無所知，可是他也不愿意去研究，這一段時(shí)間，他情緒非常不愉快，每天勉強(qiáng)自己去工作。他希望有自己的時(shí)間，撰著他在學(xué)院時(shí)候，所想象過要撰著的那類書。卡耐基又辭職了，他要把自己的時(shí)間放在寫作工作上，他要去夜校教書，以此來維持生活。

他雖然替自己決定了，可是教些什么呢？卡耐基回憶自己在大學(xué)里的成績，同時(shí)加以估計(jì)，發(fā)現(xiàn)他所受演講術(shù)的訓(xùn)練，給了他自信、勇敢、鎮(zhèn)靜，同時(shí)在事務(wù)上應(yīng)付人的能力，比他在大學(xué)一里其它一般所有課程，所供給他的還多。于是他勸說紐約青年會學(xué)校，給他一個(gè)機(jī)會，讓他替社會各界人士，開設(shè)一門演講術(shù)的講習(xí)班。

什么？讓生意人成為一個(gè)演說家？那是荒謬，可笑的！他們知道，并且曾嘗試過這類的課程�？墒鞘冀K遭遇到失敗。

當(dāng)他們拒絕付卡耐基每個(gè)晚上兩塊錢的酬勞時(shí)，卡耐基卻愿意依傭金的方式，來教授他們課程。如果照他這樣計(jì)算，有純利可得的話，那三年內(nèi)他們按照傭金制度支付他的，是每個(gè)晚上三十元，而并不是兩元。

卡耐基的研究會講習(xí)班，漸漸發(fā)展開來了！別處的青年會，和其它的城市也知道這件事，于是卡耐基就成了一位光榮的游行講師。他往返于紐約、費(fèi)城、白地瑪?shù)鹊�，后來又去了倫敦、巴黎。接著他寫了一部書，叫做「演講術(shù)及如何影響商界人士」�？�耐基所完成的這部書，現(xiàn)在是所有青年會，美國銀行公會，和全國信用人協(xié)會的正式教本。

現(xiàn)在每季去卡耐基那里，接受演講術(shù)訓(xùn)練的人，要比紐約市里的二十二個(gè)學(xué)院以及大學(xué)，所附設(shè)的演講術(shù)課程的學(xué)生，其數(shù)目更多。

卡耐基對這方面有他的見解，他認(rèn)為任何一個(gè)人，在情緒激動的時(shí)候，都能說出話來。他說，如果在街上，將一個(gè)最軟弱無知的人一拳擊倒，這人馬上會站起來說話，顯出有口才、熾熱，且有所強(qiáng)調(diào)，那人講話時(shí)的神情，幾乎可以與大演說家威利姆相比。卡耐基他作這樣的解釋：任何一個(gè)人，如果有充分的自倍，而心中又孕育著一股熱切的意念，都能在群眾前作動聽的演講。

他說，培善自信的方法，那就是做你所怕做的事，去獲得一次成功經(jīng)驗(yàn)的記錄。所以卡耐基每天在上課時(shí)，強(qiáng)迫每一個(gè)聽講的學(xué)生說話。臺下的聽眾都具有同情心，因?yàn)樗麄兌际峭�病相憐，有同樣的情形。由于不斷的訓(xùn)練，使他們開展了他們的勇氣、自信，和熱心，且自然地移轉(zhuǎn)到他們私人的談話中。

卡耐基可以告訴你，這些年來他維持生活的，不是靠教授演講術(shù)的收人，那也是偶然而已。據(jù)他表示，他主要的工作是幫助人們，如何克服他們的恐懼，而開展他們的勇氣。

卡耐基起初只是設(shè)立一項(xiàng)演講術(shù)的課程，可是去他那里的學(xué)生，都是社會工商界人士，其中有很多人已三十年沒有見過教室的樣子了。大部份去他那里的人，學(xué)費(fèi)都是分期付款的，他們希望很快的獲得效果，而能在第二天業(yè)務(wù)接洽上，或是團(tuán)體談話上，就運(yùn)用這項(xiàng)效果，所以他們不得不求于迅速、實(shí)用。

因此，卡耐基就發(fā)展出一種特殊的訓(xùn)練方式……那是一種演講術(shù)、推銷法，人與人之間的關(guān)系，和實(shí)用心理學(xué)的驚人組合。

他所設(shè)立的講習(xí)班，不受刻板的規(guī)則所拘束這一種課程，非常真實(shí)而令人感到極其有趣。卡耐基教的課程結(jié)束時(shí)，班里的學(xué)生自己組織起一個(gè)俱樂部，每隔一星期集會一次。費(fèi)城有十九個(gè)人的一組，在冬天每月集會兩次，已有十七年歷史。有些人駕著汽車經(jīng)過五十哩到一百哩的路程去那里，其中有一個(gè)學(xué)生還每周從芝加哥趕到紐約。

哈佛大學(xué)的教授威利姆．賈姆士說，普通人祗運(yùn)用了他潛能的十分之一，而卡耐基幫助社會各界的男女，啟發(fā)了他們該有的能力，在成人教育中，創(chuàng)造了一次極重要的運(yùn)動。

原著序

--「這本書的完成」戴爾·卡耐基

三十五年來，美國出版商出版了二十多萬部各種不同的書，其中大部份是枯燥乏味的，許多是虧了本的。我說了「許多」嗎？有一位列人世界上第一流的出版公司的負(fù)責(zé)人，最近這樣對我承認(rèn)說，他公司擁有七十五年的出版經(jīng)驗(yàn)，可是每出版八本書，依舊有七本書是虧本的。

那么我又如何還敢冒險(xiǎn)，再寫這本書呢？而且在我寫好后，你又為什么要費(fèi)事去讀它呢?．

是的，這兩個(gè)都是很值得重視的問題。

為了要清楚解釋完成這本書的經(jīng)過，我需簡略地重復(fù)「羅威．湯姆士」在「前言」上所寫的幾樁事實(shí)。

從一九三年開始，我在紐約替商界、和專業(yè)的男女，舉辦一項(xiàng)教育課程。最初時(shí)，我只舉辦了演講的課程……這種課程的目的，是運(yùn)用實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練成人在商業(yè)洽談和團(tuán)體中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮(zhèn)靜的發(fā)表他們的意念。

可是經(jīng)過幾季后，我發(fā)覺到這些人，固然深切地需要有效的講話訓(xùn)練，但他們更迫切的需要，在日常生活及交際上，跟人相處的茲術(shù)訓(xùn)練。

我自己也漸漸覺察到，我也深切的需要這種訓(xùn)練。我現(xiàn)在回想那些年來的情形，對自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有這一本書，它的價(jià)值那是無法估計(jì)了。

如何應(yīng)付人，那該是你所面臨到的一個(gè)最大的問題，如果你是個(gè)商人，這問題尤其值得受重視。即使你是會計(jì)師、家庭主婦、建筑師，或是工程師，也會有同樣的情形。

數(shù)年前，在「卡耐基基金會」資助下，所作的那次調(diào)查和研究，有了一項(xiàng)重要發(fā)現(xiàn)！這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)后來又由「卡耐基技術(shù)研究院」，所研究證實(shí)。從調(diào)查出來的資料上顯示，一個(gè)人經(jīng)濟(jì)上的成功，的有百分之十五是由于本人的技術(shù)，和智識。而其中百分之八十五，都是出于「人類工程」即人格，和領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

數(shù)年前，我每季在費(fèi)城工程師協(xié)會舉辦課程，同時(shí)也在美國電機(jī)工程協(xié)會分會開班�？傆�(jì)約有一千五百位以上工程師，去過我舉辦的講習(xí)班。他們到我這里來之后，由于多年的觀察和經(jīng)驗(yàn)，最后發(fā)覺，在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學(xué)識最多的人。

我們可以付出每周二十五元到五十元的代價(jià)，雇用工程、會計(jì)、建筑、或其它專業(yè)的技術(shù)能力，市場上永遠(yuǎn)積滿著這種能力。但是除了技術(shù)、智識之外，再加上能發(fā)表自我意識的能力，有能擔(dān)任領(lǐng)袖能力的，有能激發(fā)他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。

約翰．洛克菲勒在他事業(yè)鼎盛的時(shí)候，曾經(jīng)向白羅雪這樣說過：「應(yīng)付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖，和咖啡一樣�！顾�又這樣說:「我愿意對那種能力，付出酬勞，它的代價(jià)要比世界上任何東西都高�！�

芝加哥大學(xué)，和青年會聯(lián)合學(xué)校，曾舉行一次調(diào)查，確定成人究竟要研究些什么！

那筆研究費(fèi)用是二萬五千元，同時(shí)花了兩年的時(shí)間，調(diào)查的最后部份，是在「梅立頓，康耐鐵克」舉行的。那地方被人認(rèn)為是典型的美國市鎮(zhèn)，梅立頓鎮(zhèn)上的每一個(gè)成年人，都作為訪問的對象，同時(shí)請他們回答出一百五十六個(gè)問題。

這些問題就像……你的職業(yè)，或?qū)�業(yè)是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解決的問題是那些？你如何利用暇余的時(shí)間？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜歡的學(xué)科是什么？調(diào)查人員所提出的，是這一類的問題。

那項(xiàng)調(diào)查后的結(jié)果，顯示出健康是一般人最注意的，至于第二種興趣，那是如何了解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法。

舉行這項(xiàng)調(diào)查的委員會，決定替梅立頓的成年人，舉辦一種這樣的課程。他們努力的尋求有關(guān)這樣題意的一本實(shí)用書籍，可是無法找到一本。最后，他們?nèi)ヒ娨晃皇澜缰�名的�?quán)威成人教育家，問他是否有合乎這些成年人所需要的書「 不， 」那位教育家回答：「我雖然知道那些成人需要些什么，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。」

由于我的經(jīng)驗(yàn)所得，知道他的話是對的，我自己也已經(jīng)費(fèi)了很多年的時(shí)間，在尋求一本實(shí)用有效，關(guān)于人與人之間關(guān)系的書籍。

由于很多人希望有這樣的書，我才嘗試的寫了一本，就是這本書，那是為我講習(xí)班所寫的，希望你也會喜歡它。

我為了準(zhǔn)備撰寫這本書，曾經(jīng)讀過所有我能找到，有關(guān)這題意的資料。包括有「迪克斯」報(bào)紙信箱回答，其它如離婚法庭的記錄、雙親雜志，以及多種著名的著述。同時(shí)，我還雇用一位受過訓(xùn)練的人去研究、探索。他費(fèi)了一年半的時(shí)間，在各圖書館中閱讀我所遺漏了的資料，探究各種心理學(xué)的專集，追覽多種的雜志文章，探索無數(shù)的偉人傳記，要找出各時(shí)代大人物對人是如何的應(yīng)付。

我們讀過各時(shí)代的偉人傳記，讀過那些領(lǐng)袖人物的生平記事，自凱撒到愛迪生。至于有關(guān)羅斯福的傳記，我就收集了一百多本。我們決定不惜任何時(shí)間、金錢，都要找出自古以來，任何人所已用過的，關(guān)于交友，和影響他人的切實(shí)的意見。

我曾經(jīng)親自訪問過世界著名的成功人物，盡量從他們身上，找出他們在人與人關(guān)系上所運(yùn)用的技術(shù)。

從這些資料，我準(zhǔn)備了一篇簡短的演講稿。我用的題名是「如何交友，和影響他人」。起初這篇文章是短的，后來將一果面內(nèi)容伸展擴(kuò)大，現(xiàn)在已是一篇需要用一小時(shí)又三十分鐘時(shí)間的演講稿了。這些年來，我每一季在紐的「卡耐基研究院」課程中，都把這篇講稿說給他們聽。

我演講給他們聽，并且也告訴他們在外面事務(wù)上，和社交上加以實(shí)驗(yàn)，然后回來講習(xí)班，說出他們的經(jīng)驗(yàn)，和所得到的成就。這是一項(xiàng)多么有趣味的課程！這些男女學(xué)員，急于自我改進(jìn)，對這種在一個(gè)新式實(shí)驗(yàn)室工作的想法，感到非常著述，這是為成人所設(shè)的第一個(gè)，也是唯一的一所人類關(guān)系研究的實(shí)驗(yàn)室。

這本書，并不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。它是從實(shí)驗(yàn)室中生長發(fā)育，是由數(shù)千成年人的經(jīng)驗(yàn)中所產(chǎn)生的。

許多年前，我們把一套規(guī)則，印在不比明信片大的一張卡片上。到了下一季時(shí)，我們印在一張比過去較大的卡片。然后下去是印一本小冊子，再后是一套小書。每次尺寸、范圍，都加以擴(kuò)大、充實(shí)，直到目前，經(jīng)過十五年的試驗(yàn)和研究，才出現(xiàn)了這本書。

我們這里所定的規(guī)則，不只是理論，或是揣測，而且效力神奇。聽起來似乎無法采信，可是這些定例、原則的應(yīng)用，確實(shí)改變了不少人的生活、習(xí)慣。

現(xiàn)在就有這樣一個(gè)例子……上一次，有一位擁有三百一十四名員工的老板，加入了這個(gè)講習(xí)班課程。這么多年來，他不加限制，毫無顧慮地驅(qū)使、批評、斥責(zé)他的員工。至于仁慈、道義，和鼓勵(lì)，從沒有從他嘴里說過。在研究這部書中所討論的原則以后，這位大老板驟然地妀變了他的人生觀。他負(fù)責(zé)的這個(gè)機(jī)構(gòu)中，出現(xiàn)了一種忠誠、熱忱、合作的精神；那原來三百一十四個(gè)「仇敵」，變成了三百一十四個(gè)「朋友」。

他在講習(xí)班一次演講中，得意的說：「從前我在我機(jī)構(gòu)中巡走，沒有人向我招呼，我那些員工們看到我走近，馬上把臉轉(zhuǎn)了過去，可是現(xiàn)在他們都是我的朋友了，甚至于連外面守門的，都叫我的名字向我招呼！」

這位老板現(xiàn)在有更多的盈利，更多的余暇，還有更重要的，那是他業(yè)務(wù)上和家庭中，獲得了更多的快樂。

有很多的推銷員，運(yùn)用了研究會講習(xí)班上的原則，使他們銷售的記錄驟然提高。有許多過去無法獲得的客戶，現(xiàn)在也成了他們的新客戶。公司機(jī)構(gòu)的高級職員，不但獲得了更大的職權(quán)，而且還增加了他們的薪俸。有一位上季來講習(xí)班提出報(bào)告的高級職員說，由于實(shí)行了這些定例原則后，使他年薪增加了五千元。另外一位費(fèi)城的煤氣公司高級職員，由于不能巧妙的引導(dǎo)別人，已有降職的決定�？墒墙�(jīng)過這項(xiàng)訓(xùn)練后，不但挽救了他現(xiàn)年六十五歲降職的危機(jī)，同時(shí)還使他擢升而提高待遇。

參加課程結(jié)束時(shí)的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項(xiàng)訓(xùn)練后，她們的家庭更美滿、更快樂了。

哈佛大學(xué)」位名教授威利姆．賈姆士曾這樣說過：「如果跟我們應(yīng)有的成就作個(gè)比較，我們只是朦朧半醒著，我們祇是利用了身心一小部份的能源。我們在極限之內(nèi)，尚有更多的能源，可是習(xí)慣地不加以利用�！�

潛伏在你身心，那些你習(xí)慣地不加以利用的能源：．…這部書唯一的目的，就是幫助你發(fā)現(xiàn)它、開展它、利用它--那些是你孕育在身心，尚未利用的財(cái)富！

如果你看完這本書的前三章后，對你應(yīng)付生活的規(guī)范，并不顯得稍微準(zhǔn)備得充份些，至少對你來講，我認(rèn)為這本書是一個(gè)完全的失敗！因?yàn)椋�教育最大的目的，不僅是求知識，而是實(shí)際的行動。

這就是一本行動的書！

這篇序言，就像一般的序言，祇是太長了些，現(xiàn)在我們言歸正傳，請看下面第一章！

如何從這本書里獲得最大效益

(一)如果你要從這本書里，獲得到最大的益處，有一個(gè)必需具備的條件，一個(gè)比任何定例，或技術(shù)，都重要的基本條件。你必需有這種基本的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇跡。

這種奇妙的條件是什么？那是一種深入、前驅(qū)的學(xué)習(xí)欲望，一個(gè)增加你應(yīng)付他人能力的強(qiáng)烈決心。

你如何觸發(fā)這樣一個(gè)沖動呢？經(jīng)常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的重要。替你自己作這樣的想象--如果將這些原則運(yùn)用自如，將使你接觸到多采多姿的環(huán)境；在經(jīng)濟(jì)酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由于我知道了應(yīng)付他人的技巧�！�

(二) 把每一章迅速的閱讀過，得到一個(gè)概念，你或許想接著就看下一章，可是，我希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時(shí)間而閱覽的--如果你是為了增加你在人與人之間的關(guān)系中的技巧而閱讀，那么你把這一章詳細(xì)研讀，這才是省時(shí)間和最有效果的辦法。

(三)當(dāng)你閱讀的時(shí)候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什么？你這樣問自己--在何

時(shí)何地，你如何運(yùn)用書中的每一項(xiàng)建議。

(四)閱讀這本書時(shí)，手里拿一只紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆--遇到一項(xiàng)你認(rèn)為能運(yùn)用的建議時(shí)，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項(xiàng)極好的建議，那么就在那些句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習(xí)，同時(shí)使你蒙受到更大的益處。

(五)我認(rèn)識一個(gè)人，他在一家極具規(guī)模的保險(xiǎn)公司，擔(dān)任經(jīng)理職務(wù)已有十五年的歷史。他每月觀閱公司所發(fā)出的保險(xiǎn)單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險(xiǎn)單。他這么做是為了什么？因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴了他，那是使他記憶保險(xiǎn)單上的條款唯一的辦法。

有一次，我?guī)缀趸ㄙM(fèi)了兩年的時(shí)間，寫一部演講術(shù)的書稿。我發(fā)覺我必需反復(fù)的重讀，才能把書稿內(nèi)容很清楚的記了下來。

所以，你如果要從這本書里，獲得真實(shí)持久的益處，不能草率的看過一遍就認(rèn)為夠了。你把這本書詳細(xì)閱讀過后，每月應(yīng)該抽出若干的時(shí)間加以溫習(xí)，同時(shí)要放在你書桌上，不時(shí)的翻看。別忘記，只有恒久的，深切的溫習(xí)，才能使這些原則的運(yùn)用成為習(xí)慣。

(六)蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個(gè)人某件事，他永遠(yuǎn)不去學(xué)了。」蕭氏所講是對的

學(xué)習(xí)是一種自動的過程。

所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應(yīng)在遇到有這樣的機(jī)會時(shí)，就運(yùn)用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內(nèi)容忘記干凈--原因是切身運(yùn)用過的學(xué)識，才會深深的留在腦海��。

你或許會感覺到，隨時(shí)隨地找出這些原則加以實(shí)施，是樁困難的事。是的，我也有這樣的感覺，因?yàn)槲覍戇@本書的時(shí)候，要實(shí)施我所建議的主張，尚覺困難。

我可以找出這樣一個(gè)例子……當(dāng)人們使你不愉快時(shí)，批評、斥責(zé)，要比了解對方的觀點(diǎn)容易得多。也就是說，找出別人的錯(cuò)處，要比我出對方值得稱頌的事容易多了。談?wù)撃阕约核�需要的，比談�(wù)搶Ψ剿�需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時(shí)候，有一點(diǎn)你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時(shí)要養(yǎng)成你新的習(xí)慣。你是在嘗試一項(xiàng)新的生活方式，那是需要時(shí)間，持久力，和每天實(shí)施的。

所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關(guān)系的活用手冊。無論什么時(shí)候，如果你遇到一樁特殊的問題時(shí)--諸如如何管理小孩子……如何使妻子順從你的意思……．如何滿足一個(gè)氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當(dāng)你翻開這本書，試著去做其中的某項(xiàng)提議，說不走就會有奇跡般的發(fā)現(xiàn)。

(七)這或許是個(gè)新奇而突出的嘗試當(dāng)你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一項(xiàng)原則時(shí)，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。

(八)華爾街一家極具聲譽(yù)的銀行，�拿嬉晃唤�(jīng)理，有一次在我講習(xí)班的演講中，說出他如何做到改進(jìn)自己的一項(xiàng)極有效的辦法。這位銀行經(jīng)理，只受過很短的正式學(xué)校教育，可是現(xiàn)在他是美國極受到重視的一位理財(cái)家。他認(rèn)為他今天的成就，得力于他自己所構(gòu)思出來的方法，下面就是他的做法。我現(xiàn)在說出這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)所講的情形：

這些年來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時(shí)間。我家里向來不替我在星期

六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時(shí)間，作自我檢討、啟發(fā)反省的工作。那天晚飯后，我自己獨(dú)處一間房里，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個(gè)星期來，所經(jīng)過的會談、討論，和各項(xiàng)集會，我問自己：

『那回，我做錯(cuò)了些什么．．』

『如何做才是對的--我如何做才能改進(jìn)自己？』

『從那次經(jīng)驗(yàn)中，我得到了些什么教訓(xùn)？』

我發(fā)覺每周這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經(jīng)常對我自己的錯(cuò)誤感到驚訝。這樣過了數(shù)年后，這些錯(cuò)誤漸漸減少，終于不再發(fā)生了。現(xiàn)在，經(jīng)過這樣的自我反省后，有時(shí)便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續(xù)，對于我來講，比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。

這種方法，已幫助我改進(jìn)了我決斷的能力使我跟人們接觸時(shí)，受到極大的益處。」

為什么不用跟這位銀行經(jīng)理類似的方法，檢討你對這本書里的原則的實(shí)行程度？如果你這樣做，會獲得兩種結(jié)果：

第一、你會發(fā)覺自己在從事一項(xiàng)有趣，而又寶貴的教育課程。

第二、你會發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付人的能力，在逐漸的伸展和成長。

(九) 不妨再加上一本記事簿……把你實(shí)施這些原則后的效果，記入這本記事簿中，要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵(lì)你更加的努力……這些記錄，是項(xiàng)有趣又有意義的工作。

為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：

一、養(yǎng)成一種深入、前驅(qū)，對人類之間關(guān)系的原則，能運(yùn)用自如的欲望。

二、當(dāng)你要看下一章前，先把這一章仔細(xì)的看兩次。

三、當(dāng)你閱讀的時(shí)候，常停下來自問，你如何才能實(shí)行這本書中的每一項(xiàng)建議。

四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。

五、按月溫習(xí)這本書。

六、每遇有機(jī)會時(shí)，就實(shí)施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決日常遇到

的問題。

七、每當(dāng)你的朋友發(fā)現(xiàn)你違反其中某項(xiàng)原則時(shí)，給他」角或是一元。把你的學(xué)習(xí)當(dāng)作一種有

趣的游戲。

八、每星期作一次檢討。角問你又犯了什么錯(cuò)誤，有那些地方需要改進(jìn)，將來該怎么做。

九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什么時(shí)候、如何的運(yùn)用這些原則。

第一篇　待人的基本技巧

第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房

在一九三一年的五月七日，紐約市民看到一樁從未見到過，駭人聽聞的圍捕格斗！兇手是個(gè)煙酒不沾，有「雙槍」之稱，叫「克勞雷」的罪犯。他被包圍，陷落在西末街--他情人的公寓里。

一百五十名警方治安人員，把克勞雷包圍在他公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個(gè)洞，試圖用催淚毒氣把兇手克勞雷熏出來。警方人員已把機(jī)槍安置在附近四周的建筑物上，經(jīng)過有一個(gè)多小時(shí)的時(shí)問，這個(gè)紐約市里原來清靜的住宅區(qū)，就一陣陣的響著驚心刺耳的機(jī)槍、手槍聲�？藙诶撞卦谝粡埗褲M雜物的椅子后面，手上的短槍，接連的向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格斗的場面。久住紐約的人都知道，從來沒有發(fā)生過這樣的變故。

當(dāng)克勞雷被捕后，警察總監(jiān)「馬羅南」指出：這暴徒是紐約洽安史上，最危險(xiǎn)的一個(gè)罪犯。這位警察總監(jiān)又說：「克勞雷他殺人，就像切蔥一樣．…：他會判處死刑！」

可是，「雙槍」克勞雷認(rèn)為自己又是何等的一個(gè)人呢？當(dāng)警方人員圍擊他藏身的公寓時(shí)，克勞雷寫了一封公開的信，寫的時(shí)候因傷口流血，使那張紙上留下了他的血跡！克勞雷的信這樣寫著：「在我衣服里面，是一顆疲憊的心--那是仁慈的，一顆不愿意傷害任何人的心�！�

在這件事不久之前，克勞雷駕著汽車在長島一條公路上，跟一個(gè)女伴調(diào)情。那時(shí)突然走來一個(gè)警察，來到他停著的汽車旁邊，說：「讓我看你的駕駛執(zhí)照�！�

克勞雷不說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數(shù)槍，那警察終于倒地而死。接著克勞雷從汽車?yán)锾�了出來，撿起那警察手槍時(shí)，又朝地上這具尸體放了一槍。這是克勞雷所說：「在我衣服里面，是一顆疲憊的心-- 是仁慈的，一顆不愿意傷害任何人的心。」

克勞雷被判死刑坐電椅，當(dāng)他走進(jìn)受刑室時(shí)，你想他會說：「這是我殺人作惡的下場？」不，他說的是：「我是因?yàn)橐�保衛(wèi)我白自己，才這樣做的�！�

這段故事所指的含意，是「雙槍」克勞雷對自己沒有一絲的責(zé)備。

那是罪犯中一種常見的態(tài)度？如果你是這樣想，再聽聽下面這些話：

「我將一生中最好的歲月給了人們，使他們獲得幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一個(gè)遭人搜捕的人。」

那是「卡邦」所說的話，他是美國的第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，一個(gè)最兇惡的匪首。可是，他認(rèn)為自己是一個(gè)有益于群眾的人--一個(gè)沒有受到贊許，而且是個(gè)被人誤會的人。

「休士」在紐華給槍彈擊倒前，也有這樣表示。他接受新聞記者采訪時(shí)說，他是一位有益于群眾的人。其實(shí)，他在紐約是個(gè)令人發(fā)指的罪犯。

我曾經(jīng)和「星星監(jiān)獄」負(fù)責(zé)人「華賴．勞斯」，有過一次有趣的通信。他說：「在「星星監(jiān)獄」 中，很少有罪犯承認(rèn)自己是壞人，他們的人性就跟你、我一樣，他們有這樣的見解、解釋。他們會這樣告訴你，為什么要撬開保險(xiǎn)箱，或是接連的放槍傷害人，甚至為他們自己辯護(hù)反社會現(xiàn)實(shí)的行為，因此堅(jiān)持不應(yīng)該把他們囚禁起來�！�

如果卡邦，「雙槍」克勞雷、休士，和在監(jiān)獄中的暴徒，完全不自責(zé)，歸咎在自己身上……那你我所接觸的人又如何呢？

已故的華納梅格，有一次這樣承認(rèn)說：「三十年前我就明白，責(zé)備人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了�！�

華納梅格很早就學(xué)到這一課，可是我自己在這古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然會悟……一百次中有九十九次，沒有人會為了任何一樁事情來批評他自己，無論錯(cuò)誤到如何的程度。

批評是沒有用的，因它使人增加一層防御，而且竭力的替自己辯護(hù)。批評也是危險(xiǎn)的，它會傷害了一個(gè)人的自尊，和自重的感覺，并激起他的反抗。

德國軍隊(duì)里的士兵們，在發(fā)生某一件事后，不準(zhǔn)許立即申訴、批評。他需要懷著滿肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他就即申訴，會受到處罪。在我們?nèi)粘Ｉ�活中，似乎也有這樣一個(gè)規(guī)律的必要--就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責(zé)怒罵的老板……和那些吹毛求疵，令人討厭的人。

從上千頁的歷史中，你可以找出很多很多，對 「批評」毫無效果的例子。羅斯福和塔夫特總統(tǒng)那著名的爭論：．…這爭論分裂了共和黨，而使威爾遜進(jìn)了白宮，使他在世界大戰(zhàn)中，

留下了勇敢、光榮的史跡，而且還改變了歷史的趨勢。

讓我們快速的追敘出當(dāng)時(shí)的情形：

一九O八年，羅斯福離開白宮的時(shí)候，他使塔夫特做了總統(tǒng)，然后自己去非洲狩獵獅子。當(dāng)他回來的時(shí)候，情形就發(fā)生了，他指塔夫特守舊，想要自己連任第三任總統(tǒng)，并且組織了「勃爾摩斯黨」。這幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉的時(shí)候，塔夫特和共和黨，祇獲得兩州的贊助--那是「夫蒙」和「雨脫」，這是共和黨一次最大的失敗。

羅斯福責(zé)備了塔夫特，可是塔夫特有沒有責(zé)備了他自己？當(dāng)然沒有。塔夫特兩眼含著淚水，說：「我不知道怎么樣做，才能和我所已做的不同。」

究竟是誰做錯(cuò)了？這情形我不知道，也不需要去關(guān)心。不過我所要指出的一點(diǎn)，那是羅斯福所有的批評，并沒有使塔夫特自己覺得不對。那祇使塔夫特盡力替自己辯護(hù)，眼中含著淚水，反復(fù)的說：「我不知道怎么樣做，才能和我所已做的不同�！�

鐵泡脫，頓姆的煤油舞弊案，這件事還記得嗎？它使輿論忿怒了好幾年，震蕩了整個(gè)國家! 在任何人的記憶里，美國公務(wù)生活中，從沒有發(fā)生過這類的情形。

這里是這椿舞弊案的事實(shí)經(jīng)過：哈爾信脫．福爾，是哈丁總統(tǒng)任上的內(nèi)政部長，當(dāng)時(shí)委派他主事政府在「愛爾克」山，和鐵泡脫油田保留地出租的事。那塊油田，是政府預(yù)備未來海軍用油的保留地。

福爾是不是公開投標(biāo)？不，不是那回事，福爾把這份豐厚的合約，干脆給了他的朋友「圖海尼」。圖海尼又如何呢？他把自己愿意稱為「債款」的美金十萬元，給了這位福爾部長

福爾接著用他高壓的手段，命令美國海軍進(jìn)駐那地區(qū)，把那些競爭者趕走，因?yàn)樗麄兊泥徑�油井，吮吸愛爾克山的�?cái)富。保留地上那些競爭者，在槍桿、刀光下給趕走了，可是他們不甘心，跑進(jìn)法庭，揭發(fā)了鐵泡脫美金一億元的舞弊案。這件事發(fā)生后，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統(tǒng)整個(gè)的行政，全國群起嘩然，一致痛恨；共和黨也幾乎垮臺，而福爾也被判下獄。

福爾被斥責(zé)的焦頭爛額--在公務(wù)生活中，很少有人被這樣的譴責(zé)過！他后悔了？不，根本沒有！

那是幾年后，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統(tǒng)的死，是由于神經(jīng)的刺激，和心里的憂慮，因?yàn)橛幸粋�(gè)朋友曾經(jīng)出賣了他。當(dāng)時(shí)福爾的妻子也在座，聽到這話后立刻從座椅上跳了起來。她失聲大哭，緊緊握著拳頭，大聲說:「什么……哈丁是給福爾所出賣的？不，我丈夫從未辜負(fù)過任何人。即使這間屋子一景堆滿了黃金，也不會誘惑我丈夫做壞事。他是被別人所負(fù)，而才走向刑場，被釘十字架的�！�

這情形你可以明白，人類自然的天性，是做錯(cuò)事只會責(zé)備別人，而絕不會責(zé)備自己，我們每個(gè)人都是如此的。所以你我當(dāng)明天要批評別人的時(shí)候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人。

批評就像飼養(yǎng)的鴿子，牠們永遠(yuǎn)會飛回家的。我們需要暸解，我們要矯正或譴責(zé)的人，他也會為自己辯護(hù)，而反過來譴責(zé)我們的。就像溫和的塔夫特，他要這樣說：「我不知怎么

樣做，才能和我所已做的不同�！�

一八六五年四月十五日，星期六的早晨，林肯躺在一家簡陋的公寓的臥室中。這家公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，掛著一幅朋漢「馬群展覽會」的復(fù)制畫，一盞煤氣燈散發(fā)出幽黯、淡淡的光亮。

林肯躺著就將去世的時(shí)候，陸軍部長斯坦頓說：「躺在那里的，是世界上最完美的元首�！�

林肯待人成功的秘訣是什么？我曾費(fèi)了十年左右的時(shí)間，研究林肯的一生，同時(shí)我整整費(fèi)了三年的時(shí)間，撰著了一部有關(guān)他的書，我替這部書題名叫「人們對林肯尚未清楚的一面」。

我相信我詳盡的研究有關(guān)于林肯的人格，和他的家庭生活，已到任何人所能做到的極限。我又找出有關(guān)于林肯待人的方法，作特殊的研究。林肯是否有放任批評過人？是的，當(dāng)他年輕時(shí)候，在印第安納州的鴿溪谷；他不但批評，且還寫信作詩去譏笑人，他把寫好的束西，扔到一定會給人撿到的街路上，其中有一封信，引起人對他終身的惡感。

林肯在伊利諾斯州的春田鎮(zhèn)，掛牌做了律師后，他還在報(bào)紙上發(fā)表他的文稿，公開攻擊敵對他的人，但是像這樣的事他只做了一次。

一八四二年秋季，林肯譏笑一個(gè)自大好斗的愛爾蘭政客，這人叫「西爾滋」。林肯在春田的報(bào)上，刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮(zhèn)的人轟然大笑。西爾滋平時(shí)敏感而自豪，這件事激起他心頭盛怒。當(dāng)他查出是誰寫這封倍時(shí)，跳上馬，立即去找林肯，要和他作一次決斗。

林肯平時(shí)不愿意打架，反對決斗，可是為了顧到自己面子而不能避免下來。他的對手西爾滋讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，就選用了馬隊(duì)用的大刀，他同一位西點(diǎn)軍官學(xué)校畢業(yè)生學(xué)習(xí)刀戰(zhàn)。到了指定的日期，他和西爾滋在密士失必河的河灘上，準(zhǔn)備一戰(zhàn)生死，就在最后一分鐘，他們兩方面的助斗者，才阻止了這項(xiàng)決斗。

那次對林肯來講，是樁最驚人、可怖的事�？墒沁@件事在林肯待人的藝術(shù)上，卻給了他一個(gè)極寶貴的教訓(xùn)。他、永遠(yuǎn)不再寫凌辱人的信，、永遠(yuǎn)不再譏笑人家。從那時(shí)候開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。

美國內(nèi)戰(zhàn)的時(shí)候，林肯屢次委派新將領(lǐng)，統(tǒng)率「波托麥克」軍隊(duì)，可是一個(gè)一個(gè)都遭到沉痛的慘敗……使林肯懷著失望而沉重的心情，單獨(dú)一個(gè)人在屋子里踱步。全國幾乎有半數(shù)的人，嘩然指責(zé)這些不能勝任的將領(lǐng)，可是林肯保持著他平和的態(tài)度。他最喜歡的一句格言，那是--「不要評議人，免得為人所評議」。

當(dāng)林肯的妻子和有些人，刻薄的談?wù)撃戏饺藭r(shí)，林肯總是這樣回答：「不要批評他們，我們在相同的情形下，也會像他們一樣�！�

可是，如果有人有機(jī)會批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個(gè)例證：

七月四日的晚上，南方「李」將軍開始向南邊撤退。當(dāng)時(shí)全國雨水泛濫成災(zāi)，那時(shí)「李」帶領(lǐng)敗軍到達(dá)波托麥克時(shí)，看到前面河水暴漲，使他們無法過去，而勝利的聯(lián)軍就在后面。「李」和他的軍隊(duì)，進(jìn)退維谷，處于圍困中。

林肯知道這正是個(gè)極好的機(jī)會，把「李」的軍隊(duì)俘虜，立即可以結(jié)束這場戰(zhàn)爭。林肯滿懷著希望，他命令彌特，不必召開軍事會議，而立即襲進(jìn)「李」軍。林肯先用電報(bào)發(fā)出命令，然后派出特使要彌特就即采取行動。

可是這位彌特將軍，又如何處理呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。他召開了一個(gè)軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。彌特用了各種借口覆電，實(shí)際上是拒絕進(jìn)襲「李」軍。最后河水降退，「李」和他的軍隊(duì)就這樣逃過了波托麥克。

「彌特這樣做是什么用意？」林肯知道這件事后，震怒至極。林肯向他兒子勞白脫大聲說：「 老天爺，這是什么意思……？「李」 軍已在我們掌握中了，祗要一伸手，他們就是我們的了……在那種情形下，任可將領(lǐng)都能帶兵把「李」 打敗，如果我自己去己經(jīng)把他捉住了�！�

在沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特！林肯在他一生的這段時(shí)間中，他是極端的保守，用字非常拘謹(jǐn)?shù)�，所以在一八六三年里頭，這封信出自林肯手筆，該是最嚴(yán)厲的斥責(zé)了。林肯這封信的內(nèi)容，是這樣的--

親愛的將軍：

我不相信你能領(lǐng)會出，由于「李」的脫走，所引起的不幸事件，和重大的關(guān)系。他已是在我們輕易的掌握中，如果將他捕獲，再加上最近我們其它地方的勝利，立即可以結(jié)束這場戰(zhàn)爭。

可是照現(xiàn)在的情形來推斷，戰(zhàn)事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利的襲擊「李」軍，你又如何能再向他襲擊……我不期望你現(xiàn)在會有多大的成功，因?yàn)槟阋炎岦S金般代

價(jià)的機(jī)會消失掉了，這使我感到無限沉痛。

據(jù)你的猜想，當(dāng)彌特看到這封信后，他將會如何呢？

可是彌特從沒有看到那封信，原因是林肯并沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯去世后，從他文件中發(fā)現(xiàn)的。

我有這樣的想法--這只是我的猜想。林肯寫了這封信后，望著窗外喃喃自語：

「慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮里，命令彌特進(jìn)攻，那是一樁很輕而易舉的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急于要向「李」軍進(jìn)攻……如果我也有跟彌特一樣懦弱的個(gè)性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。

現(xiàn)在木已成舟，無法挽回了，如果我發(fā)出這封信，固然解除了我心一果的不愉快，可是彌特也會替他自己辯護(hù)。在那種情形下，他會譴責(zé)我，引起他對我的惡感，而且會損傷他以后做司令官的效果，甚至還會逼他辭去軍隊(duì)的職司�！�

有我想象中那回事后，林肯沒有把信發(fā)出，就放在一邊了。因?yàn)榱挚蠌目嗤吹慕?jīng)驗(yàn)中知道，尖銳的批評、斥責(zé)，、永遠(yuǎn)不會有效果的。

羅斯�？偨y(tǒng)曾經(jīng)有這樣說過，當(dāng)他職任總統(tǒng)，遇到難以解決的問題時(shí)，他會把座椅往后面一靠，仰起頭，朝著寫字臺壁上，那幅很大的林肯畫像看去。他這樣問自己：「如果林肯處在我眼前這種困難下，他將會如何？他將如何去解決這個(gè)問題．．」

以后我們?nèi)绻�想要批評人家時(shí)，讓我們從口袋拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣的問自己：「如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何的去處置呢？」

你所認(rèn)識的人，你愿意他改變、調(diào)整，或是進(jìn)步嗎？是的，那是最好不過的�？墒菫槭裁床粡哪阕约合乳_始呢？從自私的立場來說，從自己開始要比改進(jìn)別人，獲益得多。

「當(dāng)一個(gè)人的爭論、激辯起于自己時(shí)，」鮑寧這樣說：「他在若干方面已不是尋常的了�！�

在我年輕的時(shí)候，就很想讓人家知道我，我曾寫過一封信，給美國文壇上一位極負(fù)聲譽(yù)的作家，他叫「臺維斯」，那時(shí)我準(zhǔn)備給一家雜志社，寫些有關(guān)文壇作家的文章，所以我請臺維斯告訴我，有關(guān)他寫作的方法。

數(shù)星期后，我有接到一封信，信上附注著這一句：「信系口述，未經(jīng)重讀」�？吹竭@兩句話后，很引起我的注意，相信寫這信的人，一定是位事務(wù)繁忙的大人物，而我卻一點(diǎn)也不忙�？墒俏壹庇谝�起這位大作家臺維斯的注意，我在寫了一封簡短的回信后，后面也加上這樣幾句：「信系口述，未經(jīng)重讀�！�

臺維斯不屑再給我回信，祇是把我那封信退了回來，可是下面潦草的寫著幾個(gè)字：「你態(tài)度之不恭無以復(fù)加。」

是的，我做錯(cuò)了，或許我應(yīng)該得到這樣的斥責(zé)�？墒�，人性使然，這使我深深的痛恨，對他懷著極度的憤恨。甚至十年后．我知道臺維斯去世的消息時(shí)，我心里還深深恨他。而我卻羞于承認(rèn)，就是他給了我的傷痕。

如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人具有

刺激性的批評。

當(dāng)我們要應(yīng)付一個(gè)人的時(shí)候，應(yīng)該記住，我們不是應(yīng)付理論的動物，而是在應(yīng)付感情的動物。

而且批評是一種危險(xiǎn)的導(dǎo)火線--一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會置人于死池。就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。

苛刻的批評，曾使敏銳的哈代……他是一位英國文壇上最好的小說家……使他、永遠(yuǎn)放棄執(zhí)筆寫小說的勇氣。

佛籣克林在年輕的時(shí)候，并不伶俐，可是后來成為極有手腕，和處世待人極有技巧的人，甚至擔(dān)任過美國駐法的大使。他成功的秘訣，是：「我不說任何人的不好！」他又這樣說：「而說我所知道的每一個(gè)人的好處！」

任何一個(gè)愚蠢的人，都會批評人，斥責(zé)人，和抱怨人同時(shí)，也是絕大部份愚蠢的人才這樣做的。

但若要寬恕，和了解，那就需在于人格、克己上下功夫了。

卡萊爾曾經(jīng)這樣說過：「要顯示一個(gè)偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個(gè)卑微的人。」

正如強(qiáng)森博士所說的：「上帝在末日之前，還不打算審判人！」

你我又為什么要批評人呢？

不要批評，責(zé)怪或抱怨。

第二章　與人相處的大秘竅

天底下只有一個(gè)方法，可使任何一個(gè)人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個(gè)方法，那是使人愿意去做那一件事。

記住，再也沒有其它方法--。

當(dāng)然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個(gè)人的胸脯，那人會乖乖的把手表給你。你可以用恫嚇解雇的方法--在你尚未轉(zhuǎn)身過來前--叫一個(gè)雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個(gè)孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應(yīng)

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。

你要些什么？

維也納一位二十世紀(jì)最享盛譽(yù)的心理學(xué)家--「佛洛伊德」博士，他曾這樣 說：凡你我所做的事，都起源于兩種動機(jī)，那是性的沖動，和能成為偉人的欲望。

美國一位著名的哲學(xué)家--杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：人類天性中最深切的沖動，那是「成為重要人物的欲望" .記著「成為重要人物的欲望」這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關(guān)于這句話的話。

你要些什么？并不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅(jiān)持著要追求。差不多每個(gè)正常的成人都想要--

一、健康，和生命的保護(hù)。

二、食物。

三、睡眠。

四、金錢，和金錢所能買到的。

五、生命的后顧。

六、性生活的滿足。

七、子女們的健全。

八、自 重感。

差不多所有這些欲望都能滿足，可是其中有一種欲望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的，「成為偉人的欲望」。也就是杜威所說，「成為重要人物的欲望」。

林肯有次寫信開頭就說：「每個(gè)人都喜歡受人恭維�！雇�利，賈姆士也有這樣說過：「人類天性至深的本質(zhì)，就是渴求為人所重視�！顾�并不是說「希望」，或「欲望」，或是「渴望」，而是說了「渴求」為人所重視。

這是一種痛苦的，而且急待解決的人類「饑餓」，如果能誠摯的滿足這種內(nèi)心饑餓的人，就可以將人們掌握在他手掌之中。

尋求自重感的欲望，是人類和動物間，一項(xiàng)重要的差別。就有這樣一個(gè)例子。那時(shí)我是米蘇里的一個(gè)農(nóng)家兒童，我父親飼養(yǎng)一種品種優(yōu)良的豬，和一種白臉牛。那時(shí)我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經(jīng)獲得幾十次的頭獎(jiǎng)。

我父親把藍(lán)緞帶的獎(jiǎng)?wù)�，用針則在一條白布上，當(dāng)有親友們來我們家時(shí)，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎(jiǎng)的藍(lán)緞帶，讓親友們來觀賞。

豬、牛并不在乎牠們贏得的藍(lán)鍛帶，可是父親卻十分重視，因?yàn)檫@些獎(jiǎng)品，替他帶來了一種「自重」的感覺。

假如我們的祖先，沒有這種「自重感」熾烈的沖動，我們不會有文化，就跟其它動物差不多了。

就是這種自重感的欲望，激起一個(gè)沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個(gè)滿堆雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名宇叫「林肯」。

這自重感的欲望，激發(fā)了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的欲望，使華倫完成了他的設(shè)計(jì)。同時(shí)由于這自重感的欲望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這個(gè)欲望，使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。

這個(gè)欲望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談?wù)勀惆准郝斆髁胬�的孩�?

也就是這種欲望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監(jiān)瑪羅尼，他曾這樣說過：

「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕后他們的第一個(gè)要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報(bào)紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯坦，林白，托斯加尼，或羅斯福等名人，同樣在報(bào)上占到篇幅時(shí)，他根本沒有想到，進(jìn)受刑室坐電椅是那回事了�！�

如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人；確定你的性格，對你來講，是樁最重要的事�，F(xiàn)在有這樣的例子。洛克菲勒捐錢在中國北平建造最新式的醫(yī)院，照顧了許多他沒有見過面，同時(shí)也永遠(yuǎn)不會見面的貧民，藉此得到了他的自重感

反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感。當(dāng)警方人員搜捕他時(shí)，狄林克奔進(jìn)人家農(nóng)舍里……他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲的說：「我是狄林克……我不會殺害你，但我是狄林克！」

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在他們?nèi)绾潍@得自己的自重感。

歷史上有很多是名人為了自重感掙扎的有趣事例。甚至于華盛頓，都愿意有人稱他是至高無上的美國總統(tǒng)；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」，和「印度總督」的名銜；女皇凱撒琳，拒絕拆閱沒有稱她「女皇陛下」的信件；林肯夫人在白宮，向格蘭脫夫人像頭雌老虎似的吼叫：「我沒有請妳之前，妳怎敢坐在我面前！」

有一些百萬富翁，資助「白特」將軍去南極探險(xiǎn)，附帶一個(gè)條件，是許多冰山都需取用他們的名宇。而那個(gè)「夫古」，甚至希望把巴黎，改稱成他的名字。

人們會為了取得同情、注意，和一種「自重感」而故意裝病。例如麥金利夫人，強(qiáng)迫她任職美國總統(tǒng)的丈夫，放下國家的重要事務(wù)，要他倚偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，這樣每次需要數(shù)小時(shí)的時(shí)間，麥金利夫人藉此得到她的中自重感。

麥金利夫人堅(jiān)持麥金利在她醫(yī)牙的時(shí)候，陪同她在一起，藉此滿足她醫(yī)牙痛楚時(shí)被注意的欲望。有一次麥金利和強(qiáng)海有約，不得不讓她一個(gè)人留在牙醫(yī)處這樣便使她大發(fā)脾氣。

琳哈特夫人有一次告訴我，有個(gè)年輕能干的少婦，為了要得到自重感，而裝成一個(gè)病人。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實(shí)……或許是年齡的關(guān)系，使她永遠(yuǎn)不能結(jié)婚的事實(shí)，想到孤獨(dú)的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實(shí)在太少了。」

琳哈特夫人又說：「她躺在床上有十年的時(shí)間。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由于過度的疲憊，終于倒地去世，床上的這個(gè)病人，沮喪了數(shù)星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。」

有些專家宣稱……人可能真的會發(fā)瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現(xiàn)實(shí)世界上所得不到的自重感。在美國醫(yī)院中，患精神病的數(shù)目，要比患其它病的總合還多。如果你年紀(jì)在十五歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有二十分之一的機(jī)會，在你的一生中要住七年以上的瘋?cè)瞬≡骸?

精神錯(cuò)亂的原因是什么？

沒有人能回答出那樣籠統(tǒng)的問題，不過我可以知道有若干的疾病……像性病，會摧殘傷害腦細(xì)胞，結(jié)果導(dǎo)致癲狂。實(shí)際上，約有半數(shù)以上的精神病，可以歸源于這類的生理原因，

像腦部受到損傷，酒醉、中毒，和由于其它原因所造成的傷害。

可是另外那半數(shù)……這是令人惶恐的部份……那其它半數(shù)瘋狂的人，明顯的，他腦細(xì)胞機(jī)構(gòu)中并沒有任何病態(tài)。在他去世后解剖檢驗(yàn)，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細(xì)胞組織，發(fā)現(xiàn)他的腦細(xì)胞，完全跟我們一樣健全。

為什么這些人會精神錯(cuò)亂？

我最近曾向一位瘋?cè)酸t(yī)院的主治醫(yī)師，提出那樣的問題這位醫(yī)師由于他有淵博的，有關(guān)精神病理方面的學(xué)識，使他獲得最高的榮譽(yù)。他實(shí)在的對我說，他也不知道人們?nèi)绾螘�精神錯(cuò)亂�？墒撬麉s作這樣的解釋……許多精神錯(cuò)亂的人，在他瘋癲中，找到了真實(shí)世界中所無法獲得的自重感。這位醫(yī)師，他告訴了我一個(gè)真實(shí)的故事。

「我現(xiàn)在有個(gè)病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情、孩子，和社會上的聲望�？墒乾F(xiàn)實(shí)的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至于拒絕跟她一起用餐，她丈夫并且強(qiáng)迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。終于造成了她精神錯(cuò)亂，而現(xiàn)在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復(fù)了她少女時(shí)的姓名。她現(xiàn)在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；并且堅(jiān)持要人家稱她是斯密司夫人。

至于她所希望的孩子，現(xiàn)在她幻想中也已經(jīng)有了。每次我去看她時(shí)，她說『醫(yī)生，我昨夜生了一個(gè)孩子�！埂�

這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫(yī)師對我說：

「如果我能伸出我的手，去治愈恢復(fù)她的清醒，我也不愿意那樣做，她現(xiàn)在似乎獲得了她真正所期盼的快樂�！�

以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們?yōu)槭裁床贿@樣呢？他們已經(jīng)解決了他們的問題……。他們可以輕而易舉的簽出一張百萬元的支票給你�；蛘呓o你」封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創(chuàng)造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。

如果有人對自重感，這樣的迫切饑渴，甚至于真的成了精神失常只為獲得它，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的贊揚(yáng)，那時(shí)你我的成就，又會產(chǎn)生什么樣的奇跡？

據(jù)我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個(gè)人，那個(gè)「克萊斯勒」和「司華伯」。

「恩地．卡耐基」為什么要付司華伯年薪百萬元，或是三千余元一天呢？那是為什么？

恩地．卡耐基付司華伯年薪百萬元，那是由于司華伯是位優(yōu)秀的天才？不，不是的。那是由于司華伯對鋼鐵的制造，有特殊的專長？不，也不是的。

司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的，對鋼鐵的制造方面，比他知道得多。司華伯有這樣高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我問他是怎么做的這里就是他親口告訴我的情形……這些話應(yīng)該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸在全國每個(gè)家庭、學(xué)校、商店、辦公室里。這些話，當(dāng)在孩子的時(shí)候，就應(yīng)該背誦下來……如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。

司華伯他這樣說：「我認(rèn)為，我在人群中有激發(fā)他們熱誠的能力，那是我所具有最大的資源……我充份發(fā)展每一個(gè)人才能的方法，是用贊賞和鼓勵(lì)！」

他又說：「世界上最容易摧毀一個(gè)人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵(lì)。我是急于稱贊，而遲于尋錯(cuò)，如果說我喜歡什么的話，那就是誠于嘉許，寬于稱道�！�

那是司華伯平時(shí)所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜歡一件事，他會盡量的挑剔錯(cuò)誤，如果真的喜歡，他會什么話也不說一句。

司華伯又這樣說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個(gè)人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被贊許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業(yè)�！�

是的，他所說的，就是「思地．卡耐基」驚人成就的一項(xiàng)顯著的理由。思地．卡耐基并非私下的，而是公開的稱贊他的同仁。

思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，還稱贊他的助手。這是他為自己所寫的碑文：「埋葬在這裹的，是個(gè)知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個(gè)人�！�

誠懇的贊賞，是洛克菲勒對待人的一個(gè)成功的秘訣。例如有這樣一件事……當(dāng)他的一個(gè)伙伴：倍德福，措施失當(dāng)，在南美做錯(cuò)了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時(shí)，洛克菲勒對他并沒有任何批評，或指責(zé)。

他知道倍德福已盡了最大的努力，同時(shí)這件事已告結(jié)束。所以洛氏找些可稱贊的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：「那已經(jīng)不錯(cuò)了，我們做事不會每一件都是稱心如意的�！�

齊格飛，這位閃耀于百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。由于他有使美國女子?赫 技巧而出名，他屢次把人們不愿意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞臺上一 神秘誘人的尤物。

齊格飛很實(shí)際，他增加歌女們的薪金，從每星期三十元，到一百七十五元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發(fā)出賀電給劇中明星，并且贈予每一個(gè)表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。

我曾經(jīng)有一次為「流行」的絕食所迷，有六個(gè)晝夜沒有吃束西。那種情形并不困難，到第六天時(shí)，似乎比第二天還不感到饑餓�？墒悄阄叶贾�道，如果有人使他的家人，或是雇員，六天內(nèi)沒有東西吃，那就犯了罪�？墒撬麄儏s會六天，六星期，或是六十年不給家里的人，或是雇員所期盼中得到像食物一樣的贊美。

當(dāng)年，「愛爾法利特．侖脫」在「維也納的重合」劇中擔(dān)任主角的時(shí)候，曾經(jīng)有這樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養(yǎng)�！�

我們照顧了孩子、朋友，和員工們體內(nèi)所需要的營養(yǎng)，可是我們給他們自尊上所需要的營養(yǎng)，卻又何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等的食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們贊賞，和那些溫和的言語。

有些讀者看到這幾句話時(shí)，可能會這樣說：「這是老套，恭維，阿諛，拍馬屁，我都已嘗試過那些了，一點(diǎn)也沒用………這些對受過教育的知識分子是沒有用的�！�

當(dāng)然拍馬屁那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺，自私，虛偽的，那應(yīng)該失敗，而且

經(jīng)常要失敗。可是，有些人對贊賞，出于內(nèi)心的贊賞，簡直太需要了。

有這樣一個(gè)例子：屢次結(jié)婚的狄文尼兄弟倆，為什么在婚姻方面，會有這樣炫耀的成功？為什么這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星，和一位著名的歌劇主角，和另外一位擁有數(shù)百萬家產(chǎn)的哈頓結(jié)婚？那是什么原因？他們是怎么做的？

圣約翰在自由雜志中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心里的

一個(gè)謎……」

他又說：「妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術(shù)家，有一次她向我解釋說：「他們了解恭維、諂媚的藝術(shù)，比我所看到其它所有人的都成功。這恭維的藝術(shù)，在這真實(shí)幽默的時(shí)代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面了�！埂�

贊賞和諂媚的區(qū)別在……那很容易識別出來，贊賞是出于真誠，而諂媚是虛偽的。一個(gè)出于由衷，一個(gè)出于嘴裹 --一個(gè)是不自私的，一個(gè)是自私的。一個(gè)是為人們所欽佩的，一個(gè)是令人不恥而揚(yáng)棄的。

最近我去墨西哥城的「吉伯爾鐵匹克」官，看到「奧伯利根」將軍的半身人像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友�！�

不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠(yuǎn)了，我是在講一種生活的方法，一種新的方法。

英皇喬治五世他有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的墻上。其中有一條是說，「教我不要奉承或接受卑賤的贊美」。「卑賤的贊美」，就是「諂媚」的解釋了。我曾經(jīng)看到一句關(guān)于諂媚的話，很值得寫在這里，那是「諂媚是明白的告訴別人，他想到他自己的種種」。

利夫華爾特．愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種�！�

如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那么任何人都可以學(xué)會，都可以成為「人類關(guān)系學(xué)」的專家了。

當(dāng)我們不在思考某種確定的問題時(shí)，常用我們百分之九十五的時(shí)間去思考自己。而現(xiàn)在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優(yōu)點(diǎn)；我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時(shí)，已可以發(fā)覺是錯(cuò)誤的諂媚了。

愛默遜又說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學(xué)他那些好的地方。」

愛默遜這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們?nèi)パ芯縿e人的優(yōu)點(diǎn)，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的贊賞。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦……即使你已把這件事忘了很久；可是他還牢牢記著你所說的話。

獻(xiàn)出你真實(shí)，誠懇的贊賞。

第三章　左右逢源的方法

每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的魚愛吃小蟲。所以當(dāng)我去釣魚的時(shí)候，我不想我所要的，而想牠們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一只蚱蜢，放下水里，向魚兒說：「你要吃那個(gè)嗎？」

你為什么不用同樣的常識，去「釣」一個(gè)人呢？

有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖們都退休不聞事后，他還身居權(quán)位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚時(shí)，必需放對了魚餌的那件事。

為什么我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的?當(dāng)然，你注意你的需要，你永遠(yuǎn)在注意。但別人對你卻漠不關(guān)心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關(guān)心的只是他們自己。

世界上唯一能影響對方的方法，就是談?wù)撍�所要的，而且還告訴他，如何才能得到它.

明天你要?jiǎng)e人替你做些什么時(shí)，你要把那句話記住！就作這樣一個(gè)比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓(xùn)他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊(duì)，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

不論你是應(yīng)付孩子，或是一頭小牛、一只猿猴，這是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們犯了一般人所有的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推，他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，堅(jiān)持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個(gè)愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習(xí)性，她想到這頭小牛所需要的是什么。這個(gè)女傭人把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和的引牠進(jìn)入牛棚。

從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發(fā)點(diǎn)都是為了你自己，都是因?yàn)槟阈枰�些什么�?

假如你捐助紅十宇會一百元的時(shí)候，又怎么樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因?yàn)槟阋�行一樁善舉，因?yàn)槟阋�做一件神圣的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的�；蛟S因?yàn)橐晃恢黝櫍�請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因?yàn)槟阈枰�些什么的緣故�?

哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部「影響人類行為」的書中說：「行動是由我們基本欲望所產(chǎn)生的……對于未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業(yè)中、家庭中、學(xué)校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁。」

「恩地．卡耐基」早年是個(gè)貧苦的蘇格蘭兒童，當(dāng)時(shí)他工作的酬勞，每小時(shí)只有兩分錢，可是后來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學(xué)校教育，可是他學(xué)會了如何應(yīng)付人。

「恩地．卡耐基」有過一椿啟發(fā)人的事：他嫂嫂為她兩個(gè)兒子憂急成病，這兩個(gè)孩子在耶魯大學(xué)念書，可能由于他們自己事情很忙，而把家信給疏忽了，卻沒有想到家里憂急掛念的母親。

「思地．卡耐基」知道這件事后，他給兩個(gè)侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句，說是給他們每人寄上五元鈔票一張。

可是，他并沒有把錢裝入信封。

很快的回信來了，兩個(gè)侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。

明天你要?jiǎng)裾f某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」

那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結(jié)果的談?wù)撐覀兊挠�望�?

我租用紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要二十個(gè)晚上，是為舉行一項(xiàng)演講研究會。

在有一季開始的時(shí)候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過去的租金�？墒俏医拥竭@項(xiàng)消息時(shí)，通告已經(jīng)公布，入場券已經(jīng)印發(fā)。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經(jīng)理。

我向那位經(jīng)理說：「我接到你的信時(shí)，感到有點(diǎn)惶恐……當(dāng)然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經(jīng)理的職司，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個(gè)職務(wù)，而且也應(yīng)該被革職的�，F(xiàn)在我們拿出一張紙來，寫上有關(guān)你的利和害……如果你是堅(jiān)持要加租的話。」

我拿了一張紙，經(jīng)過紙上的中心點(diǎn)，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。

我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個(gè)宇，然后接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項(xiàng)很大的收入。像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個(gè)以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個(gè)晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入�！�

我又說：「現(xiàn)在我們來談?wù)劻硪环矫妗�…由于我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因?yàn)槲也荒芨冻瞿闼�需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。可是，另外有一項(xiàng)事實(shí)，我相信你該想到的。我這個(gè)演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實(shí)上，如果你付出五千元的廣告費(fèi)，不會有我研究會演講班里的那么多人來你這家飯店，這對你來說是很有價(jià)值的，是不是？」

我說這話時(shí)，把這兩種情形寫在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理，又說：

這兩種情形，希望你仔細(xì)考慮一下，當(dāng)你作最后決定時(shí)，給我一個(gè)通知�！�

第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。

請注意，我沒有說出，有關(guān)于我要減少租金的只字詞組…：．我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。

如果我照普通一般人的做法，闖進(jìn)這位飯店經(jīng)理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：「我入場券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」

在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發(fā)、沸騰了！結(jié)果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經(jīng)理信 自己是錯(cuò)誤的，可是由于他的自尊，會使他感到承認(rèn)他自己的錯(cuò)誤很困難。

關(guān)于人與人之間，建立關(guān)系的藝術(shù)，這里有一個(gè)很好的建議。亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場" 的能力，由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你的觀點(diǎn)一樣�！�

是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個(gè)成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場」 的能力；由他的觀點(diǎn)設(shè)想，正同由你自己的觀點(diǎn)一樣。」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來�？墒�，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時(shí)候，都杷這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規(guī)則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規(guī)模的廣告公司里的一位無線電部主任，寫給全國各無線電臺負(fù)責(zé)人的倍。( 我在這括號中的注明，是對每一節(jié)文句中的見解、反應(yīng)。)

「強(qiáng)．白來克先生，

白來克維爾，

印地安那

親愛的白來克先生：

本公司希望在無線電界，能保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。」

( 誰關(guān)心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產(chǎn)抵押的取贖權(quán)……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點(diǎn)一刻的火車……昨晚強(qiáng)斯家里舞會沒有請我……醫(yī)生說我有高血壓、神經(jīng)炎的毛病……)

「本公司全國廣告的帳戶，是初步營業(yè)網(wǎng)的保障，我們以后所需要的電臺時(shí)間，已保持我們每年在各家公司之上�！�

(你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領(lǐng)先，對不對？那又怎么樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關(guān)心我是如何「大」，而不是你如何「大」。)

「我們希望以無限電臺最近的消息，服務(wù)我們的客戶�！�

(「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我干脆告訴你，我只注意「我」所希望的……在你這封不近情理的信�模�就沒有提到這樣的字。)

「所以你且將本公司，列入優(yōu)先名單，每周供給電臺消息凡對于廣告公司在消息登記時(shí)有用的每一項(xiàng)細(xì)目�！�

(「優(yōu)先名單」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我將你列入優(yōu)先名單，你需要的時(shí)候，連「請」字也不說。)

「即予函覆，供給我們有關(guān)你最近的「活動」，以彼此有益�！�

(你這個(gè)笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發(fā)各地的通知信--那就像秋

天的落葉那么多。你要我正在我房產(chǎn)抵押，血壓太高的時(shí)候，坐下來單獨(dú)寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你「即予函覆」�！讣从琛故鞘裁匆馑�？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個(gè)「權(quán)力」來吩咐我的？你說「彼此有益」，最后你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細(xì)說明。)

「再啟者，隨信附上白來克維爾報(bào)復(fù)印本，如果你愿意在電臺廣播的話，可供參考�！�

(在你這一則附啟中，提到了可以幫助我解決一項(xiàng)問題的事，為什么不用這些，作為你這封信的開端�？墒�，那又有什么用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封倍中那種愚蠢的毛病，腦神經(jīng)一定不正常。)

如果有個(gè)一生致力于廣告事業(yè)的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們?nèi)绾文芙o他更高的估價(jià)呢？

這里有另外一封信，那是一位極有規(guī)模的貨運(yùn)站總監(jiān)，寫給我研究會講習(xí)班里一個(gè)學(xué)員「夫姆雷」先生的。這封信對一個(gè)收到信的人來講，會有什么影響呢？先看過這封信后，我再告訴你，

首雷格公司，

前街一干八號，

白洛克林，紐約

致，愛德華．夫姆雷先生執(zhí)事先生：

敝處外運(yùn)收貨工作，由于大部份交運(yùn)貨物的客戶，都在傍晚時(shí)分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因?yàn)檫@樣，會引起貨運(yùn)停滯，使我們員工延遲工作時(shí)間，影響卡車運(yùn)送效率，而形成了交貨緩慢的結(jié)果。

十一月十日，我們收到貴公司交運(yùn)的貨物五百一十件，送達(dá)時(shí)間是在下午四點(diǎn)二十分。

為了減少貨物遲交所發(fā)生不良影響，我們希望獲得貴公司充份的合作。以后如交運(yùn)大批貨物時(shí)，是否可以盡量提早時(shí)間送來我們這崟，或于上午送來一部份？

該項(xiàng)措施，有益于貴公司業(yè)務(wù)，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時(shí)敝處保證，收到你們貨物后立即發(fā)出。

總監(jiān)某某謹(jǐn)啟

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信后，注上下面見解，交來給我：

這封信所產(chǎn)生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運(yùn)站的困難，一

般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上未尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發(fā)出。

換句話說，我們所最注意的事，在最后才提到，使整個(gè)效果起了相反的作用，而不是合作的精神�！�

現(xiàn)在我們看看，這封情是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費(fèi)時(shí)間談我們的問題，就像亨利．福特曾經(jīng)說過的讓我們「得到對方的立場，由對方的觀點(diǎn)來看事物，正同由我們的觀點(diǎn)一樣。」

這里是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

首雷格公司轉(zhuǎn)交夫姆雷先生，

前街二十八號，

白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生：

十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當(dāng)然，對你們的照顧，我們表示非常感激，并且極愿意提供你們更迅速有效的服務(wù)�？墒�，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當(dāng)貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時(shí)候才交下大批貨物，這種服務(wù)就不可能了！

那是什么原因呢？因?yàn)楹芏嗥渌�的客戶，也在傍晚時(shí)候交貨，自然就會發(fā)生停滯的現(xiàn)象。至于貴公司運(yùn)貨卡車，有時(shí)也難免在碼頭受阻，而使你們貨運(yùn)延遲下來。

這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時(shí)閑，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運(yùn)貨卡車，可以迅速的繼續(xù)流動；你們交運(yùn)的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食

看過這封信后，請勿介意，并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務(wù)方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務(wù)。

貴公司貨物無論何時(shí)到達(dá)，我們?nèi)栽附吡ρ杆俚奶婺銈兎��?wù)。

你處理業(yè)務(wù)很忙。請不必費(fèi)神賜覆！

某某謹(jǐn)啟

今天成千的推銷員，疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他們永遠(yuǎn)只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個(gè)推銷員，他的服務(wù)，和貨物，確實(shí)能夠幫助我們解決一個(gè)問題，他不必喋喋不休的向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由于推銷才買的。

但有很多人，費(fèi)去一生的光陰在銷售工作，卻不站在買主的立場論事。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子………我住在大紐約中心的「林邱」住宅區(qū)。有一天，我正走向車

站去的時(shí)候，碰巧遇到一個(gè)經(jīng)營房地產(chǎn)的代理人，他在長島一帶買賣房地產(chǎn)，已有很多年了。他對我住的那個(gè)「林邱」住宅區(qū)很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的……關(guān)于我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區(qū)的詢問機(jī)構(gòu)。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花六十秒鐘時(shí)間，掛個(gè)電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個(gè)詢問機(jī)構(gòu)，最后卻是要我讓他辦理我的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

他并沒有注意到如何幫助我，他祇是注意幫助他自己。

我該給他兩本「梵許．楊」名著的小冊，那是「去賜予」和「幸運(yùn)的分享」。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學(xué)，相信他的收獲，有千倍辦理我保險(xiǎn)的利益收入。

那些專業(yè)的人們，往往也犯有這種同樣的錯(cuò)誤．…：那是數(shù)年前的事，我去費(fèi)城一位著名的喉鼻醫(yī)生的診療室。這位醫(yī)生還沒有診看我喉間扁桃腺前，問我職業(yè)是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關(guān)心的，不是幫助我、替我解決一個(gè)問題，最使他關(guān)心的，是能從我錢袋一果得到多少錢。結(jié)果，他什么也沒有得到……我輕視他人格的欠缺，放棄請他診洽的打算，就走出他的診療室。

世界上就充滿了這些人：擄取、自私�？墒悄切┎豢啥嗟玫模�不自私的，服務(wù)他人的人，卻相反地獲得了很大的利益�！笟W文．楊」曾經(jīng)這樣說過：「一個(gè)人能設(shè)身于他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。」

如果看這本書，你祇獲得到一件事---你會永遠(yuǎn)站在別人立場去打算、設(shè)想，并由對方的觀點(diǎn)，去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生事業(yè)轉(zhuǎn)捩的關(guān)鍵。

許多人受過大學(xué)教育，研鉆深?yuàn)W的學(xué)問，可是，他們從未發(fā)現(xiàn)到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大學(xué)畢業(yè)，在一家冷氣裝置公司工作的年輕職員，舉行一種「有效力的演講術(shù)」的課程，我找出一項(xiàng)資料，作個(gè)比喻：

有個(gè)人要?jiǎng)駝e人打籃球，他話是這樣說的：「我要你們?nèi)ゴ蚧@球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由于人數(shù)不足，不能分隊(duì)對壘。那晚上我們兩、三人作擲球游戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。」

他可曾說，你需要些什么？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什么，只愿別把眼睛打紫了。

他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當(dāng)然可以。激發(fā)精神、加強(qiáng)食欲、清晰頭腦、消遣、游戲。

這是歐弗斯屈脫教授明碓的見解：「先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點(diǎn)就可左右逢源，否則到處碰壁�！�

研究會訓(xùn)練班中有一位學(xué)生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責(zé)罵他：母親要他吃這個(gè)、那個(gè)！父親要他快快長大成人！

這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關(guān)的一

次盛宴一樣。

一個(gè)沒有一點(diǎn)常識的父親，會希望一個(gè)三歲的孩子，能對三十歲父親的見解，有所反應(yīng)�？墒悄莻�(gè)父親最后覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：「那孩子需要的是什么？我如何將我所需要的，和他所需要的連結(jié)起來？」

他開始想到那點(diǎn)時(shí)，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個(gè)鄰居家里，有個(gè)「很壞」的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。

那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那「很壞」的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發(fā)生。

這小孩所需要的是什么？這問題不需要作深?yuàn)W的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望這都是他性質(zhì)中最強(qiáng)烈的情緒驅(qū)使他想報(bào)復(fù)、痛擊這「很壞」的大孩子的鼻子？！

如果他父親有這樣的告訴他，只要吃母親要他吃的束西，他就會快快長大，將來可以把這個(gè)「很壞」的大孩子一拳打倒。當(dāng)他父親應(yīng)許他那件事后，已不再是飲食的問題了！現(xiàn)在這孩子什么都愛吃了，菠菜、白菜、咸魚，和任何其它食物。他希望自己快快長大，去打那個(gè)一再欺侮他的「暴徒」。

當(dāng)那問題解決后，又有另外一個(gè)問題，困擾了這位父親……這小男孩有「遺尿」?jié)翊驳膲牧?xí)慣。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：「你看，強(qiáng)尼，昨夜你又干了些什么？」

強(qiáng)尼總是這樣回答：「不，沒有，我沒有濕床，那是妳濕的�！�

家里父母親打他，罵他，羞他他母親無數(shù)次的告訴他，要他別那樣，可是強(qiáng)尼沒有改過他這個(gè)濕床的壞習(xí)慣。所以強(qiáng)尼的父母親自問：「如何讓強(qiáng)尼這孩子，改過、遺尿。濕床的壞習(xí)慣？」

強(qiáng)尼他所要的是什么？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不愿意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的搗擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強(qiáng)尼如果改去他那種壞習(xí)慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬于他自己的床--祖母對這件事也不反對。

母親帶了強(qiáng)尼去一家百貨公司，以目示意柜臺女售貨員說：這位小紳士要買些東西！」

女售貨員使他感到自重的問：「年輕人，你要買些什么？」

強(qiáng)尼提起腳跟，站高了些，說：「我要替我自己買張床�！�

當(dāng)強(qiáng)尼看到他母親喜歡他買的床時(shí)；強(qiáng)尼母親向女售貨員又使了個(gè)眼色，女售貨員就向強(qiáng)尼說出那張床的可愛和實(shí)用這張床就買了下來。

床送到的當(dāng)天晚上，父親回家的時(shí)候，強(qiáng)尼奔到門口，大聲的叫著說：「爹地，爹地，快上樓來看，我自己買的床！」

父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點(diǎn)頭贊許。

他問兒子：「強(qiáng)尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？」

「噢，不，不，」強(qiáng)尼連連搖頭說：「我不會再弄濕這張床的�！褂捎谒�自尊心的關(guān)系，這孩子遵守了自己的諾言……強(qiáng)尼再也不「遺尿」弄濕床了。因?yàn)槟鞘撬�的床他自己買的�，F(xiàn)在強(qiáng)尼穿起睡衣，就像個(gè)小「大人」一樣，他要做個(gè)「大人」，他做到了。

另外有個(gè)父親，叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓(xùn)練班里的學(xué)員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。經(jīng)常對這小女孩的責(zé)罵，請求，或是哄騙，都無法收到效果。

這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅上，讓她做早餐--眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當(dāng)她正在做早餐時(shí)，父親走進(jìn)廚房來。小女孩看到父親進(jìn)來，就說：「嗨，爹地，你看--我在做早餐呢！」

就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖的吃了兩大碗。由于她對這件事感到興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時(shí)候，她找到表現(xiàn)自己的機(jī)會。

威立姆．溫德，有一次說過：「表現(xiàn)自己，那是人性最主要的需要。」可是，為什么在我們事業(yè)上，不用這種同樣的心理學(xué)呢？

引起別人的渴望。

●　　提要

不要批評，責(zé)怪或抱怨。

獻(xiàn)出你真實(shí)，誠懇的贊賞。

引起別人的渴望。

如何從這本書里獲得最大效益

(一)如果你要從這本書里，獲得到最大的益處，有一個(gè)必需具備的條件，一個(gè)比任何定例，或技術(shù)，都重要的基本條件。你必需有這種基本的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇跡。

這種奇妙的條件是什么？那是一種深入、前驅(qū)的學(xué)習(xí)欲望，一個(gè)增加你應(yīng)付他人能力的強(qiáng)烈決心。

你如何觸發(fā)這樣一個(gè)沖動呢？經(jīng)常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的重要。替你自己作這樣的想象--如果將這些原則運(yùn)用自如，將使你接觸到多采多姿的環(huán)境；在經(jīng)濟(jì)酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由于我知道了應(yīng)付他人的技巧�！�

(二) 把每一章迅速的閱讀過，得到一個(gè)概念，你或許想接著就看下一章，可是，我希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時(shí)間而閱覽的--如果你是為了增加你在人與人之間的關(guān)系中的技巧而閱讀，那么你把這一章詳細(xì)研讀，這才是省時(shí)間和最有效果的辦法。

(三)當(dāng)你閱讀的時(shí)候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什么？你這樣問自己--在何

時(shí)何地，你如何運(yùn)用書中的每一項(xiàng)建議。

(四)閱讀這本書時(shí)，手里拿一只紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆--遇到一項(xiàng)你認(rèn)為能運(yùn)用的建議時(shí)，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項(xiàng)極好的建議，那么就在那些句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習(xí)，同時(shí)使你蒙受到更大的益處。

(五)我認(rèn)識一個(gè)人，他在一家極具規(guī)模的保險(xiǎn)公司，擔(dān)任經(jīng)理職務(wù)已有十五年的歷史。他每月觀閱公司所發(fā)出的保險(xiǎn)單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險(xiǎn)單。他這么做是為了什么？因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴了他，那是使他記憶保險(xiǎn)單上的條款唯一的辦法。

有一次，我?guī)缀趸ㄙM(fèi)了兩年的時(shí)間，寫一部演講術(shù)的書稿。我發(fā)覺我必需反復(fù)的重讀，才能把書稿內(nèi)容很清楚的記了下來。

所以，你如果要從這本書里，獲得真實(shí)持久的益處，不能草率的看過一遍就認(rèn)為夠了。你把這本書詳細(xì)閱讀過后，每月應(yīng)該抽出若干的時(shí)間加以溫習(xí)，同時(shí)要放在你書桌上，不時(shí)的翻看。別忘記，只有恒久的，深切的溫習(xí)，才能使這些原則的運(yùn)用成為習(xí)慣。

(六)蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個(gè)人某件事，他永遠(yuǎn)不去學(xué)了�！故捠纤�講是對的

學(xué)習(xí)是一種自動的過程。

所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應(yīng)在遇到有這樣的機(jī)會時(shí)，就運(yùn)用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內(nèi)容忘記干凈--原因是切身運(yùn)用過的學(xué)識，才會深深的留在腦海��。

你或許會感覺到，隨時(shí)隨地找出這些原則加以實(shí)施，是樁困難的事。是的，我也有這樣的感覺，因?yàn)槲覍戇@本書的時(shí)候，要實(shí)施我所建議的主張，尚覺困難。

我可以找出這樣一個(gè)例子……當(dāng)人們使你不愉快時(shí)，批評、斥責(zé)，要比了解對方的觀點(diǎn)容易得多。也就是說，找出別人的錯(cuò)處，要比我出對方值得稱頌的事容易多了。談?wù)撃阕约核�需要的，比談�(wù)搶Ψ剿�需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時(shí)候，有一點(diǎn)你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時(shí)要養(yǎng)成你新的習(xí)慣。你是在嘗試一項(xiàng)新的生活方式，那是需要時(shí)間，持久力，和每天實(shí)施的。

所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關(guān)系的活用手冊。無論什么時(shí)候，如果你遇到一樁特殊的問題時(shí)--諸如如何管理小孩子……如何使妻子順從你的意思……．如何滿足一個(gè)氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當(dāng)你翻開這本書，試著去做其中的某項(xiàng)提議，說不走就會有奇跡般的發(fā)現(xiàn)。

(七)這或許是個(gè)新奇而突出的嘗試當(dāng)你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一項(xiàng)原則時(shí)，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。

(八)華爾街一家極具聲譽(yù)的銀行，�拿嬉晃唤�(jīng)理，有一次在我講習(xí)班的演講中，說出他如何做到改進(jìn)自己的一項(xiàng)極有效的辦法。這位銀行經(jīng)理，只受過很短的正式學(xué)校教育，可是現(xiàn)在他是美國極受到重視的一位理財(cái)家。他認(rèn)為他今天的成就，得力于他自己所構(gòu)思出來的方法，下面就是他的做法。我現(xiàn)在說出這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)所講的情形：

這些年來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時(shí)間。我家里向來不替我在星期

六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時(shí)間，作自我檢討、啟發(fā)反省的工作。那天晚飯后，我自己獨(dú)處一間房里，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個(gè)星期來，所經(jīng)過的會談、討論，和各項(xiàng)集會，我問自己：

『那回，我做錯(cuò)了些什么．．』

『如何做才是對的--我如何做才能改進(jìn)自己？』

『從那次經(jīng)驗(yàn)中，我得到了些什么教訓(xùn)？』

我發(fā)覺每周這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經(jīng)常對我自己的錯(cuò)誤感到驚訝。這樣過了數(shù)年后，這些錯(cuò)誤漸漸減少，終于不再發(fā)生了�，F(xiàn)在，經(jīng)過這樣的自我反省后，有時(shí)便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續(xù)，對于我來講，比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。

這種方法，已幫助我改進(jìn)了我決斷的能力使我跟人們接觸時(shí)，受到極大的益處。」

為什么不用跟這位銀行經(jīng)理類似的方法，檢討你對這本書里的原則的實(shí)行程度？如果你這樣做，會獲得兩種結(jié)果：

第一、你會發(fā)覺自己在從事一項(xiàng)有趣，而又寶貴的教育課程。

第二、你會發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付人的能力，在逐漸的伸展和成長。

(九) 不妨再加上一本記事簿……把你實(shí)施這些原則后的效果，記入這本記事簿中，要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵(lì)你更加的努力……這些記錄，是項(xiàng)有趣又有意義的工作。

為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：

一、養(yǎng)成一種深入、前驅(qū)，對人類之間關(guān)系的原則，能運(yùn)用自如的欲望。

二、當(dāng)你要看下一章前，先把這一章仔細(xì)的看兩次。

三、當(dāng)你閱讀的時(shí)候，常停下來自問，你如何才能實(shí)行這本書中的每一項(xiàng)建議。

四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。

五、按月溫習(xí)這本書。

六、每遇有機(jī)會時(shí)，就實(shí)施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決日常遇到

的問題。

七、每當(dāng)你的朋友發(fā)現(xiàn)你違反其中某項(xiàng)原則時(shí)，給他」角或是一元。把你的學(xué)習(xí)當(dāng)作一種有

趣的游戲。

八、每星期作一次檢討。角問你又犯了什么錯(cuò)誤，有那些地方需要改進(jìn)，將來該怎么做。

九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什么時(shí)候、如何的運(yùn)用這些原則。

第二篇使人喜歡你的六種方法

第一章　如果這樣做，你將到處受歡迎

為什么要看這本書來學(xué)習(xí)如何獲得朋友？為什么不向世界上最善于交友的動物，學(xué)習(xí)這個(gè)技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當(dāng)你走近離他十呎左右時(shí)，他會搖動他的尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，并且對你表示，他是如何的喜歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示后，并沒有其它的企圖、打算他不是想賣給你一塊地皮，他更不是打算要跟你結(jié)婚。

你有沒有想過狗是唯一不需要為自己生活工作的動物？母雞要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金絲雀要唱歌�？墒且活^狗不需要付出任何來維持牠的生活，牠所有的只是「愛」。

在我五歲的時(shí)候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。牠替我?guī)�來了童年的光亮和歡樂。每天下午四點(diǎn)半左右，牠坐在庭院前，用牠那對美麗的眼睛，睜睜的望著前面那條小路，當(dāng)牠聽到我的聲音，或看到我轉(zhuǎn)著飯盒經(jīng)過那矮樹林時(shí)，就像一支箭般的快速竄上小山，高興的跳著、叫著來歡迎我。

迪貝做了我五年的好朋友………在一個(gè)我、水遠(yuǎn)無法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離我僅十呎遠(yuǎn)的地方，被雷電極死了。迪貝的死，是我童年時(shí)代的一幕悲��！

迪貝，你從來沒有讀過心理學(xué)，你也不需要去讀。由于你的神智，懂得一個(gè)人如果真誠的關(guān)心別人，在兩個(gè)月的時(shí)間里所交的朋友，要比讓別人對你發(fā)生興趣，在兩年的時(shí)間里所交的朋友還多。讓我再說一遍………如果你時(shí)刻關(guān)心別人，對別人發(fā)生興趣，在兩個(gè)月的時(shí)間里所交的朋友，要比只想讓別人關(guān)心你，對你發(fā)生興趣，在兩年的時(shí)間里所交的朋友還多

然而，你我都知道，有人終身的錯(cuò)誤，就是只想別人關(guān)心他，對他發(fā)生興趣。

當(dāng)然，這些都不會有結(jié)果的，人們不但對你我不發(fā)生興趣，對任何人也不會發(fā)生興起，他們早晨、中午、晚上所關(guān)心的只是他們自己。

紐約電話公司曾經(jīng)做過一項(xiàng)調(diào)查，研究在電話中，最常用到的是什么宇，這個(gè)答案也許你早猜對了，那就是人稱代名詞中的「「我」」�！肝摇埂�……，在五百次電話談話中，曾用了三千九百九十個(gè)「我」字�！肝摇�，「我」，「我」………

當(dāng)你看到一張有你在內(nèi)的團(tuán)體相片時(shí)，你先看的是誰？

如果你以為人們都關(guān)心你，對你發(fā)生興趣，請你回答這個(gè)問題………如果你今晚死了，會有多少人參加你的喪禮？

除非你是先關(guān)心了別人，不然別人為什么對你發(fā)生興趣、關(guān)心你呢？拿出你的筆把下面的話記下來：

如果我們只是想使人注意，使人對我們發(fā)生興趣，我們、水遠(yuǎn)不會有很多真誠的朋友……朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。

拿破侖曾經(jīng)這樣嘗試過，他和約瑟芬最后一次相聚時(shí)，他說：「約瑟芬，我曾經(jīng)是世界上最幸運(yùn)的人，然而在這時(shí)候，妳是這世界上我唯一信任的人了�！乖跉v史學(xué)家的眼光里，拿破侖是否真正信任約瑟芬，還是個(gè)疑問呢!

維也納」位著名的心理學(xué)家「阿得洛」，寫過一本書，書名叫「生活對你的意義」。在那本書上，他說：「一個(gè)不關(guān)心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時(shí)會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發(fā)生的�！�

可能你已閱讀過許多深?yuàn)W的心理書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話………我不喜歡再次的重復(fù)，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重復(fù)的寫在下面：

一個(gè)不關(guān)心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時(shí)會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發(fā)生的。

我曾在紐約大學(xué)選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜志的編輯，對我們演講。他說他每天可以撿起，桌上數(shù)十篇小說中的任何」篇，只要看上幾段后，就可覺察出作者是否喜歡別人………如果那作者不喜歡別人，那么別人也不會喜歡他的作品。

這位飽經(jīng)世故的編輯，在他演講過程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開主題而道歉。他說：

「現(xiàn)在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講的一樣，可是，別忘記，你如果要做一個(gè)成功的小說家，你必須先對別人發(fā)生興趣�！�

如果寫小說的秘訣是這樣，那應(yīng)用在待人處世」，你可以確定，更應(yīng)該如此了。

塞斯頓是位成功的魔術(shù)家，他在百老匯獻(xiàn)技時(shí)，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝談了」個(gè)晚上。四十年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術(shù)絕技，風(fēng)靡了無數(shù)的觀眾，約有六千萬以上的觀眾看過他的表演，而使他有二百萬元的收入。

我請塞斯頓先生談?wù)勊�成功的秘訣，他說出片段過去的歷史…，…：他的學(xué)校教育，跟他眼前的成功完全沒有關(guān)系，他在幼年就離家出走，成了一個(gè)飄泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆上過夜，挨家求乞。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認(rèn)識了幾個(gè)字。

他有高人一等的魔術(shù)知識？不!這 是他自己對我說的。關(guān)于魔術(shù)的書，已出版的有數(shù)百本之多。目前在魔術(shù)方面，有像他這樣造詣的，也有數(shù)十人�？墒撬�有兩件事，是別人所沒有的：

他有表演的人格，他懂得人情。他每一個(gè)動作姿態(tài)，說話的聲調(diào)，都經(jīng)過事前嚴(yán)格的預(yù)習(xí)，他舉止敏捷，反應(yīng)靈活，分秒不差。

除此以外，塞斯頓對人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術(shù)家，看著觀眾而對他自己說：這些傻瓜、鄉(xiāng)巴佬，我要好好的騙他們一下�！箍墒侨�斯頓就完全不是那樣，他告訴我，每次當(dāng)他上臺時(shí)，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我獲得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好這場表演�！�

他說，每逢他走向臺前時(shí)，就會對自己這樣的說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾�！箍尚�嗎？不近情理嗎？你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術(shù)家，處世為人的技

巧，不加評論的提供給你參考。

蘇門．亨克夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇，有一次，甚至還想抱著她的孩子一起自殺………她雖然遭遇到這樣惡劣的環(huán)境，可是，她還是把自己所喜愛的歌唱，繼續(xù)演唱下去，最后成為一位轟動一時(shí)的「格納式的歌唱家。她自己承認(rèn)，她成功的秘訣，是對「人」深切的發(fā)生了興趣。

老羅斯福總統(tǒng)有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的秘訣之一。連他的仆人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關(guān)于他的書，書名是「西道爾．羅斯福

恃從心目中的英雄」，在那本書��，愛默士說出一椿感人的故事：

有一次，我妻子問總統(tǒng)，美洲鶉鳥是什么樣子？因?yàn)樗龔臎]有見過鶉鳥，而羅斯福總統(tǒng)不厭其詳?shù)母嬖V了她。過些時(shí)候，我家里的電話鈴聲響了一愛默士和他妻子，住在羅斯�？偨y(tǒng)牡蠣灣住宅內(nèi)一所小房子里一，我妻子接了電話；原來是總統(tǒng)親自打來的。羅斯�？偨y(tǒng)在電話里告訴她，現(xiàn)在窗外正有一只鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。

這樣關(guān)心一樁小事情，正是羅斯�？偨y(tǒng)的特點(diǎn)之一。無論什么時(shí)候，當(dāng)他經(jīng)過我們屋子外面………有時(shí)并沒有看到我們，我們?nèi)钥陕牭健膏恕�……愛默士！」，「嗨………安妮！」那親切的呼叫聲。

像這樣一位主人，怎么不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？

有一天羅斯福進(jìn)白宮去見塔夫特總統(tǒng)，正值塔夫特總統(tǒng)，和夫人出去外面。老羅斯福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮里所有的舊役傭人，甚至做雜務(wù)的女仆，都叫出名字問好�！竵喦校�白德」曾經(jīng)有這樣一段記述：

「他看到廚房里女傭人愛麗絲的時(shí)候，問她是不是還在做玉蜀乘的面包。愛麗絲告訴他，有時(shí)候做那種面包，那是為了傭人們吃的，樓上他們都不吃了。

羅斯福聽了大聲說：、那是他們沒有口福，我見到總統(tǒng)時(shí)，把這件事告訴他。。

愛麗絲拿了一塊玉蜀季面包給羅斯福；他邊走邊吃的走向辦公室，經(jīng)過園丁、工友旁邊，向他們每一位招呼………」

羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統(tǒng)時(shí)一樣………有個(gè)老傭人，眼里含著淚水說：這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來，我也不會換的。」

哈佛大學(xué)校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關(guān)心和興趣，所以他會受到學(xué)校里每一個(gè)師生所愛戴。這里是依利亞博士處世待人的一個(gè)例子：

有一天，有個(gè)大學(xué)一年級學(xué)生「克列頓」，到校長室惜用「清寒學(xué)生貸款」五十元。后來那個(gè)克列頓這樣說：

「我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室時(shí)，依利亞校長把我叫住，說：「你請坐一會兒………聽說你在宿舍�挠H手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我并不以為那對你有不好的地方，我過去在大學(xué)時(shí)，也這樣做過………。我聽來感到很意外，他接著又說：、你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡吃這個(gè)菜。。他并詳詳細(xì)細(xì)的說出肉餅的做法�！�

這是由我自己的經(jīng)驗(yàn)所發(fā)覺到的如果我們真誠的關(guān)心別人，能夠獲得美國最忙的人的注意和合作！讓我舉出這樣一個(gè)例子來：

數(shù)年前，我曾在白洛克林茲術(shù)科學(xué)研究院，舉辦一種小說著述的課程，我們希望當(dāng)時(shí)名作家諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我們班上，講述他們寫作的經(jīng)驗(yàn)。于是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時(shí)聞，來我們班上一次，講些有關(guān)他們的寫作經(jīng)驗(yàn)和成功的秘訣。

每封信上，有一百五十名學(xué)生的簽名。在信上我們還這樣說………我們知道他們一定很忙，沒有演講的時(shí)間，所以我們在每封信里，附上一張請求有所解釋的問題表，請他們填下自己寫作的方法等項(xiàng)后，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠(yuǎn)從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個(gè)問題。

我們運(yùn)用同樣的辦法，曾請到老羅斯�？偨y(tǒng)任上的財(cái)政部長，塔夫特總統(tǒng)任上的司法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。

所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是寶座上的國王，都喜歡尊敬他的人。德皇威廉就有這樣一個(gè)例子。第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，全球的人無不指認(rèn)威廉是大戰(zhàn)的禍?zhǔn)�，他逃亡荷蘭后，連德國人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把他抓來碎尸萬段。

在這股怒火燎原的公憤中，有一個(gè)小男孩，寫了一封簡單誠懇，充滿了誠摯和欽佩的情，寄給德皇威廉。德皇看了這封信后，受到極大的感動，就邀請這小男孩去見他。這小男孩真的來了，是他母親陪同一起來的。后來德皇和孩子的母親給了婚。這小男孩不需要看如何交友，和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。

假如我們想交朋友，應(yīng)該先出來替別人做些事--需要時(shí)間、精力、公義、體恤的事。當(dāng)愛德華公爵是皇儲的時(shí)候，他有周游南美洲的計(jì)劃，在他尚未出發(fā)之前，費(fèi)了一段時(shí)間，去研究西班牙語言，為的是可以直接和南美各國人士談話……所以他到了南美洲后，受到那里人們的特別歡迎。

這些年來，我認(rèn)真的打聽朋友的生日………這件事是如何進(jìn)行的呢？我當(dāng)然是不會相信「星相學(xué)」上那類的見解，可是我見了朋友，就問他們是否相信人的生日，跟每個(gè)人的性格、個(gè)性有關(guān)？然后我請他告訴我，他的出生年月日。如果他說生在十一月二十四日，我自己就牢牢的把這日子記住。待他一轉(zhuǎn)身時(shí)，我悄悄把姓名、生日記下，回家后，再寫在一本「生辰簿」上。

在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的臺歷上，到了有人生日那一天，我就發(fā)給他一封賀函，或是賀電。當(dāng)那人接到賀函，或是賀電時(shí)，他是多幺高興……：．除了他的親人以外，我是世界上唯一知道他生日的一個(gè)朋友。

如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態(tài)度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應(yīng)該有那種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一句：「你好！」紐約電話公司舉辦一個(gè)訓(xùn)練班，訓(xùn)練接線生……．：當(dāng)詢問者問「什么號碼」時(shí)，該再加上一句「我很高興為你服務(wù)」。以后我們接到電話時(shí)，也應(yīng)該記住這個(gè)。

這種哲學(xué)運(yùn)用在商業(yè)上有效嗎？我可以舉出很多例子來，可是不愿意太費(fèi)時(shí)間，只舉兩個(gè)例子來………

查爾斯．華特服務(wù)在紐約市一家極具聲譽(yù)的銀行里，他被指派調(diào)查一家公司業(yè)務(wù)情況的秘密報(bào)告。華特知道有家實(shí)業(yè)公司的經(jīng)理，對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經(jīng)理。正當(dāng)華特被引進(jìn)經(jīng)理室時(shí)，一個(gè)年輕女子由門外探頭進(jìn)來，告訴那位經(jīng)理說，她那天沒什么好郵票給他。

經(jīng)理向那女郎點(diǎn)點(diǎn)頭后，接著向華特解釋的說：「我在替我那十二歲的孩子收集郵票�！�

華特坐下說明他的來意，就即提出他的問題�？墒悄俏唤�(jīng)理卻是含糊其辭，概括籠統(tǒng)，不搭邊際的應(yīng)付了一陣，很明顯的，他是不愿意說。華特用盡了辦法，也無法使他多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點(diǎn)要領(lǐng)。

華特也是我講習(xí)班里的一個(gè)學(xué)員，他說：「說實(shí)在的，我真不知該怎么辦才好………后來，我突然想起他那個(gè)女秘書對他說的話，郵票、十二歲的小孩，同時(shí)我又想到，我們銀行的國外匯兌部，常和世界各地通信，有不少平時(shí)少見的外國郵票，現(xiàn)在正可以派到用處。

第二天的下午，我再去拜訪那位經(jīng)理，同時(shí)傳話進(jìn)去，我有很多郵票，特地帶來給他的兒子………你說，我是不是受到熱烈的歡迎？那是當(dāng)然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再的說：「我的喬琪一定喜歡這一張………嗯，這一張更好，那是少有見到的�！�

我們談了半個(gè)小時(shí)的郵票，還看他兒子的相片………隨后，不需要我再開口了。他費(fèi)了一個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，提供出各項(xiàng)我所需要的資料。他說完自己所知道的情形后，又把公司里的職員叫來問，接著還打了幾個(gè)電話問他的朋友………而且還指出那家公司財(cái)產(chǎn)狀況的各項(xiàng)報(bào)告、函件，使我得到一個(gè)極大的收獲。

這是另外一個(gè)例子。

克納夫是費(fèi)城一家煤廠里的推銷員，多年來他一直想把廠里的煤，賣給一家聯(lián)營百貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤洽購買。更使他捺不下這股氣的是----每次運(yùn)送煤時(shí)，又正好經(jīng)過他辦公室的門前�？思{夫?yàn)榱诉@件事，在講習(xí)班上大發(fā)牢騷，痛罵聯(lián)營百貨公司，對國家、社會是有害的。

他嘴里這樣講，可是還不甘心………為什么勸不動那家公司買他的煤．．

我勸他嘗試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習(xí)班里的學(xué)員，分成兩組，展開了一次辯論會，主題是--「連鎖性的百貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對國家害多益少。」

依照我的建議，克納夫參加了反對的那一組，他同意替那家公司辯護(hù)。然后，我要他直接去見那個(gè)，不買他的煤的那家公司負(fù)責(zé)人。

克納夫見到那負(fù)責(zé)人后，就這樣對他說：「我不是來要求你買我的煤，我有一件事想請你幫個(gè)忙………」他把來意講完后，接著說：「因?yàn)槲艺也坏剑�除了你以外，還有誰能提供我這項(xiàng)資料．………．我很想在辯論會中獲勝，希望你能提供更多有關(guān)方面的資料�！�

這是克納夫自己敘述有關(guān)當(dāng)時(shí)的情形：

我請求那負(fù)責(zé)人給我一分鐘談話的時(shí)間，經(jīng)過這樣傳話后，他才答應(yīng)見我………當(dāng)我說明來意后，他請我坐下。結(jié)果我們談了一小時(shí)又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機(jī)構(gòu)高級職員，那人曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖性百貨公司的書。他寫信給全國連鎖性聯(lián)營百貨公司公會，替我找來不少有關(guān)這方面的辯論記錄。

他覺得他的公司，已做到服務(wù)社會的宗旨。他對自己的工作，感到滿意而自豪。他談話的時(shí)候，兩眼閃耀出熱忱的光芒。所以在我來講，我必需承認(rèn)開了我的眼界，使我看到我作夢都想象不到的事，使我改變了對他原有的想法。

我要離開的時(shí)候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預(yù)祝我辯論會上獲得勝利。

最后，他對我說：「到春末的時(shí)候，你再來看我，我愿意訂購你廠�牡拿骸！�

這件事對我來講，不會是樁奇跡，我沒有提到，并不央求他，可是他卻要買我的煤了。由于我真實(shí)的對他，就他的問題發(fā)生了興趣，在這兩個(gè)小時(shí)內(nèi)所得到的進(jìn)展，比這十年中所得到的還多。原因是我過去只關(guān)心到我自己和我的煤，現(xiàn)在我是關(guān)心他和他切身的問題。

克納夫所發(fā)現(xiàn)的，并不是一項(xiàng)新的真理，遠(yuǎn)在基督降生的前百年，一位著名的羅馬詩人「西羅斯」，就曾經(jīng)有這樣說過：「要?jiǎng)e人對我們發(fā)生興趣時(shí)，我們先要對別人發(fā)生興趣�！�

所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規(guī)則是：

真誠的對別人發(fā)生興趣。

如果你想開展一種能使人愉快的人格、個(gè)性，和在人與人之間的關(guān)系中，擁有一項(xiàng)更有效的技能，我希望你去買一本林克博士所著的「歸向宗教」。

你別看了這書名，就心生恐懼或反感，那不是一本說教的書。

這部書的作者，是一位著名的心理學(xué)家，他曾經(jīng)親自會見，并加以指導(dǎo)三千多個(gè)自認(rèn)內(nèi)心苦悶，而請他解答「人格、個(gè)性」問題的人。

林克博士告訴我，他這本書可以更名為「如何發(fā)展你的人格」，因?yàn)闀�中�?nèi)容，就是討論這問題。我相信你會發(fā)現(xiàn)這是一本有趣，簡明，新穎的讀物。

第二章　如何給人好印象

最近我在紐約參加一次宴會，其中有位客人，她是剛獲得一筆遺產(chǎn)的婦人。她似乎急于使人們對她留下一個(gè)愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鉆石、和真珠，可是她就沒有注意到自己臉上的表情。她那副臉色神情，顯得那么刻薄、自私。那是她不明白男士們所賞心悅目的，是女士們表情中所表現(xiàn)出的那份氣質(zhì)、神態(tài)，而不是她那付雍容華貴的打扮。

司華伯曾經(jīng)告訴過我，他的微笑，有一百萬元的價(jià)值。他所暗示的，或許就是這個(gè)真理。司華伯有他今日的成就，那是該歸功于他的人格，他的魅力，和他那種特殊的能力。而在他的人格中，最可愛的因素，就是他令人傾心的微笑。

有一次，我花了一個(gè)下午的時(shí)間，去拜訪雪弗立，說實(shí)在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中完全不一樣………直到他綻開一縷微笑的剎那間，整個(gè)氣氛才完全變換過來，頓時(shí)開朗了起來。如果不是他那一縷微笑，恐怕雪弗立依舊在巴黎做他的木匠，繼續(xù)他父兄的行業(yè)。

一個(gè)人的行動，比他所說的話，更有具體的表現(xiàn)，而人們臉上的微笑，就有這樣的表示：「我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！」

為什么人們那么喜歡狗？我相信也是同樣的原因………你看牠們那么的喜歡跟我們接近，當(dāng)牠們看到我們時(shí)，那股出于自然的高興，所以人們也就喜歡了牠們。

那「不誠意」的微笑，又如何呢？微笑是從內(nèi)心發(fā)出的，那種不誠意的微笑，是機(jī)械的、敷衍的，也就是人們所說，那種「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺騙誰的，也是我們所憎厭的。

紐約一家極具規(guī)模的百貨公司里的一位人事室主任，跟我談到這件事。他說他愿意雇用一個(gè)有她可愛的微笑，小學(xué)還沒有畢業(yè)的女孩子，而不愿意雇用一個(gè)臉孔冷若冰霜的哲學(xué)博士。

美國一家很大的橡皮公司的董事長告訴我，依他的觀察，一個(gè)人的事業(yè)成功與否，完全在他對這項(xiàng)事業(yè)是否感到興趣？而不是苦干、鉆研的去打開他成功的大門。他曾這樣說：

「有若干人，開始一樁事業(yè)的時(shí)候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得部份的成就。當(dāng)他們對這項(xiàng)工作，感到厭煩、沉悶，失去了原有的興趣時(shí)，他的事業(yè)也漸漸走向下坡，終至失敗�！�

如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那么你自己先要用這樣的神情去對別人。

我曾經(jīng)向上千個(gè)商界人士建議，于每天的每一個(gè)時(shí)候，遇到人就展開一個(gè)輕松的微笑。這樣經(jīng)過一星期后，回來講習(xí)班，說出所得到的心得、效果如何！你先看這是紐約證券交易所，一位「司丁哈丹」先生寫來的信，他的情況絕非特例，事實(shí)上，是�？梢姷降�。

司丁哈丹的信上，這樣寫著：「我結(jié)婚有十八年了，這些年來，從我起床到離開家這段

時(shí)間內(nèi)，我太太很少看到我臉上的笑容，也很少說上幾句話。

由于你叫我從微笑的經(jīng)歷所得的效果作一演講，我就嘗試了一個(gè)星期………第二天早晨我梳頭的時(shí)候，從鏡子里，看到自己那張繃得緊緊的臉孔，我就向自己說:「皮爾，你今天必需要把你那張，凝結(jié)得像石膏像的臉?biāo)砷_來，你要展出一副笑容來………就從現(xiàn)在開始。」坐下吃早餐的時(shí)候，我臉上有了一副輕松的笑意，我向我太太說：「親愛的，妳早！」

你曾告訪過我，她一定會感到很驚奇，但你低估了她的反應(yīng)。當(dāng)時(shí)她迷惑、楞住了。我可以想象到，那是出于她意想不到的高興。這是我太太所希望獲得的一件事；是的，兩個(gè)多月來，我們家庭的生活，已完全改變過來了。

現(xiàn)在我去辦公室，會對電梯員微微一笑的說：「你早！」我對司昏也投之一笑………去柜臺換錢時(shí)，對里面的伙計(jì)，我臉上也帶著笑容………我在交易所里時(shí)，對那些素昧平生從沒有見過面的人，我的臉上也帶著一縷笑容………

這樣沒有多久，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人見到我時(shí)，都向我投之一笑。對那些來向我道「苦經(jīng)」的人，我以關(guān)心的、和悅的態(tài)度聽他們訴苦。而無形中把他們所認(rèn)為苦惱的事，變得容易解決了。我發(fā)現(xiàn)微笑替我?guī)�來了�?cái)富，那是很多，很多的財(cái)富。

我和另外一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，合用一間辦公室。他雇用了一個(gè)職員，是個(gè)可愛的年輕人，那年輕人漸漸地對我有了好感。我對我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我對那年輕人，自然地提到「人際關(guān)系學(xué)」，這個(gè)新的哲學(xué)。那年輕人曾這樣告訴我，他初來這間辦公室時(shí)，認(rèn)為我是一個(gè)凌厲可憎，脾氣極壞的人，而最近一段時(shí)間來，他對我的觀感，已徹底的改了過來。他說：、你笑的時(shí)候，很有人情味！。

我也改掉原有對人的批評，把斥責(zé)人家的話，換成贊賞和鼓勵(lì)。我再也不會說、我需要什么。，而是盡量去接受別人的觀點(diǎn)。眼前事實(shí)的演變，已改變了我原有的生活，現(xiàn)在我是一個(gè)跟過去完全不同的人了………一個(gè)比過去更快樂，更富有的人�！�

請你要記住這封信是一位飽經(jīng)世故，聰明絕頂?shù)墓善苯?jīng)紀(jì)人所寫的。他在紐約證券交易所，以買賣證券謀生，如果沒有更多專門學(xué)識，一百個(gè)人去嘗試，可能會有九十九個(gè)人失敗的。

你會覺得自己笑不出來？那怎么辦？有兩件事，不妨可以試一試！第一、強(qiáng)迫你自己微笑，如果你單獨(dú)一人的時(shí)候，吹吹口哨，唱唱歌，盡量讓自己高興起來，就好象你真的很快樂一樣，那就能使你快樂。哈佛大學(xué)一位已故的賈姆士教授，他有下面的見解：

「行動該是追隨著一個(gè)人自己的感受………可是事實(shí)上，行動和感受，是并道而馳的。所以你需要快樂時(shí)，可以強(qiáng)迫自己快樂起來。

人們都想知道要如何尋求快樂，這里有一條途徑，或許可以把你帶去快樂的境界。那就是讓自己知道，快樂是出自自己內(nèi)在的心情，不需要向外界尋求的�！�

不管你擁有些什么………你是誰………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快樂，你就能快樂。眼前有這樣一個(gè)例子………有兩個(gè)人，他們有同樣的地位，做同樣的事，他們的收入也一樣，可是其中一個(gè)輕松愉快，另外那個(gè)卻是整天愁眉苦臉。這是什么原因？答案很簡單，他們兩個(gè)所懷的心情不一樣。

莎士比亞曾有這樣說過：「好與壞無從區(qū)別，那是由于每個(gè)人的想法使然。」

林肯有一次也這樣說過：「大多數(shù)人所獲得的快樂，跟他意念所想到的相差不多�！顾�說的不錯(cuò)。最近我找到了一個(gè)明確的印證：

我正走上紐約長島車站的石階梯時(shí)，看到有三、四十個(gè)行動不便的殘障孩子走在我前面，他們用拐杖很辛苦的一級一級走上石階梯，有些還要有人抱著上去�？墒撬麄兊目鞓�、歡笑，使我感到驚奇。

后來，我找到管理這些孩子們的老師，談到這件事，他說：「是的，當(dāng)一個(gè)小孩子，他體會出將要終身成為殘廢時(shí)，會感到難受而不安�？墒沁@種難受不安過去后，他也只有聽天由命，繼續(xù)尋求他們的快樂，他們現(xiàn)在比一般正常的兒童還快樂�！�

我真想對那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個(gè)永遠(yuǎn)無法忘去的教訓(xùn)。

當(dāng)畢克馥特準(zhǔn)備與范朋克離婚時(shí)，我有一個(gè)下午跟她在一起。人們或許以為她那時(shí)的心境非常凌亂，可是事實(shí)上并非如此，她仍然顯得安祥而愉快。她如何使自己鎮(zhèn)靜、安祥下來呢？她的秘訣是，事情已如此，就不替自己去找煩惱，而從她自己的心底去尋找快樂。

「白格」過去是棒球隊(duì)里的三壘手，現(xiàn)在是美國一位最成功的保險(xiǎn)商，你說他有一套成功的秘訣嗎？是的，他經(jīng)過多年的研究，認(rèn)為微笑是、永遠(yuǎn)受人所歡迎的。當(dāng)他進(jìn)辦公室前，總是在外面停留片刻，從回憶中找出一椿使他高興的事來，讓自己臉上發(fā)出一縷出自心底的微笑，然后才進(jìn)去里面。

他相信雖然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有了極大的成就。

我們再看看哈巴德這項(xiàng)神奇的建議………可是你別忘記，你必需真正去實(shí)行，不然，你只是「看」，那是沒有用的。他的建議是這樣的：

當(dāng)你出去外面的時(shí)候，把下巴往里收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時(shí)，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵人你意識中，跟朋友就這樣握手。

要在你心目中，確定你喜歡做的是什么，然后方向不變勇往直前的去做。當(dāng)你精神集中在你喜歡做的事業(yè)上時(shí)，在往后的歲月之中，你會發(fā)現(xiàn)你所渴望的機(jī)會，都給你掌握住了。

你要時(shí)時(shí)把自己想象作懷有才干，待人誠懇，有益于社會的一個(gè)有用的人。你有了這種想法后，會時(shí)時(shí)刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個(gè)人的思維力，能形成一股極大的力量。

保持一種正確的心理狀態(tài)--勇敢、誠實(shí)，和樂觀。正確的思想，能啟發(fā)創(chuàng)造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應(yīng)驗(yàn)。我們想要獲得什么成就，只要把這種意念孕育在我們心里，我們就會有這樣的收獲！放松你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。

古代的中國人充滿著智能，他們有一句格言，你應(yīng)剪下來，貼在你帽子里。那句格言是：「人們?nèi)绻�臉上沒有帶著笑容，千萬別開店」--「不笑莫開店」。

剛才我們談到開店，「弗雷克．依文」在為那家--「考林公司」所做的廣告中，有這樣幾句話，含有令人啟示的哲理。

圣誕節(jié)一笑的價(jià)值：

它不需要耗費(fèi)些什么，可是卻有很多的收獲。

它使獲得者蒙益，施予者也無損失。

它發(fā)生于剎那間，可是給人的回憶卻、永遠(yuǎn)存在。

任何有錢的人，不會不需要它。而貧窮的人，卻因它而致富。

它在家庭中能產(chǎn)生快樂的氣氛。在生意買賣上，能制造好感。在朋友間，是善意的招呼

它使疲憊者有了休息。使失望者獲得光明。使悲哀者迎向陽光。又使大自然解除了困擾

它無處可買，無處可求，無法去借，更不能去偷………當(dāng)你尚未得到它前，對誰都沒有用的。

如果在圣誕節(jié)，最后一分鐘的忙碌中，我們的店員或許太疲倦了，以致沒有給你一個(gè)微笑，能不能留下你的微笑？

因?yàn)闆]有給人微笑的人，更需要?jiǎng)e人給他微笑。

所以，如果你希望人們都喜歡你，第二項(xiàng)規(guī)則是：

微笑！

第三章　你要避免發(fā)生麻煩，就請這樣做

那是在一八九八年，紐約洛克雷村發(fā)生的一樁悲劇。那一里有個(gè)小孩去世，出葬的那天，村�牡娜�，都準(zhǔn)備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個(gè)，他去馬棚里拉出一匹馬來………這時(shí)正值寒冬的時(shí)候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關(guān)在馬棚里已經(jīng)有多天了，牠出來外面，高興非凡，身體打轉(zhuǎn)玩著，把兩條腿高高的舉了起來，匯阿雷一不小心，給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一個(gè)星期里，舉行了兩樁葬禮。

匯阿雷去世，留給他妻子和三個(gè)孩子的，僅是幾百元的保險(xiǎn)金。

匯阿雷的長子吉姆才只十歲，為了家�牡纳�活，就去一家磚廠工作………他把沙土倒人模子��，壓成磚瓦，再拿去太陽下曬干。吉姆沒有機(jī)會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達(dá)觀的性格，使人們自然地喜歡他，愿意跟他接近。所以，他后來參加政治，經(jīng)過多年后，逐漸養(yǎng)成了一種善于記憶人們名宇的特殊才能。

吉姆沒有進(jìn)過中學(xué)，可是到他四十六歲，已有四個(gè)大學(xué)贈予他榮譽(yù)學(xué)位。他當(dāng)選過民主黨全國委員會主席，擔(dān)任過美國郵務(wù)總長。

有一次，我尊程去拜訪吉姆先生，請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我：「苦干！」我對他這個(gè)回答，當(dāng)然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：「吉姆先生，別開玩笑。」

他問我：「你認(rèn)為我成功的原因是什么呢？」「吉姆先生，我知道你能叫出一萬個(gè)人的名字來�！刮疫@樣說。

「不，你錯(cuò)了！」吉姆對我說：「我大約可以叫出五萬個(gè)人的名字�！�

別對這個(gè)感到驚奇，吉姆有這種本領(lǐng)，才能幫助羅斯福進(jìn)了白官。

當(dāng)吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔(dān)任了洛克雷村里的書記，使他養(yǎng)成了一種記憶別人姓名的習(xí)慣………那種記憶的方法。

吉姆的這套方法并不困難。他每逢遇到一個(gè)新朋友時(shí)，就問清楚對方的姓名，家里的人口多少，那人的職業(yè)，和對當(dāng)前政治的見解。他問清楚這些后，就牢牢記在心里。下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時(shí)間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家里的妻子兒女，甚至于還可以談?wù)勀侨思依锖笤旱幕ú荨?

羅斯福開始競選總統(tǒng)前幾個(gè)月，吉姆一天要寫數(shù)百封信，分發(fā)給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼后，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走遍美國二十個(gè)州，經(jīng)過一萬兩千哩的行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個(gè)城鎮(zhèn)，都去找熟人吃早餐，午餐，茶點(diǎn)，晚餐，作一次極誠懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。

當(dāng)他回到東部時(shí)，立即給在各城鎮(zhèn)的朋友，每人一封信，請他們把曾經(jīng)談過話的客人名單寄來給他。那些不計(jì)其數(shù)的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。

士口姆早就發(fā)現(xiàn)，一般人對自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數(shù)，還感到重要，和關(guān)心。把一個(gè)人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維、贊賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記，或是叫錯(cuò)了，不但使對方難堪，對你自己也是一種很大的損害。

我在巴黎曾經(jīng)組織過一個(gè)演講術(shù)的講習(xí)班，用復(fù)印機(jī)分函給居留巴黎的美國人。我雇用的那個(gè)法國打字員英文程度很差，填打姓名時(shí)就發(fā)生了錯(cuò)誤。其中有個(gè)講習(xí)班的學(xué)員，是巴黎一家美國銀行的經(jīng)理，我接到他一封責(zé)備的信，原來我那個(gè)法國打字員，把他的姓名字母拼錯(cuò)了。

「恩特．卡耐基」如何成功的？

他被人稱作「鋼鐵大王」，可是他對鋼鐵懂得并不多。而上千個(gè)替他工作的人，他們對鋼鐵的制造，要比「恩特．卡耐基」都內(nèi)行。

「恩特．卡耐基」懂得如何處理人：．……這是他致富的原因，在早年他已顯出有超越的組織本領(lǐng)和領(lǐng)導(dǎo)天才。當(dāng)他十歲的時(shí)候，已發(fā)現(xiàn)了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，就加以去利用。

這是他童年的一頁回憶：這個(gè)蘇格蘭男孩曾經(jīng)獲得一只兔子，是母的。這頭母兔，很快的生下一窩小兔來�？墒�，找不到可以喂小兔吃的東西。但是「恩特．卡耐基」想出一個(gè)聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去采小兔吃的東西，這頭小兔就用誰的名字

他這個(gè)計(jì)劃，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘。

多年后，他經(jīng)營各項(xiàng)事業(yè)，也都運(yùn)用了同樣的技巧，使他獲得數(shù)百萬元的收入。例如：他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長。恩特．卡耐基」就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠�！�

你猜猜看………賓雪凡尼亞鐵路局采購鋼軌時(shí)，湯姆生會向那一家買？

有一次，當(dāng)卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業(yè)務(wù)的權(quán)利時(shí)，又想起了兔子的教訓(xùn)。

「恩特．卡耐基」負(fù)責(zé)的中央運(yùn)輸公司，和布爾姆所經(jīng)營的公司，雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業(yè)務(wù)，互相排擠，接連削價(jià)，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益�？�耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡耐基在「圣尼古拉大飯店」遇到了布爾姆，他就這樣說：「晚安，布爾姆先生，我們兩個(gè)人是不是都在愚弄我們自己？」

布爾姆問：「你這是什么意思？」

于是卡耐基就說出他的見解………他用了嚴(yán)正磊落的講辭，說出希望雙方的業(yè)務(wù)合并起來，由于雙方并不競爭，可以獲得更大、更多的利益。

布爾姆雖然注意聽著，并沒有完全同意下來，而最后他問：這家新公司，你準(zhǔn)備取用什么招牌？」卡耐基馬上就回答：「那當(dāng)然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了�！�

布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時(shí)松了下來，他說：「卡耐基先生，到我房里來，讓我們詳細(xì)談?wù)�！」就是那一次的談話，寫下企業(yè)界一頁新的歷史。

「恩特．卡耐基」有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領(lǐng)袖人物的秘訣。他能叫出很多任務(wù)人的名宇，這是他引以自豪的。他常得意的說，他親自處理公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，他的公司從沒有發(fā)生過罷工的情形。

彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚司，感覺到他自己的重要，而永遠(yuǎn)稱黑人廚司作「考伯先生」。

人們都重視自己的名字，盡量設(shè)法讓自己的名字留傳下去，甚至愿意付出任何的代價(jià)。巴納姆先生雖然已是一位飽經(jīng)世故的老人，由于沒有兒子延續(xù)他的名字而感到遺憾，所以他情愿給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價(jià)，如果他愿意把自己稱作「巴納姆．西雷」的話。

那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。

圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由于那些人，希望自己的姓名永遠(yuǎn)延續(xù)下去。

一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至?xí)�把一個(gè)技工的名宇，牢牢的記了下來。

經(jīng)過情形是這樣的：克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生，制造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說出當(dāng)時(shí)的情形，他說：「我教羅斯�？偨y(tǒng)如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人的藝術(shù)。」

張伯倫先生的信上，這樣寫著：「我到白官的時(shí)候，總統(tǒng)顯得非常愉快，他直呼我的名宇，使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，當(dāng)我說出有關(guān)這部車子每一個(gè)細(xì)節(jié)時(shí)，他都極注意的聽著。

這部車子經(jīng)過特殊設(shè)計(jì)，能完全用手駕駛。羅斯福總統(tǒng)在那一群圍觀的人面前，說：這部車子本身就是一項(xiàng)奇跡，你只要按下鈕鍵，它就能自己開動，可以根不費(fèi)力的去駕駛

這車子，它奇妙的設(shè)計(jì)，實(shí)在太好了………我不清楚其中的原理，真希望有時(shí)間拆 開看看，那是如何配造成的。。

當(dāng)羅斯福的朋友們，和白宮的官員們贊美這部車子時(shí)，他又說：「張伯倫先生，我真感謝你，你要費(fèi)去很多時(shí)間、精力，才設(shè)計(jì)完成這部車子，這是一項(xiàng)無可批評，極其完美的工程。』他贊賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅墊的式樣，駕駛座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的標(biāo)記。也就是說，羅斯�？偨y(tǒng)觀賞了車子里每一個(gè)細(xì)微的設(shè)計(jì)。

他知道我在這上面已下了不少苦心，他特別把這些設(shè)備指給羅斯福夫人，勞工部長，和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說：『喬琪，你要好好照顧這些經(jīng)過特殊設(shè)計(jì)的衣箱�！�

我把有關(guān)駕駛方面的情形講過后，總統(tǒng)向我說：「好了，張伯倫先生，我已經(jīng)使中央儲備董事會等三十分鐘了，我應(yīng)該回去工作了�！�

我?guī)Я艘晃患脊とグ讓m；我把他介紹給羅斯�？偨y(tǒng)。他沒有同總統(tǒng)談話；羅斯�？偨y(tǒng)只有聽到一次他的名字。這技工是個(gè)怕羞的人，避居在后面，當(dāng)我們要離去時(shí)，總統(tǒng)找到這個(gè)技工，跟他握手，叫他的名宇，感謝他來華盛頓。總統(tǒng)對這個(gè)技工的致謝，并非出于表面，而是真誠用心的，這個(gè)我可以覺察得到。

我回到紐約后不久，接到總統(tǒng)親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時(shí)間來做這件事，使我感到訝異.

羅斯�？偨y(tǒng)知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要………可是，在我們之間，又有多少人能這樣做？

當(dāng)別人介紹一個(gè)陌生人跟我們認(rèn)識，雖有幾分鐘的談話，臨走時(shí)已把對方的姓名忘得干干凈凈。

一個(gè)政洽學(xué)家的第一課，就是：「記住選民的姓名�！�

記憶姓名的能力，在事業(yè)上、交際上、和政治上是同樣重要的。

法國皇帝拿破侖三世，就是偉大的拿破侖的侄兒，他曾經(jīng)自夸的說：雖然他國事很忙，可是他能記住，他所見過的每一個(gè)人的姓名。

他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：「對不起，我沒有聽清楚�！谷绻�是個(gè)不常見到的姓名，他就這么問：「對不起這字如何拼？」

在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反復(fù)的記憶數(shù)次。同時(shí)在他腦海崟，把這人的姓名，和他的臉孔、神態(tài)、外型連貫起來。

如果這人對他是重要的，拿破侖就更費(fèi)事了。在他獨(dú)自一人的時(shí)候，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細(xì)的看著、記住，然后把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵聽到的一樣了。

這些都很費(fèi)時(shí)間，但愛默生說：「良好的禮貌，是由小的犧牲造成的.

所以，如果你要人們喜歡你，第三項(xiàng)規(guī)則是：

你要記住你所接觸中，每一個(gè)人的姓名。

第四章　如何養(yǎng)成優(yōu)美而得人好感的談吐

最近我應(yīng)邀參加一處橋牌的聚會。在我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯從事無線電事業(yè)前，曾一度做他的私人經(jīng)理。那時(shí)湯姆斯到歐洲各地去旅行，在那段旅行期間，我?guī)椭鷾�姆斯錄下他沿途上的所見所聞。這位漂亮的小姐，知道我是誰后，就即說：「卡耐基先生，能不能請你告訴我，你所經(jīng)過的名勝有那些地方，和你所看到的離奇景色？」

我們坐下旁邊沙發(fā)椅后，她接著提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲�！阜侵蓿　刮医又�說：「那多么有趣………我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四小時(shí)外；就沒有去過非洲其它地方………你有沒有去了值得妳緬懷的地方………那是多么幸運(yùn)，我真羨慕你，妳能告訴我關(guān)于非洲的情形嗎？」

那一次談話，我們說了四十五分鐘，她不再問我到過什么地方，看見過什么東西。她再也不談?wù)撐业穆眯校凰�所要的，是一個(gè)專心的靜聽者，藉使她能擴(kuò)大她的「自我」，而講述她所到過的地方。

這是她與眾不同、特殊的地方？不，許多人都像她一樣的。

我最近在紐約出版商「格林伯」的一次宴會上，遇到一位著名的植物學(xué)家。我從沒有接觸過植物學(xué)那一類的學(xué)者，我覺得他說話極有吸引力。那時(shí)我像人了迷似的，坐在椅上靜靜聽他請有關(guān)大麻、大植物家「浦邦」和布置室內(nèi)花園等事，他還告訴了我關(guān)于馬鈴薯的驚人事實(shí)。后來談到我自己有個(gè)小型的室內(nèi)花園時(shí), 他非常熱忱的告訴我，如何解決幾個(gè)我所要解決的問題。

這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而與這位植物學(xué)家談了數(shù)小時(shí)之久。

時(shí)間到了子夜，我向每個(gè)人告辭，這位植物學(xué)家在主人面前，對我極度恭維，說我「極富激勵(lì)性」………最后，指我是個(gè)--最風(fēng)趣、最健談，具有「優(yōu)美談吐」的人。

「優(yōu)美談吐」？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內(nèi)容，沒有把它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學(xué)方面，所知道的太少了。

不過我自己知道，我已經(jīng)這樣做了………那是我「仔細(xì)的，靜靜的聽」。我靜靜的聽，用心的聽，我發(fā)現(xiàn)自己對他所講的，確實(shí)發(fā)生了興趣，同時(shí)他也這樣感覺到，所以自然地使他高興了。那種「靜聽」，是我們對任何人一種尊敬的，和恭維的表示。伍福特在他「異鄉(xiāng)人之戀」一書中，曾經(jīng)這樣說過：「很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚�！�

我告訴那位植物學(xué)家，我受到他的款待和指導(dǎo)；我希望擁有他那樣豐富的學(xué)識--我真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去田野散步，同時(shí)我希望能再見到他。

由于如此，他認(rèn)為我是一個(gè)善于談話的人，其實(shí)，我不過是一個(gè)善于靜聽，并且善于鼓勵(lì)他談話的人而已。

談一椿成功的生意，它的秘訣是什么？我依照那位篤實(shí)的學(xué)者「依烈奧脫」所說過的，他說：「一樁成功的生意往來，沒有什么神秘的訣竅………專心靜聽著對你講話的人，那是最重要的，再也沒有比這個(gè)更重要的了！」

那是很明顯的，是不是？這問題你不需要花四年時(shí)間，去哈佛大學(xué)研讀。但我們都知道………有很多商人租用豪華的店面，減低進(jìn)貨成本，陳設(shè)新款漂亮的櫥窗，花去鉅額的廣告費(fèi)，可是所雇用的，卻是那些不愿意靜聽顧客講話的店員：．……那些店員，截?cái)囝櫩偷脑�、反駁顧客、激怒顧客，似乎要把顧客撈出大門才甘心！

胡頓有經(jīng)驗(yàn)過這樣一個(gè)例子；他在我講習(xí)班里說出這段故事：他在近海的紐澤西州，紐華城的一家百貨公司，買了一套衣服。這套衣服穿起來實(shí)在使人太失望了，上衣會褪色，且把櫬衫領(lǐng)子弄黑了。

他把這套衣服，拿回那家百貨公司；找到那個(gè)當(dāng)時(shí)跟他交易的店員，告訴他經(jīng)過的情形。我說他「告訴」店員詳細(xì)經(jīng)過？不，根本不是那回事………他想要把經(jīng)過情形告訴那店員，可是他辦不到，想要說的話，都給那個(gè)似乎有點(diǎn)「口才」的店員，中途截?cái)嗔恕?

那店員反駁說：「這種衣服，我們賣出去已經(jīng)有幾千套了，這是第一次有人來挑剔。」

這是那店員所說的話，而且聲音大得出奇，他話中的含意就像是：「你在說謊，你以為我們是可以欺侮的嗎？哼！我就給你看點(diǎn)顏色！」

正在爭論激烈之時(shí)，另外一個(gè)店員插嘴進(jìn)來，那店員說：「所有黑色的衣服，起初都會褪一點(diǎn)顏色的，那是無法避免的…：．…那種價(jià)錢的衣服，都有這種情形，那是料子的關(guān)系！

「那時(shí)，我滿肚子的人都冒了起來�！购�頓先生講述他的經(jīng)過：「第一個(gè)店員，懷疑我的誠實(shí)。第二個(gè)店員，暗示我買的是次等貨………我惱怒起來，正要責(zé)罵他們時(shí)，那家百貨公司的負(fù)責(zé)人走了過來。

這負(fù)責(zé)人似乎懂得他的職司，他使我態(tài)度完全改變過來………他把一個(gè)惱怒的人，變成了一個(gè)滿意的顧客。他是如何做的？他把這情形分成三個(gè)步驟：

第一，他讓我從頭到尾，說出我的經(jīng)過，他則靜靜聽著，沒有插進(jìn)一句話來。

第二，當(dāng)我講完那些話后，那兩個(gè)店員又要開始與我爭辯了�？墒悄秦�(fù)責(zé)人，卻站在我的觀點(diǎn)跟他們辯論…．…他說，我襯衫領(lǐng)子，很明顯的是這套衣服染污的。他堅(jiān)持的表示，這種不能使客人滿意的東西，是不應(yīng)該賣出去的。

第三，他承認(rèn)不知道這套衣服，會這樣的差勁，而是坦直的對我銳：「你認(rèn)為我該如何處理這套衣服，你盡管吩咐，我完全可以依照你的意思�！�

數(shù)分鐘前，我還想把這套討厭的衣服退掉，可是現(xiàn)在我卻這樣回答說：「我可以接受你的建議，我只是想知道，這褪色的情形是否是暫時(shí)的�；蛘吣銈冇惺裁崔k法，可以使這套衣服不再繼續(xù)褪色�！�

他建議我，把這套衣服帶回去再穿一星期，看看情形如何！他這樣說：「如果到時(shí)仍然不滿意的話，拿來換一套滿意的，我們增加你的麻煩，感到非常抱歉。。

我滿意的離開那家百貨公司，那套衣服經(jīng)過一星期后，沒有任何毛病發(fā)現(xiàn)，我對那家百

貨公司的信心，也就恢復(fù)過來了。」

難怪那位先生是那家百貨公司的負(fù)責(zé)人，至于那些店員，他們不但終身要停留在「店員」的職位上，最好把他們降級到包裝部，永遠(yuǎn)別跟客人見面。

最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個(gè)懷有忍耐、同情的靜聽者面前軟化下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉著，他必須當(dāng)著尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的時(shí)候--

靜聽。有這樣一個(gè)例子：

數(shù)年前，紐約電話公司碰上一個(gè)最兇狠，不講理的顧客。這顧客用最刻薄的宇眼，責(zé)罵接線生。后來他又指出，電話公司制造假的帳單，所以他拒絕付款。同時(shí)他要投書報(bào)社；還要向公眾服務(wù)委員會提出申訴………這客人，對電話公司有數(shù)起的訴訟。

最后，電話公司派出一位最富經(jīng)驗(yàn)、技巧的「調(diào)解員」，去拜訪這位不講理的客人。這位「調(diào)解員」去那里后，靜靜聽著………盡量讓這位好爭論的老先生，發(fā)泄他滿肚子的牢騷。這位電話公司「調(diào)解員」所回答的，都是簡短的「是！是！」，并且表示同情他的委屈。

這位電話公司「調(diào)解員」，來我們講習(xí)班上，說出當(dāng)時(shí)的情形：「他繼續(xù)不斷的大聲狂言。我靜靜聽了差不多有三個(gè)小時(shí)--后來我又去他那里，再聽他沒發(fā)完的牢騷。我前后訪問他四次。在第四次訪問結(jié)束之前，我已成為他始創(chuàng)的一個(gè)組織的基本會員，他稱之為「電話用戶保障會」；現(xiàn)在我還是這組織里的會員，可是就我所知，除了這位老先生外，我是里面唯一的會員。

在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態(tài)度，對他所舉的每一點(diǎn)理由。據(jù)他表示：電話公司里的人，從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態(tài)度，也漸漸地友善起來。我對他所需求的事，在前三次中，我不提一個(gè)字，最后在第四次，我整個(gè)結(jié)束了這樁案件。他把所有的帳款都付清，并且在過去他接連找電話公司麻煩中這是他第一次撤消對「公眾服務(wù)委員會」的申訴�！�

無疑的，這位先生表面上看來是為社會公義而戰(zhàn)，保障公眾的權(quán)益，不受無理的剝削�？墒�，實(shí)際上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去獲得這種自重感。當(dāng)他從電話公司代表身上，獲得這份自重感后；他不必再舉出那些不切實(shí)際的委屈了。

若干年前的一個(gè)早晨，有一位忿怒的顧客，闖進(jìn)「第脫茂毛呢公司」創(chuàng)辦人第脫茂的辦公室里。

第脫茂先生對我解釋說：這人欠我們十五元………這位顧客雖然不肯承認(rèn)，可是我們知道錯(cuò)的是他。所以我們信用部堅(jiān)持要他付款，他接到我們信用部幾封信后，就即來支加哥，他匆忙的進(jìn)來我辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公司以后別想再做他一塊錢的生意。

我耐著性，靜靜的聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反駁爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我盡量讓他發(fā)泄，最后，他這股氣焰似乎已慢慢息下去了，我安祥的說：、我感激你特地來支加哥，告訴我這件事。事實(shí)上，你已替我做了一樁極有意義的事………如果我們公司信用部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設(shè)想了。請你相信我，我迫切的需要你來告訴我，你剛才所說的那種情形

他再也不會想到，我會講出那些話來，可能他會感到有點(diǎn)失望。他來支加哥的目的，是來跟我辦交涉的，可是我卻感謝他，并不跟他爭論。我心平氣和的告訴他，我們會取消帳目中那筆十五塊錢帳款，同時(shí)把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個(gè)細(xì)心的人，需要處理的只是一份帳目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的帳目，所以他可能不容易弄錯(cuò)。

我告訴他，我很了解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由于他不再買我們公司貨物，我十分誠意的推薦了其它幾家毛呢公司給他。

過去他來支加哥時(shí)，我們經(jīng)常一起午餐，所以那天我也請他吃飯，他勉強(qiáng)的答應(yīng)了。但午餐后我們回到辦公室，他訂了比過去都要多的貨物，而懷著平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由于我對他的接待和處理，所以他回去仔細(xì)地查看他的帳單，終于找出那份帳單，原來他自己放錯(cuò)了地方。于是他把那筆十五塊錢的帳款寄來，還附了一封道歉的信。

后來他妻子生了個(gè)男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名「第茂脫」。他一直是我們公司的忠實(shí)主顧，也是個(gè)很好的朋友，直到二十二年后，他去世的時(shí)候�！�

多年前，有個(gè)荷蘭籍的小男孩，在學(xué)校下課后，替一家面包店擦窗，每星期賺五毛錢。他家里非常貧苦，所以他經(jīng)常提著籃子，去水溝撿從煤車掉下來的煤塊。這孩子叫「愛德華．巴克」，一生沒有受過六年以上的教育�？墒呛髞硭麉s成為美國新聞界一個(gè)最成功的雜志編輯。他是如何干起來的？說來話長，但他如何開始，則可以簡單的敘述。他用本章所提出的原則，作為開場。

他十三歲離開學(xué)校，在一個(gè)「西聯(lián)」機(jī)構(gòu)里充任童役，每星期的工資是六元二角五分，他雖然處在極貧困的環(huán)境中，可是無時(shí)無刻不在追求接受教育的機(jī)會。他不但不放棄求教育的意念，而且自己開始著手教育自己。他安步當(dāng)車，從不搭乘街車，把午飯的錢也省了下來，那些錢積聚起來后，買了一部美國名人傳記--后來他做了一椿人們聞所未聞的事。

愛德華．巴克，把美國名人傳記詳細(xì)研讀過后；就寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點(diǎn)，關(guān)于他們童年時(shí)候的情形。從巴克這個(gè)表現(xiàn)可以看出，他有一種善于靜聽的本質(zhì)--他希望那些成名人物，談?wù)勊麄冏约骸?

他寫信給當(dāng)時(shí)正競選總統(tǒng)的賈姆士將軍，在信上問賈姆士，是否確實(shí)做過運(yùn)河上拉舫的童工。賈姆士接到那封信后，給他一封詳細(xì)的覆函。巴克又寫信給格雷將軍，問他在那部名人傳記上，記述有關(guān)一次戰(zhàn)役的情形………格雷將軍在回信中，畫了一張?jiān)敿?xì)的地圖，還邀請這個(gè)十四歲的小男孩吃飯，他們談了一個(gè)通宵。

巴克寫信給愛默生，希望愛默生說些有關(guān)他自己的事：．……這個(gè)原來在「西聯(lián)」機(jī)構(gòu)傳信的童役，不久便和國內(nèi)那些著名的人物通信，像愛默生、布羅斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼將軍、和臺維斯等。

他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的時(shí)候，就即去拜訪他們其中數(shù)字，而成為那些人家里所歡迎的客人。巴克的這種經(jīng)驗(yàn)，使他形成了一種無價(jià)的自信心。這些男女名人，激發(fā)了他的理想和意志，妀變了他往后的人生。所有的這些，讓我再說一遍……．都是由于實(shí)行了我們正在討論的這個(gè)原則。

名記者「馬可遜」，訪問過不少風(fēng)云 成名人物，他曾經(jīng)告訴我們：「有些人不能給人留下好印象的原因，是由于不注意傾聽別人的談話………這些人他們關(guān)心自己下面所要說的是什么，可是他們從不打開耳朵………」馬可遜又說：「有若干成名人物，曾這樣跟我說，………他們所喜歡的，不是善于談話的人，是那些靜靜聽著的人。能養(yǎng)成善于靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見�！共恢皇谴笕宋锊畔矚g善于靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。

正如讀者文摘所說的：「很多人找醫(yī)生；他們所要的，不過是個(gè)靜聽者。」

內(nèi)戰(zhàn)情況最黑暗的時(shí)候，林肯寫了封信，給伊里諾州春田鎮(zhèn)的一位老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老鄰居來了白官，林肯跟他說了數(shù)小時(shí)關(guān)于解放黑奴的問題………林肯把這項(xiàng)行動贊成和反對的理由都加以研討，然后看了些信件和報(bào)上的文章，有的由于他不解決黑奴而譴責(zé)他，有的譴責(zé)他是為了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時(shí)后，林肯和這位鄰居老朋友握手道別，送他回伊里諾州………

林肯并沒有征求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話后，心�乃坪跏鏁扯嗔�。這位老朋友后來這樣說：「林肯跟我談過這些話后，他的神情似乎舒適、暢快了不少�！故堑�，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個(gè)靜聽他講話的人，藉以發(fā)泄他心里的苦悶。當(dāng)我們在苦悶、困難的時(shí)候也有這樣的需要！

如果你想要知道，如何使人遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開你，背后笑你，甚至輕視你上」里有個(gè)很好的辦法………你永遠(yuǎn)不要仔細(xì)聽人家講話，不斷的談?wù)撃阕约�。如果別人正談著一件重要事情時(shí)，你發(fā)現(xiàn)有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來；他絕對不會比你聰明，為什么你花那么多時(shí)間，去聽那些沒有見解的話？是的，就即插嘴，就用一句話，去制止他人的高論。

你曾遇到過那種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。

那種人是令人「憎厭」而出了名的………他們給自己的自私心、和自重感所麻醉，而為一般人所「憎厭」。

只談?wù)撟约旱娜�，永遠(yuǎn)只為自己設(shè)想，而「只為自己設(shè)想的人」………哥倫比亞大學(xué)校長白德勒博士，他曾經(jīng)這樣說過：這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！」白德勒博士又說：「無論他曾接受過什么樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣�！�

所以，如果你要成為一個(gè)談笑風(fēng)生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像李夫人所說的：「要使別人對你感到興趣，先要對別人感到興趣�！箚杽e人所喜歡回答的問題，鼓勵(lì)他談?wù)勊�自己，和他的成就�?

需要記�。焊�你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發(fā)生天災(zāi)死了數(shù)百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個(gè)小瘡愈，比注意發(fā)生一椿大地震還來得多。

所以，你如果要?jiǎng)e人喜歡你，第四項(xiàng)原則是：

做一個(gè)善于靜聽的人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约骸?

第五章　如何使人感到興趣

每一個(gè)去牡蠣灣，拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學(xué)識，都會感到驚奇。勃萊福特曾經(jīng)這樣說過：「無論是一個(gè)牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應(yīng)該跟他說些什么�！鼓怯质窃趺椿厥履兀看鸢负芎唵�，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準(zhǔn)備好了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。

羅斯福就跟其它具有領(lǐng)袖才干的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。

前任耶魯大學(xué)文學(xué)院教授「費(fèi)爾浦司」；早年就知道了這項(xiàng)道理，他有這樣說過：

「在我八歲的時(shí)候，某個(gè)周末的星期六，我去姑媽的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒喧過后，就注意到我身上。那時(shí)我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這話題上時(shí)，似乎也很感到興趣，我們談得非常投機(jī)。他走了后，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那客人是一位律師，照說他對帆船方面不會有興趣的。我問：「可是他又怎么一直說帆船的事呢？』

姑媽對我說：。他是一位有修養(yǎng)的紳士，他讓自己到處受到歡迎，所以才找著你所感到興起的話題，陪你談?wù)摲�船�！弧?

費(fèi)爾浦司教授又說：「我永遠(yuǎn)不會忘記，姑媽所講的那些話�！�

當(dāng)我在寫這一個(gè)章節(jié)時(shí)，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。

基爾夫在信上這樣寫著：「有一天，我需要找個(gè)人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營；我要請美國一家大公司，資助我一個(gè)童子軍的旅費(fèi)。

在我會見那位大老板之前；聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨后又把那張支票作廢

，后來他把那張支票裝人鏡框，作為紀(jì)念。

所以我走進(jìn)他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕、贊美，同時(shí)請他告訴我，開出這張支票的經(jīng)過情形�！�

你注意到?jīng)]到？基爾夫先生開始并沒有就即談到童子軍的事和他的來意，而只是談?wù)剬Ψ阶罡信d趣的事。結(jié)果又如何呢？基爾夫信上這樣說：

「那位經(jīng)理隨后問我：「哦，你找我有什么事嗎？」于是我就告訴他我的來意。

那真出乎我的意料之外，他不但立即答應(yīng)我的要求，且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個(gè)童子軍去歐洲，可是他愿意資助五個(gè)童子軍去歐洲，而且連我自己也受請?jiān)趦?nèi)。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個(gè)星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經(jīng)理，妥善的照顧我們。

繼后，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領(lǐng)我們游覽全市………最后，他還替幾

個(gè)家境清寒的童子軍，為他們介紹工作。這位大老板，現(xiàn)在還盡其所能，在資助、幫忙這個(gè)童子軍團(tuán)體。

當(dāng)然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，很不可能會這樣順利地跟他接近的�！�

在商場上，這也是一種有價(jià)值的方法嗎？我現(xiàn)在再舉一個(gè)例子：

紐約有一家面包公司經(jīng)理杜凡諾先生，希望把自己公司的面包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個(gè)主意，幾乎每星期都去找那家旅館的經(jīng)理。杜凡諾如果知道那位經(jīng)理去那一家交際場所，為希望有個(gè)接觸見面的機(jī)會，他也跟著去那家交際場所。他甚至于在那家旅館租下一間房間，只為獲得生意，可是他都失敗了。

杜凡諾先生說：「后來，我研究了人與人之間的關(guān)系后，才知道應(yīng)該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事。那一方面會引起他的注意？」

我發(fā)現(xiàn)他是美國旅館業(yè)公會的會員，他不但是會員，由于熱心的推進(jìn)這個(gè)團(tuán)體的業(yè)務(wù)，所以后來被推舉為這團(tuán)體的主席。同時(shí)，他還兼任了國際旅館業(yè)聯(lián)合會的會長，不論開會地點(diǎn)在那里，他都搭乘飛機(jī)，飛越高山，橫渡沙漠、大海，去那里開會。

所以我在第二天見他的時(shí)候，就問他關(guān)于該會的詳細(xì)情形，果然得到了一個(gè)極好的反應(yīng)--他跟我講了半小時(shí)關(guān)于那會里的情形。他說的時(shí)候，是那么的興高采烈，我已明顯的看出，那個(gè)團(tuán)體組織是他興趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團(tuán)體。

那時(shí)我并沒提到面包的事，幾天后，他旅館里的管事，打了一個(gè)電話給我，要我把面包的價(jià)目，和樣品送過去。

我走進(jìn)那家旅館，�拿婺枪苁抡泻粑�，說:『我不知道你在那老頭兒身上，下了些什么功夫………可是，真的，你搔到他的癢處了�！�

我回答說：、你該替我想一想--我在他身上花了四年時(shí)間，想要做到他的生意。如果不煞費(fèi)腦筋找出他興趣所在，他所喜歡的是什么，那還得要費(fèi)不知多少時(shí)間呢！。

所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項(xiàng)規(guī)則是：

就別人的興趣談?wù)摗?

第六章　如何使人很快的喜歡你

我在紐約的三十三號街第八號路的郵局里，依次排列等著要發(fā)一封掛號信，我發(fā)現(xiàn)里面那個(gè)郵務(wù)員，對他的工作顯得很苦惱………。秤情的重量，遞出郵票，找給零錢，分發(fā)收據(jù)，這樣單調(diào)的工作，一年接一年的下去。

所以我對自己說：「我過去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關(guān)于他的，不是我的�！褂谑俏矣謫栕约海骸杆�有什么地方，可以值得贊賞的？」這是個(gè)很不容易找出答案的難題，尤其對方是個(gè)素昧平生的陌生人�？墒呛苋菀椎�，我有了一個(gè)發(fā)現(xiàn)，我從這郵務(wù)員身上，找出一椿值得稱贊的事了。

當(dāng)他秤我的信時(shí)，我很熱忱的說：「我真希望有你這樣一頭好頭發(fā)！」

那郵務(wù)員把頭抬了起來，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣的說：「沒有以前那樣好了！」我很確切的告訴他或許沒有過去的光澤，不過現(xiàn)在看來，依然很美觀。他非常高興，我們愉快的談了幾句，最后他對我這樣說：「許多人都稱贊過我的頭發(fā)。」

我敢打賭，那位郵務(wù)員中午下班去吃午飯的時(shí)候，他腳步就像騰云駕霧般的輕松。晚上回去家里，他會跟太太提到這事，而且還會對著鏡子說：「嗯，我的頭發(fā)確實(shí)不錯(cuò)�！�

我曾在公共場所，講過這個(gè)故事，后來有人問我：「你想從那個(gè)郵務(wù)員身上，得到些什么？」

我想得到些什么？我想要從那個(gè)郵務(wù)員身上，得到些什么？

如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什么，就不愿意分給別人一點(diǎn)快樂，假如我們的氣量比一個(gè)酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的，也絕對是失敗。

嗯，是的，我確實(shí)想要從那人身上，得到些什么！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經(jīng)得到了--我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報(bào)答的事。那件事，即使過了很久以后，但在他回憶中，依然閃耀出光芒來。

人們的行為，有一項(xiàng)絕對重要的定律，如果我們遵守這項(xiàng)定律，差不多永遠(yuǎn)不會遇到煩憂。

事實(shí)上，如果遵守這項(xiàng)定律，會替我們帶來無數(shù)的朋友，和永久的快樂。可是如果違反了那項(xiàng)定律，我們就會遭遇到無數(shù)的困難。這項(xiàng)定律是．永遠(yuǎn)使別人感覺重要.

社威教授曾這樣說過：「自重的欲望，是人們天性中最急切的要求。」賈姆斯博士說：「人們天性的至深本質(zhì)，是渴求為人所重視�！刮以�經(jīng)說過，人與動物相異之處，就在于自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。

哲學(xué)家們對于人類關(guān)系的定律，思考了數(shù)千年。而所有的思考中，結(jié)果祇引證出一條定律。那項(xiàng)定律不是新的，它跟歷史一樣的古老！三千多年前，瑣羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。二十四個(gè)世紀(jì)前，孔子在中國宣講，道教始祖老子教他的門徒。紀(jì)元前五百年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把那條定律，綜合在一個(gè)思想中--那是世界上一項(xiàng)

最重要的定律：「你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人�！�

你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要?jiǎng)e人承認(rèn)你的價(jià)值，你想要在你的小世界里，有一種自重感。你不希望受到?jīng)]有價(jià)值、不真誠的阿諛，你渴求真誠的贊賞。你希望你的朋友，就像司華伯所說的，「誠于嘉許，寬于稱道」。所有的人都需要這些。

所以讓我們遵守這條金科玉律以希望別人所給我的，而去給別人。

如何做?何時(shí)做？在什么地方做？這個(gè)答案是：「所有的時(shí)間，任何地點(diǎn)�！�

例如：有一次，我去無線電城詢問處，打聽蘇文的辦公室號碼。那個(gè)穿著整潔制服的詢問員，似乎自己顯得很高貴，他很清晰的回答：「亨利．蘇文(頓了頓)，十八樓(頓了頓)，一八一六室�！�

我走向電梯，想了想，接著又走了回來，向那個(gè)詢問員說：「你回答問題的方法很漂亮，很清楚、恰當(dāng)，你像一個(gè)藝術(shù)家，實(shí)在不簡單�！�

他臉上現(xiàn)出愉快的光芒，他告訴我，為什么在答話時(shí)，中間要頓一頓，為什么每句話的幾個(gè)字，要那么說。他聽了我那些話后，高興得把領(lǐng)帶略為往上拉高些。當(dāng)我搭乘電梯上了十八樓時(shí)，我覺得人們快樂的總量上，我又加上了一點(diǎn)。

你不需要等到職任駐法大使，或是做了一個(gè)很大俱樂部主席時(shí)，才去稱贊別人，你幾乎每天都可以應(yīng)用它。

譬如：我們要一客法式的煎馬鈴薯，而那個(gè)女服務(wù)生替你端來了煮的馬鈴薯，在那時(shí)候，我們就不妨這樣說：「對不起，要麻煩妳了--我喜歡的是法式的煎馬鈴薯�！顾龝�回答一點(diǎn)也不麻煩」，并且很樂意的替你去更換，因?yàn)槟阆茸鹬亓怂��?

平時(shí)客氣的話，像「對不起，麻煩你，請你，你會介意嗎．．謝謝你！」這些簡短的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時(shí)也自然地表現(xiàn)出高貴的人格來。

讓我們再舉個(gè)例子：美國著名小說家「柯恩」，是個(gè)鐵匠的兒子，他一生沒有受過八年以上的教育，可是在他去世的時(shí)候，是世界上一位最富有的文人。

經(jīng)過情形是這樣的--柯恩喜歡詩詞，所以他讀盡了「羅賽迪」的詩。甚至他還寫了一篇演講稿，歌頌羅賽迪茲術(shù)上的成就，并且還送了一份給羅賽迪。羅賽迪根高興，他作這樣的表示：「一個(gè)年輕人，對我的才學(xué)有這樣高超的見解，他一定很聰明。」

羅賽迪就請這個(gè)鐵匠的兒子來倫敦，當(dāng)他的私人秘書�？露饕簧�的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就在這時(shí)候。他在這個(gè)新的職位上，見到了許多當(dāng)代的大文豪。受到他們的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，順利的展開他寫作的生涯，才使他享名宇內(nèi)。

他的故鄉(xiāng)在格利巴堡，現(xiàn)在已是旅游的圣地。他遺產(chǎn)有二百五十萬元，可是誰會知道，如果他沒有寫那篇贊賞名詩人的演講稿，可能會默默無聞，貧困而去世。

這就是真誠，一股出自內(nèi)心的贊賞的力量。

羅賽迪認(rèn)為他自己重要，那并不稀奇，幾乎每個(gè)人都認(rèn)為自己是最重要的一個(gè)國家也是如此。

你是否感覺到，你比日本人優(yōu)越？可是事實(shí)上，日本人以為他們自己，比你優(yōu)越得多。如果一個(gè)守舊的日本人，當(dāng)他看到一個(gè)白種人，跟一個(gè)日本女人跳舞時(shí)，他會感到非常氣忿。

你以為你比印度人優(yōu)越？你有權(quán)可以這樣想，可是他們的感覺，就跟你完全相反。

你以為你比愛斯基摩人優(yōu)越？，你當(dāng)然可以這樣想，可是你是不是想知道，愛斯基摩人對你的看法又如何呢？在他們的社會里，如果有個(gè)好吃懶做，不務(wù)正業(yè)的人，愛斯基摩人指那種無賴漢叫「白人」那是他們輕視人最刻薄的話。

每一個(gè)國家都覺得比別的國家優(yōu)越，這樣就產(chǎn)生了愛國主義和戰(zhàn)爭。

有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，幾乎每個(gè)人，都覺得自己某方面比你優(yōu)秀�？墒怯幸粋�(gè)方法，可以深入他的心底--就是讓他覺得你承認(rèn)他在自己的小天地里，是高貴重要的，要真誠的承認(rèn)。

別忘記愛默生所說的：「凡我所遇到的人，都有比我優(yōu)越的地方，而在那些方面，我能向他學(xué)習(xí)�！�

有些人剛剛覺得自己有若干的成就，就感到自滿，結(jié)果引起別人的反感和憎厭。

莎士比亞曾經(jīng)這樣說過：「人，驕傲的人，借著一點(diǎn)短促的能力，便在上帝面前胡作妄為，使天使為之落淚�！�

我要告訴你，關(guān)于我講習(xí)班里，三個(gè)學(xué)員的故事。他們運(yùn)用了這條原理，而獲得了驚人的效果。第一個(gè)是康乃鐵克脫州的律師，他不愿意發(fā)表自己的名字，我們就用R先生來代替

R君來我講習(xí)班沒有多久，有一天，他駕著汽車陪太太去長島拜訪親戚，他太太留下他陪親戚老姑媽閑談，自已另外看別的親戚去了。R君要把學(xué)習(xí)所得，作一次實(shí)地的應(yīng)用，以便將來寫篇報(bào)告，于是他想從這位老姑媽身上開始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他贊賞的。

她問老姑媽：這棟房子是一八九O年建造的，是嗎？」

「是的，」老姑媽回答：「正是那年造的�！�

他又說：這使我想起，我出生的那棟房子--非常美麗，建筑也好。現(xiàn)在的人都不講究這些了。」

「是的，」老姑媽點(diǎn)點(diǎn)頭：「現(xiàn)在年輕人，已不講究住好看的房子，他們只需要一所小公寓，和一座電冰箱，再有就是一部汽車而已。」

老姑媽懷著回憶的心情，輕柔的說：這是一棟理想的房子這屋子是用「愛」所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已夢想了很多年。我們沒有請建筑師，完全是我們自己設(shè)計(jì)的�！�

老姑媽領(lǐng)著R君，去各房間參觀。R君對她一生所珍愛收藏的各種珍品，像法國式床椅、一套古式的英國茶具、意大利的名晝、和一幅曾經(jīng)掛在法國封建時(shí)代宮堡里的絲帷，都真誠的加以贊美。

R先生接著又說：「老姑媽帶我參觀房間過后，她又帶我去車庫，里面停著一輛很新的「派凱特」牌的汽車�！�

她輕輕說：這部車子，是我丈夫去世前不久買的--自從他去世后，我就再也沒有坐

過--你愛欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你！」

R君聽到這話，感到很意外，婉轉(zhuǎn)辭謝，說：「姑媽，我感激妳的好意，可是我不能接受。我自己已經(jīng)有了一輛新的車子妳有很多更親近的親戚，相信他們會喜歡這部車子的�！�

「親戚!．」老姑媽提高了聲音說：「是的，我有很多更親近的親戚，他們希望我趕快離開這個(gè)世界，他們就可以得到這部車子，可是，他們永遠(yuǎn)得不到�！�

R君說：「姑媽，你不愿意送給他們，可以把這部車子賣掉。」

「賣掉!．」老姑媽叫了起來：「你看我會賣掉這部車子？你想我會忍心看著陌生人駕著這部車子行駛在街上？這是我丈夫特地替我買的，我做夢也不會想賣我愿意交給你，因?yàn)槟愣�得如何欣賞一件美麗的東西！」

R君婉轉(zhuǎn)的辭謝，不愿接受她的贈予，可是他不能刺傷了老姑媽的感情。

這位老太太單獨(dú)一個(gè)人，住在這棟寬敞的房子里，對著屋子里這些精致、珍貴的陳設(shè)，緬懷若以往的回憶--她希望有一個(gè)人，跟她有同樣的感受。她有過一段金色的年華，那時(shí)她美麗動人，為男士們所追求。她建造了這棟孕育著「愛」的房子，并且從歐洲各地，搜集了很多珍品來加以陳設(shè)裝璜。

現(xiàn)在這位老姑媽，風(fēng)煙殘年，孤零零的一個(gè)人，她渴望著能獲得一點(diǎn)人間的溫暖，一點(diǎn)出于真心的贊美--可是，卻沒有一個(gè)人給她。于是當(dāng)她發(fā)現(xiàn)她找到的時(shí)候，就像沙漠中涌出一泓泉水來，使她心底激動而感謝，甚至愿意把這部「派凱特」牌的汽車相贈。

讓我再舉一個(gè)例子！這是紐約一位園茲設(shè)計(jì)家「麥克烏霍」，所說的經(jīng)過情形：

「在我聽了『如何交友和影響他人」的演講后不久，我替一位著名的司法官設(shè)計(jì)園景。那位司法官出來提出他的建議，在什么地方該栽種些什么花。

我說：『法官，你有很好的業(yè)余嗜好--你那幾條狗都很可愛，我聽說你曾得過很多次，賽狗會中的藍(lán)絲帶優(yōu)等獎(jiǎng)狀�！�

我這句話果然出現(xiàn)了效果，那位司法官說：

『是的，我對于養(yǎng)狗很感到興趣，你要不要參觀我的狗舍．」

他費(fèi)了差不多一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶我去看他的狗，和他所得的許多獎(jiǎng)狀。他拿出有關(guān)那些狗的血統(tǒng)系譜，告訴我每條狗的血統(tǒng)--由于有優(yōu)越的血統(tǒng)，所以他豢養(yǎng)的狗都活潑、可愛。

最后他問我：『你有沒有小男孩？」

我告訴他有的。

他接著問我：『你孩子會不會喜歡小狗？」

我說：『嗯，是的，我相信他一定會喜歡的�！�

司法官點(diǎn)頭說：『那太好了，我送他一只�！�

他告訴我如何豢養(yǎng)小狗，頓了頓他又說：『我這樣告訴你，你很快就會忘了，讓我寫下來給你�！鼓俏凰痉ü龠M(jìn)去屋里，把他要送我的那頭小狗的血統(tǒng)系譜和喂養(yǎng)的方法，用打字機(jī)很清楚的打了出來，然后給我一頭價(jià)值百元的小狗，同時(shí)還浪費(fèi)了他一小時(shí)又十五分鐘寶

貴的時(shí)間。那是我對他的嗜好和成就，表示真摯的贊賞所獲得的結(jié)果�！�

柯達(dá)公司的伊斯曼，發(fā)明了透明膠片后，活動電影的攝制，才獲得了真正的成功，同時(shí)也使他獲得了億元的財(cái)富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就，可是他仍然跟你我一樣，渴求著別人的贊賞。

例如：數(shù)年前，伊斯曼在洛賈士德建造「伊斯曼音樂學(xué)校」，和「凱本劇場」。這個(gè)劇場是用來紀(jì)念他母親的。紐約優(yōu)美座椅公司經(jīng)理「愛達(dá)森」，希望能承辦該劇場里的座椅工程，他打了個(gè)電話給建筑師，約妥去洛賈士德見伊斯曼。

愛達(dá)森到了那里，那位建筑師說：「我知道你想得到座椅的訂貨合同，不過我需要告訴你，伊斯曼工作極忙，極嚴(yán)肅，如果你用了他五分鐘以上的時(shí)間，你就別打算再做這一筆生意了。他不但事情忙，脾氣也很大，所以我告訴你，當(dāng)你快速的向他說明來意后，就即離開他的辦公室�！�

愛達(dá)森聽后，就準(zhǔn)備那樣做。

他被引進(jìn)一間辦公室，看到伊斯曼正理首工作，在處理桌上一堆文件。伊斯曼見有人進(jìn)來，抬起頭摘下眼鏡，向建筑師和愛達(dá)森說：「兩位早，有何見教？」

建筑師介紹了他們認(rèn)識后，愛達(dá)森說：

「伊斯曼先生，我很羨慕你的辦公室。如果我擁有像你這樣一間辦公室，我一定也很高興在�拿婀ぷ�。你知道我是從事于室內(nèi)木工營業(yè)的，我從沒有見過像這樣一間漂亮的辦公室�！�

伊斯曼回答說：

「謝謝你提醒了我已差點(diǎn)忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是？當(dāng)初這間辦公室布置完成后，我確實(shí)非常喜歡可是現(xiàn)在，由于我工作太忙，有時(shí)甚至于接連數(shù)星期，不會注意到這上面了�！�

愛達(dá)森過去用手摸摸辦公室的壁板，說：「這是不是英國橡木？它和意大利橡木的品質(zhì)，稍有不同」

伊斯曼回答說：「是的，這是進(jìn)口的英國橡木，是一位專門研究細(xì)木的朋友，替我特別挑選的�！�

接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設(shè)計(jì)的室內(nèi)陳設(shè)，包括木門，油漆色彩，和雕刻工等。

他們在一扇窗前停了下來，伊斯曼和藹的表示，他要捐助給洛賈士德大學(xué)，和公立醫(yī)院等」些錢，為社會盡一點(diǎn)心意。愛達(dá)森熱誠的恭賀他說，這是一樁古道熱腸的慈善義舉。伊斯曼打開玻璃櫥的鎖，取出他從前買的第一架攝影機(jī)--那是向一個(gè)英國人買下的發(fā)明品。

愛達(dá)森問他，當(dāng)初如何開始他商業(yè)上的掙扎和奮斗的？伊斯曼感慨的敘述他幼年時(shí)候的貧苦情景--他守寡的母親，開了一家出租 小公寓。他自己則在一家保險(xiǎn)公司做小職員，每天只賺五毛錢。他由于受到饑寒所困，所以立志要刻苦奮斗，免得母親辛勞至死。

愛達(dá)森又找些別的話題，而他自己卻靜靜地聽著！伊斯曼談到他實(shí)驗(yàn)室的一段往事上：他說他過去做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，在辦公室里花了整天的時(shí)間，有時(shí)候整個(gè)晚上--有時(shí)候，甚至穿起工作服，三晝夜不能脫下來。

愛達(dá)森是上午十點(diǎn)十五分進(jìn)伊斯曼辦公室的，當(dāng)時(shí)那位建筑師曾勸告他，最多只能耽留五分鐘，可是，一小時(shí)，兩小時(shí)都過去了，他們?nèi)匀辉谡勚��?

最后，伊斯曼向愛達(dá)森說：「上次我去日本，買了幾張椅子回來，我把它們放在陽臺上，后來陽光把椅子上的漆曬脫了，我買了些油漆回來自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成績?nèi)绾危繉α�，你來我家，我們一起吃午飯，我讓你看看�！?

午飯后，伊斯曼把他漆的椅子拿給愛達(dá)森看--那些椅子，每張不會超過一塊五毛錢，而事業(yè)上盈利億元的伊斯曼，他卻認(rèn)為很自豪，只因?yàn)槟鞘撬�自己漆的�?

「凱本劇場」座椅這筆訂貨的總額是九萬元。你猜，是誰得到了定貨合同？除了愛達(dá)森外，還會有其它人？

就從那時(shí)候開始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極密切的友誼。

你我該從什么地方開始，實(shí)施這種奇妙的試金石？為什么不由你自己的家庭開始呢？我不知道還有任何其它地方更為需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的長處，至少曾經(jīng)有過，不然你不會娶她做妻子的�？墒�，你已經(jīng)有多久沒有贊賞她的美麗了？多久了？有多久了？

有一次，我在紐白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨(dú)居在加拿大森林的一個(gè)帳棚里。那里每天只能讀到鎮(zhèn)上出版的一份報(bào)紙。或許是空閑的時(shí)間太多了，我把這份報(bào)刊登的每一個(gè)字，都詳細(xì)的看過。有一天，我從報(bào)上「狄克斯」婚姻指導(dǎo)一欄里，看到她的文章，寫的非常好，我把它剪下保存起來。她那篇文章上這樣指出，她說她已經(jīng)聽厭了人們對新娘所講的那此。？……。她認(rèn)為應(yīng)把新郎拉到一邊，給他這些賢明的建議。

她的建議是：「不會甜言蜜語的別結(jié)婚，結(jié)婚前贊美女人，似乎已是必然的事；可是在結(jié)婚以后給她贊美，那也是一種必需具備的職事，婚姻不只是講誠實(shí)還需要有外交的手腕」。

如果你想每天過著快樂、美滿的生活，千萬別指責(zé)你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母親，作毫無意義的比較。

反過來說，你應(yīng)該贊美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認(rèn)為自己很幸運(yùn)，才得到了一位賢內(nèi)助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無法入口，你也別抱怨，不妨作這樣的暗示，今天的飯菜，沒有過去那樣可口。你太太有你這樣的暗示，她一定不顧 辛勞，直到使你滿意為止�！�

不要突然就開始這樣做，那會使你太太起疑心的。

不妨今晚，或是明天晚上，替她買一束鮮花，或是一盒糖果--不要只是嘴上這樣說：「是的，我應(yīng)該這樣做的�！惯�需要你實(shí)際的去做--給她一個(gè)溫柔的微笑，加上幾句甜蜜的話。如果做丈夫的，跟做太太的都能這樣做，我不相信每六對的夫婦中，有一對會要鬧離婚。

你想知道，如何使一個(gè)女人愛上你？是的，這里就有一個(gè)秘訣，一定有效。這不是我想出來的，這是我從狄克斯女士那里借來的。

有一次，這位狄克斯女士，去訪問一位已成為新聞人物的「重婚者」。這人曾經(jīng)獲得二

十三個(gè)女人的芳心，和她們銀行里的存款(這里需附帶說明的是，狄克斯女士是在監(jiān)獄訪問他的。)當(dāng)?shù)铱怂古�士問，他獲得女人愛情的方法--他說并沒有什么詭計(jì)，你只要對女人談?wù)撍�自己就行了�?

這技術(shù)用在男人身上；同樣有效。英國一位最聰明的首相狄瑞理說：「對一個(gè)男人談?wù)撍�自己的事，他會靜靜的聽數(shù)小時(shí)之久。」

所以，你要使別人喜歡你，第六項(xiàng)規(guī)則是：

使別人感覺到他的重要--必需真誠的這樣做。

這本書你已看了不少，現(xiàn)在合上這本書，立刻開始對你距離最近的人，實(shí)施這門哲學(xué)--你會看到一項(xiàng)神奇的效果。

●　　提要使人喜歡你的六種方法

第一項(xiàng)規(guī)則：真誠的對別人發(fā)生興趣。

第二項(xiàng)規(guī)則：微笑。

第三項(xiàng)規(guī)則：記住你所接觸中，每一個(gè)人的姓名。

第四項(xiàng)規(guī)則：做一個(gè)善于靜聽的人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约骸?

第五項(xiàng)規(guī)則：就別人的興趣談?wù)摗?

第六項(xiàng)規(guī)則：使別人感覺到他的重要--必需真誠的這樣做。

第三篇　得人同意于你的十二種方法

第一章　你不可能在爭辯中獲勝

大戰(zhàn)結(jié)束后不久，有一個(gè)晚上我在倫敦，得到一個(gè)極寶貴的教訓(xùn)。那時(shí)我是澳洲飛行家史密斯的經(jīng)理人；大戰(zhàn)期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔(dān)任飛行的工作。戰(zhàn)事結(jié)束宣布和平后的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎(jiǎng)金，英皇封授他爵位。

在這一段時(shí)間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個(gè)被受矚目注意的人物………可譽(yù)稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個(gè)晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時(shí)坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。

說故事的那位來賓，指那句話是出自圣經(jīng)！其實(shí)他錯(cuò)了。我知道那句話的來歷，我確實(shí)知道，那時(shí)我為滿足自己的自重感，并且要顯出我的優(yōu)越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯(cuò)誤。那人堅(jiān)持自己的見解………什么？那句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的………那句話出自圣經(jīng)，他也認(rèn)為他是對的。

這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時(shí)間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下；然后說：「戴爾，那是你錯(cuò)了………這位先生才對，那句話是出自圣經(jīng)。」

那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自︵莎士比亞。的作品，為什么竟說我不對呢？」

賈蒙回答說：「是的，一點(diǎn)也不錯(cuò)………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上�？墒谴鳡栃�，我相信你應(yīng)該知道，我們是一個(gè)盛大宴會上的客人，為什么一定要找出一個(gè)證明，指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？

你這樣做會讓人家喜歡你，對你發(fā)生好感？你為什么不給他留一點(diǎn)面子呢？他并沒有征求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠(yuǎn)避免正面的沖突，那才是對的�！�

「永遠(yuǎn)避免正面的沖突！」說這句話的人己經(jīng)去世了，可是他給我的教訓(xùn)卻仍然存在。

那個(gè)教訓(xùn)，使我受到極大的影響，我原來是個(gè)固執(zhí)，拗強(qiáng)的人。小時(shí)候就喜歡跟兄弟們爭辯，當(dāng)我進(jìn)大學(xué)后，我研究邏輯和辯論，而且經(jīng)常參加各項(xiàng)辯論比賽。后來我在紐約教授辯論，甚至，遢計(jì)劃寫一部辯論方面的書，幾年后的今天，我一直羞于承認(rèn)。

從那時(shí)開始，我曾靜聽，批評，從事數(shù)千次的辯論，同時(shí)注意事后所發(fā)生的影響。由于這些，使我得到一個(gè)結(jié)論，那也是一項(xiàng)真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論………避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅(jiān)持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯(cuò)的。

你辯論不能獲勝，因?yàn)槟闶钦娴氖�敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什么呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責(zé)得體無完膚，幾乎指他是神經(jīng)錯(cuò)亂，可是結(jié)果又怎么樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴(yán)，他對你獲得勝利，心�母械讲粷M。

你必需要知道，當(dāng)人們逆著自己的意見，被人家說服時(shí)，他仍然會固執(zhí)的堅(jiān)持自己是對的。

巴恩互助人壽保險(xiǎn)公司，為他們的職員定下一條規(guī)則，那就是「不要爭辯」。

一個(gè)真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免………人類的思想，不是那么容易改變的。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：數(shù)年前，有一個(gè)好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習(xí)班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機(jī)，后來是汽車公司推銷員，由于他發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不理想，才來找我的。我跟他說過話后，才知道他推銷汽車時(shí)，常不愿接受顧客的批評而發(fā)生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓(xùn)那家伙幾句，他就不買我的東西了�！�

對于奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓(xùn)練他如何減少講話，和避免跟人爭論。

現(xiàn)在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經(jīng)過：

「假如我現(xiàn)在走進(jìn)人家的辦公室，對方如果這樣說：「什么？懷特汽車………那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車�！晃衣犓�這樣說后，不但不反對，而且順著他的口氣說：。老兄，你說得不錯(cuò)，胡雪的卡車確實(shí)不錯(cuò)。如果你買他們的，相情不會有錯(cuò)。胡雪牌汽車是大公司的產(chǎn)品，推銷員也很能干。。

他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了………他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個(gè)機(jī)會，向他介紹懷特牌車子的優(yōu)點(diǎn)。

如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好………我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使對方?jīng)Q心不買我的汽車。

現(xiàn)在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由于這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時(shí)間和金錢�，F(xiàn)在我學(xué)會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處�！�

就像聰明的老富蘭克林常說的：

「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的………你永遠(yuǎn)得不到，對方給你的好感�！�

你不妨替自己作這樣的衡量………你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時(shí)得到的。

波士頓一本雜志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：

「這里躺著威廉姆的身體，他死時(shí)認(rèn)為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯(cuò)誤

一樣�！�

你在進(jìn)行辯論時(shí)或許你是對的，可是你要改變一個(gè)人的意志時(shí)，就是你對了，也跟不對

一樣。

瑪度是威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)財(cái)政總長，他由從事多年政洽經(jīng)驗(yàn)中得到一個(gè)教訓(xùn)，他說：「我們絕不可能用辯論使一個(gè)無知的人心服口服。」

瑪度先生說得太溫和了。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

這里有這樣一個(gè)例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發(fā)生問題，爭論了一個(gè)小時(shí)。派遜指出這是一筆永遠(yuǎn)無法收回的呆帳，所以不應(yīng)該課征人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認(rèn)為必需要繳稅的。」

派遜在講習(xí)班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執(zhí)的稽查員講理，那等于是廢話……．跟他爭辯愈久，他愈是固執(zhí)，所以我決定避免跟他爭論，換個(gè)話題，贊賞他幾句。

我這樣說：「這問題在你來講，是一件很小的事，由于你處理過很多這一類的問題………我雖然研究過稅務(wù)，但都是從書上得來的知識，至于你所知道的，都是由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中得來的。我羨慕你有這樣一個(gè)職位，我跟你在一起，使我獲益不少�！�

我跟他講的，句句都是實(shí)在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經(jīng)驗(yàn)，講了許多他所發(fā)現(xiàn)的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時(shí)

候，他對我說，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答復(fù)。

三天后，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了�！�

這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點(diǎn)，他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權(quán)威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認(rèn)了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展擴(kuò)大，就即變成一個(gè)和善，有同情心的人了。

拿破侖家里的管事，時(shí)常和約瑟芬打臺球游戲。在他寫的「拿破侖私生活回憶錄」中，曾有寫下這樣一節(jié)：「我知道自己球藝不錯(cuò)，不過我總設(shè)法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興�！�

我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細(xì)小的爭論上，勝過我們。

釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠(yuǎn)無法止恨，只有愛可以止恨�！顾�以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責(zé)一位與同事發(fā)生沖突的年輕軍官。

林肯說：「一個(gè)成大事的人，不能處處計(jì)較別人，消耗自己的時(shí)閑去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對人謙讓一點(diǎn)。與其跟一只狗子路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這只狗打死，也不能治好你的傷口�！�

所以，第一項(xiàng)規(guī)則是：

在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

第二章　如何避免制造敵人

當(dāng)羅斯福在白宮的時(shí)候，他曾這樣承認(rèn)如果他每天有百分之七十五的時(shí)候是對的，那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。

如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)，是二十世紀(jì)一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時(shí)候是對的，你可以到華爾街，一天賺進(jìn)百萬元，買游艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時(shí)候是對的，你憑什么要指摘人家的錯(cuò)誤呢？

你可以用神態(tài)、聲調(diào)，或是手勢，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯(cuò)了，你以為他會感激你？不，永遠(yuǎn)不會！因?yàn)槟銓λ�的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因?yàn)槟阋褌�了他的自尊�?

你千萬別這樣說：「你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我拿證明來給你看�！鼓氵@話，等于是說：「我比你聰明，我要用事實(shí)來糾正你的錯(cuò)誤�！�

那是一種挑戰(zhàn)，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。

即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自

然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？

如果你要糾正某人的錯(cuò)誤，就不應(yīng)該直率的告訴他；而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。

就像吉士爵士向他兒子說的：

「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明�！�

人們的觀念，是隨時(shí)在改變的，二十年前我認(rèn)為對的事，現(xiàn)在看來卻似乎是不對了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時(shí)，我也開始存著懷疑的態(tài)度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西�，F(xiàn)在我對任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道�！�

我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺得，那確實(shí)對我有益。

如果有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你知道他是說錯(cuò)了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法；當(dāng)然也許是不對的，因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，我愿意改正過來………現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？」

普天下的人，決不會責(zé)怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！」

即使科學(xué)家，也是如此………有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學(xué)家，也是一位探險(xiǎn)家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)！我問他那項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠(yuǎn)無法忘的了。他說：「一個(gè)科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋求事實(shí)�！�

你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。

如果你承認(rèn)自已，隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。

如果你知道，有個(gè)人確實(shí)犯了錯(cuò)誤，而你直率的告訴他，指責(zé)他，你知道會發(fā)生什么樣的后果？我舉出這樣一個(gè)特殊的例子來：S 君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護(hù)一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項(xiàng)重要的法律問題。

在辯護(hù)過程中，一位法官向S 君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」

S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即說：「法官合下，海軍法中并沒有這樣限制的條文�！�

S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時(shí)的情形，說：「當(dāng)我說出這話后，整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯(cuò)了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，………我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官，我犯了大錯(cuò)，我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物？他錯(cuò)了。�！�

很少人有邏輯性，我們大多數(shù)的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí)，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：

「我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念�？墒�，如果有人告訴我們所犯的錯(cuò)誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時(shí)，我們對這份意念突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來。并非是我們對那份意念有強(qiáng)烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。

「我的」兩字，在人與人之間，是個(gè)最重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這兩個(gè)字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。

我們不只反對有人指我們的表錯(cuò)誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們?nèi)魏蔚腻e(cuò)誤。對一樁我們認(rèn)為「對」的事，總樂意繼續(xù)相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強(qiáng)烈的反感，而用各種方法來辯護(hù)�！�

有一次，我請了一個(gè)室內(nèi)裝璜師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳

幾天后，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價(jià)錢，幸災(zāi)樂禍的說：「什么……．？那太不象話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」

真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不愿意聽到這類的實(shí)話。所以，我竭力的替自己辯護(hù)。我這樣說，價(jià)錢昂貴的東西，總是好的。

第二天，另外有一個(gè)朋友到我家��，她對那套窗簾，誠懇的加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說：「說實(shí)在的，我配制這套窗簾，價(jià)錢太貴了，我現(xiàn)在有點(diǎn)后悔�！�

當(dāng)我們有錯(cuò)誤的時(shí)候，或許我們會對自己承認(rèn)………如果對方能給我們承認(rèn)的機(jī)會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實(shí)，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。

美國內(nèi)戰(zhàn)時(shí)，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運(yùn)用嘲笑、話罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續(xù)不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。

這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠(yuǎn)不能。

如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學(xué)名著。

在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習(xí)，使他成為美國歷史上，一個(gè)最能干，和藹，善于外交的人物。

當(dāng)弗蘭克林還是一個(gè)經(jīng)常犯錯(cuò)的年輕人時(shí)一天，一位教友會里的老教友，把他叫到一

邊，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的把他訓(xùn)了一頓。

「朋，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見不合的人�，F(xiàn)在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發(fā)覺你不在場時(shí)，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情………其實(shí)，你除了現(xiàn)在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」

據(jù)我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要?dú)w功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時(shí)弗蘭克林的年紀(jì)已不小，有足夠的聰明來領(lǐng)悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實(shí)際的人生觀，完全改了過來。

弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項(xiàng)規(guī)則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執(zhí)肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當(dāng)然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想象」等話來替代。當(dāng)別人肯定的指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我放棄立刻就向?qū)Ψ椒瘩g的意念，而是作婉轉(zhuǎn)的回答………在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現(xiàn)在可能有點(diǎn)不同。

不久，我就感覺到，由于我態(tài)度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時(shí)候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當(dāng)我給人們指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我并不感到懊惱。在我『對」的時(shí)候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯(cuò)誤，接受我的見解。

這種作法，起先我嘗試時(shí)，『自我」很激烈的趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習(xí)慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，使我每次當(dāng)我提出一項(xiàng)建議時(shí)，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關(guān)我的見解，都能獲得人們的贊同�！�

弗蘭克林的方法，用在商業(yè)上又如何？我們可以舉出兩個(gè)例子：

紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業(yè)特用的設(shè)備。長島一位老主顧，向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準(zhǔn)，機(jī)件已在開始制造中�？墒且患�不幸的事忽然發(fā)生了。

這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個(gè)那個(gè)，他聽朋友們這樣講，頓時(shí)感到煩燥不安起來。這買主立即打了個(gè)電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機(jī)件設(shè)備。

瑪霍尼先生說出當(dāng)時(shí)情形：「我很細(xì)心的查看，發(fā)現(xiàn)我們并沒有錯(cuò)誤………我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機(jī)件的過程�？墒�，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當(dāng)，反而對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常危險(xiǎn)。所以我去了一趟長島………我剛進(jìn)他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：『現(xiàn)在你打算怎么辦？」

我心平氣和的告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對的，請你再給我一張圖樣………雖然由于進(jìn)行這項(xiàng)工作，我們已花去兩千元。我情愿犧牲兩千元，把進(jìn)行中的那些工作取消，重新開始做起。

不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造，有任何錯(cuò)誤的話，那責(zé)任在你，我們不需要負(fù)任何責(zé)任。可是，如果按照我們的計(jì)劃，進(jìn)行制過有任何差錯(cuò)發(fā)現(xiàn)，則由我們?nèi)�部�?fù)責(zé)。。

他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：『好吧，照常進(jìn)行好了，如果有什么不對的話，只求上帝幫助你了�！�

結(jié)果，終于是我們做對了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。

當(dāng)那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業(yè)務(wù)時(shí)，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護(hù)。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

當(dāng)時(shí)如果我告訴他，那是他的錯(cuò)誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結(jié)果不只是雙方起了惡感及經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)失去了一個(gè)極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯(cuò)誤，那是不值得的�！�

讓我們再看第二個(gè)例子………別忘了，我所舉的例子，你隨時(shí)可能會遇到! 情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯(cuò)處，他常在爭論辯護(hù)中獲勝，可是就沒有得到過一點(diǎn)的好處。就是由于好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。后來他來我講習(xí)班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，…．…結(jié)果如何呢？這是他提出的報(bào)告：

有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個(gè)憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運(yùn)走。當(dāng)他們在卸下一車的四分之一貨時(shí)，他們的木料檢查員說，木料在標(biāo)準(zhǔn)等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。

我知道這情形后，立即去他的工廠………在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時(shí)，就需引證出木料分等級的各項(xiàng)規(guī)則；同時(shí)以我自己做檢查員的經(jīng)驗(yàn)和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實(shí)是合乎標(biāo)準(zhǔn)，那是他檢查上誤解了規(guī)則�？墒�，我還是運(yùn)用了從講習(xí)班中，所學(xué)到的原則。

我到了那家工廠，看到采購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準(zhǔn)備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續(xù)下貨，以便讓我看看錯(cuò)誤出在什么地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。

經(jīng)我看過一陣子后，發(fā)現(xiàn)他的檢查，似乎過于嚴(yán)格，而且弄錯(cuò)了規(guī)則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學(xué)過關(guān)于硬木的學(xué)識，而對于眼前的白松，并不是很內(nèi)行。至于我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯(cuò)誤了。我只作這樣的表示--為了以后送木材時(shí)，不再發(fā)生錯(cuò)誤，所以才接連的發(fā)問。

我以友好合作的態(tài)度，跟那位檢查員交談，同時(shí)還稱贊他謹(jǐn)慎、能干，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然的插進(jìn)一句，那是經(jīng)我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應(yīng)該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。

漸漸地，他的態(tài)度改變了！他最后向我承認(rèn)，他對白松那類的木材，并沒有很多的經(jīng)驗(yàn)，他開始向我討教各項(xiàng)問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材�？墒俏矣肿鬟@樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。

我走后，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時(shí)我也收到一張即期支付的支票。

從這一件事看來，任何事情只要運(yùn)用若干的手腕；并不需要告訴對方，他是如何的錯(cuò)誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計(jì)的了。

在這一章，我并沒有講出什么新道理。十九個(gè)世紀(jì)以前，耶穌曾經(jīng)這樣說過：「趕快贊同你的反對者�！�

換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯(cuò)了，別激怒他，而不妨用點(diǎn)外交手腕。

在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓(xùn)他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫助你達(dá)到你所希望的目的�！�

所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項(xiàng)規(guī)則是：

尊重別人的意見，永速別指摘對方是錯(cuò)的。

第三章　如果你錯(cuò)了就承認(rèn)

我差不多住在紐約這個(gè)大都市的地理中心區(qū)，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時(shí)，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養(yǎng)育牠們的孩子，馬尾草長得有馬頭那么高這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。

那真是一座森林，可能跟哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲時(shí)的情景，沒有多大分別。我經(jīng)常帶著那頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園里散步，牠是一頭可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。

有一天，我和雷克斯還在公園��，看到一個(gè)騎著馬的警察………一個(gè)急于要顯示他權(quán)威的警察。

他向我大聲說：「你讓那只不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？」

我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想牠不至?xí)�在這里傷害人的�！�

那警察頭頸挺得硬硬的說：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么樣去想………你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」

我點(diǎn)點(diǎn)頭，答應(yīng)遵守他所說的話。

我是真的遵守了那警察的話……但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個(gè)口籠，我也不愿意替牠戴上………所以我們決定碰碰運(yùn)氣。起初安然無事，有一次，我終于碰上了一個(gè)釘子。那次，我?guī)Я死卓怂古艿揭蛔�小山上，朝前面看去，一眼就看到那個(gè)騎馬的警察………雷克斯當(dāng)然不會知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去

這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說了………我這樣說：「警官，我愿意接受你的處罰，因?yàn)槟闵洗斡兄v過，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的�！�

那警察用了柔和的口氣，說：「哦………我曉得在沒有人的時(shí)候，帶著一頭狗來公園里走走，是蠻有意思的！」

我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我己觸犯了法律�！�

那警察反替我辯護(hù)，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的�！�

我卻顯得很認(rèn)真的說：「可是，牠可能會傷害了松鼠！」

那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴(yán)重了………我告訴你怎么辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了�！�

這個(gè)警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當(dāng)我自己承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態(tài)度，顯示出他的仁慈。

那時(shí)，如果我跟那個(gè)警察爭論、辯護(hù)，那所得的效果，跟現(xiàn)在就完全相反。

我不跟他辯論，我承認(rèn)他是完全對的，而我是絕對錯(cuò)誤的。我迅速、坦白的承認(rèn)我的錯(cuò)誤，這件事由于我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結(jié)束了這個(gè)警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。

假如我們已知道一定要受到責(zé)罰，那我們何不先責(zé)備自己，找出自己的缺點(diǎn)，那是不是比從別人嘴�恼f出的批評，要好受得多？

你如在別人青備你之前，很快的找個(gè)機(jī)會承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。

華侖是一位商業(yè)美術(shù)家，他曾用這種方法獲得了一個(gè)粗魯、無禮的顧客的信心與好感。

華侖回憶這件事的經(jīng)過：「在替廣告商，或出版商繪畫時(shí)，最重要的是簡明準(zhǔn)確。

有些美術(shù)方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯(cuò)誤。在我所認(rèn)識的人中，有位負(fù)責(zé)美術(shù)方面業(yè)務(wù)的客人，最喜歡挑剔找錯(cuò)，我常會極不愉快的離開他的辦公室。并非由于他批評、挑剔而不愉快，是這位美術(shù)主任所指出的毛病，并不恰當(dāng)。

最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，后來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室………果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個(gè)狠狠的批評、教訓(xùn)。我突然想到，在講習(xí)班學(xué)到的「自己責(zé)備自己」的方法。所以我就即說：「先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這么些年的畫，應(yīng)該知道如何畫才是………我感到非常慚愧！』

那位美術(shù)主任聽我這樣講后，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞………只是………』

我插嘴接上，說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭：．……』

他要插嘴進(jìn)來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很愿意這么做。

所以我接著又說：『我應(yīng)該多加小心，你平時(shí)照顧了我不少生意。你應(yīng)該得到你所滿意的東西………這幅畫我?guī)Щ厝�，重新再晝一張�！?

他搖搖頭，說：『不，不………我不想讓你有更多的麻煩………』他開始稱贊我，很實(shí)在的對我說，他所要求的，祇是一個(gè)小小的修改。他又指出，這一點(diǎn)小錯(cuò)誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個(gè)極細(xì)微的小錯(cuò)，不需要太顧慮的。

由于我急于批評自己，使他怒氣全消了。「最后，他請我吃中飯，當(dāng)我們分手的時(shí)候，他簽了一張支票給我，和委托我另外一件工作�！�

任何一個(gè)愚蠢的人，都會盡力辯護(hù)自己的過錯(cuò)………而多數(shù)愚蠢的人是這樣的一個(gè)能承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人，卻可使他出類拔萃，并且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個(gè)例子：歷史所載，當(dāng)年美國南方李將軍一椿最完美的事，就是他為「匹克德」在「格提斯堡」之役的失敗自責(zé)，歸咎到自己身上。

匹克德的那次沖鋒戰(zhàn)，是西方歷史中最光榮生動的一次戰(zhàn)爭。匹克德風(fēng)度翩翩，長得非常英俊。他那赭色的頭發(fā)，留得很長，幾乎披落到肩背上………像拿破侖在意大利戰(zhàn)役中一樣，他每天在戰(zhàn)場上都忙著寫他的情書。

在那慘痛的七月的一個(gè)下午………他得意的騎著馬，奔向聯(lián)軍陣線，那股英武的姿態(tài)，贏得所有部下士兵們的喝采，并都追隨著他向前挺進(jìn)。北方聯(lián)軍陣線的軍隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)朝這邊看來，看到這樣的隊(duì)伍，也禁不住一陣低聲的贊美。

匹克德帶領(lǐng)的軍隊(duì)，迅捷的往前推進(jìn)，經(jīng)過果園、農(nóng)田、草地，橫過山峽………始終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢的向前推進(jìn)。

突然間，埋伏在山背石墻隱僻處的聯(lián)軍，從后面涌擁而出，對著沒有準(zhǔn)備的匹克德軍隊(duì)槍炮擊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發(fā)。在幾分鐘內(nèi)，所有匹克德帶領(lǐng)的五千大軍，幾乎有五分之四，都倒了下來。

阿密斯特帶著殘余的軍隊(duì)，踴過石墻，用刀尖挑起軍帽，激厲的大聲說：

「弟兄們，殺�。　�

頓時(shí)士氣大增，他們搶過石墻，短兵相接，一陣肉搏后，終于把南軍的戰(zhàn)旗，豎立在那座山頂上。

戰(zhàn)旗飄揚(yáng)在山頂，雖然時(shí)間很短暫，卻是南方盟軍戰(zhàn)功的最高紀(jì)錄。

匹克德在這場戰(zhàn)役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的贊譽(yù)，可是也是他結(jié)束的開始--李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。

南軍失敗了！

李將軍受到沉重的打擊，懷著悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統(tǒng)臺維斯，提出辭呈，請另派「年輕力強(qiáng)的人」前來帶軍。如果李將軍把匹克德的慘敗，歸罪到別人身上，他

可以找出幾十個(gè)借口來--有些帶兵師長不盡職、馬隊(duì)后援太遲，不能及時(shí)協(xié)助步兵進(jìn)攻。這有不是，那有不對，可以找出很多的理由來。

可是李將軍不責(zé)備人，不歸咎于別人。當(dāng)匹克德帶領(lǐng)殘軍回來時(shí)，李將軍只身單騎去迎接他們。令人敬畏的自責(zé)說：

這都是我的過錯(cuò)這次戰(zhàn)役的失敗，我應(yīng)該負(fù)所有的責(zé)任�！�

載列歷史的名將中，很少有這種勇氣和品德，敢承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那激諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿�？墒牵�賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個(gè)敵人變成他的朋友。

例如，當(dāng)有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個(gè)回答：

「………是的，在我細(xì)想之后，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，令天我也許就不以為然了。我很想知道，你對這個(gè)問題的看法，下次你到附近來的時(shí)候，歡迎你來我這里談?wù)�，我會跟你緊緊的握手�！�

如果你接到這樣一封信，你能說些什么？

若是我們對了，我們巧妙婉轉(zhuǎn)的讓別人贊同我們的觀點(diǎn)�？墒�，當(dāng)我們錯(cuò)誤的時(shí)候，我們要快速的、坦直的承認(rèn)我們的錯(cuò)誤。運(yùn)用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護(hù)更為有趣。

別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠(yuǎn)無法得到滿足�？墒钱�(dāng)你謙讓的時(shí)候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三項(xiàng)規(guī)則：

如果你錯(cuò)了，迅速、鄭重的承認(rèn)下來。

第四章　使你走上理智的大路

如果你在盛怒下，對人發(fā)了一陣脾氣，在你來講，固然泄吐了心頭的氣忿，可是那個(gè)人又會如何呢？他能分享你的輕松和快樂？你那挑戰(zhàn)的口氣，仇視的態(tài)度，他受得了？

威爾遜總統(tǒng)有這樣說過：「如果你握緊了兩個(gè)拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。

你來我這�模�若是這樣說：『讓我們坐下一起商量，如果我們之間意見不同，我們不妨想想看原因到底何在，主要的癥結(jié)是什么？。我們不久就可看出，彼此的意見相距并不很遠(yuǎn)，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。也就是說只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了�！�

約翰．洛克菲勒對威爾遜總統(tǒng)這句話所含有的真理，極為贊佩、欣賞。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業(yè)史上流血最多的工潮，震驚了這一州，有兩年之久。

那些憤怒的礦工要求柯洛雷多州煤鐵公司提高工資；而那家煤鐵公司就是洛克菲勒所負(fù)責(zé)的。那時(shí)房產(chǎn)遭礦工所毀，最后不得已調(diào)動軍隊(duì)前來鎮(zhèn)壓。流血事件接連發(fā)生，礦工死傷在槍口下的很多。

就在那個(gè)時(shí)候，仇恨的氣氛，繚繞在每一角落，可是洛克菲勒要獲得那些礦工的諒解，而他是真的做到了。他如何完成這件事的？所有經(jīng)過的情形是這樣的：

洛克菲勒費(fèi)了幾個(gè)星期的時(shí)間去結(jié)交朋友，然后他對工人代表們演說。這一篇演講稿，是他成功的杰作，它發(fā)生了驚人的效果，把工人們的憤怒，完全平息下來。他完成這篇演說，獲得很多人的贊賞。在這篇演講中，他表現(xiàn)了極友善的態(tài)度，使那些罷工的礦工，一個(gè)個(gè)都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們，就沒有在這件事上提到一個(gè)宇。

這里就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善精神。

別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把頸子吊在酸蘋果樹上的人聽的�？墒撬�所說的話，比醫(yī)生、傳道者，更和藹而謙遜。

在他這篇演講中，運(yùn)用了這樣的語句……能來這里，我感到很榮幸……我去拜訪過你們的家庭…：．見到你們的太太和孩子們……我們在這�囊娒�，就像朋友一樣，并不生疏……我們彼此有友好互助的精神……為著我們大家的利益……蒙你們的厚愛，我才能到這里來。

洛克菲勒開始就：這是我一生中最值得紀(jì)念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸，和公司方面勞工代表、職員，及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。如果在兩個(gè)星期前舉行這個(gè)聚會，我站在這里簡直就是個(gè)陌生人，我即使有認(rèn)識的，在你們中間也不多。

前些日子，我有機(jī)會去南煤區(qū)的住所，跟各位代表作一次個(gè)別的談話，拜訪你們的家庭

，見到你們的太太和孩子們，所以今天我們在這里見面，都是朋友，而不是陌生人了。在我們這種友好、互助的精神下，我很高興有這樣的機(jī)會，跟你們討論有關(guān)我們共同利益的事。

這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這里，都是承你們的厚愛，因?yàn)槲也皇枪�司的職員，也不是勞工代表�？墒俏矣X得，我和你們之間的關(guān)系是非常密切的，因?yàn)槲沂谴�表股東和董事方面的。」

像這樣的一篇演講，那不是使仇敵成為朋友的一個(gè)最具體例子？

如果洛克菲勒運(yùn)用了另外一種方法；他和那些礦工們，展開一次辯論，就在他們面前，用可怕的事實(shí)痛責(zé)、威脅他們，同時(shí)指出他們所犯的錯(cuò)誤這個(gè)結(jié)果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。那些礦工們會有更多的反抗。

如果有這樣一個(gè)人，他心�囊褜δ阌谐梢姟�惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強(qiáng)迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服，但是我們?nèi)绻�用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導(dǎo)他同意。

林肯大概在一百年前，就說過類似的話，他說：

這是一句古老而真實(shí)的格言--「一滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅�！刮覀儗θ艘彩侨绱�，如果要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實(shí)朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向?qū)挄�、理智的大路了�?

以商人來說，如果知道如何運(yùn)用和善的態(tài)度來對待罷工者，那是值得的。現(xiàn)在舉個(gè)例子來說：

懷特汽車公司兩千五百個(gè)工人，為了增加工資，組織工會罷工的時(shí)候，那家公司的經(jīng)理白雷克，并沒有震怒、斥責(zé)、恫嚇，甚至于指他們是一項(xiàng)暴行。反而對工人們夸獎(jiǎng)、稱贊。他在「克里弗雷」各報(bào)上登了一則廣告，稱頌他們那是「放下工具的和平方法」。

他看到罷工的糾察人員，閑著沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球。為了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。

白雷克和善的態(tài)度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自動的打掃工廠四周的紙屑、火柴、煙蒂。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認(rèn)工會之時(shí)，而還整理工廠四周的環(huán)境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實(shí)在是少有見到的。那次的罷工，在一個(gè)星期內(nèi)，和解結(jié)束……沒有一絲惡感和怨恨的結(jié)束了。

韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時(shí)運(yùn)用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。

他平時(shí)常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點(diǎn)……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項(xiàng)事實(shí)，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實(shí)的重要…：．」

韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕松的、友善的方法，而這方法使他成名。

你可能永遠(yuǎn)不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發(fā)言。可是，也許你希

望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看：

工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個(gè)食古不化的老頑固。司托伯在講習(xí)班上說：

「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實(shí)我并不想搬，如果能減低房租的話，我還是愿意繼續(xù)住下去的�？墒俏抑�道情形并不樂觀，希望很�。辉�困是其它房客都試過了，結(jié)果也都失敗了。他們告訴我，房東是個(gè)很難應(yīng)付的人�？墒俏覍ψ约赫f：、我正在研究如何應(yīng)付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？」

房東接到我的信后，帶了他的秘書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我并沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。我贊佩他管理房子的方法；同時(shí)我告訴他，我非常愿意繼續(xù)住下去，可是我的經(jīng)濟(jì)能力使我無法負(fù)擔(dān)。

我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。

接著，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾--他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個(gè)房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇?biāo)�，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。

房東指著我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。」然后不等我開口，他自動的減少了一點(diǎn)租金。我希望租金再減低些，我說出所能負(fù)擔(dān)的數(shù)目，他沒有多說一句話，就接受了。

他臨走時(shí)，還這樣問我：「你房間里，有沒有需要裝修的地方？」

當(dāng)時(shí)，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善、贊賞、同情的方法，才使我得到了這個(gè)效果�！�

讓我們再舉一個(gè)例子！那是一位女士的經(jīng)驗(yàn)之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。

黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個(gè)重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。

管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個(gè)得力的助手，可是這次他使我失望了。

那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個(gè)廚司侍者來。這個(gè)侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉強(qiáng)陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他�！�

這是星期三的事……第二天，我聽了關(guān)于人類關(guān)系學(xué)的演講，當(dāng)我聽完了后，我領(lǐng)悟到責(zé)備愛彌爾，是沒有什么用處的。如果事情嚴(yán)重了，反使他憤怒、懷恨，而以后也無法找他幫忙了。

我試從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至于愛彌爾來請，他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴(yán)重，未加思索就急于發(fā)怒，我決定還是友善的對他，贊許他、夸獎(jiǎng)他，相信這辦法，一定非常有效

第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論、分辯那件事。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當(dāng)我請客的時(shí)候，有你在的話多好。你是紐約最能干的管家當(dāng)事，這情形我也清楚，那天宴會的 菜，不是你親手買回來做的；那天發(fā)生的事，在你來講，也是沒有辦法的�！�

愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：「真的，太太，毛病就出在那個(gè)廚司侍者身上，那不是我的錯(cuò)�！�

我就接著說：「愛彌爾，我準(zhǔn)備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應(yīng)該再給廚司一個(gè)機(jī)會嗎？』

愛彌爾連連點(diǎn)頭，說：「那當(dāng)然…．太太，妳放心，上次那種情形定 不會再發(fā)生了�！�

下一星期，我又設(shè)宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關(guān)那份菜單的資料，我給他半數(shù)小費(fèi)，不再提到過去那次的錯(cuò)誤。

我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜肴美味可口，服務(wù)周到，由四個(gè)侍者在旁侍候，而不是一個(gè)。最后由愛彌爾親自端上可口的點(diǎn)心作為結(jié)束。

散席后，我的那位主客含笑問我：、妳對那個(gè)管事，施了什么法術(shù)？我從來沒有見過這樣殷勤招待的。。

是的，他說對了……我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的贊賞，才有了這個(gè)效果�！�

多年前，當(dāng)我還是住在米蘇里州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉(xiāng)村學(xué)校去上課的小孩時(shí)……一天，我讀到一個(gè)關(guān)于太陽和風(fēng)的寓言。太陽和風(fēng)爭論誰的力量大！風(fēng)說：

「我馬上找個(gè)證明給你看……你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時(shí)你就知道我的力量比較大了！」

太陽躲進(jìn)云里去，那風(fēng)就吹刮起來，幾乎成了一股颶風(fēng)……可是那風(fēng)吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上里得愈緊。

最后，風(fēng)不得不沉靜下來！接著，太陽從白云后面出來，對著老人和善地笑著，似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，并把他身上那件大衣脫了下來。于是太陽向風(fēng)說：「溫柔、友善的力量，永遠(yuǎn)勝過憤怒和暴力�！�

當(dāng)我剛讀到這段寓言的時(shí)候，在遙遠(yuǎn)的波士頓城里，就發(fā)生了一件事，同時(shí)證明了這段寓言的含意，確實(shí)有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時(shí)候，我不敢夢想有機(jī)會去那里一次。而證實(shí)那段真理的波士頓B醫(yī)生，就在三十年后，做了我講習(xí)班里的一個(gè)學(xué)員。這里是B醫(yī)生在班上所講的情形：

在那時(shí)候，波士頓的各報(bào)上，幾乎刊滿偽藥密醫(yī)的廣告如專門替人打胎和庸醫(yī)的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療后，任聽那些密醫(yī)擺布而打胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫(yī)密醫(yī)被判罪的很少，他們祇要花一點(diǎn)錢，或用政治的勢力，就可擺脫這個(gè)罪狀。

這情形日益嚴(yán)重，波士頓城里上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講臺上抨擊、痛責(zé)那些刊登污穢廣告的報(bào)紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民團(tuán)體、商

人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責(zé)，可是都無濟(jì)于事。州議會中，也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政洽勢力的背景，亦沒有產(chǎn)生任何效果

那時(shí)B醫(yī)生是一個(gè)基督教團(tuán)體里的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫(yī)藥界敗類的運(yùn)動，眼看就要毫無希望了。

有一個(gè)晚上，時(shí)間已經(jīng)很晚了，B 醫(yī)生處心積慮的想著那件事，還沒有休息終于給他想出一個(gè)所有波士頓人沒有想到過的辦法--他要試用友善、同情、贊賞的辦法；他要使報(bào)館自動停登那一類的廣告。

B醫(yī)生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報(bào)社，他對那家報(bào)社贊譽(yù)倍之，說那份報(bào)紙的新聞翔實(shí)，尤其報(bào)上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報(bào)紙。B醫(yī)生在信上又這樣表示--那份報(bào)是全州最好的報(bào)紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：

可是，我有個(gè)朋友，他告訴我說，他有一個(gè)年輕的女兒，有個(gè)晚上，他女兒朗誦你們報(bào)上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這純潔、天真的女兒作如何的解釋。

你們那份報(bào)紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發(fā)生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類似的情形發(fā)生？如果你有這樣一個(gè)純潔、天真、年輕的女兒，你是不是愿意她看到那些廣告？當(dāng)你女兒向你提到同樣的問題時(shí)，你又該作如何的解釋？

貴報(bào)在各方面都很完美，由于有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女讀閱貴報(bào)。對于這一點(diǎn)，我為貴報(bào)感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相倍他們也會有跟我同樣的想法�！�

兩天后，這家報(bào)社的發(fā)行人，給B醫(yī)生一封回信，這封信上的日期是一九0四年十月十三日這封信他保存了三十多年，當(dāng)他是我講習(xí)班上一位學(xué)員時(shí)，他把那封信拿給我看。這封信的內(nèi)容是：

「本月十一日由本報(bào)編輯交來你的一封信，誦閱之余，非常感激，這是多年來本報(bào)延宕至令，一直未能實(shí)施的一件事。

自星期一起，本報(bào)所有報(bào)導(dǎo)中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至于暫時(shí)不能停止的醫(yī)藥廣告，經(jīng)編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

謝謝你關(guān)切的來信，使我獲益良多。

發(fā)行人海司格爾」

伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對于人性的教育，就如同波士頓的情形，在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風(fēng)更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅�！巩�(dāng)你要獲得人們對你的同意時(shí)，別忘了第四項(xiàng)規(guī)則：

以友善的方法開始。

第五章　蘇格拉底的秘密

跟人們談話時(shí)，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應(yīng)該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個(gè)目標(biāo)，所差異的祇是方法而已。

使對方在開始的時(shí)候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！」。

奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個(gè)？不。字的反應(yīng)，是最不容易克服的障礙，當(dāng)一個(gè)人說出、不。宇后，為了自己人格的尊嚴(yán)，他就不得不堅(jiān)持到底。事后，他或許覺得自己說出這個(gè)「不』字是錯(cuò)誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴(yán)。他所說的每句話，必需堅(jiān)持到底，所以使人在一開始的時(shí)候，就往正面走，那是非常重要的�！�

有說話技巧的人，開始的時(shí)候就能得到很多「是」的反應(yīng)，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導(dǎo)向正面方向。

就以人們的心理狀態(tài)來講，當(dāng)一個(gè)人說出「不」字時(shí)，同時(shí)他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經(jīng)、肌肉，完全結(jié)集起來，形成一個(gè)「拒絕」的狀態(tài)。如果反過來說，當(dāng)一個(gè)人回答「是」的時(shí)候，體內(nèi)那些器官，沒有收縮動作的產(chǎn)生，組織是前進(jìn)、接受、開放的狀態(tài)。所以，當(dāng)一次談話開始的時(shí)候，我們?nèi)裟芪�引出對方更多「是」的回答時(shí)

；會更容易為我們以后的建議，博得對方的注意。

得到這個(gè)「是」宇的反應(yīng)，本來是項(xiàng)極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好象一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發(fā)怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。

如果你的學(xué)生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個(gè)「不」宇，那你就算耗盡你的智能，運(yùn)用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

運(yùn)用這個(gè)「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

愛伯遜先生這樣說：「這人進(jìn)來銀行存款，我按照我們銀行規(guī)定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

如果這事發(fā)生在我尚未研究人類關(guān)系學(xué)之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當(dāng)我說出那些具有權(quán)威性的話后，自己會感到很自重、得意。

今天上午，我就運(yùn)用了一點(diǎn)實(shí)用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認(rèn)為并不「十分」必要。

可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世后，你有錢存在這個(gè)銀行，你可愿意讓銀行把存款轉(zhuǎn)交給你最親密的人？」

那客人馬上回答：「當(dāng)然愿意�！�

我接著說：『那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他�！�

那位顧客又說：『是，是的。」

那顧客態(tài)度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個(gè)信托帳戶，有關(guān)他母親的情形，也按照表格詳細(xì)填上。

我發(fā)覺使他一開始就說『是，是�！顾�便忘了爭執(zhí)之點(diǎn)，并且很愉快的依我的建議去做。

西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負(fù)責(zé)的推銷范圍區(qū)域崟，住著一位有錢的大企業(yè)家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時(shí)間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了三年時(shí)間去兜攬他的生意，可是，也沒有什么結(jié)果。經(jīng)過十三年不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾座發(fā)動機(jī)，可是我這樣的希望---如果這次買賣做成，發(fā)動機(jī)沒有毛病，以后他會買我?guī)装僮�發(fā)動機(jī)。

發(fā)動機(jī)會不會發(fā)生故障、毛��？我知道這些發(fā)動機(jī)，不會有任何故障、毛病的。過了些時(shí)候，我去拜訪他。

我原來心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面那位負(fù)責(zé)的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發(fā)動機(jī)了。」

我心頭一震，就即問：『為了什么原因？」

那位工程師說：『你賣給我們的發(fā)動機(jī)太熱，我不能將手放在上面。』

我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現(xiàn)在，我想運(yùn)用如何讓他說出『是』字的辦法。

我向那位工程師說：。史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發(fā)動機(jī)發(fā)熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發(fā)動機(jī)，當(dāng)然不希望它的熱度，超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？』

他完全同意。我獲得他第一個(gè)、是』字。

我又說：『電工協(xié)會規(guī)定，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機(jī)，可以較室內(nèi)溫度高出華氏七十二度，是不是？』

他同意這個(gè)見解，說：『是的可是你的發(fā)動機(jī)卻比這溫度高�！�

我沒和他爭辯，我只問：

『工廠溫度是多少？』

他想了想，說：『嗯--大約華氏七十五度左右�！�

我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應(yīng)有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進(jìn)一百四十五度的熱水里，是不是會把手燙傷？』

他還是說『是』。

我向他作這樣一個(gè)建議，說：『史密司先生，你別用手碰那架發(fā)動機(jī)，那不就行了！。

他接受了這個(gè)建議，說：『我想你說的對。。我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個(gè)月訂了差不多三萬多元的貨物。

我費(fèi)了多年的時(shí)間，損失了數(shù)萬元的買賣, 最后才知道，爭辯并不是一個(gè)聰明的辦法。要從對方的觀點(diǎn)去看事，設(shè)法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。

希臘大哲學(xué)家「蘇格拉底」，是個(gè)風(fēng)趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時(shí)已禿頂光頭。可是，卻跟一個(gè)十九歲的女孩子結(jié)婚。他對世人的貢獻(xiàn)，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個(gè)紛擾世界的勸導(dǎo)者之一

他運(yùn)用了什么方法？他曾指責(zé)別人的過錯(cuò)？不，蘇格拉底決不這樣的。

他的處世技巧，現(xiàn)在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應(yīng)觀點(diǎn)。他問的問題，都是他的反對者，所愿意接受而同意的。他連續(xù)不斷的獲得對方的同意、承認(rèn)，到最后，使反對者在不知不覺中，接受了在數(shù)分鐘前，他還堅(jiān)決否認(rèn)的結(jié)論。

下次當(dāng)我們要指出人們的錯(cuò)誤時(shí)，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個(gè)--能夠獲得對方「是，是，」反應(yīng)的和緩問題。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠(yuǎn)�！�

他們花了五千年漫長的時(shí)間，去研究人類的天性，那些有學(xué)問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠(yuǎn)」那句話。

如果你要獲得人們對你的同意，第五項(xiàng)規(guī)則是：

使對方很快的回答「是！是！」

第六章　處理一個(gè)抱怨者的安全手法

很多人，當(dāng)需人們贊同他的意見時(shí)，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個(gè)毛病。你應(yīng)該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當(dāng)然要比任何人知道得多。所以你應(yīng)該問他問題，讓他來告訴你一些事。

如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險(xiǎn)的。當(dāng)他還有很多意見要發(fā)表時(shí)，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著，而且用最誠懇的態(tài)度鼓勵(lì)他，讓他把所要說的話，完全說完。

這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個(gè)人，他不得不作這樣的嘗試。

幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當(dāng)時(shí)有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗(yàn)看后，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時(shí)再決定選購那一家廠商的東西。

琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴(yán)重的喉炎。琪勃先生在我講習(xí)班中，說出他當(dāng)時(shí)的情形：「當(dāng)輪到我去見汽車公司那些高級職員時(shí)，我竟啞了嗓子，幾乎連一點(diǎn)聲音也發(fā)不出來。我被帶進(jìn)一間辦公室，跟里面的紡織工程師，采購經(jīng)理，推銷主任，和那家汽車公司的總經(jīng)理都見了面。當(dāng)我站起來想要說話時(shí)，祇能發(fā)出沙啞的聲音來

他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發(fā)不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話�！�

那位總經(jīng)理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經(jīng)理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優(yōu)點(diǎn)。他們就這樣開始了討論。由于那位總經(jīng)理替我說話，所以在他們討論的時(shí)候，他自然地幫著我。當(dāng)時(shí)我只能點(diǎn)頭笑笑，或是用手勢來表達(dá)我的意思。

這個(gè)奇特的會議討論結(jié)果，我獲得了這個(gè)訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價(jià)是一百六十萬元。這是我至目前所經(jīng)手過的，一份最大的訂貨單。

我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因?yàn)槲覍φ麄�(gè)事體有錯(cuò)誤的觀念。這次我無意中發(fā)現(xiàn)，原來讓別人講話，有時(shí)是很值得的�！�

費(fèi)城電氣公司的范勃，也有過同樣的發(fā)現(xiàn)。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個(gè)富庶的荷蘭農(nóng)民區(qū)作視察訪問。

他經(jīng)過一戶整潔的農(nóng)家時(shí)，問該區(qū)的代表：「這些人為什么不愛用電？」

那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財(cái)奴，你絕不可能賣給他們?nèi)魏螙|西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經(jīng)跟他們談過，毫無希望。」

范勃相信區(qū)代表所講是實(shí)在的，可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農(nóng)家的門--門開了個(gè)小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

范勃先生說出當(dāng)時(shí)的經(jīng)過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關(guān)上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想

我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』

她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。

我說：「我看你養(yǎng)的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。。

她把門又拉開了些，說：『你怎么知道我養(yǎng)的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來。

我說：

『我自己也養(yǎng)雞，可是從沒有見到過，比這里更好的多敏尼克雞。』

這位特根保太太，懷疑的問：「那么你為什么不用你自己的雞蛋？』

我回答她說：『因?yàn)槲茵B(yǎng)的是來亨雞，下的是白蛋----你是會烹調(diào)的，自然知道做蛋糕時(shí)，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術(shù)，總感到很自豪�！�

這時(shí)，特根保太太才放膽走了出來，態(tài)度也溫和了許多。同時(shí)我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

我接著說：「特根保太太，我可以打賭，妳養(yǎng)雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。﹄

她聽得高興極了，當(dāng)然是她賺得多！她很高興的對我講到這點(diǎn)；可是她卻不能使她那個(gè)頑固的丈夫承認(rèn)這件事。

她請我們?nèi)�參觀她的雞房，在參觀的時(shí)候，我真誠的稱贊她養(yǎng)雞的技術(shù)，還找了很多問題問她，并且請她指教。同時(shí)，我們交換了很多的經(jīng)驗(yàn)。

這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據(jù)她們表示有很好的效果。她征求我的意見，如果她用電的話，是不是劃得來

兩星期后，特根保老太太的雞房里，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

但這是這故事的重點(diǎn)--如果我不讓她自己投其所好，我永遠(yuǎn)無法將電器，賣給這位荷蘭農(nóng)婦。

這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」

紐約一份銷路極大的報(bào)紙，在它經(jīng)濟(jì)版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗(yàn)的人�？掳琢⑺就逗�指定的信箱去應(yīng)征。幾天后，他接到覆函，約他面洽。當(dāng)他去應(yīng)征訪問前，費(fèi)了很多時(shí)間在華爾街盡力打聽，所有關(guān)于這商業(yè)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人的生平事跡。

在見面的時(shí)候，柯白立司說：「我能進(jìn)入像你這樣有成就的商業(yè)機(jī)構(gòu)，使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個(gè)速記員外，其它什么都沒有，是不是真有這回事？」

幾乎每一個(gè)事業(yè)上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負(fù)責(zé)人，當(dāng)然也不會例外。他談了很多有關(guān)他當(dāng)初，如何用四百五十元現(xiàn)金，和一股創(chuàng)業(yè)的意志，開設(shè)這項(xiàng)

事業(yè)的經(jīng)過

如何克服困難，又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時(shí)，最后他是如何戰(zhàn)勝困難。直到現(xiàn)在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個(gè)成就，感到自豪。最后他簡單問了柯白立司的經(jīng)歷，隨后把一位副總經(jīng)理請來，說：

「我想這位先生，是我們所要找的人了�！�

柯白立司費(fèi)企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關(guān)心，鼓勵(lì)他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。

這是實(shí)在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

法國哲學(xué)家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你�！�

這該作如何解釋呢？因?yàn)楫?dāng)朋友勝過我們時(shí)，那就可以滿足了他的自重感�？墒�，當(dāng)我們顯出勝過朋友時(shí)，那會使他有種自 卑的感覺，并會引起猜疑和妒忌。

德國人有句俗語，那是：「當(dāng)我們所猜疑、妒忌的人，發(fā)生一樁不幸的事時(shí)，會使我們有一種惡意的快感�！�

是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。

所以，別讓我們表現(xiàn)出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠(yuǎn)使人喜歡你，誰都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個(gè)律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是?」

考伯回答說：「實(shí)在不敢當(dāng)，那是我太僥幸了�！�

我們應(yīng)該謙遜，因?yàn)槟阄叶紱]有什么了不起，你我都要過去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵(lì)別人多說話。仔細(xì)想一想，你實(shí)在沒有什么可以夸耀的。

你不成為一個(gè)「白癡」的原因，是什么？如果說了很簡單--在你甲狀腺里，藏著只值一個(gè)煤幣的碘質(zhì)。若是有個(gè)醫(yī)生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點(diǎn)碘質(zhì)，你就變成一個(gè)白癡了。你可以花一點(diǎn)錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個(gè)可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個(gè)人的意識、智能，就值那么一點(diǎn)錢，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要獲得對方對你的同意，第六項(xiàng)規(guī)則是：

盡量讓對方有多說話的機(jī)會。

第七章　如何使人跟你合作

你對你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個(gè)更聰明的辨法嗎？

這�挠幸粋�(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上

然后他說：

「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實(shí)、樂觀、進(jìn)取、合作，每天八小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時(shí)。這次會議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵(lì)，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的�！�

沒有人喜歡強(qiáng)迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿�、需要、想法�?

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)家，這樣已經(jīng)有三年的時(shí)間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作�！弧�

經(jīng)過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠。

不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)那位買主的辦公室。威逼向那買主說：

「我想請你幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？」

這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這里，過幾天再來找我�！�

一天后，威遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何？不用說這位買主完全接受了。

那是九個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。

威遜說：「現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買我認(rèn)為他需要的畫�？墒乾F(xiàn)在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的�，F(xiàn)在不用我要求他買，他自己會來向我買�！�

當(dāng)羅斯福做紐約州長的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎么做到的……

當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會受到民眾所反對。

后來他們又推選了一個(gè)出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負(fù)公眾的期望，所以請他們再推選出一個(gè)更適合這職位的人。

他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協(xié)助，表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機(jī)會，我就對他們說，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。

我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因?yàn)樗麄冑澲�了政府重大的改革，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。

記住，羅斯福凡是都很費(fèi)事的去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時(shí)，他使那些黨政首要們，真實(shí)的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價(jià)錢太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商，正在我講習(xí)班上聽講，便在班上聲請?jiān)�助�?

我們建議他，別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車�？傊�，要讓他覺得這是他自己的意思。

結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個(gè)電話，給那個(gè)蘇格蘭人，說是有個(gè)問題想請教他。

那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：「我知道你對于購買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料�！�

那蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來后說：這部車子，如果你能以三百元買進(jìn)，那算是你

撿到便宜了。」

汽車商問他：「如果我以你說的數(shù)目買進(jìn)這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？」三百元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。

一位X光儀器制造商，運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。

可是是中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的：

「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運(yùn)來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個(gè)時(shí)間，來我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們非常感激。我知道你平時(shí)工作繁忙，請你告訴我你指定的時(shí)間，我很愿意派車來接你�！�

L醫(yī)生在我的請習(xí)班上，說出這件事的經(jīng)過：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同時(shí)也很高興。從來沒有X光儀器制造商，會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消一個(gè)約會，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看，心里愈喜歡。

沒有任何人強(qiáng)迫我買，我覺得替醫(yī)院購進(jìn)那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買下來�！�

當(dāng)威爾遜在白宮時(shí)郝斯上校，對內(nèi)政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視，還在內(nèi)閣閣員之上。

郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機(jī)會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上，引用了郝斯的話。

郝斯曾經(jīng)這樣說：「我認(rèn)識了總統(tǒng)以后，漸漸的發(fā)覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念，移植到他的心里，使他感到興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患�令人感到意外的事�?

我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策，他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)，說出我那項(xiàng)建議來，并且表示那是他自己的意思�！�

郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他并不在乎居功，只問結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到，那是他的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智。

我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人，就用了這個(gè)方法，而得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請他們替我安排。

顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向?qū)�所寫給我的信件、小冊子等。那時(shí)我不知道該選擇那一家才好。后來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉�(gè)他曾經(jīng)招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營時(shí)所服務(wù)和供給的情形。

我很驚訝的發(fā)覺到這項(xiàng)名單中，有我所認(rèn)識的一個(gè)人。我就打了個(gè)電話給他，打聽他那次野營的經(jīng)過情形。我有了答案后，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期

雖然別家的野營主任，都以真誠的服務(wù)，希望我光顧他們，可是只有那位野營主任，我甘心接受他的服務(wù)。

所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項(xiàng)規(guī)則是：

使對方以為這是他的意念。

第八章　一個(gè)創(chuàng)造奇跡的公式

我們要記住，當(dāng)對方并不承認(rèn)有錯(cuò)誤時(shí)，你別斥責(zé)他是錯(cuò)誤的。在這種情形下，可能祇有愚蠢的人，才會去責(zé)備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去了解對方，去原諒對方。

為什么這個(gè)人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個(gè)隱藏著的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的了解了。

你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說，

「如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應(yīng)?」你有了這樣的想法，可以省去許多時(shí)問和煩惱。由于你已知道了那個(gè)起因，就不會憎厭這個(gè)結(jié)果了。此外，你可以增加許多人類關(guān)系上的技巧。

古德在他一部「如何將人變成黃金」一書上說過：「停下一分鐘……把你對你自己的事的關(guān)心程度，和對于他人的淡然漠視，冷靜作一個(gè)比較，你就會知道，世界上其它的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業(yè)的穩(wěn)固基礎(chǔ)。也就是說，應(yīng)付人的成功，靠同情的了解別人的觀點(diǎn)�！�

多年來，我常在離我家不遠(yuǎn)的一座公園里散步、騎馬，作我大部份時(shí)間的消遣。所以，自然地漸漸對樹木有了愛護(hù)的心，當(dāng)我聽到火燒樹林的消息，心里會感到非常難受。這些火

，不是由于粗心的吸煙者的不小心，多半是孩子們來林間，生火做野餐所造成的。有時(shí)候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊(duì)來才能撲滅。

在公園的邊上，有一個(gè)布告牌這樣寫著--凡引起樹林火災(zāi)的火首，將受到罰款，或監(jiān)禁的處罰�？墒悄菈K布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負(fù)責(zé)管理這公園的，由于他對職務(wù)并不認(rèn)真，所以公園里經(jīng)常會起火。

有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火正在急速的蔓延，要他馬上通知消防隊(duì)�？墒�

他的反應(yīng)，卻是極冷淡。他說那不是他的事,因?yàn)椴皇撬�的管區(qū)。自那次以后,我每逢騎著馬來公園，便自己執(zhí)行保護(hù)公產(chǎn)的職司。

起初，我從未想到孩子們的觀點(diǎn)，當(dāng)我看到他們在樹下生火做野餐時(shí)，心里就非常不高興，立刻想要做些應(yīng)該做的事。其實(shí)，我做錯(cuò)了！我就即騎馬去那些孩子們那��，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關(guān)起來的，我以嚴(yán)肅的口氣，要他們把火熄了。我還這樣跟他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走--那只在發(fā)泄我的情感，并沒有想到他們的見解。

結(jié)果如何呢？

那些孩子們雖然遵從了，可是心里并不服氣，當(dāng)我騎著馬離開后，他們又生起火來，甚至還想把整個(gè)公園燒掉。

幾年后，我開始覺得自己應(yīng)該多學(xué)些待人的技巧，學(xué)學(xué)各種與人相處的手腕，常從別人的觀點(diǎn)去看事物。于是，我不再命令人家。如果幾年后的現(xiàn)在，我在公園里，看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：

「小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什么？我在小的時(shí)候，也喜歡生火野餐，現(xiàn)在想起來還覺得蠻有意思的�？墒悄銈円�知道，在公園里生火，那是很危險(xiǎn)的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什么麻煩的。

可是別的孩子們，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩著，也跟著玩起火來，回家時(shí)候沒有把火熄滅，就很容易把干燥的樹葉燒著，結(jié)果連樹也燒了。假如我們再不小心，好好的愛護(hù)樹木，這個(gè)公園就沒有樹了。

你們知不知道公園�耐婊鹗墙�止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的游戲，我希望你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近干的樹葉處，同時(shí)你們回家時(shí)，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時(shí)，我建議你們?nèi)ツ沁吷扯哑鸹穑�好不好？那里就不會有危險(xiǎn)，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」

如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們，會很樂意的跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強(qiáng)制他們服從命令。他們保全了他們的面子。那時(shí)他們覺得滿意，我也覺得滿意，因?yàn)槲铱紤]到他們的觀點(diǎn)，來處理這件事情。

當(dāng)我們希望別人完成一件事的時(shí)候，不妨閉上眼睛，稍微想一想……把整個(gè)的情形，由對方的出發(fā)點(diǎn)來想一想！然后問自己：「他為什么要如此做？」是的，那是麻煩的，費(fèi)時(shí)閑的�？墒�，那樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的磨擦，和那些不愉快的氣氛。

哈佛大學(xué)商學(xué)院院長陶海姆說：「當(dāng)我要跟一個(gè)人會談前，我愿意在那人辦公室外面走廊上，來回走上兩小時(shí)……那是我要把我所說的話，想得更有條理，以及我代他設(shè)想他會如

何的回答……我不會貿(mào)然闖進(jìn)他的辦公室�！�

當(dāng)你看過這本書后，能增加你一種趨向，那是當(dāng)你接觸到每一件事時(shí)，會處處替別人著想。而且以對方的觀點(diǎn)，去觀察這件事情。雖然由本書你祇得到這些，但它會影響到你終身事業(yè)的成就。

所以，你如果要獲得人們對你的同意，第八項(xiàng)規(guī)則是：

要真誠的以他人的觀點(diǎn)去看事情。

第九章　每個(gè)人所需要的

你是不是愿意得到一句神妙的語句？一個(gè)可以停止?fàn)庌q，消除怨恨，制造好感，使人們注意的聽你談話的語句。

是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：「對你所感覺到的情形，我一點(diǎn)也不會責(zé)怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺�！�

就這樣一句簡單的話，世界上最狡猾，最固執(zhí)的人，也會軟化下來。可是你必需極是真誠的說出那些話來，假如你是對方的話，你當(dāng)然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子：就以匪酋卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環(huán)境，也有他的經(jīng)驗(yàn)，那你就會成為跟他一樣的人。因?yàn)槟切┍闶鞘顾麥S為盜匪的原因。

例如：你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不認(rèn)蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個(gè)印度家庭中。

你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個(gè)使你惱怒，固執(zhí)不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯(cuò)的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當(dāng)他看到街上一個(gè)搖搖晃晃的醉漢時(shí)，常說：「如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路.

你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饑渴似的需要同情…．！如果你同情他們，他們就會喜歡你。

有一次，我作播音演講，說到「小婦人」作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在「麻賽其賽斯」、「康考特」地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時(shí)不小心，我說我曾到「紐海姆彼雪」的「康考特」，拜訪過她的老家。假如我只說了一次「紐海姆彼雪」，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。

隨后，有許多的信函、電報(bào)，紛紛寄來質(zhì)問我、指責(zé)我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當(dāng)時(shí)她住在費(fèi)城，對我發(fā)泄了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時(shí)，對自己說：一感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人�！�

我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯(cuò)了地名。可是她卻連一點(diǎn)禮節(jié)常識也不懂……當(dāng)然，這是我對她最不客氣的批判。最后我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多么的惡劣……可是，我并沒有那樣做，我盡量約束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才會那樣做。

我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：「如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺�！顾�以，我決走對她表示同情。后來我去費(fèi)城的時(shí)候，打了個(gè)電話給這位老太太，當(dāng)時(shí)談話內(nèi)容，大概是這樣的……

我在電話里說：「某夫人，幾個(gè)星期前，妳寫了一封信給我，我的你表示謝意！」

電話�膫鞒鏊�柔和、流利的聲音，問道：「你是那一位，很抱歉，我聽不出聲音來？」

我對著手上話機(jī)說：「對妳來講，我是一個(gè)妳不認(rèn)識的陌生人，我叫、戴爾·卡耐基�！�…在數(shù)星期前，妳聽我電臺廣播，指出我那樁無法寬恕的錯(cuò)誤。把︵小婦人。作者亞爾可德女士生長地點(diǎn)弄錯(cuò)，那是愚蠢的人才會弄錯(cuò)的事……我為了這件事向妳道歉，妳花了時(shí)間，寫信指正我的錯(cuò)誤，我同時(shí)也向妳表示謝意�！�

她在電話�恼f：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯?shù)南蚰惆l(fā)脾氣，要請你包涵、原諒才是�！�

我堅(jiān)持的說：「不，不，不該由你道歉，該道歉的是我：…．即使是個(gè)小學(xué)生，也不會弄出像我那樣的錯(cuò)誤來。那件事，第二個(gè)星期，我已在電臺更正過了．！現(xiàn)在我親自向妳道歉�！�

她說：「我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那里一直很有聲望，我以我的家鄉(xiāng)為榮。當(dāng)我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時(shí)，實(shí)在使我難過�？墒悄欠庑攀刮腋械嚼⑶�、不安�！�

我對著手上話機(jī)說：「我愿意實(shí)在的告訴妳，妳的難過不及我的十分之一。我的錯(cuò)誤，對那地方來講，并沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像妳這樣一位有身份、地位的人，是很難得跟電臺播音員寫信的。以后在我的演講中，如果再有發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，我希望你再寫情給我�！�

她在電話里說：「你這種愿意接受人家批評的態(tài)度，使人們愿意接近你、喜歡你……我

相信你是一個(gè)很好的人，我很愿意認(rèn)識你，接近你�！�

從這只電話的內(nèi)容看來，當(dāng)我以她的觀點(diǎn)，對她表示同情和道歉時(shí)，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點(diǎn)我自己感到很滿意…：．以友善交換了對方所給的侮辱，這一點(diǎn)也使我感到滿意。由于使她喜歡我，使我得到更多的快樂。

凡位居白宮的要人，差不多都會遭遇到人類關(guān)系學(xué)中，這類問題的困擾。塔夫特總統(tǒng)也不例外……他從經(jīng)驗(yàn)中，獲得這樣一個(gè)結(jié)論--同情是消解惡感最有效的藥物。在他一部「倫理中服務(wù)」書里，塔夫特舉了一個(gè)很有趣的例子，他請到如何使一個(gè)失望而有志氣的母親，平息心中的怒火。

塔夫特總統(tǒng)說：「住在華盛頓的一位太太，她丈夫在政界有相當(dāng)?shù)膭萘�；她纏著我快有兩個(gè)月的時(shí)間，要我替她的兒子安插一個(gè)職位。她還拜托了議院中的幾位參議員，陪了她來我這里，替她兒子職位的事說話。

可是那職位所需要的是技術(shù)人才。后來經(jīng)有關(guān)的主管推薦，我委派了另外一個(gè)人，繼后我接到那母親的來信，指我忘掉了別人施予的恩惠，因?yàn)槲揖芙^使她成為一個(gè)愉快的太太。她的意思是說，只要我舉手之勞，就可以使她快樂，可是我就不肯這樣的做。她又說出，曾經(jīng)如何勸說她那一州的代表，贊助我一項(xiàng)重要法案，可是我對她卻如此沒有情義。

當(dāng)你接到這樣一封信的時(shí)候，第一件事，就是如何用嚴(yán)正的措辭，去對付一個(gè)不禮貌而魯莽的人，接著，或許你就動筆寫信了。

可是，如果你是一個(gè)聰明的人，你會把這封信放進(jìn)抽屜里鎖起來，經(jīng)過兩天后，再把這封信拿出來……像這類的信，遲上幾天寄出，也不會受到什么影響。但當(dāng)你兩天后再拿出這封信來看時(shí)，你就不會投入郵箱，那就是我所采取的途徑。

在那之后，我坐下來盡力用最客氣的措辭寫了封信，告訴她，我知道一個(gè)做母親的，遇到這種事情時(shí)，會感到極大的失望�？墒俏姨怪钡母嬖V她，委任那樣一個(gè)職位，并非由我個(gè)人的好惡，而是需要找一個(gè)合適的技術(shù)人才，所以我接受了那主管的推薦。

我表示希望她的兒子繼續(xù)在他原來的工作崗位上努力，以期將來有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信給我，對她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那個(gè)人，短時(shí)內(nèi)還不能來上班。這樣過了幾天，我又接到一封署名是她丈夫的來倍，可是信上的筆跡，跟過去兩封信完全一樣。

這封信上這樣告訴我，說他太太由于這件事，而患上神經(jīng)衰弱，現(xiàn)在臥床不起，胃中或許已經(jīng)長瘤了。為了恢復(fù)他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那個(gè)人的姓名，換上她兒子的姓名，以恢復(fù)她的健康。

我回了一封信給他，那是給她丈夫的……我希望他太太的病況，診斷錯(cuò)誤。而對他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。幾天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宮舉行了一個(gè)音樂會，最先到場向我和塔夫特夫人致敬的，就是這一對夫婦.

霍洛克該是美國第一位音樂會經(jīng)理人，他對如何應(yīng)付藝術(shù)家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經(jīng)驗(yàn)�；袈蹇烁嬖V我，為了要應(yīng)付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個(gè)

寶貴的教訓(xùn)……必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。

有三年的時(shí)間，霍洛克擔(dān)任世界低音歌王嘉利賓的經(jīng)理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個(gè)問題，他的行為就像一個(gè)寵壞了的孩子。用霍洛克獨(dú)特的語氣來說：「他各方面都糟透了。」

例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當(dāng)天的中午打電話給霍洛克說：「沙爾，」他叫霍洛克的名宇：「我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登臺演唱了�！够袈蹇寺犓�這樣講后，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做! ．

他知道做一個(gè)藝術(shù)家的經(jīng)理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情的說：「我可憐的朋友，那是多么不幸……當(dāng)然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節(jié)目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的名譽(yù)來相比的話，那算不了什么。」

嘉利賓聽霍洛克這樣講后，他會懷著感觸的心情，嘆息的說：「沙爾，你等一會再來好了，下午五點(diǎn)鐘來，看那時(shí)我的情形怎么樣！」

到了五點(diǎn)鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅(jiān)持要替嘉利實(shí)取消節(jié)目。……可是嘉利賓又會這樣說：「你再晚一點(diǎn)來看我，到那時(shí)，或許我會好一點(diǎn)！」

到了七點(diǎn)半，這位低音歌王終于答應(yīng)登臺了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到臺上，向聽眾報(bào)告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好�；袈蹇藭�假意的答應(yīng)下來，因?yàn)檫@樣嘉利賓才會登臺演唱。

蓋慈博士在他那一部著名的「教育心理學(xué)」書上，這樣寫著：一人類普遍的追求同情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至于故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情�！�

成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術(shù)后的經(jīng)過�！缸詰z! ．實(shí)際上是一般人的習(xí)性�！�

所以，你要獲得別人對你的同意，第九項(xiàng)規(guī)則是：

同情對方的意念和欲望。

第十章　人人都喜歡的吸引力

我的故鄉(xiāng)是在米蘇里州的一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，附近有個(gè)「卡梅」鎮(zhèn)，就是當(dāng)年美國匪魁「奇斯

賈姆斯」的故鄉(xiāng)，我曾經(jīng)去過卡梅鎮(zhèn)，奇斯的兒子還在那里。

他的妻子告訴我，當(dāng)年奇斯如何搶劫銀行、火車；然后把搶來的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們?nèi)ペH回典押出去的田地。

在當(dāng)時(shí)奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個(gè)理想家--正如兩代以后的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。事實(shí)確實(shí)是如此，凡你所見到的人--甚至你照鏡子時(shí)所看到的那個(gè)人- 都會把自己看得很高尚，他對自己的估計(jì)，都希望是良好而不自私的。

銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實(shí)的。

人們會時(shí)常想到那個(gè)真實(shí)的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡想好聽的動機(jī)。所以要改變一個(gè)人的意志，需要激發(fā)他高尚的動機(jī)O

那種方法，用在商業(yè)上是否理想? ．讓我們來看看。那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個(gè)不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個(gè)月才期滿，每個(gè)月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。

弗利爾請出這經(jīng)過的時(shí)候，他說：「那個(gè)房客，已在這里住了一個(gè)冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個(gè)秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。

如果這件事發(fā)生在過去的話，我一定找那個(gè)房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現(xiàn)在搬走，那四個(gè)月的租金，仍須全部付清。

可是，這次我采取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準(zhǔn)備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經(jīng)驗(yàn)來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個(gè)人�！�

這房客靜靜的聽著，沒有作特殊的表示，我接著又說：「現(xiàn)在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時(shí)擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個(gè)月一日應(yīng)繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應(yīng)你，接受你的要求……」

我把話頓了頓，再接著說：「那時(shí)，我將承認(rèn)自己的推斷完全錯(cuò)誤……不過，我還是相信，你是個(gè)講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因?yàn)�，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了�！�

果然不出我所料，到了下個(gè)月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續(xù)住下去。他們的結(jié)論是，最光榮的事，莫過于履行租約。

已故的諾司克力夫爵士看到一份報(bào)上，刊登出一張他不愿意刊登的相片，他就寫了一封

信給那家報(bào)社的編輯。他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片�！顾�想激起高尚的動機(jī)，他知道每個(gè)人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由于家母不喜歡那張相片，所以貴報(bào)以后請勿刊登出來�！�

當(dāng)約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時(shí)，他也激起一個(gè)高尚的動機(jī)。他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來�！顾�知道每一個(gè)人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個(gè)口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的.

柯迪斯本來是梅恩州一個(gè)貧苦人家的孩子，后來成為星期六晚報(bào)，和婦女家庭雜志的負(fù)責(zé)人，賺了幾百萬元的錢。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報(bào)紙、雜志一樣，付出高價(jià)買稿子。他沒有能力延聘國內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運(yùn)用了人們高尚的動機(jī)。

例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當(dāng)時(shí)是她聲望最高的時(shí)候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。

或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富于情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是不是一樣有效？」

是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，產(chǎn)生同樣的效果--沒有一樣?xùn)|西，能在所有人身上都發(fā)生效力。如果你滿意你現(xiàn)在所得到的結(jié)果，那又何必再改變呢？假如你認(rèn)為不滿意的話，那就不妨試驗(yàn)一下？

無論如何，我相信你會喜歡我從前一個(gè)學(xué)員湯姆斯，他所講的一個(gè)真實(shí)故事：

某一家汽車公司，有六個(gè)顧客拒付一筆修理費(fèi)的帳，他們并非不承認(rèn)那個(gè)帳目，而是其中有些帳寫錯(cuò)了�？墒敲恳豁�(xiàng)租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認(rèn)為這些帳是不會有錯(cuò)的。

下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時(shí)所采取的步驟，你看他們是不是會成功？

一、他們拜訪每一位顧客，并且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。

二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯(cuò)，所有的錯(cuò)誤，都該是顧客負(fù)責(zé)的。

三、他們暗示，對于汽車方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比顧客內(nèi)行得多。所以，就不需要作那些無謂的爭辯。

四、結(jié)果，他們爭論起來。

采取這些方法，能使顧客們心甘情愿付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來

事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊(duì)「法律人才」去應(yīng)付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。這位總經(jīng)理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過去都是按時(shí)付款的。總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項(xiàng)資料后，相信錯(cuò)處一定是出在公司方面--收帳的方法不對。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。

這里是湯姆斯先生，所采取的步驟--

湯姆斯自己這樣說：

「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些只字不提。我解釋，我是來調(diào)查一下公司對顧客的服務(wù)情形。

二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發(fā)表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯(cuò)誤的。

三、我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個(gè)問題上，先聽從他們的意見。

四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對他們表示十分的同情……當(dāng)然，這也是他們所希望我如此的。

五、最后，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當(dāng)然我想激發(fā)他們高尚的動機(jī)，所以我這樣說：

「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動。

就由于你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點(diǎn)事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣，我請你全權(quán)作主，你說怎么樣就怎么樣�！�

他有沒有把帳單看了？是的，當(dāng)然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數(shù)目，由一百五十元，到四百元之間，款數(shù)大小不等。但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執(zhí)款項(xiàng)一分錢�？墒橇硗饽俏逦活櫩停�都讓公司方面，占到了帳款上的便宜。這里是這件事最精采的地方在以后的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車�！�

湯姆斯先生說：「經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付顧客不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在--你要當(dāng)那位顧客是懇切、誠實(shí)、可靠的，且他是極愿意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實(shí)的，而且愿意履行他們該有的義務(wù)。

像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認(rèn)為他是那么的誠實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會給你有像你所給他的同樣反應(yīng)。」

所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項(xiàng)規(guī)則，是一件很好的事，那是：

激發(fā)更高尚的動機(jī)。

第十一章　實(shí)行、推進(jìn)，別停頓下來

那是數(shù)年前的事，費(fèi)城晚報(bào)受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報(bào)，廣告多于新聞，內(nèi)容貧乏、缺少報(bào)導(dǎo)，這使讀者失去吸引而感到不滿，同時(shí)影響到該報(bào)的發(fā)行銷路這家晚報(bào)立即采取措施，設(shè)法阻止這項(xiàng)惡意謠傳的渲染。

如何采取行動呢？

這里就是他們所使用的方法：

這家晚報(bào)將一天中各項(xiàng)閱讀資料剪下，再加以分類編成一本書，書名就叫「一天」。這部書竟有三百零七頁，和一本價(jià)值兩元的書，頁數(shù)差不多，而該報(bào)只售兩分錢。

這本書出版后，把費(fèi)城晚報(bào)新聞資料豐富的事實(shí)，具體的表現(xiàn)出來…．：這比用圖表，數(shù)目字，和空談更有趣，更清楚，并予人深刻的印象。

柯特，和考夫曼所著的「商業(yè)上的表演術(shù)」一書中，舉出很多例子，說明如何增加一家公司的營業(yè)數(shù)額。這部書中，引述一家電氣公司銷售冰箱，為了證明冰箱在通電時(shí)毫無聲響，請買主在冰箱邊燃擦火柴，借著聽到擦火柴的聲音，而證明他們的冰箱沒有一絲聲音……洛巴克帽子公司的營業(yè)項(xiàng)目上寫著，有電影明星安蘇珊簽過名的帽子，每頂是一元九角五分……范爾巴把活動陳設(shè)窗停止后，如何會丟掉百分之八十的觀眾……一家玩具公司，用了米老鼠的商標(biāo)，如何使他由破產(chǎn)轉(zhuǎn)為興隆……克萊斯勒汽車公司，如何在一輛汽車上，放下幾頭大象，證明他們出品的汽車是堅(jiān)固、結(jié)實(shí)的。

紐約大學(xué)的巴頓，和伯西，分析一萬五千個(gè)售貨訪問，他們寫了一部書叫「怎樣嬴得一次辯論」。他們將其中原則，歸納成一篇演講稿，叫「售貨六原則」。接著再把這些原則，攝制成電影。將這部電影，在數(shù)百家大公司的營業(yè)部職員面前放映。他們還在各公共場所，舉行示范表演，指出售貨時(shí)的正確和錯(cuò)誤的方法。

現(xiàn)在是表演的時(shí)代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的「表演術(shù)」。電影，和無線電的實(shí)行……你也應(yīng)有像它們那種表演的本領(lǐng)……電影明星這樣做，無線電臺這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應(yīng)該這樣去做。

那些布置櫥窗的專門人才，他們知道「戲劇化」有驚人的力量。例如：有一家鼠藥制造商，替零售商布置了一個(gè)櫥窗，�拿娣帕藘芍换罾鲜�，以證實(shí)他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內(nèi)所銷售出的鼠藥，要比平時(shí)的銷售量，增加了五倍。

「美國周刊」的波恩頓，要作一篇很長的市場報(bào)告。他的公司，替一家牌子最著名的潤膚霜，完成了一篇詳細(xì)的研究。別家潤膚霜制造廠商，降低價(jià)格，準(zhǔn)備跟他們競爭……這項(xiàng)事實(shí)，他必需要向該廠的主人說明。

波恩頓先生承認(rèn)，第一次接洽算是失敗了。

他說：「第一次我進(jìn)去，我覺得自己走錯(cuò)了路，轉(zhuǎn)到那條無用的討論調(diào)查的方法那條路

上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯(cuò)誤了，可是我盡力替自己證明，我并沒有錯(cuò)誤。

最后，雖然我的理由占了優(yōu)勢，自己也覺得很滿意，可是我的時(shí)間到了，會談完了，我仍然沒有獲得效果。

第二次，我沒有去理會那些數(shù)目字和各項(xiàng)資料，我把事實(shí)用戲劇的手法表演出來。

我進(jìn)入他的辦公室時(shí)，他正忙著接電話。等他放下手里電話筒，我就打開一個(gè)手提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業(yè)的競爭品。

每一個(gè)瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調(diào)查的結(jié)果，那些紙條上，也簡明的寫上該項(xiàng)商品過去的情形。

結(jié)果如何呢？

這次不再有辯論了，反而發(fā)生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時(shí)間，可是十分鐘過了，接著是二十分鐘，四十分鐘，快到一個(gè)鐘頭的時(shí)候，我們還在談。

這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實(shí)戲劇化，并用了表演術(shù)；但所得的結(jié)果，多么的不同啊！」

所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項(xiàng)規(guī)則是：

使你的意念戲劇化。

第十二章　當(dāng)你無計(jì)可施時(shí)，不妨試試這個(gè)

司華伯管理下的一家工廠，那位負(fù)責(zé)的廠長，無法使他管理的工人，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)量。

司華伯問那個(gè)廠長：這到底是怎么回事……？像你這樣一個(gè)能干的人，竟不能使那些工人，達(dá)到工廠預(yù)計(jì)的生產(chǎn)量？」

廠長回答說：「我也弄不清楚是怎么回事……我用溫和的話鼓勵(lì)他們，有時(shí)不得已去斥責(zé)他們，甚至于用降職、撤職來恐嚇?biāo)麄�，可是那些工人就是不肯辛勤工作�！?

他們談話的時(shí)候，是日班快結(jié)束；夜班要開始之時(shí)。

司華伯向那廠長說：「你給我一只粉筆�！顾�拿了粉筆，走向近邊的工人處，問其中一名工人：「你們這一班，今天完成了幾個(gè)單位？」那工人回答說：

六個(gè)�！�

司華伯聽到這樣，一字不說，就在地上寫了一個(gè)大大的「六」宇，便走了。

夜班的工人來接班，看到這個(gè)「6」宇，就問是什么意思。

日班的工人說：「大老板剛才來這里，他問我們今天做了幾個(gè)單位，我回答是六個(gè)，他就在地板寫了這個(gè)。6。字.

第二天早晨，斯華伯又去工廠，發(fā)現(xiàn)夜班工人已把「6」字拭去，改寫上一個(gè)大大的「7」字。

這天，日班的工人，看到地上已換上一個(gè)「7」宇。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強(qiáng)。哦，真的？是的，那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作效果表現(xiàn)，就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天，日班快要下班時(shí)，他們留下」個(gè)大得出奇的「1o字--情況也就這樣漸漸好轉(zhuǎn)過來了。

沒有多久，這家原來生產(chǎn)量落后的工廠，比公司里其它任何一家工廠的生產(chǎn)量都多。

這是什么原因？

就讓司華伯用他自己的話來解釋：「如果我們想要完成一件事，必須鼓勵(lì)競爭，那并不是說爭著去賺錢，而是要有一種勝過別人的欲望�！�

爭勝的欲望加上挑戰(zhàn)的心理，對一個(gè)有血?dú)獾娜藖碚f，是一種最有效的激勵(lì)。

如果沒有這一種「挑戰(zhàn)」，羅斯福不會進(jìn)白宮坐下總統(tǒng)的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，便被推舉為紐約州州長的候選人�？墒撬�的反對黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形后，心理恐慌，就要準(zhǔn)備退出。

黨魁伯位德用了激將法，他轉(zhuǎn)身向羅斯福大聲的說：「難道圣巨恩山的英雄，竟是這樣一個(gè)弱者？」就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對黨對抗--后來種種的演變，歷史上都有詳細(xì)的記載。

這一個(gè)「挑戰(zhàn)」，不只改變了羅斯福他自己的」生，對美國的歷史來請，也產(chǎn)生了極大的影響。

司華伯知道「挑戰(zhàn)」有極大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。

鬼島西端，有一座惡名四揚(yáng)的「星星監(jiān)獄」。這座監(jiān)獄沒有獄長，里面兇狠的犯人惡言沸騰，隨時(shí)可能發(fā)生危險(xiǎn)。司密斯需要一位堅(jiān)毅、勇敢的人，去治理「星星監(jiān)獄」�？墒钦l能勝任這個(gè)職司呢？他把紐海波頓的「勞斯」召來。

當(dāng)勞斯站在他面前時(shí)，他愉快的說：「去照顧『星星」如何……？那里需要一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人！」

勞斯感到很窘迫……他知道「星星監(jiān)獄」的情形，那里是如何的危險(xiǎn)……那里隨時(shí)會受到政治變化的影響。去那里的獄長，一再的更換，從來沒有一個(gè)能夠做上三個(gè)星期的……他要考慮自己的終生事業(yè)……那值得冒險(xiǎn)嗎？

司密斯見他猶疑不決的樣子，微笑說：「年輕人，我不會怪你感到害怕……是的，那邊確實(shí)不是一個(gè)太平的地方，那是需要一個(gè)有、大人物。才干的人，才能有這份魄力去做的�！�

司密斯是不是下了一個(gè)挑戰(zhàn)？勞斯的心中馬上起了一種喜歡嘗試需要一個(gè)「大人物」的工作的意念。

于是他去了，而且他在那里很長久的干下去。結(jié)果，他成為一個(gè)最著名的「星星監(jiān)獄」獄長。勞斯曾完成一部「星星二萬年」的作品，洛陽紙貴，暢銷全國，還上電臺廣播，他的獄中生活的故事，被采用拍成好多部的電影。他對罪犯「人道化」的見解，后來造成了許多監(jiān)獄改革的奇跡。

菲司頓橡皮公司創(chuàng)辦人菲司頓，曾這樣說過：「別以為用高額的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有競爭，才能發(fā)揮他們的工作效能�！�

那是任何一個(gè)成功的人，都喜愛的競技．！因?yàn)槟鞘莻�(gè)表現(xiàn)他自己的機(jī)會，證明他的能力、價(jià)值勝過別人。所以造成了那些離奇古怪的競技比賽，就像：競走比賽、喚豬比賽、吃饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭強(qiáng)的欲望，自重感的欲望。

所以，如果你要得到人們--那些精神飽滿的，有血?dú)獾娜送�意于你，就必需記住第十二�?xiàng)規(guī)則，那是：

提出一個(gè)挑戰(zhàn)。

●　　提要得人同●　　意于你的十二種方法

第一項(xiàng)規(guī)則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

第二項(xiàng)規(guī)則：尊重別人的意見，永遠(yuǎn)別指摘對方是錯(cuò)的。

第三項(xiàng)規(guī)則：如果你錯(cuò)了，迅速、鄭重的承認(rèn)下來。

第四項(xiàng)規(guī)則：以友善的方法開始。

第五項(xiàng)規(guī)則：使對方很快的回答「是！是！」。

第六項(xiàng)規(guī)則：盡量讓對方，有多說話的機(jī)會。

第七頊規(guī)則：使對方以為這是他的意念。

第八項(xiàng)規(guī)則：要真誠的以他人的觀點(diǎn)去看事情。

第九項(xiàng)規(guī)則：同情對方的意念和欲望。

第十項(xiàng)規(guī)則：激發(fā)更高尚的動機(jī)。

第十一項(xiàng)規(guī)則：使你的意念戲劇化。

第十二項(xiàng)規(guī)則：提出一個(gè)挑戰(zhàn)。

第四篇　使人同意你的九種方法

第一章如果你必須批評，這是開始的方法

柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)，我朋友在一次周末，應(yīng)邀到白宮作客。當(dāng)他走進(jìn)總統(tǒng)私人辦公室時(shí)，正好聽到柯立芝在向他的一位女秘書說：「妳今天穿的衣服很漂亮，真是位年輕漂亮的女孩子。」

平常沈默寡言的柯立芝總統(tǒng)，一生很少贊美過別人這次卻對他女秘書說出那樣的話來，那位女秘書臉上頓時(shí)涌現(xiàn)出一層鮮艷的紅暈。總統(tǒng)接著又說：「別難為情，我剛才的話，是為使妳感到高興；從現(xiàn)在起，我希望妳對公文的標(biāo)點(diǎn)上，要稍微注意一點(diǎn)。」

他對那位女秘書的方法，雖然稍嫌明顯了些，可是所用的心理學(xué)卻是很巧妙。當(dāng)我們聽到別人對我們的稱贊后，如果再聽到其它不愉快的話，就比較容易接受了。

理發(fā)師替人修面時(shí)，先敷上一層肥皂水--麥金利在一八五六年競選總統(tǒng)時(shí)所采用的方法，就運(yùn)用了這項(xiàng)原理。

共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍--他認(rèn)為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點(diǎn)，但并不盡善盡美，麥金利聽后感到并不合適，如果發(fā)表出去，可能會引起一場批評的風(fēng)波。麥金利不愿辜負(fù)他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個(gè)「不」字現(xiàn)在，看他如何應(yīng)付這個(gè)場面。

麥金利這樣說：「我的朋友這真是一篇少有見到，精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實(shí)是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也很適用呢？

從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場，來考慮這份演講稿發(fā)表所產(chǎn)生的影響�，F(xiàn)在你回家去，按照我所特別提出的那幾點(diǎn)，再撰寫一篇，并送一份給我�！�

他果然那樣做了，麥金利用藍(lán)筆把他的第二次草稿再加以修改，結(jié)果那位黨員在那次競選活動中，成為最有力的助選員。

這里是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她五個(gè)兒子犧牲在戰(zhàn)場而表示哀悼。一林肯寫那封信，可能只花了五分鐘時(shí)間�？墒牵�那封信在一九二六年公開拍賣時(shí)，售價(jià)高達(dá)一萬二千元這個(gè)數(shù)目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。

這封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，內(nèi)戰(zhàn)最黑暗的期間所寫的。那時(shí)已是第十八個(gè)月了--林肯的將領(lǐng)們，帶著聯(lián)軍屢遭慘敗，一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時(shí)人心惶惶，全國嘩然震驚，數(shù)以千計(jì)的士兵，臨陣脫逃，甚至參議院里共和黨議員，也起了內(nèi)訌叛亂。更令人注意的是，他們要強(qiáng)迫林肯離開白宮。

林肯這樣說：「我們現(xiàn)在已走到毀滅的邊緣--我似乎感覺到上帝也在反對我們，我看

不到一絲希望的曙光。」這封信就是在如此黑暗、混亂的時(shí)期寫出來的。

我摘錄出這封信的主要目的，是為了說出林肯如何設(shè)法改變一位固執(zhí)的將領(lǐng)，原因是全國成敗的命運(yùn)，就依賴在這將領(lǐng)的身上。

這該是林肯任職總統(tǒng)后，寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他嚴(yán)重的錯(cuò)誤前，先稱贊了這位霍格將軍。

是的，那些是他嚴(yán)重的錯(cuò)誤，可是林肯并不作那樣的措辭。林肯落筆穩(wěn)健，具有保守和外交的手腕，他是這樣寫的：「有些事，我對你并不十分滿意�！顾�用機(jī)智的手腕，加上外交的詞匯。

這里就是寫給霍格將軍的信：

「我已任命你作包脫麥克軍隊(duì)的司令官，當(dāng)然，我這樣做是根據(jù)我所有的充份的理由�？墒俏蚁Ｍ�你也知道，有些事，我對你并不十分滿意。我相信你是一個(gè)睿智善戰(zhàn)的軍人，當(dāng)然，這點(diǎn)是我所感到欣慰的。同時(shí)我也相信，你不至于把政治和你的職守，摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅(jiān)強(qiáng)的信心--那是一種有價(jià)值、可貴的美德。

你很有野心，那在某種范圍內(nèi)，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領(lǐng)軍隊(duì)的時(shí)候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勛而光榮的同僚軍官，犯下一樁極大的錯(cuò)誤。

我曾經(jīng)聽說，并且聽得使我相信，你說軍隊(duì)和政府需要一位獨(dú)裁的領(lǐng)袖。當(dāng)然，我給你軍隊(duì)指揮權(quán)，并非是出于這個(gè)原因。同時(shí)，我也沒有想到那些。

只有戰(zhàn)爭中獲得勝利的將領(lǐng)，才有當(dāng)獨(dú)裁者的資格。目前，我對你的期望，是軍事上的勝利。到時(shí)，我會冒著危險(xiǎn)，授予你獨(dú)裁權(quán)。

政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其它將領(lǐng)一樣。我深恐你灌輸于軍隊(duì)和長官，那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上所以我愿意竭力幫助你，平息你這種危險(xiǎn)的思想。

軍隊(duì)中如果有這種思想存在，即使是拿破侖還活在這世界上，他能從軍隊(duì)中得到些什么？現(xiàn)在切莫輕率推進(jìn)，也不要過于匆忙，需要小心謹(jǐn)慎，不眠不休去爭取我們的勝利�！�

你不是柯立芝，不是麥金利，更不是林肯，你想知道這種哲理在日常商業(yè)上，對你真的有用嗎？我們現(xiàn)在以費(fèi)城華克公司卡伍先生為例�？ㄎ橄壬�就像你我一樣普通的人，他是我在費(fèi)城所舉辦的一個(gè)講習(xí)班里的學(xué)員。這是他在講習(xí)班里演講過的一個(gè)故事。

華克公司在費(fèi)城，承包建筑一座辦公大廈，而且指定在某一天必需竣工完成。這項(xiàng)工程，每一件事進(jìn)行得都非常順利，眼看這座建筑物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什么！整個(gè)建筑工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付巨額的罰款！慘重的損失--僅僅是為了那個(gè)承包銅工裝飾的商人。

長途電話，激烈的爭辯，都沒有半點(diǎn)用處，于是卡伍被派往紐約，找那個(gè)人當(dāng)面交涉。

卡伍走進(jìn)這位經(jīng)理的辦公室，第一句話就這樣說：「你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？」這位經(jīng)理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：「不，我不知道�！�

卡伍說：「今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發(fā)現(xiàn)勃洛克林市里，只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字�！�

那經(jīng)理說：「我從來沒有注意過�！褂谑撬�很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點(diǎn)也不錯(cuò)，真有這回事。那經(jīng)理很自傲的說：「是的，這是個(gè)不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了�！菇又�就談?wù)撍�的祖先和家世的情形�?

卡伍見他把這件事談完了，又找了個(gè)話題，贊美他擁有這樣一家規(guī)模龐大的工廠。卡伍說：這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家�！�

那經(jīng)理說：「是的，我花去一生的精力經(jīng)營這家工廠，我很引以為榮，你愿意參觀我的工廠？」

參觀的時(shí)候，卡伍連連盛贊這工廠的組織系統(tǒng)，且指出那一方面要比別家工廠優(yōu)良，同時(shí)也贊許幾種特殊的機(jī)器。這位經(jīng)理告訴卡伍，那幾項(xiàng)機(jī)器是他自己發(fā)明的。他花了很長的時(shí)間，說明這類機(jī)器的使用方法，和它的特殊功能。他堅(jiān)持請卡伍一起午餐！這一點(diǎn)你必需記住，直到現(xiàn)在，卡伍對于他這次的來意還只字未提。

午餐后，那位經(jīng)理說：「現(xiàn)在，言歸正傳。當(dāng)然，我知道你來這里的目的�？墒窍氩坏�，我們見面后，會談得這樣的愉快」他臉上帶著笑容，接著說：「你可以先回費(fèi)城，我保證你的定貨，會準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到你們那里，即使?fàn)奚�了別家生意，我也愿意的。」

卡伍并沒有任何的要求，可是他的目的都很順利的達(dá)到了。那些材料，全部如期運(yùn)到，而那座建筑也沒有受到任何的影響而如期完成�，F(xiàn)在話又說回來如果卡伍當(dāng)時(shí)用了激烈爭辯的方法，會不會有這樣滿意的結(jié)果？所以，不使對方難堪、反感，而改變一個(gè)人的意志，第一項(xiàng)規(guī)則是：

用稱贊和真誠的欣賞作開始。

第二章　如何批評才不致招怨

那是有一天中午的時(shí)候，司華伯偶然走去他一家鋼鐵廠，看到幾個(gè)工人在吸煙，而在那些工人頭頂墻處，正懸著一面「禁止吸煙」的牌子。司華伯是不是指著那面牌子，就向那些工人說：「你們是不是不識字？」不，沒有，司華伯絕不會這樣做。

他走到那些工人面前，拿出煙盒，給他們每人一只雪茄，并且說道：「嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你們能到外面吸煙，我就更高興了。」那些工人們，已知道自己犯了錯(cuò)誤--可是他們欽佩司華伯，他不但絲毫沒有責(zé)備他們，而且還給他們每人一只雪茄當(dāng)禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？

范納梅克是費(fèi)城一家很大的百貨公司的老板，他也喜歡運(yùn)用這樣的方法。范納梅克每天去他百貨公司一次日至有一次，他看到一位女客人站在柜臺外面，等著買東西，可是就沒有人去招呼她。

哦，售貨員呢？他們都聚到柜臺遠(yuǎn)處一角，在談著笑著。范納梅克一聲不響，悄悄走去柜臺里端，他自己招呼那位女顧客。然后他把成交的貨物，交給售貨員去包裝，而他自己就走開了。

一八八七年三月八日，最善于布道的布道家「皮卻」牧師去世了。下一個(gè)星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他相心盡其所能，使這次講道有完美的表現(xiàn)，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準(zhǔn)備到時(shí)應(yīng)用。他一再修改、潤色，才把那篇稿子完成，然后，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿并不理想，就像普通演講稿一樣。

如果他太太沒有足夠的修養(yǎng)和見解，一定會向他這樣說：「愛保德，這篇演講稿糟透了，那絕不能用--如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣；你講道這么多年，應(yīng)當(dāng)很明白。老天爺，你為什么不像平常一樣講話，為什么不自然一些？」

她當(dāng)然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，后果又會如何呢？

那位愛保德太太，相信她知道這回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇講道演講稿拿到北美評論去發(fā)表，確實(shí)是一篇極好的文章。也就是說，她雖然贊美丈夫的杰作，同時(shí)卻又向丈夫巧妙的暗示，他這篇演講稿，并不適合講道時(shí)用。愛保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什么也不準(zhǔn)備，就去講道了。

我們要?jiǎng)褡枰患�事，永遠(yuǎn)躲開正面的批評這是必需要記住的。如果有這個(gè)必要的話，我們不妨旁敲側(cè)擊的去暗示對方。對人正面的批評，那會毀損了他的自重，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側(cè)擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。

所以要改變?nèi)藗兊囊庵荆�而不引起對方的反感，第二�?xiàng)規(guī)則是：

間接的指出人們的過錯(cuò)。

第三章　先說出你自己的錯(cuò)誤

數(shù)年前，我的侄女約瑟芬，離開她坎薩斯城的家，到紐約來做我的秘書。約瑟芬十九歲，三年前從一家中學(xué)畢業(yè)，僅有一點(diǎn)點(diǎn)辦事的經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)在她是一位很能干的秘書了。

剛開始的時(shí)候，我看她實(shí)在有待改進(jìn)。有一天，我想要批評她時(shí)，我先對自己這樣說：「慢著，且等一等，戴爾·卡耐基……你的年紀(jì)比約瑟芬大一倍，你處事的經(jīng)驗(yàn)，也高過她一萬倍。你怎么能希望她具有你的觀點(diǎn)？你的判斷力？你的見解呢？戴爾，在你十九歲的時(shí)候，你做了些什么？記得你那笨拙、愚蠢的錯(cuò)誤嗎？」

真誠、公平的想過這些后，我發(fā)現(xiàn)約瑟芬比我當(dāng)年要強(qiáng)多了。所以從此以后，當(dāng)我提醒約瑟芬錯(cuò)處時(shí)，我總是這樣說：

「約瑟芬，妳犯了一點(diǎn)錯(cuò)，可是老天爺知道，妳并不比我所犯的錯(cuò)誤更糟。妳不是生下來就會判斷一件事的，那是需要從經(jīng)驗(yàn)中得來的。

而且，妳比我在你現(xiàn)在年紀(jì)的時(shí)候，要強(qiáng)多、乖多了。我自己犯過很多可笑的錯(cuò)誤，我決不想批評你，或是其它任何人……可是，如果妳照這樣去做，妳想不是更聰明一點(diǎn)嗎？」

如果批評的人，開始先謙沖的承認(rèn)自己也不是十全十美的、無可指責(zé)的，然后再指出人們的錯(cuò)誤，這樣就比較容易讓人接受了。

圓滑的布洛親王，在一九o九年，就已深切的感覺到，利用這種方法的重要……因?yàn)�，�?dāng)時(shí)德皇威廉二世在位；他目空」切，高傲自大，他建設(shè)陸、海軍，欲與全世界為敵。

于是，一件驚人的事情發(fā)生了了! 德皇說了一些令人難以置信的話，震撼整個(gè)歐洲，甚至影響到世界各地。最糟的是，德皇把這些可笑、自傲、荒謬的言論，就在他作客英國時(shí)，當(dāng)著群眾前發(fā)表出來。他還允許「每日電訊」，照原意在報(bào)上發(fā)表出來。

例如，他說他是唯一對英國感覺友善的德國人；他正在建造海軍以對付日本的危害。德皇威廉二世還表示，只有他一個(gè)人的力量，才能使英國不致屈辱于法、俄兩國的威脅之下。他又說，英國洛伯特爵士，在南非戰(zhàn)勝荷蘭人，都是出于他的計(jì)劃。

在這一百年來的和平時(shí)期，歐洲沒有一位國王，會說出這樣驚人的話來……那時(shí)歐洲各國的嘩然、騷動，像蜂似的涌了起來。英國非常憤怒……而德國的那些政治家，更是為之震驚。

在這陣驚慌期中，德皇也漸漸感到事態(tài)嚴(yán)重，而有些慌張了。他向布洛親王暗示，要他代為受過。是的，德皇要布洛親王，宣稱那一切都是他的責(zé)任，是他建議德皇，就出那些不可信的話來的。

可是，布洛親王作這樣的表示，他說：「但是陛下，恐怕德國人或是英國人，都不相信我會建議陛下說那些話的�！�

布洛親王說出這話后，立刻發(fā)覺自己犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。果然，激起德皇的憤怒。

他咆哮的說：「你認(rèn)為我是一頭笨驢，連你都不至于犯的錯(cuò)誤，而我做了出來。」

布洛親王知道應(yīng)該先作某種的稱贊，然后才指出他的錯(cuò)誤，可是為時(shí)已晚了……他只有作第二步的努力在批評后，再加以贊美。結(jié)果，立刻出現(xiàn)奇跡--其實(shí)稱贊常是這樣的

布洛親王恭敬的說：「陛下，我絕對不是含有那種意思，陛下在許多方面都遠(yuǎn)勝過我，當(dāng)然不只是在海軍的知識上，尤其特別是在自然科學(xué)方面。陛下每次談到風(fēng)雨表、無線電報(bào)等科學(xué)學(xué)理時(shí)，我總替自己感到羞恥，感覺自己知道得太少了……

我很慚愧，對于各門自然科學(xué)都不懂，化學(xué)、物理更是一竅不通，連極普通的自然現(xiàn)象，我也不能解釋。但略可抵補(bǔ)的是，我對于歷史知識方面，稍微知道一點(diǎn)，同時(shí)也有一點(diǎn)政治上的才能，尤其是外交上的才能�！�

德皇臉上顯現(xiàn)出笑容來，那是布洛親王稱贊了他。布洛抬高了他，抑低了自己。經(jīng)布洛作這樣解釋后，德皇寬恕了他，原諒了他。德皇熱忱的說：「我不是常跟你這樣講過，你和我以彼此能相輔相成而著名……我們需要赤忱的合作，而且我們愿意這樣做�！�

他不只一次同布洛握手，是很多很多次……那天下午，他緊緊握著布洛的手，說：「如果有人向我說布洛不好，我就用拳頭，打在他的鼻子上�！�

布洛親王及時(shí)救了他自己！他雖然是個(gè)手腕靈活的外交家，可是他卻做錯(cuò)了一件事。他開始應(yīng)該談自己的短處，而措出德皇的長處……不能暗示德皇，是個(gè)智力不足的人，需要?jiǎng)e人保護(hù)的人。

如果用幾句卑微自己，而稱贊對方的話，可以把盛怒中傲慢的德皇，變成一個(gè)非常熱誠的朋友。試想--謙遜和稱贊，在我們?nèi)粘Ｉ�活接觸中，能對我們產(chǎn)生那一些效果？如我們用得適當(dāng)，在人與人之間的關(guān)系上，真能發(fā)生不可思議的奇跡。

所以要妀變一個(gè)人的意志，而不激起他的反感，第三項(xiàng)規(guī)則是：

在批評對方之前，不妨先談?wù)勀阕约旱腻e(cuò)誤。

第四章　沒有人喜歡接受命令

我最近很榮幸，能同美國名傳記作家「泰白爾」女士，一起用餐。當(dāng)我告訴她，我正在寫這本書的時(shí)候，我們開始討論到與人相處的重要問題。她告訴我，當(dāng)她撰寫楊歐文傳記時(shí)，曾訪問一位跟楊歐文先生，同一辦公室三年的人。

那人說，在這三年的長時(shí)間中，他從沒有聽到楊歐文向任何一個(gè)人，說出一句直接命今的話。楊歐文的措辭，始終是建議，而不是命令.

例如，楊歐文從沒有說過：「做這個(gè)，做那個(gè)�！够蛘呤恰竸e做這個(gè)，別做那個(gè)�！顾�平時(shí)對人的措辭是：「你不妨可以考慮一下�！够蛘呤恰改阏J(rèn)為那個(gè)有效嗎？」

當(dāng)他擬完一份信稿后，經(jīng)常會這樣問：「你以為如何？」當(dāng)他看過助理寫的一封信后，他會這樣說：「或者我們這樣措辭，會比較好一點(diǎn)。」他總是給人自己去做事的機(jī)會；他決不告訴他的助手應(yīng)該怎樣去做，而讓他們從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

像楊歐文的那種方法，使人很容易改正他原來的錯(cuò)誤。運(yùn)用那種方法，他保持了對方的自尊，而且使那人有了自重感。那種方法，也很容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反抗，或是拒絕。

所以要改變一個(gè)人的意志，而不觸犯或引起反感，第四項(xiàng)規(guī)則是：

發(fā)問時(shí)，別用直接的命令。

第五章　讓對方保持他的面子

數(shù)年前，美國奇異電氣公司遭遇到一樁很不容易應(yīng)付的事，就是他們打算撤去斯坦米滋的部長職位。

對于電學(xué)方面的學(xué)識，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才�？墒�，他擔(dān)任了會計(jì)部的部長，卻等于廢物。由于斯坦米滋是電學(xué)方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特別給他一個(gè)新頭銜，請他擔(dān)任奇異公司顧問工程師，而另派他人，擔(dān)任那一部的部長職位。

斯坦米滋很高興！

奇異公司的主管人員，也很滿意。由于他們在平和的氣氛中，調(diào)動了一位有怪癖的高級職員--而他們之間，并沒有發(fā)生了任何不愉快的事，因?yàn)樗麄冏屗固姑鬃填櫲�了他的面�?

顧全到一個(gè)人的面子，那是多么重要！可是我們之間，很少有人想到過。我們蹂躪別人的感情，不留一絲的余地，找別人的錯(cuò)處，或者加以恐嚇！當(dāng)著別人面前，批評他的孩子，或是他所雇用的傭工，毫不顧慮到別人的自尊！

其實(shí)，我們只需要花錢分鐘的時(shí)間想一想，再說一、兩句體恤的話，諒解到對方的觀點(diǎn)

，就可以解除很多刺痛。

下次如果我們需要辭退傭人或是雇員時(shí)，應(yīng)當(dāng)記住怎樣做。

現(xiàn)在我引述會計(jì)師「格雷琪」給我的一封信：「辭退雇員，不是一件有趣的事。被辭退的人，當(dāng)然更不覺有趣可言了。我負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，都是有季節(jié)性的，所以每年的三月，我都需要辭退一批雇員。

在我們這一行業(yè)中，有一句俗話--『沒有人愿意掌管斧頭」。結(jié)果，就形成一種習(xí)慣，愈迅速解決愈好。在我解聘一位雇員時(shí)，總是這樣的說：『請坐，現(xiàn)在季節(jié)已過，我們似乎已沒有什么工作給你做了。當(dāng)然，我相信你事前也知道，我們只是在忙不過來的時(shí)候，才請你們來幫忙�！�

我所請的這些話，對這些人的影響，是一種失望，一種被人辭退的感覺。他們當(dāng)中多數(shù)是終身在會計(jì)行業(yè)中討生活的。他們對這些草率辭退他們的機(jī)構(gòu)，并不顯得特別的喜愛。

最近，當(dāng)我要辭退那些額外雇員時(shí)，就稍微用上一點(diǎn)手腕，我把每人在這一季中的工作成績細(xì)看過后，才召見他們。我對他們的談話是這樣的：

『某某先生，你這一季的工作成績很好。前次，我派你到組瓦克城辦的那件事，的確很難，但是你卻辦得有聲有色，公司有你這樣的人才，實(shí)在幸運(yùn)。你很能干，你的前途遠(yuǎn)大，無論到什么地方都會有人歡迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常來玩！」

結(jié)果如何呢？這些被辭退的人，心情似乎舒服多了，他們不再覺得是受了委屈。他們知道以后如果這里再有工作時(shí)，還會請他們來的。當(dāng)我們第二季又請他們來時(shí)，他們對我們這

家公司，更加有親切的感覺。

已故的馬洛先生，有一種奇妙的才能，他專門勸解兩個(gè)水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢？他很仔細(xì)的找出雙方都有理的事實(shí)，對于這一點(diǎn)他加以贊許，直到雙方滿意為止。并且不論最后如何解決，他決不說任何一方有錯(cuò)。

每個(gè)仲裁者都懂得讓人保全他們的面子。

世界上真正偉大的人物，他們不會只注意自己某方面的成就。例如有這樣一件事實(shí)：

經(jīng)過數(shù)百年的敵對仇視，土耳其人在一九二二年，決定要把希臘人驅(qū)逐出境。

土耳其總統(tǒng)凱末爾，沉痛的向士兵說：「你們的目的地，就是地中海�！咕瓦@樣一句話，一項(xiàng)近代史上最激烈的戰(zhàn)爭，就開始了這場戰(zhàn)爭的結(jié)果，土耳其獲勝，當(dāng)希臘的兩位將軍「鐵考彼斯」和「狄阿尼」向凱未爾請降時(shí)，沿途受到土耳其民眾的辱罵。

可是，凱末爾并沒有以勝利者自居，顯現(xiàn)出一副驕傲的態(tài)度來。

他握著他們的手說：「兩位請坐，你們一定感到疲倦了！」凱末爾談過戰(zhàn)爭情況后，為了要減少他們心理上的苦痛，就即說：「戰(zhàn)爭就像一場競技比賽，有時(shí)候高手也會遭遇到失敗的。」

凱末爾雖然獲得了光榮的勝利，可是他記住這項(xiàng)重要的規(guī)則……也就是我們第五章里的規(guī)則，那是：

顧全對方的面子。

第六章　如何鼓勵(lì)人們成功

我很早就認(rèn)識巴洛，他對狗、馬的性情很了解，他把他畢生的精力，都用在馬戲團(tuán)，和技術(shù)表演團(tuán)上。我喜歡看他訓(xùn)練新狗做戲。我有注意到，在那頭狗動作上稍有進(jìn)步時(shí)，巴洛會拍拍牠，稱贊牠，還給牠肉吃。

那不是什么新鮮的事。訓(xùn)練動物的人，幾世紀(jì)來，都運(yùn)用這樣的技巧。

我很奇怪，當(dāng)我們想改變一個(gè)人的意志時(shí)，為什么不用訓(xùn)練狗那樣的技巧呢？我們?yōu)槭裁床挥萌猓瑏硖娲�皮鞭呢？也就是說，為什么不用稱贊來替代責(zé)備呢？即使只有稍微的進(jìn)步，我們也要稱贊，這樣可以鼓勵(lì)別人繼續(xù)進(jìn)步。

洛斯獄長發(fā)覺，即使對星星監(jiān)獄里的兇狠犯人，贊賞最微小的進(jìn)步，也是有效的。我寫這本書的時(shí)候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：「我發(fā)覺對于犯人們的勤勞，如果加以適度的夸獎(jiǎng)，要比嚴(yán)厲的懲罰、青備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進(jìn)他們恢復(fù)人格。

我從來沒有在「星星監(jiān)獄」坐過牢--至少目前還沒有；可是我可以回想我過去的生活中，有若干地方因幾句贊美的話，而深深改變了我整個(gè)將來……你這一生中，是否也有過同樣的情形？歷史上有關(guān)稱贊給人神奇力量的例證，真是不勝枚舉。

就有這樣一個(gè)例子：五十年前，有個(gè)十歲的孩子，在「那波爾斯」一家工廠里做工，那孩子從小就懷著一個(gè)理想，希望將來成為一個(gè)歌唱家�？墒牵�他的第一位老師，就給了他一個(gè)打擊。那位老師說：「你不能唱歌，你的嗓子很壞，所發(fā)出來的聲音再難聽也沒有了�！�

可是，那孩子的母親，一個(gè)貧苦的農(nóng)家婦女，她摟著自己的孩子，稱贊他……她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經(jīng)看出他在進(jìn)步了。母親光著腳去做工，為的是省下錢來給兒子付音樂班的學(xué)費(fèi)。那位農(nóng)家母親，鼓勵(lì)自己的兒子，稱贊自己的兒子，而終于改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當(dāng)代一位杰出歌王「卡羅沙」。

許多年前，倫敦有個(gè)年輕人，他渴望自己能成為一位作家�？墒撬�所有的遭遇，都事與愿違，處處都好象跟他作對似的……他所受到的學(xué)校教育，不到四年，他父親因?yàn)檫�不起債而入獄，使這個(gè)年輕人飽嘗饑餓的滋味。最后，他找到一份工作……他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉里，黏貼墨水瓶上的簽條。

夜晚，他跟另外兩個(gè)來自倫敦貧民窟的骯臟頑童，住在樓頂?shù)囊恍￠g暗房里。他對于寫作的自信心很薄弱！當(dāng)他第一篇稿子完成時(shí)，生怕會給人家譏笑，只得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱里。他接連的寫稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接連的都給拒絕退了回來

可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。其實(shí)，他連一先令的稿費(fèi)也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯，贊許他的作品，這年輕人高興極了.流著淚，漫無目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登，所得到的稱贊和承認(rèn)，改變了他的終生事業(yè)。若不是那次的鼓勵(lì)，這年輕人可能一輩子在那滿是老鼠的貨倉里工作。那年輕人的名宇，或許你知道，他就是英國大文學(xué)家「狄更斯」.

那是五十年前的事，有一個(gè)年輕人在一家店鋪里工作，他每天早晨五點(diǎn)鐘就要起來打掃店鋪，一天做十四小時(shí)的苦工。這樣經(jīng)過了兩年，年輕人實(shí)在忍受不下去了。某天早晨，等不及吃早餐，一口氣走了十五哩路，去找他那替人做管家的母親商談。

他像是瘋了似的向他母親哭著哀求，他賭咒再也不回那家店鋪工作了；如果他須再留在那店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長。說他心已破碎，不想再活下去了……他的老校長給了他一些贊美，說他是個(gè)聰明的年輕人，應(yīng)該找一份更適合他去做的工作，然后給他一個(gè)教員的職位。

那個(gè)贊許，改變了那年輕人的將來，并在英國文學(xué)史上，留下一個(gè)使人無法磨滅的印象。因?yàn)槟悄贻p人從此以后，完成了七十七部書，用他的筆，賺進(jìn)了一百多萬元……或許你知道他是誰了，他就是英國史學(xué)家韋爾斯」。

一九二二年，加利福尼亞有個(gè)年輕人，他連照顧妻子的生活，都感到非常困難。星期天，他去教會唱詩班賣唱；偶爾在人家婚禮中，替人家唱歌，可以賺進(jìn)五塊錢。他的生活貧困極了，沒有能力住在城里，所以他在鄉(xiāng)下一座葡萄園里租一間破舊的房子，每月租金只有十二元五角。

他住的房子，雖然租金非常便宜, 可是還是無法負(fù)擔(dān)，使他拖欠了人家十個(gè)月的租金。

他在環(huán)境逼迫之下，替房東摘葡萄，以償還租金。他后來告訴我，那時(shí)，他在不得已情形下，窮得沒有東西吃時(shí)，就拿葡萄來填飽肚子。

失望之余，他幾乎想放棄歌唱這份愛好，去推銷載重汽車謀生。就在這時(shí)，他的朋友休士稱贊了他，休士對他說：「你的嗓音頗有發(fā)展的可能，你該去紐約學(xué)唱才是。」

那年輕人最近對我說，就是那一點(diǎn)稱贊，那輕微的鼓勵(lì)，成了他終身事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是他向朋友借了二千五百元，去東部學(xué)唱。你或許也有聽過他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫「鐵貝得」。

講到如何改變一個(gè)人的意志，假如我們激勵(lì)我們所接觸的人，讓他們知道自己潛藏著的財(cái)富，那我們所做的，不只是改變他們的意志……而是改變了他們一生的命運(yùn)！

這話過份嗎？現(xiàn)在我們看看一位已故哈佛大學(xué)名教授，也是美國最負(fù)聲譽(yù)的心理學(xué)家兼哲學(xué)家「威廉．賈姆士」，所留下的名言：

「若與我們應(yīng)當(dāng)成就的事業(yè)相比，我們不過是、半醒著。，我們現(xiàn)在只利用到我們身心資源的一小部份。也可以這樣說，每一個(gè)人，就這樣的生活著，遠(yuǎn)在他應(yīng)有的極限之內(nèi)；他有各種的力量，可是卻慣于不會利用。」

是的，就如前面所說的，我們具有各種潛在的能力，可是卻慣于不會利用。這潛在的能力，其中一項(xiàng)，就是稱贊別人、激勵(lì)別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊(yùn)藏的神奇效力。

所以，要改變一個(gè)人的意志；而不觸犯，或是引起反感，第六項(xiàng)規(guī)則是：

稱贊最細(xì)微的進(jìn)步，而且稱贊每一個(gè)進(jìn)步。

第七章　給狗取個(gè)好名字

我的朋友琴德太太，住在紐約白利斯德路，她剛雇好一個(gè)女傭，告訴她下星期一開始來工作。琴德太大打電話給那女傭以前的女主人，那太太指這個(gè)女傭并不好。當(dāng)那女傭來上班的時(shí)候，琴德太太說：

「妮莉，前天我打電話給你以前做事的那家太太。她說妳誠實(shí)可靠，會做菜，會照顧孩子，不過她說你平時(shí)很隨便，總不能將房間整理干凈。

我相信她說的是沒有根據(jù)的，妳穿的很整潔，這是誰都可以看出來的……我可以打賭，妳收拾房間，一定同你的人一樣整潔干凈。我也相信，我們一定會相處得很好。」

是的，她們果然相處得非常好，妮莉不得不顧全她的名譽(yù)，所以琴德太太所講的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干凈凈，她寧愿自己多費(fèi)些時(shí)間，辛苦些，也不愿意破壞琴德太太對她的好印象。

包德文鐵路機(jī)車工廠總經(jīng)理華克倫，他說過這樣的話：一般人，都會愿意接受指導(dǎo)，如果你得到他的敬重，并且對他的某種能力表示敬重的話�！�

我們也可以這樣說，如果你想改善一個(gè)人某方面的缺點(diǎn)，你要表示出，他已經(jīng)具有這方面的優(yōu)點(diǎn)了。莎士比亞說：

「如果你沒有某種美德，就假定你有�！故呛檬恰讣俣ā箤Ψ接心闼�要激發(fā)的美德，給他一個(gè)美好的名譽(yù)去表現(xiàn)，他會盡其所能，也不愿意使你感到失望的。

雷布利克在她的「我和梅脫林克的生活」一書中，曾敘述一個(gè)低卑的比利時(shí)女傭的驚人改變。

她這樣寫著：「隔壁飯店里有個(gè)女傭，每天替我送飯菜來，她的名字叫、洗碗的瑪麗。，因?yàn)樗�開始工作時(shí)，是廚房里的一個(gè)助手。她那副長相真古怪一對斗雞眼，兩條彎彎的腿，身上瘦得沒有四兩肉，精神也是顯得無精打采、迷迷糊糊的。

有一天，當(dāng)她端著一盤面來給我時(shí)，我坦白的對她這樣說：「瑪麗，妳不知妳有內(nèi)在的財(cái)富？」

瑪麗平時(shí)似乎有約束自己感情的習(xí)慣，生怕會招來什么災(zāi)禍，不敢做出一點(diǎn)喜歡的樣子，她把面放到桌上后，才嘆了口氣說：『太太，我是從來不敢想到那些的。。她沒有任何懷疑，也沒有提出更多的問題，她只是回到廚房，反復(fù)思索我所說的話，深信這不是人家開她的玩笑。

就從那天起，她自己似乎也考慮到那回事了；在她謙卑的心理，已起了一種神奇的變化。她相信自己是看不見的暗室之寶；她開始注意修飾她的面部和身體。她那原來枯萎了的青春，漸漸洋溢出青春般的氣息來。

兩個(gè)月后，當(dāng)我要離開那地方時(shí)，她突然告訴我，她就要跟廚師的侄兒結(jié)婚了。她悄悄的告訴我：『我要去做人家的太太了！。她向我道謝我只用了這樣簡短的一句話，就改變

了她的人生。」

雷布利克給「洗碗的瑪麗」，一個(gè)美好的名譽(yù)，而那個(gè)名譽(yù)改變了她的一生。

當(dāng)利士納要影響在法國的美國士兵的行為時(shí)，也用了同樣的方法。哈巴德將軍--一位最受人們歡迎的美國將軍，他曾經(jīng)告訴利士納說，在他看來，在法國的二百萬美國兵，是他所接觸過最合乎理想、最整潔的隊(duì)伍。

這是不是過份的贊許？或許是的�？墒俏覀兛蠢�士納如何應(yīng)用它！

利士納說：「我從未忘記把哈巴德將軍所說的話，告訴士兵們，我并沒有懷疑這話的真實(shí)性，即使并不真實(shí)，那些士兵們知道哈巴德將軍的意見后，他們會努力去達(dá)到那個(gè)水準(zhǔn)�！�

有這樣一句古語：「如果不給一條狗取個(gè)好聽的名字，不如把牠勒死算了。」

幾乎包括了富人、窮人、乞丐、盜賊，每一個(gè)人都愿意竭盡其所能，保持別人贈予他的「誠實(shí)」的美譽(yù)。

「星星監(jiān)獄」獄長洛斯說：

「如果你必須去對付一個(gè)盜賊、騙子，只有一個(gè)辦法可以制服他，那就是待他如同一個(gè)誠會、體面的紳士一樣，假設(shè)他是位規(guī)規(guī)矩矩的正人君子。他會感到受寵若驚，他會很驕傲的認(rèn)為有人信任他�！�

那句話太重要，太好了！我們不妨再說一遍：

「如果你必須去對付一個(gè)盜賊、騙子，祇有一個(gè)辦法可以制服他，那就是待他如同一個(gè)誠實(shí)、體面的紳士，假設(shè)他是位規(guī)規(guī)矩矩的正人君子。他會感到受寵若驚，他會很驕傲的認(rèn)為有人信任他�！�

所以，如果你要影響一個(gè)人的行為，而不引起他的反感，記住第七項(xiàng)規(guī)則，那是：

給人一個(gè)美名讓他去保全。

第八章　使錯(cuò)誤看起來容易改正

我有一個(gè)尚未結(jié)婚的朋友，年的四十歲，不久前才訂婚。他未婚妻勸他學(xué)跳舞這在他來說，或許太遲了。他告訴我經(jīng)過情形的時(shí)候，說：

「天曉得，我需要學(xué)跳舞--因?yàn)槲椰F(xiàn)在跳起來，還是像二十年前開始學(xué)跳舞的時(shí)候一樣。我所請的第一位老師，說的或許是直一話。她告訴我說，我的舞步完全不對，必需從頭再學(xué)起，但那使我很灰心。我無心再繼續(xù)學(xué)了，所以我辭掉她。

第二個(gè)老師，說的也許不是實(shí)在話，可是我聽了很高興。她冷漠的說，我跳的舞步有點(diǎn)舊式，可是基本步子是對的，她說我不難學(xué)會幾種流行的新舞步。

第一個(gè)老師，打消了我的興趣，第二個(gè)老師恰好相反，她不斷的稱贊我，減少了我舞步上的錯(cuò)誤。她肯定的對我說：、你有一種很自然的韻律感，你該是一位天才的舞蹈家.可是我自己知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，卻希望她所說的也許是真的。是的，或許是我付了學(xué)費(fèi)，才使她說那些話的。

但，無論如何，我現(xiàn)在所跳的舞步，要比她還沒有說我有一種「很自然的韻律感」那句話前，感到好得多了。我感謝她，她那句話鼓勵(lì)了我，給了我希望，使我自己愿意改進(jìn)。」

告訴一個(gè)孩子、一個(gè)丈夫，或是一個(gè)員工，他在某一件事上愚蠢至極，沒有一點(diǎn)的天倫

，他所做的完全不對。那你就破壞了他想要進(jìn)取、上進(jìn)的心情�？墒牵�如果運(yùn)用一種相反的技巧，多給人們一些鼓勵(lì)，把事情看成很容易。使對方知道，你對他有信心，他有尚未發(fā)展出的才干，那他就會付出最大的努力，爭取到這個(gè)勝利。

那是湯姆士所用的方法--他該是人類關(guān)系學(xué)上，一位偉大的藝術(shù)家。他會成全你，給你信心，他用勇氣和信任來鼓勵(lì)你。我現(xiàn)在舉出一個(gè)例子來：

最近我同湯姆士夫婦消磨周末，星期六晚上，他們約我一起玩「橋牌」。「橋牌」，那對我來講是一竅不通；這游戲，對我就像一個(gè)極神秘的謎�！覆�，不，我不會！」我不得不這樣說。

湯姆士說：「戴爾這并沒有什么技巧--在玩、橋牌。時(shí)，只要用點(diǎn)記憶和判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一章關(guān)于記憶方面的文章，所以、橋牌。對你是一項(xiàng)極容易學(xué)會的游戲�！�

這是我有生以來，第一次坐在「橋牌」桌上那是由于湯姆士說我有玩「橋牌」游戲的天才，而使我感覺這種游戲并不難。

談到「橋牌」游戲，使我想起克白遜來。凡玩「橋牌」的場所，沒有人不知道克白遜這個(gè)名字的。他所著有關(guān)「橋牌」的書籍，已經(jīng)譯成十二種語言，銷售發(fā)行的數(shù)量，不下一百萬冊。可是，他曾經(jīng)這樣跟我講過--若不是有一個(gè)年輕少婦告訴他，說他有玩「橋牌」的天才，他一定不會以玩「橋牌」游戲?yàn)槁殬I(yè)。

當(dāng)他在一九二二年來到美國時(shí)，他打算找一個(gè)教哲學(xué)，或是社會學(xué)的職業(yè)，可是沒有結(jié)

果。

后來，他替人家推銷煤，結(jié)果失敗了。

最后，他替人家推銷咖啡，也一無所成。

那時(shí)候，他從未想到去教人玩「橋牌」游戲。他不但是個(gè)不精于玩牌的人，而且很固執(zhí)；他常會找出很多麻煩的問題去問對方，所以誰也不愿意跟他一起玩牌。

后來他遇到一位美麗的橋牌老師「狄侖」女士，對她發(fā)生了愛情，他們就結(jié)婚了。當(dāng)時(shí)，狄侖注意到他十分細(xì)心的分析自己手里的牌，于是說他對于「橋牌」，有潛伏的天才�？税走@對我說，就是由于狄侖那句話的鼓勵(lì)，使他后來成為職業(yè)的玩「橋牌」專家。

所以，如果你要改變?nèi)藗兊囊庵径�不觸犯，或是引起反感，第八項(xiàng)規(guī)則是：

用鼓勵(lì)，使你要改正的錯(cuò)誤，看來很容易做到；使你要對方所做的事，好象很容易做到。

第九章　使人們樂意做你所要的事

一九一五年，美國舉國震驚，因?yàn)榫驮谝荒觊g，歐洲各國彼此殘殺；規(guī)模之大，為人類戰(zhàn)爭史上所罕見。和平能實(shí)現(xiàn)嗎？沒有人知道�？墒牵�威爾遜總統(tǒng)決心要為這件事而努力，他要派一個(gè)代表，一個(gè)和平專使，去和歐洲那些軍閥們會商。

當(dāng)時(shí)國務(wù)卿勃雷恩，是主張和平最有力的人，他希望為這件事奔走。他看出這是個(gè)絕好的機(jī)會--可以完成一樁名垂后世的偉大任務(wù)。可是威爾遜總統(tǒng)卻派了另外一個(gè)人那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把這件事告欣勃雷恩，而不惹起勃雷恩的憤怒這是很不容易做到的事。

郝斯上校的日記上寫著：「當(dāng)勃雷恩聽說我要去歐洲擔(dān)任和平專使，顯然他感到極大的失望。勃雷恩表示，這件事原本他是準(zhǔn)備自己去的。

我回答說，總統(tǒng)認(rèn)為一位政府大員擔(dān)任這件事，是非常不適宜的。如果去了那里，會引起人們極大的注意--美國政府怎么派一個(gè)國務(wù)卿來參商此事？」

你是否有看出這話中的暗示？郝斯上校似乎就在告訴勃雷恩他的職位是何等重要，擔(dān)任那項(xiàng)工作是極不適宜的。而勃雷恩滿意了。

機(jī)警而富于社會處世經(jīng)驗(yàn)的郝斯上校，他做到了人與人之間關(guān)系中，一項(xiàng)重要的規(guī)則，

那是：「永遠(yuǎn)使人們樂意去做你所建議的事�！�

威爾遜總統(tǒng)請麥克杜，做他的閣員時(shí)，也運(yùn)用了這項(xiàng)規(guī)則！那是他能給任何人的最高榮譽(yù)，可是威爾遜總統(tǒng)的做法，更使別人感覺到自己加倍的重要。這里是麥克杜自己敘述的故事：

「威爾遜總統(tǒng)說他正在組織內(nèi)合，如果我答應(yīng)擔(dān)任財(cái)政部長一職，會使他非常高興。他把這件事說得叫人非常地開心；他使我覺得我如果接受這項(xiàng)榮譽(yù)，就好象我?guī)土怂�一個(gè)大忙�！�

可是不幸的，威爾遜總統(tǒng)沒有永遠(yuǎn)運(yùn)用那一種手腕，如果他運(yùn)用了的話，歷史的演變，或許跟現(xiàn)在就不一樣了。

例如：關(guān)于美國加入國際聯(lián)盟，并沒有獲得議院和共和黨的贊同。威爾遜總統(tǒng)拒絕帶洛德、休士，或是其它著名的共和黨黨員隨行，參加和平會議；反而帶了兩個(gè)黨內(nèi)并沒有名望的人，去參加會議。他冷落了共和黨，不使他們覺得創(chuàng)辦國聯(lián)是他們的意見；這是他的意思，不要他們插手。威爾遜粗率的處置，摧毀了他自己的事業(yè)、損害了他的健康，甚至影響到他的壽命。使美國始終未加入國聯(lián)，并且改變了以后世界的歷史。

著名的「雙日頁」出版商，永遠(yuǎn)遵守這項(xiàng)規(guī)則：「使人們樂意去做你所建議的事。」他們明確的履行這項(xiàng)規(guī)則名作家亨利說，那家「雙日頁」，有時(shí)拒絕替他出版某一部書，可是拒絕得非常謙沖得體，決不使人有不愉快的感覺。亨利覺得二雙日頁」雖然拒絕了，可是比別家接受他的小說還值得高興。

我認(rèn)識一個(gè)人，有許多人請他去演說，因此，他必須拒絕不少人。來邀請他去的，都是他的朋友，或是那此一一極有交往的人。然而，他婉辭得非常巧妙，對方雖然遭他拒絕，可是還感到滿意。

他是如何應(yīng)付他們的？是告訴他的朋友，太忙抽不出時(shí)閑？或是其它什么原困。不，不是的。他表示感激對方的邀請，同時(shí)感到非常抱歉，接著他建議一位能代替他演說的人。也就是說，他不會使人感到不愉快。

他會作這樣的建議：「你為什么不請我的朋友，︵勃洛克林鷹報(bào)。的編輯、洛格斯。先生替你們演講？你有沒有想到那位、伊考克。先生，他曾在巴黎住了十五年，關(guān)于他在歐洲作通訊員的經(jīng)驗(yàn)，相信會有許多驚奇的故事可說。還有那位、郎法洛。先生，他有很多在印度打獵的影片。」

「萬特」是紐約一家「萬特印刷公司」的經(jīng)理，他要改變一位技術(shù)師的態(tài)度和要求，而不引起反感。這位技術(shù)師負(fù)責(zé)管理若干臺打字機(jī)，和其它日夜不停在運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。他總是抱怨工作時(shí)間太長，工作太多，他需要一個(gè)助手。

可是那位萬特先生，沒有縮短他的工作時(shí)間，沒有替他添任何一個(gè)助手，卻使這位技師高興起來這是什么原因？萬特想出的主意很簡單，他給那位技師一間私人辦公室。辦公室外面掛上一塊牌子，上面寫著他的名字和頭銜「服務(wù)部主任」。

這么一來，他不再是任何人可以隨便下命令使喚的修理匠了。他現(xiàn)在是一個(gè)部門的主任，他有了自尊、自重的感覺這位「服務(wù)部主任」現(xiàn)在很高興，已不再抱怨了。

是不是太幼稚了？或許是的……可是就有這樣一件事，發(fā)生在拿破侖身上。當(dāng)他訓(xùn)練榮譽(yù)軍時(shí)，發(fā)出一千五百枚十宇徽章給他的士兵，封他的十八位將軍為「法國大將」，稱他的軍隊(duì)為「偉大的軍隊(duì)」的時(shí)候，人們也說他「孩子氣」，譏笑他拿玩具給那些出生入死的老軍人。拿破侖回答說：「是的，有時(shí)人就是受玩具所統(tǒng)治�！�

這種以名銜、或權(quán)威贈予的方法，對拿破侖有效，對你同樣有效。例如：前面我曾提到過我的一個(gè)朋友紐約的「琴德」夫人。她家里有一塊草地，常被那些頑皮的孩子所踩壞，使她受到很大的困擾。琴德夫人對那些孩子勸告、嚇唬都不管用，可是終于給她想出一個(gè)辦法來了……

她從他們之間，找出一個(gè)最壞的孩子，并給那孩子一個(gè)名銜，使他有一種權(quán)威的感覺。她叫那孩子做她的「密探」，專門偵察那些侵入她草地的孩子們，她這個(gè)辦法果然有效。做她「密探」的那個(gè)孩子，在后面院子燃起一堆火，把一條鐵棍燒得紅紅的，恐嚇那些孩子，誰再闖進(jìn)草地，他就用燒紅的鐵燙誰。

這就是人類的天性。

所以你要改變他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九項(xiàng)規(guī)則是：

使人們樂意去做你所建議的事。

●　提要改變?nèi)硕�不觸犯或引起反感的九種方法

第一項(xiàng)規(guī)則：用稱贊和真誠的欣賞作開始。

第二項(xiàng)規(guī)則：間接的指出人們的錯(cuò)誤。

第三項(xiàng)規(guī)則：在批評對方之前，不妨先談?wù)勀阕约旱倪^錯(cuò)。

第四項(xiàng)規(guī)則：發(fā)問時(shí)，別用直接的命令。

第五項(xiàng)規(guī)則：顧全對方的面子。

第六項(xiàng)規(guī)則：稱贊最細(xì)微的進(jìn)步，而且稱贊每一個(gè)進(jìn)步。

第七項(xiàng)規(guī)則：給人們一個(gè)美名讓他去保全。

第八項(xiàng)規(guī)則：用鼓勵(lì)，使你要改正的錯(cuò)誤，看來很易做到；使你要對方所做的事，好象很易做到。

第九項(xiàng)規(guī)則：使人們樂意去做你所建議的事。

第五篇　創(chuàng)造奇跡的信件

我敢打賭，我知道你現(xiàn)在在想些什么，你可能正對自己這樣銳：「『創(chuàng)造奇跡的信件」！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」

如果你有這樣的想法，我不會怪你。若是十五年前，我拿起這樣的一本書，我也會有那樣的想法。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡好「懷疑」的人，我在二十歲以前，一直住在米蘇里州……我就喜歡「不相信」的人。似乎人類思想之所以有進(jìn)步，都是從懷疑、發(fā)問，和挑戰(zhàn)而來的。

我們應(yīng)該誠實(shí)，像我用「創(chuàng)造奇跡的信件」這題名是準(zhǔn)確的嗎？

嗯、坦白的說，那是不準(zhǔn)確的。

說實(shí)在的，這個(gè)標(biāo)題把事實(shí)輕描淡寫了！這里所發(fā)表的信件，它所獲得的結(jié)果，被批評有比奇跡好上一倍的效果。誰下這個(gè)斷語的？那是「坦克」……他是美國一位最著名的推銷專家，曾擔(dān)任「敏維爾公司」推銷主任，現(xiàn)在是「比德公司」廣告主任，同時(shí)也是全國廣告聯(lián)合會的主席。

坦克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數(shù)不到發(fā)出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認(rèn)為是很不錯(cuò)了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達(dá)到百分之二十，那該是奇跡了。

可是坦克有一封信，即在本篇中披露出來的這封，它的比例數(shù)，竟達(dá)到百分之四十二點(diǎn)五，也就是說比「奇跡」還好上一倍。你別發(fā)笑，這封信不是兒戲，也不是意外，其它許多信件，也獲得了同樣的效果。

他是怎么做到的？這是坦克自己說的：

「在我加入卡耐基先生講習(xí)班后，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯(cuò)誤。我試行這本書上的每一個(gè)原則，結(jié)果我發(fā)出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果�！�

這里是原信…這封信里的語氣、含意，使人很愿意為發(fā)信人做一點(diǎn)事情，并且使對方有一種自重、高貴的感覺。

我的評語，注在括號里。

「親愛的勃萊克先生：

我不知道你愿不愿意幫我解決一點(diǎn)小困難？

(讓我們先把情形弄清楚……試問一個(gè)遠(yuǎn)在阿里桑那州的木材商，突然接到紐約敏維爾公司一位高級職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高級職員，要請對方幫助他解決一項(xiàng)困難。我們可以想象到阿里桑那州的那位木材商，會對自己這樣說：

「好吧！如果紐約那位先生，真遇到什么困難，那他是找對人了。我一向愿意幫助人家，我看看他到底遇到了什么難題。」)

去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商，銷售增加的原因，是由于我們『敏維爾公司」，舉辦了直接通訊的效果。

最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數(shù)百封，那表示他們贊成這項(xiàng)合作有顯著的效果。

因此，我們又完成了一項(xiàng)直接通訊的新計(jì)劃，相信你也會喜歡的。

可是，今天早晨我們公司總經(jīng)理，和我討論到關(guān)于去年所實(shí)施計(jì)劃的報(bào)告，并問我關(guān)于營業(yè)額方面的情形如何，究竟有若干買賣成交？所以，我必需請你幫助我，讓我能獲得這項(xiàng)資料。

(「請你幫助我獲得這項(xiàng)資料」，這是一句很好的措辭，那位紐約大商人說了實(shí)在話，而他也給遠(yuǎn)在阿里桑那州的一個(gè)代理商，誠實(shí)而懇切的重視�？墒切枰�注意的是：坦克并沒有說出一句，他公司如何重視的話�？墒�，他使對方立即知道，他是如何需要對方的賜予和幫助。

坦克又向?qū)Ψ匠姓J(rèn)極需要對方幫這個(gè)忙；不然無法向總經(jīng)理作一圓滿的報(bào)告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，當(dāng)然喜歡聽這些話。)

我請求你幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請你告訴我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對你所提供的資料，極是珍惜，而且感謝你的好意。

推銷部主任坦克議啟」

這是很簡單的一封信，是不是？但它卻能產(chǎn)生奇跡……因?yàn)檎垖Ψ綆兔�，使對方有了自尊、自重的感覺。

那種心理學(xué)是有效的，不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：我和卡魯，有一次去法國內(nèi)地作汽車旅行的時(shí)候，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當(dāng)?shù)氐拇迕�，我們�(nèi)绾慰梢择側(cè)ヒ粋�(gè)大鎮(zhèn)。

這問路的效果，就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕著汽車游覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。

可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個(gè)，似乎覺得這是一個(gè)難得的機(jī)會，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個(gè)人享受這種指出我們迷途的快感。

你不妨自己試一試！當(dāng)你下次到一個(gè)陌生的地方，把一個(gè)看來經(jīng)濟(jì)、社會階層，比你低的人攔住。問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點(diǎn)困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」

富蘭克林就用這種方法，把一個(gè)仇人，變成一個(gè)終生的朋友。富蘭克林年輕的時(shí)候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設(shè)法讓自己被舉為費(fèi)城議會的書記，由于那個(gè)職務(wù)，能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講，是很有利的，他希望能夠達(dá)到這個(gè)目的�？墒牵�在他的前方，卻有個(gè)很大的障礙，議會中有個(gè)最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林。

這件事對富蘭克林非常的危險(xiǎn)。所以，富蘭克林決心要使那個(gè)人喜歡他！

可是，他要如何進(jìn)行呢？這是個(gè)難題……他為那人做些有好處的事？不，那會引起對方的懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！

富蘭克林聰明、能干，他決不會這樣做，他做了一椿正巧相反的事，他請那個(gè)仇人幫他一次忙。

富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的……富蘭克林所求于那人的，是觸動他的虛榮，一椿使對方認(rèn)為高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就，表示贊賞。

這是富蘭克林自寫的一段故事。

「我聽說他圖書室里，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。

我請他借我觀閱數(shù)天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期后，我如期還給他，同時(shí)還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。

幾天后，我們見面時(shí)，他開口跟我講話--這是從來沒有過的事--并且很客氣，就從那次以后，他表示愿意幫助我任何一件事，繼后我們成了很好的朋友，直到他去世的時(shí)候。」

富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應(yīng)用的心理學(xué)，這種請人幫助的心理學(xué)，仍然是人們所重視的。

例如：我講習(xí)班里有個(gè)學(xué)員叫「愛姆賽爾」，他運(yùn)用這種心理學(xué)，獲得了很大的成效。愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經(jīng)很多年了；他費(fèi)盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個(gè)鉛管技師做買賣。

這個(gè)鉛管技師，生意做得很大，同時(shí)信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個(gè)鉛管技師，是個(gè)粗線條的人，是個(gè)蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼著一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什么也不要，別浪費(fèi)我的時(shí)間，你走吧！」

后來有一天，愛姆賽爾嘗試了一個(gè)新方法，這個(gè)方法，使他獲得了一個(gè)朋友，和很多的訂貨合同。

愛姆賽爾的公司，打算在長島的皇后村，買一棟房子，開設(shè)分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時(shí)，就這樣說：「某先生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個(gè)小忙。如果你方便的話，那只需要一分鐘的時(shí)間就夠了。」

那鉛管匠嘴上叼著一只渾粗的雪茄，一付財(cái)大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。你有什么話？快說吧！」

愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這里的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點(diǎn)意見…．：，你看這是不是一個(gè)很好的計(jì)劃．．」

這是過去從沒有發(fā)生過的情況！這些年來上洹個(gè)鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得--一種高貴感。

可是現(xiàn)在，有個(gè)大公司的推銷員來請教他、征求他的意見。

他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時(shí)的時(shí)間，詳細(xì)告訴我，關(guān)于皇后村鉛業(yè)方面的情形。

他不但贊成在這里開設(shè)分公司，同時(shí)替我計(jì)劃出購置地產(chǎn)的程序，和購買貨物、開業(yè)的一切情形。他為一家有規(guī)模的鉛業(yè)公司指示營業(yè)方針………從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時(shí)還告訴愛姆賽爾關(guān)于他家庭中困擾的事和沖突。

愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時(shí)候，我口袋里不但裝進(jìn)大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業(yè)友誼的基礎(chǔ)。我現(xiàn)在和這個(gè)過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態(tài)度已完全改變，這是由于我請他幫了一件，使他感到重要的事�！�

讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運(yùn)用這種「幫我一個(gè)忙」的心理學(xué)。

數(shù)年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑師回答他詢問的信，使他感到非�？鄲�

那時(shí)候，他發(fā)給建筑師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。他認(rèn)為有百分之二的覆函，已算不錯(cuò)了，如果是百分之三的話，那就更好了。百分之十如何呢？那該是一項(xiàng)奇跡了。

可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認(rèn)為是奇跡的五倍。那是些什么樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。

這里是原信，你要注意他所用的心理學(xué)，和有些地方措辭上的技巧………這封信，跟上次那封，大致相同。

當(dāng)你看這封信時(shí)，要注意字里行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇跡五倍的效果。

「親愛的社先生：

我不知道你肯不肯，幫助我解決一點(diǎn)困難？

一年前，我曾向我們公司建議：建筑師們最需要的，是一本商品目錄--詳列本公司所有的建筑材料，并且說明它的用途。

現(xiàn)在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務(wù)。

只是目前存書不多，本公司并不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務(wù)。

所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其它四十九位建筑師作我的評判員。

為了不敢使你有太多的麻煩，我在信后附上幾個(gè)簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；并附上回郵，敬希不吝示下。只是這件事不敢對你有所勉強(qiáng)，可是在我來講，是否將這本目錄停止再版，那完全依你的經(jīng)驗(yàn)、建議為原則。

無論如何，你可確信我很感激你的合作，謝謝你。

坦克謹(jǐn)啟」

這里需要提出一句重要的警告………我由經(jīng)驗(yàn)知道，有些人看過這信，會機(jī)械式的運(yùn)用這種心理學(xué)。我們需要盡量鼓起對方的自尊心，但不是運(yùn)用諂媚，或是虛偽，如果引誤了這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，是絕不會有效果的。

必需記�。何覀兠恳粋�(gè)人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至?xí)�不顧一�?

的去達(dá)到這個(gè)目的�？墒牵瑳]有人會接受不誠懇的、虛偽的奉承。

我愿意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現(xiàn)。我不希望人們用奸詭的騙術(shù)，去欺騙人家;而我所講的，只是一種新的生活方式。

第六篇　使你的家庭和睦的七種方法

第一章　如何最快速的自掘婚姻的墳?zāi)?

法國皇帝拿破侖三世，就是拿破侖．龐納派德的侄兒，他和世界上最美麗的女人依琴尼

迪芭女伯爵，墜入情網(wǎng)………接著，他們結(jié)婚了。他的那些大臣們紛紛指出，迪苣僅是西班牙一個(gè)并不重要的伯爵的女兒�？墒悄闷苼龌卮鹫f：這又有什么關(guān)系呢？」

是的，她的優(yōu)雅、她的青春、她的誘惑、她的美麗，使拿破侖感到幸福。拿破侖在一次嘩然激烈的言論中，向全國宣布說：「我已挑選了一位我所敬愛的女人，做我的妻子，我不想娶一個(gè)我素不相識的女人�！�

拿破侖和他的新夫人，他們具有健康、權(quán)力、聲望、美貌、愛情，一對美滿婚姻所完全具備的條件婚姻點(diǎn)燃的圣火，從來沒有像他們這樣光亮，這樣白熱。

可是，沒有多久, 這股熾烈、輝煌的光芒，漸漸冷卻下來了！終于成了一堆的塵灰。拿破侖可以使迪芭小姐成為皇后。可是他愛情的力量、國王的權(quán)威，卻無法制止她對他無理的喋喋不休。

迪芭受嫉妒所困擾，遭疑懼所折磨，使她侮慢他的命令，甚至不許拿破侖有任何秘密。她闖進(jìn)拿破侖正在處理國家大事的辦公室………她搗毀了拿破侖與大臣們之間，正在討論中的重要會議。她不允許他單獨(dú)一個(gè)人，總怕拿破侖會跟其它的女人相好。

她常會去找她姊姊，抱怨他的丈夫…．…：訴苦、哭泣、喋喋不休！她會闖進(jìn)他的書房，暴跳如雷、惡言謾罵………拿破侖擁有許多富麗的官室，身為一國的元首，卻找不到一間小屋子，能使他寧靜安居下來。

依琴尼．迪芭小姐的那些吵鬧，所獲得的是些什么？

這里就是答案………我現(xiàn)在從「萊茵．哈特」名著「拿破侖與依琴尼．迪芭，一幕帝國的悲喜劇」一書上，摘錄下來：

「………以后，拿破侖時(shí)常在晚間，從宮殿一扇小門潛出；用軟帽遮住眼，由一個(gè)親信恃從，陪他去與正期待著他的一個(gè)美麗女人幽會。他們或者會在巴黎城內(nèi)漫游，或是觀賞平時(shí)國王所不易見到的那些夜生活。」

拿破侖的那類情形，就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成績。事實(shí)上，她高居法國寶座，她的美麗傾國傾城………可是以她皇后之尊，有傾國傾城的美麗，卻不能使愛情在吵鬧的氣氛下存在。依琴尼曾放聲哭訴說：「我所最怕的事，終于臨到我身上�！�

臨到她身上？那是她咎由自取，自己找來的。這個(gè)可憐的女人，完全是錯(cuò)在她的嫉妒，和喋喋不休的吵鬧。

地獄中的魔鬼所發(fā)明的種種毀減愛情的烈火中，吵鬧是最可怕的一種，就像被毒蛇咬到

，決無生望。

俄國大文豪托爾斯泰的夫人，也有這樣的發(fā)現(xiàn)，可是已經(jīng)太晚了。當(dāng)她在臨死前，向她女兒懺悔說：「妳父親的去世，是我的過錯(cuò)�！顾�的女兒們沒有回答，而是失聲痛哭起來。

她們知道母親說的是實(shí)在話………那是她們的母親，不斷的抱怨、長久的批評父親在這情形下去世的。

可是托爾斯泰伯爵，和他的夫人，照理他們處在優(yōu)越的環(huán)境里，應(yīng)當(dāng)十分快樂才對。托爾斯泰是歷史上最著名的小說家之一，他那兩部名著「戰(zhàn)爭與和平」和「安娜．卡列尼娜」，在文學(xué)領(lǐng)域中，永遠(yuǎn)閃耀著光輝。

托爾斯泰倍受人們所愛戴，他的贊賞者，甚至于終日追隨在他身邊，將他所說的每一句話，都快速的記了下來。即使他說了這樣一句：「我想我該去睡了！」像那樣一句平淡無奇的話，也都給記錄下來�，F(xiàn)在蘇俄政府，把他所有寫過的字句，都印成書籍，這樣合起來有一百卷。

除了美好的聲譽(yù)外，托爾斯泰和他的夫人，有財(cái)產(chǎn)、有地位、有孩子。普天下，幾乎沒有像他們那樣美滿的姻緣……．：他們的結(jié)合，似乎是太美滿、太熱烈了，所以他們跪在地上，禱告上帝，希望能夠繼續(xù)賜給他們這樣的快樂。

后來，發(fā)生了一椿驚人的事，托爾斯泰漸漸的改變了。他變成了另外一個(gè)人，他對自已過去的作品，竟感到羞愧。就從那時(shí)候開始，他把剩余的生命，貢獻(xiàn)于寫宣傳和平、消弭戰(zhàn)爭、和解除貧困的小冊子。

他曾經(jīng)替自己懺悔，在年輕時(shí)候，犯過各種不可想象的罪惡和過錯(cuò)………甚至于謀殺……。他要真實(shí)的遵從耶穌基督的教訓(xùn)。他把所有的田地給了別人，自已過著貧苦的生活。他去田間工作、砍木、堆草，自己做鞋、自已掃屋，用木碗盛飯，而且嘗試盡量去愛他的仇敵

托爾斯泰一生的過程，該是一幕悲劇，而造成悲劇的原因，是他的婚姻。他妻子喜愛奢侈、虛榮，可是他卻輕視、鄙棄。她渴望著顯赫、名譽(yù)，和社會上的贊美。可是，托爾斯泰對這些，卻不屑」顧。她希望有金錢和財(cái)產(chǎn)；而他卻認(rèn)為財(cái)富和私產(chǎn)是一種罪惡。

這樣經(jīng)過了好多年，她吵鬧、謾罵、哭叫，因?yàn)樗麍?jiān)持放棄他所有作品的出版權(quán)，不收任何的稿費(fèi)、版稅�？墒�，她卻希望得到從那方面而來的財(cái)富。

當(dāng)他反對她時(shí)，她就會像瘋了似的哭鬧，倒在地板上打滾………她手一果拿了一瓶鴉片煙膏，要吞服自殺，同時(shí)還恫嚇丈夫，說要跳井。

在他們生活過程中，有一件事，我認(rèn)為是歷史上，最悲慘的一幕。我已經(jīng)有說過，他們開始的婚姻，是非常美滿的，可是經(jīng)過四十八年后，他已無法忍受再見到自己妻子一眼。

在某一天的晚上，這個(gè)年老傷心的妻子，渴望著愛情，她跪在丈夫膝前，央求他朗誦五十年前，他為她所寫，最美麗的愛情詩章。當(dāng)他讀到那些美麗、甜蜜的日子，現(xiàn)在已成了逝去的回憶時(shí)，他們倆都激動的痛哭起來………生活的現(xiàn)實(shí)，和逝去的回憶，那是多么的不同

最后，當(dāng)他八十二歲的時(shí)候，托爾斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦，就在一九一o年十月，一個(gè)大雪紛飛的夜晚，他脫離他的妻子而逃出家門………逃向酷寒、黑暗，而不知去向。

經(jīng)過十一天后，托爾斯泰患肺炎，倒在一個(gè)車站里，他臨死前的請求是，不允許他的妻

子來看他。

這是托爾斯泰夫人抱怨、吵鬧，和歇斯底里，所付出的代價(jià)。

也許人們認(rèn)為，她在若干地方吵鬧，也不能算是過份！是的，我們可承認(rèn)這樣的說法，可是這不是我們所討論的問題。而最重要的是，那種喋喋不休的吵鬧，是否對她有了某種幫助？還是杷事情弄得更糟？

「我想我真是神經(jīng)失常！」托爾斯泰夫人覺悟到那句話時(shí)，已經(jīng)晚了。

林肯一生過程中最大的悲劇，也是他的婚姻。請你注意，不是他的被刺，而是他的婚姻。當(dāng)波司向他放槍時(shí)，他并未感覺到自己受了傷………原因是他幾乎每天生活在痛苦中。

他的法律同仁哈頓，形容林肯在他二十三年來所過的日于，都是「處在由于婚姻不幸，所造成的痛苦中。」「婚姻不幸」？那幾乎有四分之一世紀(jì)的時(shí)間，林肯夫人都是喋喋不休，困疲了林肯的一生。

她永遠(yuǎn)抱怨，永遠(yuǎn)批評她的丈夫，她認(rèn)為她丈夫林肯的一切，沒有一件是對的。她抱怨丈夫，腳步中沒有一點(diǎn)彈性，動作一點(diǎn)也不斯文，甚至做出丈夫那副模樣來嘲笑丈夫，她喋喋不休的要他改變走路的樣子。

她不愛看他兩只大耳朵，和他的頭成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直，又指他嘴唇如何難看……手腳太大，偏偏腦袋又這么小。她又說她丈夫像個(gè)癆病鬼。

林肯和他的妻子，在各方面都是相反的……在教養(yǎng)方面、環(huán)境方面、性情上、志趣上……還包括智能和外貌上……他們時(shí)常彼此激怒、敵視。

已故上議員「比弗瑞滋」，是研究林肯傳記的一位權(quán)威。他這樣寫著：一林肯夫人那尖銳刺耳的聲音，隔著一條街都可以聽到。她不斷的怒吼，凡住在鄰近的人們都聽得見。她的忿怒，常用言語以外的方法發(fā)泄出來，而要形容她那副忿怒的神情，很不容易�！�

有這樣一個(gè)例子：林肯夫婦結(jié)婚后不久，和歐莉夫人住在一起--她是春田鎮(zhèn)上一個(gè)醫(yī)生的寡婦，或許為了貼補(bǔ)家里一份收入，不得不讓人進(jìn)來寄住。

有一天早晨，林肯夫婦兩人正在吃早餐時(shí)，林肯不知為了什么原因，激起他妻子的暴怒，林肯夫人在盛怒下，端起一杯熱咖啡，朝丈夫的臉上潑去……她是當(dāng)著許多住客面前這樣做的。

林肯不說一句話，就忍著氣坐在那里，這時(shí)歐莉夫人過來，用一塊毛巾，把林肯臉上和衣衫上的咖啡拭去。

林肯夫人的嫉妒，幾乎達(dá)到已使人無法相信的程度，她是那樣的兇狠、激烈……只需讀幾段她當(dāng)著眾人面前，所做的可憐丟人的事，就是七十五年后讀到這些事，還會令人吃驚。她最后精神失常了--如果我們厚道的說她一句，那是說她一向就有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)的。

所有那些吵鬧、責(zé)罵、喋喋不休，是不是把林肯改變了？從另一方面講，是的。那確實(shí)改變了林肯對她的態(tài)度，那使他后悔這樁不幸的婚姻，而且使他盡量避免跟她見面。

春田鎮(zhèn)有十一位律師，他們不能都擠在一個(gè)地方糊口謀生。所以他們常騎著馬，跟著當(dāng)時(shí)擔(dān)任法庭職務(wù)的臺維斯法官，去其它各地--那樣，他們才能在第八司法區(qū)里各鎮(zhèn)的法庭上，找點(diǎn)工作。

其它律師們，誰都希望周末回春田，回去跟家人歡渡周末�？墒橇挚喜换卮禾�，他就怕回家，春季三個(gè)月，秋季三個(gè)月，他寧愿留在他鄉(xiāng)，不愿意走近春田。

他每年都是如此。住宿鎮(zhèn)上小旅店，不是一樁舒服的事！可是林肯愿意單獨(dú)住在那里，不想回家去聽他太太喋喋不休的吵鬧。

這就是林肯夫人、依琴尼皇后，和托爾斯泰夫人，她們和丈夫爭鬧后的結(jié)局。她們所獲得的，是生命過程中一幕悲劇的收場。她們把珍愛的一切，和她們的愛情，就這樣毀滅了。

「海姆伯格」，他在紐的家事法庭工作十一年，曾批閱過數(shù)千件的「遺棄」案件。他對這方面，有這樣的見解，他說：男人離開家庭的一個(gè)主要原因，那是因?yàn)樗麄兊钠拮佑殖秤拄[，喋喋不休。波士頓郵報(bào)上，曾報(bào)導(dǎo)出這樣一節(jié)：「許多做妻子的，連續(xù)不斷，一次又一次在泥地挖掘，而完成了她們一座婚姻的墳?zāi)埂！?

所以，你要保持你家庭的美滿、快樂，第一項(xiàng)規(guī)則是：

切莫喋喋不休。

第二章　愛--就讓他自在的生活

英國大政治家狄斯瑞利說：「我一生或許有過不少錯(cuò)誤和愚行�？墒俏医^對不打算為愛情而結(jié)婚�！�

是的，他果然是沒有。在他三十五歲前沒有結(jié)婚，后來，他向一個(gè)有錢的寡婦求婚，是個(gè)年紀(jì)恍他大十五歲的寡婦，一個(gè)經(jīng)過五十寒暑，頭發(fā)灰白的寡婦。

那是愛情？不，不是的。她知道他并不愛她，而是為了金錢而娶她。所以那老寡婦祇要求了一件事，她請他等一年。她要給自己一個(gè)觀察他品格的機(jī)會。一年終了，她和他結(jié)婚了

這些話聽來乏味，平淡無奇，幾乎像做一次買賣，是不是？可是，使人們難以了解的是，狄斯瑞利的這樁婚姻，卻被人稱頌是對最美滿的婚姻之」.

狄斯瑞利所選的那個(gè)有錢的寡婦，既不年輕，又不漂亮，是個(gè)經(jīng)過半世紀(jì)歲月的婦人，當(dāng)然差得遠(yuǎn)了。

她的談話，常會犯了文學(xué)上、歷史事跡上極大的錯(cuò)誤，往往成為人們譏笑的對象。例如有這樣一樁有趣的事……「她永遠(yuǎn)弄不清楚，是先有希臘，還是先有羅馬�！顾龑σ嘛椦b扮，更是離奇古怪，完全離了譜。至于對屋子的陳設(shè)，也是一竅不通的。可是，她是個(gè)天才！

她在對婚姻最重要的事情上，是一位偉大的天才--對待一個(gè)男人的藝術(shù)。

她從不讓自己所想到的，跟丈夫的意見對峙、相反。每當(dāng)一整個(gè)下午，狄斯瑞利跟那些敏銳反應(yīng)的貴夫人們對答談話，而心疲力竭的回到家里時(shí)，她立刻使他有個(gè)安靜的休息。在這個(gè)愉快日增的家庭里，在相敬如賓的氣氛中，他有個(gè)靜心休息的地方。

狄斯瑞利跟這個(gè)比他年長的太太一起時(shí)，那是他一生最愉快的時(shí)候。她是他的賢內(nèi)助，他的親信，他的顧問。每天晚上，他從眾議院匆匆地回家來，他告訴她白天所看到、所聽到的新聞。而……最重要的……凡是他努力去做的事，她決不相信他是會失敗的。

瑪麗安……這個(gè)五十歲再結(jié)婚的寡婦，經(jīng)過三十年的歲月，在她認(rèn)為，她的財(cái)產(chǎn)所以有價(jià)值的原因，那是因?yàn)槟苁顾�的生活更安逸些。反過來說，她是他心中的一個(gè)女英雄。狄斯瑞利在她去世后，才封授伯爵的�？墒钱�(dāng)他還是平民時(shí)，他陳情維多利亞女皇封授瑪麗安為貴族。所以在一八六八年，瑪利安封立為「畢根菲爾特」女子爵。

無論她在眾人面前，所表現(xiàn)的是如何的愚蠢、笨拙，他從來不批評她，他在她面前，從不說出一句責(zé)備的話…！如果有人嘲笑她時(shí)，他立即為她強(qiáng)烈的辯護(hù)。

瑪麗安并不完美，可是在她后三十年的歲月中，她永遠(yuǎn)不會倦于談?wù)撍�的丈夫！她稱贊他、欽佩他！結(jié)果呢？這是狄斯瑞利自己說的：「我們結(jié)婚三十年，我從沒厭倦過她�！�

可是，有些人會這樣想--瑪麗安不知道歷史，她一定是愚蠢的。

在狄斯瑞利這方面，他認(rèn)為瑪麗安是他一生中最重要的，那是他毫不隱諱的。結(jié)果呢？瑪麗安常告訴她的朋友們說：「感謝上帝的慈愛，我的一生，是一連串長久的快樂�！�

他們倆之間，有一句笑話。狄斯瑞利曾這樣說！「你知道，我和妳結(jié)婚，那僅只是為了妳的錢？」瑪麗安笑著回答：「是的，但如果你再一次向我求婚時(shí)，一定是為了愛我，你說對不對？」

狄斯瑞利承認(rèn)那是對的。

不，瑪麗安并不完美的；可是狄斯瑞利夠聰明的讓她保持原有的她。

賈姆曾這樣說過：「跟人們交住，第一件應(yīng)學(xué)的事，那是不干涉人們自己原有那種特殊快樂的方法……」

「伍特」在他所著一部有關(guān)家庭方面的書上，有這樣的寫著：「婚姻的成功，那不祗是尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)娜�，而是自已該如何做一個(gè)適當(dāng)?shù)娜�。�?

所以，你要你家庭有個(gè)美滿、快樂的生活，第二項(xiàng)規(guī)則是：

別嘗試改造你的伴侶。

第三章　這樣做你就快要離婚了

狄斯瑞利在公眾生活中的勁敵是格雷斯束。他們兩人，凡遇到國家大事有可爭辯的，就會起沖突�？墒�，他們有一件事，卻是完全相同的，那是他們私人生活都非常快樂。

格雷斯束夫婦倆，共同渡過了五十九年美滿的生活。我們很愿意想象到，格雷斯束這位英國尊貴的首相，握著他妻子的手，在圍繞著爐子的地毯上，唱著歌的那幕情景。

格雷斯束在公共場合，是個(gè)令人可怕的勁敵，可是在家里，他決不批評任何人。他每當(dāng)早晨下樓吃飯，看到家里還有人睡著尚未起床時(shí)，他會運(yùn)用一種溫柔的方法，以替代他原來該有的責(zé)備。

他提高了嗓子，唱出一首歌，讓屋子里充滿著他的歌聲……那是告訴還沒有起床的家人，英國最忙的人，獨(dú)自一個(gè)人，在等候他們一起用早餐。格雷斯東有他外交的手腕，可是他體貼別人，竭力避免家庭中的批評。

俄國女皇「凱賽琳」也曾經(jīng)這樣做過。她統(tǒng)治了世界上一個(gè)面積遼闊的帝國，掌握千萬民眾生殺予奪的大權(quán)。在政治上，她是一個(gè)殘忍的暴君，好大喜功的接連戰(zhàn)爭。只要她說一句話，敵人就判處了死刑。可是，如果她的廚師把肉烤焦了，她什么話也不會說，微笑著吃下去。她這個(gè)容忍，該是一般男士們所效法的。

「桃樂賽．狄克司」，是美國研究不幸婚姻原因的權(quán)威者。她提出這樣的見解：百分之五十以上的婚姻都?xì)w于失�。粸槭裁丛S多甜蜜的美夢，會在結(jié)婚以后全部觸礁呢？她知道有一個(gè)原因，那就是因?yàn)榕�評無用的，令人心碎批評。

所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，記住第三項(xiàng)規(guī)則，那是：

不要批評。

如果你要批評你的孩子，你以為我會勸阻你別那么做……不，不是那回事。我只是要這樣告訴你，在你批評他們之前，不妨先把那篇「父親所忘記的」的文章看一下. 這篇文章是在一本家庭雜志評論欄上刊登出來的。我們獲得原著者的同意，特地轉(zhuǎn)載在這里。

「父親所忘記的」，是一篇短篇文章，卻引起無數(shù)讀者的共嗚，也成了誰都可以翻印的讀物。前些年，那篇文章第一次刊登出來后，就像本文作者「雷米特」所說的：

「在數(shù)百種雜志、家庭機(jī)關(guān)，和全國各地的報(bào)紙上刊出，同時(shí)也譯成了很多種的外國文宇。我曾答應(yīng)了數(shù)千的人，拿這篇文章在學(xué)校、教會，和講臺上宣讀，以及不計(jì)其數(shù)的空中廣播。

而使人感到驚奇的是，大學(xué)雜志采用，中學(xué)雜志也采用。有時(shí)候一篇短文，會有奇異的效果出現(xiàn)，而這一篇就是如此�！�

「父親所忘記的」「雷米特」著。

「我兒，你靜靜聽著：

我在你酣睡去的時(shí)候這樣說，你的小手掌壓在你愿下，金色的頭發(fā)給汗水黏貼在你額」

，我悄悄地進(jìn)來你的房里。那是幾分鐘前，我在書房看書的時(shí)候，突然一股強(qiáng)烈的侮意，激動了我的心，使我失去了抗御，使我感到自咎的來到你床沿。

孩子，這些是我所想到的事--我覺得我對你太苛刻了。你早晨穿衣上學(xué)的時(shí)候，你用毛巾輕輕擦了下臉，我就責(zé)備了你；由于你沒有把鞋拭干凈，我也責(zé)備了你；當(dāng)我看到你把東西亂丟在地上時(shí)，我也大聲責(zé)備你。

吃早餐的時(shí)候，我挑剔你的過錯(cuò)；說你這又不對，那又不是……你把臂肘擱在桌上 你在面包上敷的奶油太多。當(dāng)你開始去游戲，而我去趕火車的時(shí)候，你轉(zhuǎn)過身來，向我揮手說：「爹地，再見！」我又把眉皺了起來，說：「快回家去!」

午后，這一切的情形又再重新開始。我從外面回來，發(fā)現(xiàn)你跪在地上玩石子，你襪子上有許多破洞，我看到那些小朋友羞辱你，馬上叫你跟我回來。買襪子要花錢；如果你自己花錢買的話，就會特別小心了！孩子，你想想，那種話竟由一個(gè)做父親的口中說了出來！

你還記得嗎？后來我在書房看報(bào)時(shí)，你畏怯地走了進(jìn)來，眼里含著傷感的神情。當(dāng)我抬頭看到你時(shí)，又覺得你來扭擾我，而覺得很不耐煩。我惱怒的問你：「你想干什么？」

你沒有說什么，突然跑過來，投進(jìn)我的懷里，用手臂摟住我頭顱，吻我……你那小手緊緊的摟著我，那是充滿了孺慕的熱情。這種孺慕的熱情，是上帝栽種在你心里的，像一朵鮮麗的花朵，雖然是被人忽略了，可是不會枯萎。你吻了我后，就離開我，跑上樓去了。

孩子，你走后沒有多久，我的報(bào)紙從手上滑了下來，突然一種可怕的痛苦和恐懼，襲擊到我身上。那是習(xí)慣支配了我，整天責(zé)罵你，憎厭你；吹毛求疵的挑你的過錯(cuò)。難道這是我對你的一種獎(jiǎng)勵(lì)？孩子，不是爹地不愛你，不喜歡你，那是我對你期望太高了，我用了我現(xiàn)在自己的年紀(jì)來衡量你。

其實(shí)，你的品性中有很多優(yōu)點(diǎn)，都是令人喜愛的，你幼小的心靈，就像晨曦中的一線曙光……

這些都由你突然返進(jìn)來吻我、說晚安的真情上表現(xiàn)出來。孩子，在這靜寂的夜晚，我悄然來到你房里，內(nèi)咎不安的向你懺侮這是一個(gè)不懂事的父親，一個(gè)可憐的父親。

如果你沒有睡去，我向你說出這些話，在你赤子的心里，也不會了解的�？墒�，明天我必需要做到的是，做一個(gè)真正的好父親。你笑的時(shí)候、我也跟著笑，你痛苦的時(shí)候，我愿意陪同你一起承受這個(gè)痛苦。

當(dāng)我有時(shí)沉不住氣要責(zé)為你時(shí)，我會咬自己的舌頭，把這話阻止下來。我會對自己不斷的這樣說：「是的，他還祇是一個(gè)幼小的孩子……他還是個(gè)小孩子」

我恐怕自己已把你看作一個(gè)成年人了。我現(xiàn)在看到你疲倦的酣睡在小床上，現(xiàn)在我明白過來了，你還是個(gè)小孩子。昨天，你還躺在你母親的懷里，你把頭臉依偎在她的肩上。是的，你還是個(gè)眷戀著慈母愛撫的小孩子，我對你的要求，實(shí)在太多了……………太多了！」

第四章　使人快樂的方法

洛杉磯一位「家庭關(guān)系研究會」主任「鮑賓諾」，他作這樣的表示：

「大多數(shù)的男士們，他們尋求太太時(shí)，不是去尋找一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、才干的女子。而是在找一個(gè)長得漂亮，會奉承他的虛榮心，能滿足他優(yōu)越感的女性。

所以就有這樣一種情形…．！當(dāng)一位職任經(jīng)理的未婚女性，她被男士邀去一起吃飯時(shí)上這位女經(jīng)理在餐桌上，會很自然的搬出她在最高學(xué)府，所學(xué)到的那些淵博學(xué)識來。飯餐過后，這位女經(jīng)理會堅(jiān)持的要付這筆餐帳，結(jié)果，她以后就是單獨(dú)一個(gè)人用餐了。

反過來講，一個(gè)沒有進(jìn)過高等學(xué)府的女打字員，被」位男士邀去吃飯時(shí)，她會熱情的注視著她的男伴，帶著一片仰慕的神情說：「真的，我太喜歡聽了……你再說些關(guān)于你自己的事……」結(jié)果呢？這位男士會告訴別人，說：「她雖然并不十分美麗，可是我從未遇到過，比她更會說話的人了�！埂�

男士們應(yīng)該贊賞女人的面部修飾，和她們美麗可愛的服裝，可是男士們卻都忘了。如果他們稍微留意，就知道女人是多么的重視衣著。如果有一對男女，在街上遇到了另外一對男女，女士似乎很少注意到對面過來的男士，而她們似乎總是習(xí)慣的注意，對面那個(gè)女子是如何打扮。

數(shù)年前，我祖母以九十八歲高齡去世，在她去世前沒有多久，我們拿了一張很久以前她自己的相片給她看：．…她老花的眼睛看不清楚，而她所提出的唯一問題是：「那時(shí)我穿的是什么樣的衣服？」

我們不妨想想，一個(gè)臥床不起的高齡老太太，她的記憶力，甚至已使她無法辨認(rèn)自己的女兒，可是她還想知道，這張老舊的相片上，她穿的是什么衣服。老祖母問出那問題時(shí)，我就在她床邊，這使我腦海中留下一個(gè)很深很深的印象。

當(dāng)你們看到這幾行字時(shí)，男士們，你或許不會記得，五年前你穿的是什么樣的外衣，那一種的襯衫……其實(shí)，男士們也沒有絲毫的意思去記它。可是，對女人來講，就不一樣了！

我曾經(jīng)節(jié)錄下來一篇故事，我相信事實(shí)上不可能會發(fā)生的，然而其中蘊(yùn)含著一種真理，所以我要把這故事，再敘述一遍。

這是一個(gè)愚蠢，而又可笑的故事：有一個(gè)農(nóng)家的女子，在一整天勞累的工作后，當(dāng)快要吃飯的時(shí)候，她在那幾個(gè)男工面前，放下一大堆的草。那些男工問她，是不是瘋了？那女的回答說: 「哦！我怎么會知道，你們會注意到這些？我替你們做飯，已經(jīng)做了二十多年，那么久長的時(shí)間，我從沒有聽到一句話，使我知道你們吃的不是草。」

帝俄時(shí)代的莫斯科和圣彼得堡，養(yǎng)尊處優(yōu)的那些貴族們，他們很注重禮貌，似乎已成了那些貴族們的一種習(xí)慣。當(dāng)他們吃過一桌適口的菜后，一定要請主人把廚司叫來外面餐廳，接受他們的贊美。

為什么不用這種同樣的方法，在你太太的身上試一試呢？當(dāng)她把一盤雞，燒得美味可口

時(shí)，你告訴她，她把這盤菜燒得如何好，使你吃得非常適口！讓她知道你懂得欣賞，你并不是在吃草。就像格恩常說的一句話「好好的捧一捧這位小婦人。」

當(dāng)你這樣做時(shí)，不要怕讓你太太知道，她在你的快樂中占著如何重要的地位。狄斯瑞利是英國一位極負(fù)聲譽(yù)的大政治家，可是，我們已經(jīng)知道，他決不以為羞恥人們都知道……一我得到我太太幫助的地方很多�！�

有一天，我翻看雜志時(shí)，看到一份有關(guān)好萊塢」位著名電影明星埃迪康特的訪問記。上面是這樣寫著：

「在全世界所有的人中，我太太對我的幫助最多。當(dāng)我還是個(gè)孩子的時(shí)候，她就是我一個(gè)青梅竹馬的伴侶，她引領(lǐng)我，鼓勵(lì)我勇往直前。

我們結(jié)婚后，她把每一塊錢節(jié)省下來，投資再投資，替我積累了一筆財(cái)產(chǎn)�，F(xiàn)在我們有五個(gè)可愛的孩子……她永遠(yuǎn)為我布置了一個(gè)可愛、甜蜜的家，我如果有任何的成就，那完全要?dú)w功于我的太大�！�

在好萊塢，婚姻是一件冒險(xiǎn)的事。甚至于倫敦的、勞滋、保險(xiǎn)公司，也不愿意打這個(gè)賭。在少數(shù)幾對著名的美滿婚姻中，巴克斯特夫婦就是其中的一對……巴克斯特夫人過去的名字叫「蓓蕾蓀」，她放棄了極有前途的舞臺事業(yè)去結(jié)婚�？墒撬�的犧牲，并沒有損害到他們的快樂。

巴克斯特這樣說：

「她雖然失去了舞臺上無數(shù)的掌聲和贊美�？墒乾F(xiàn)在，我隨時(shí)隨地在她的身旁，她隨時(shí)可以聽到我那出于由衷的贊美。

如果一個(gè)做妻子的，想要從丈夫身上獲得快樂、歡愉，她可以從他的欣賞和熱愛中尋找到。如果，那種欣賞，和熱愛是真誠的，那也是他的快樂所在�！�

你明白了吧！

所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，一項(xiàng)最重要的規(guī)則．…就是第四項(xiàng)規(guī)則，那是：

給予真誠的欣賞。

第五章　對女人特別有意義的事

自古到現(xiàn)在，鮮花是代表愛情的語言。其實(shí)不需要花多少錢，尤其是在花季的時(shí)候，在街口、路口，都可以春到賣花的人。可是，有沒有一個(gè)做丈夫的，經(jīng)常不忘記帶一束鮮花，回家給太太？你或許以為它們都是貴如蘭花，再不就是你把它們看作了瑤池中的仙草，才不需付出那般的代價(jià)，帶回去給太太？

為什么一定要等到你太太病到進(jìn)醫(yī)院，才捧了一束鮮花去送她？為什么你就不在明天下午下班回家的時(shí)候，給她帶回幾朵玫瑰花呢？如果你愿意的話，不妨試一試，看看效果如何！

「柯恩」是一個(gè)百老匯最忙的人，每天習(xí)以為常的給他母親兩次電話，直到她老人家去世的時(shí)候。你以為每次柯恩打電話給母親，是有什么重要新聞要告訴這位老人家？不，不是的。

注意小地方的意思是：對你所敬愛的人，表示你常想念著她，你希望她愉快。而她的歡愉、快樂，也會使你有同樣的感受。

女人對生日，或是什么紀(jì)念日，會很重視！那是什么原因？那該是女人心理上一個(gè)神秘的謎！

一般男人，都把應(yīng)該記住的日子，忘記得干干凈凈，可是有幾個(gè)「日子」，是千萬不能忘記的，就像一九XX年的那一天，是他妻子的生日……一九XX年的那一天，是他跟妻子結(jié)婚的日子。如果不能完全記起來，最重要的，別把自己妻子的生日忘記。

芝加哥一位法官叫「塞巴司」，曾處理過四萬件，起于婚姻爭執(zhí)的案件，同時(shí)調(diào)解了兩千對夫婦。他曾這樣說過：

「一樁細(xì)微的小事，就會成了婚姻不快樂的根源……就拿一樁很簡單的事來說，如果一個(gè)做妻子的，每天早晨對上班去的丈夫，揮揮手，說一聲「再見! 」，就會避免很多觸上離婚的暗礁的危險(xiǎn)�！�

勃洛寧和他夫人的生活，恐怕是史冊上最可歌頌的事了。他們永遠(yuǎn)注意到對方細(xì)節(jié)的地方，彼此間細(xì)微的體諒，使他們的愛情永恒。勃洛寧對他那個(gè)有病的太太，體貼得無微不至。她太太有一次寫信給她的姊妹說：「我現(xiàn)在開始有些懷疑，我是不是像天使一樣的快樂�！�

有若干的男士們，對夫妻間每天發(fā)生的那些瑣碎的小事，都太低估了，這樣長久下去，會忽略了這些事實(shí)的存在，就會有不幸的后果發(fā)生。

「倫諾」，是美國處理離婚案件，最方便和簡單的地方。法院每星期開庭六次，平均每十分鐘判決一樁離婚案件。你以為有多少婚姻，是真正觸上離婚的暗礁，而幾乎成為一幕悲劇的？我敢說，那是極少數(shù)的。

如果你有這份興趣，天天坐在倫諾法院里，聽那些怨偶們所提出他們離婚的理由，你就

會知道愛情是「去于細(xì)微的小事」。

現(xiàn)在你把這幾句話寫下，貼在你帽子里，或是鏡子上，使你每天可以看到，這幾句話是

這條路，我只能經(jīng)過一次，所以，凡我所能為人做的任何好事，任何一點(diǎn)仁慈，讓我現(xiàn)在就做吧！不要遲延，不要忽略，因?yàn)槲覍⒉粫�再從這里經(jīng)過了�！�

所以，如果你要保持你家庭美滿、快樂，第五項(xiàng)規(guī)則是：

隨時(shí)注意瑣碎細(xì)微的小地方。

第六章　如果你要快樂，別忽略了這些

丹姆洛契和勃雷的女兒結(jié)婚，(勃雷是美國一位大演說家，曾經(jīng)一度是總統(tǒng)候選人。)數(shù)年前，他們在蘇格蘭「恩特．卡耐基」家里認(rèn)識后，就一直過著愉快的生活。

他們相處融洽的秘訣是什么？

丹姆洛契夫人曾這樣說：「我們選擇自己伴侶時(shí)，必須審慎小心，其次就是婚后注意彼此的禮貌……年輕的妻子們，不妨就像對待一位客人一樣，溫婉有禮的對待自己的丈夫。任何丈夫，都怕自己妻子是個(gè)罵街的潑婦�！�

無禮、粗暴，會摧毀了愛情的果實(shí)�！�…這情形我相信誰都知道，可是我們對待一位客人，總是比對待自己家里人有禮貌得多，這是很明顯的。

我們決不至于插嘴向一位客人說：「老天！你又在說那些陳腔濫調(diào)的老故事了！」我們絕對不會，尚未獲得他人的許可，就拆閱人家的信件。同時(shí)，我們也不會窺探別人的隱私、秘密�？墒牵�我們對最接近、親密的家人，發(fā)現(xiàn)到他們一絲的過錯(cuò)時(shí)，就會公然斥責(zé)，侮辱他們。

現(xiàn)在再引用狄克司的話：「那是一樁令人驚詫的事，可是完全是事實(shí)……對我們說出那些刻薄、侮辱、傷感情的話的人，差不多都是我們自己的家人。」

瑞斯諾說：「禮貌是內(nèi)心的一種特質(zhì)，它可以教人忽略破舊的園門，而專心注意到園內(nèi)的好花。」

禮貌在我們婚后的生活中，就像汽車離不開汽油一樣。

賀爾姆對家里的人，體貼諒解，無微不至。他即使心里有不愉快的事，也一定把自己的憂煩藏起，不從自己臉上顯現(xiàn)出來，而讓家里的人知道。

賀爾姆能做到這一點(diǎn)�？墒且话闳擞秩绾文兀恳话闳嗽谵k公室里，把一件事處理錯(cuò)誤；或是丟失了一樁生意買賣，給老板、經(jīng)理批評了幾句，他就巴不得趕回家，把從辦公室里受到的那股「窩囊氣」，發(fā)泄到家人的身上。

荷蘭人有一種風(fēng)俗，人們進(jìn)屋子前，把鞋子脫在門外面。我們可以向荷蘭人學(xué)到這樣一個(gè)教訓(xùn)，就是回家進(jìn)門前，把一天所遇到不如意的事，都扔到門外，然后再進(jìn)去里面。

賈姆士曾經(jīng)有寫過一篇文章，題名為「人類某種的愚蠢」。他在里面這樣的寫著：

「本文現(xiàn)在所要講的，是人類的盲目愚蠢，當(dāng)每逢遇到跟我們自己感受不同的動物，或是人們時(shí)，使我們感到困擾和煩惱�！�

我們都患有盲目的愚蠢！多少的男士們，他們不會跟顧客，或是伙伴們厲聲的說話，可是會毫不考慮的向他們的太大發(fā)威。

如果為了個(gè)人幸福著想，他們應(yīng)該知道，婚姻遠(yuǎn)比他們的事業(yè)更重要。一個(gè)獲得美滿婚姻的人，遠(yuǎn)比一個(gè)孤獨(dú)的天才，更為幸福、快樂。蘇俄小說家「托琴尼夫」倍受人們的敬仰

，可是他有這樣說過：「我寧愿放棄我所懷有的天才，和我的著作……假如在某個(gè)地方，有一

個(gè)女人，她是關(guān)心著我是否可以早點(diǎn)回家吃晚飯�！�

獲得幸福婚姻的機(jī)會，究竟有多少呢？狄克斯女士有這樣表示：她認(rèn)為是失敗的比例數(shù)，要占多數(shù)。可是鮑賓諾的意見并非如此，他說：「一個(gè)人在婚姻上成功的機(jī)會，比其它任何事業(yè)的成功機(jī)會來得多……一個(gè)開雜貨店的男人，失敗的機(jī)會要占百分之七十，可是進(jìn)入婚姻的男女，有百分之七十是成功的�！�

關(guān)于婚姻的問題，狄克斯女士作下面這樣一個(gè)結(jié)論

她說：「如果與婚姻比較，人的出生，只不過是短暫的一幕，至于死亡，那更不是一件重要的事了。

女人始終無法了解：…．為什么男人不把家庭也看作一項(xiàng)事業(yè)，使這項(xiàng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，成為一個(gè)甜蜜、美滿的家庭。

雖然有若干的男士們，認(rèn)為娶到一個(gè)滿意的妻子，和有一個(gè)美滿的家庭，比獲得千百萬財(cái)富還重要�？墒窃谝话隳惺總冎�，很少有人會加以思考，和真誠的努力，以期獲得他們婚姻的成功。他們把一生最重要的事情，交付在機(jī)會上。他們認(rèn)為成功或失敗，那是要看運(yùn)氣如何！

女人們永遠(yuǎn)不明白，為什么那些男士們，在她們身上不運(yùn)用一點(diǎn)外交手腕？當(dāng)然，如果他們對她們，不用欺壓的手段，而使用了若干的溫柔，對他們來說，那是有益的。

每個(gè)男人都知道，他可以差遣他太太做任何一件事，而并非是帶有某種目的的……如果說，他知道如何稱贊太太幾句話，說她是能干的主婦，她會更善盡她的本份，把這件事做得

更十全十美。如果有個(gè)做丈夫的，贊美他太太去年做的那套衣服，如何的美麗，她決不會打算今年再訂制一套巴黎新式的時(shí)裝。

每個(gè)男人都知道，他們可以把妻子的眼睛吻得閉了起來，直到她盲如蝙蝠；只要在她的唇上熱情的一吻，即可使她啞如蚌蠣。

而且每一個(gè)做妻子的，都知道她丈夫明白這一切，因?yàn)樗�已�?jīng)為他預(yù)備好了一個(gè)完全的圖表，要他照著去做�？墒�，她卻又不知道，應(yīng)該是熱愛他，還是應(yīng)該是討厭他。因?yàn)樗麑幙筛�妻子吵鬧后，耗費(fèi)些錢，替她買新衣、新車、珠寶等東西，而不愿意奉承她一點(diǎn)。他不愿意按她所渴望的去滿足她，去對待她�！�

所以，如果要保持你家庭的美滿、快樂，第六項(xiàng)規(guī)則是：

要有禮貌。

第七章　不要做一個(gè)「婚姻的文盲」

臺維斯博士，她是社會衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總秘書。有一次，她勸導(dǎo)一千位女士，坦白的回答一些有關(guān)她們切身的問題。所獲得的結(jié)果，令人驚詫……幾乎是使人難以置信。那是一般美國成年人的的性生活都不快樂。

當(dāng)臺維斯收到這一千個(gè)婦女的回答后，她鄭重的發(fā)表了她的見解……她指出美國離婚案件主要的原因，是生理上配合的錯(cuò)誤。

漢彌頓博士的研究結(jié)果，也證實(shí)有這樣的事實(shí)存在。他費(fèi)了四年的時(shí)間，從一百個(gè)男人，和一百個(gè)女人，他們結(jié)婚后的性生活中，找到了這個(gè)明確的答案。

漢彌頓提出大約有四百個(gè)問題，分別問各個(gè)男女，關(guān)于他們婚后的性生活；同時(shí)，也詳細(xì)討論他們所提出的各項(xiàng)問題。這項(xiàng)研究，費(fèi)了四年的時(shí)間，而這件工作被認(rèn)為在社會學(xué)上極為重要，所以引起各慈善家所注意，紛紛解囊資助。

你若是想要知道這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，你不妨看看漢彌頓和麥克哥文，他們所著的「婚姻的癥結(jié)是什么」一書。

婚姻的癥結(jié)是什么？漢彌頓博士說：

「大多數(shù)婚后的沖突，并非由于性的配合錯(cuò)誤--那只是武斷、疏忽的精神病理學(xué)家的

意見。也就是訪，如果夫婦之間，性生活十分美滿，其它許多小的沖突，亦自然地消失了�！�

鮑賓諾博士是洛杉磯家庭關(guān)系研究所主任，他曾研究過數(shù)千人的婚姻情況，他也是美國一位研究家庭生活的權(quán)威者。依鮑賓諾博士見解，婚姻的失敗，通常由于四種原因而引起的。他把這四種情形列舉出來：

一、性的不調(diào)和。

二、關(guān)于消遣的意見不相同。

三、受到經(jīng)濟(jì)的威脅。

四、身心和情緒的不穩(wěn)定、異常。

以上四點(diǎn)，是依其重要性，而先后分別舉出的，而一性」居了第一位，使人感到奇怪的，「經(jīng)濟(jì)困難」只居了第三位。

所有研究離婚原困的專家們，都認(rèn)為「性」的配合是十分重要的。例如，一位家事法庭法官「霍夫門」宣稱：「所有離婚案件中，十件中有九件，是由于性生活發(fā)生問題�！�

一位著名的心理學(xué)家「威森」說：「。性。，是人人所公認(rèn)在我們生活中一個(gè)最重要的問題，男女間幸福的破裂，大多數(shù)也是由、性。的問題上而起的。」

有若干來我講習(xí)班演講的醫(yī)生，他們也有談到過這個(gè)問題……那么，在今日各項(xiàng)學(xué)科都在突飛猛進(jìn)的二十世紀(jì)，仍會困忽略了自然的「性本能」，而使人們幸福的婚姻破裂，豈不可憐！

白特菲爾德牧師，做了十八年的傳教工作后，突然放棄了這項(xiàng)工作，去擔(dān)任紐約市家庭指導(dǎo)服務(wù)處的主任，后來他和普通年輕人一樣，結(jié)了婚。他曾這樣說：

「早年我做牧師的時(shí)候，我從經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，那些來教堂結(jié)婚的男女們，雖然有長久相愛，想要結(jié)成婚姻的志愿，可是有許多對結(jié)婚方面該知道的，卻是盲無所知，一點(diǎn)也不知道�！�

盲無所知的！

他又說：「我們把婚姻中相互調(diào)適的大問題，交付給機(jī)會這兩個(gè)字。結(jié)果，離婚的比例，竟達(dá)到百分之十六這個(gè)驚人的數(shù)目。這樣的結(jié)合，不是真正的結(jié)婚，那祇是尚未離婚而已，也就是讓自己去受罪。

幸福的結(jié)合，他們的婚姻并不聽?wèi){于機(jī)會，他們替自己細(xì)心謹(jǐn)慎的選擇、計(jì)劃，就像一位建造房子的建筑師一樣�！�

白特菲爾德為了協(xié)助這項(xiàng)計(jì)劃的進(jìn)行，許多年來，堅(jiān)持凡請他證婚的那些男女們，必須坦白的跟他討論他們未來的計(jì)劃。由這項(xiàng)討論所獲得的結(jié)果，他得到了一個(gè)結(jié)論，那是急于結(jié)合的男女，他們都是「婚姻的文盲」。

白特菲爾德博士說：「、性。，那只是婚后生活中一項(xiàng)滿足、愉快的事。可是，必需要把這件事，調(diào)和的很適宜，不然，其它什么事也不用談了。」

可是，又如何使它適宜呢？

我們還是用了白特菲爾德的話來解釋：「感情的緘默，必須代以客觀的討論能力，和結(jié)

婚生活的超然態(tài)度。要獲得這種能力最有效的辦法，就是根據(jù)一部學(xué)理精確，旨趣高尚的書……除了我自已所著的那部、結(jié)婚和性的調(diào)和。一書外，我身邊也常備有這樣的幾本書。

在我所有這類書中，有三部我認(rèn)為值得一般人所觀閱的，那是「哈頓」所著的「結(jié)婚典性技術(shù)」，「愛克納」的「結(jié)婚性生活」，和「拉德」的「結(jié)婚的性因素」三部書。

我們從書本上去學(xué)得這類知識？為什么不可以呢？

所以，如果要使你家庭更幸福、美滿，那第七項(xiàng)規(guī)則是：

閱讀一本有關(guān)婚姻中性生活方面的好書。

數(shù)年前，哥倫比亞大學(xué)，和美國社會衛(wèi)生協(xié)會，聯(lián)合聘請有名的學(xué)者，來討論大學(xué)生的性生活和婚姻的問題。在那次研究會中，鮑賓諾博士說：

「離婚的比例數(shù)在逐漸的減少，減少的原因，那是一般人現(xiàn)在閱讀了許多有關(guān)性生活，和結(jié)婚那方面的良好書籍.

這使我深深的感覺到，在談「如何使你家庭更幸福、美滿」這一篇里，我必需介紹幾部，有價(jià)值的、良好的有關(guān)「性」方面的書，那才能使這一篇會更為完美。對求取性生活知識的態(tài)度，那是要嚴(yán)肅的，就像我們閱讀一部世界文學(xué)名著一樣。你有這種態(tài)度，懷有這樣的心情，才會有你應(yīng)有的收獲。

●　提要使你的家庭更快樂的七種方法

第一項(xiàng)規(guī)則：切莫喋喋不休。

第二項(xiàng)規(guī)則：別嘗試改造你的伴侶。

第三項(xiàng)規(guī)則：不要任意的批評。

第四項(xiàng)規(guī)則：給予真誠的欣賞。

第五項(xiàng)規(guī)則：隨時(shí)注意瑣碎、細(xì)微的小地方。

第六項(xiàng)規(guī)則：要有禮貌。

第七項(xiàng)規(guī)則：閱讀一本有關(guān)婚姻中性生活方面的好書。

附錄

一九三三年六月份的「美國雜志」上，有「克洛滋」的一篇文章，題名是「為什么婚姻會有毛病。」

下面是從那篇文章中，摘錄下來的幾個(gè)問題--你或許會覺得這是值得回答的問題。

每個(gè)問題正面的答案，你可以記下「十分」的分?jǐn)?shù)。

給做丈夫的「問題」：

一.你現(xiàn)在還像過去一樣的體貼、溫柔，會特地買一束鮮花送給她；每逢她生日，或是你們結(jié)婚紀(jì)念日，會送她一份禮物�；驎r(shí)常在她所并不期望中，給她一份甜蜜的柔情？

二、你是不是極為小心的，從來不在別人面前批評她嗎？

三、除了家庭費(fèi)用外，你是不是另外有給她一些錢，那是聽?wèi){她自己使用的？

四、你是不是盡力去了解她，當(dāng)她在女性某種情態(tài)的轉(zhuǎn)變中，在她過度的疲憊中，或是在她容易發(fā)怒的時(shí)候？

五、你至少有一半的消遣時(shí)間與她共處嗎？

六、除在比較下是對她有利之外，你是不是很巧妙的，盡量避免將她烹傲的技術(shù)，或是家務(wù)方面，跟你母親或是朋友的妻子作比較？

七、你對你太太的思想方面，她的社交活動，她所讀的書，是否感到興趣？

八、你能讓她跟別的男士共舞，同時(shí)接受他們友誼的殷勤，而你并沒有一點(diǎn)嫉妒的表示？

九、你會機(jī)警的尋求機(jī)會稱贊她，而且表示你對她的欽佩？

十、她替你做了些瑣碎小事，像縫鈕扣、補(bǔ)襪子時(shí)，你有沒有向她說一聲謝謝？

給做妻子的「問題」：

一、妳是不是有充份的自由，讓你丈夫去做他所喜歡的事業(yè)。同時(shí)，避免批評他外面的應(yīng)酬交際，和選用女秘書那一類的事？

二、妳盡力的使妳的家庭，充滿著歡愉、甜蜜的氣氛……妳有沒有做到這一點(diǎn)？

三、妳是不是經(jīng)常更換家里的菜，使他坐在飯桌前時(shí)，總不十分知道將吃些什么東西？

四、妳是不是對妳丈夫的事業(yè)已經(jīng)有認(rèn)識，你可以常跟他討論，必要時(shí)會提出你的見解來？

五、妳會勇敢、輕松的處理你們所遇到的經(jīng)濟(jì)上的困難，妳不批評妳丈夫的過錯(cuò)，更不會拿別的有錢的朋友來跟他比較？

六、妳是不是努力的，讓自己和丈夫的母親或耳他的親戚和睦相處？

七、妳所穿著的衣衫，在顏色、款式上，是不是引起妳丈夫的喜愛？

八、當(dāng)妳和妳丈夫意見有相左不合的時(shí)候，妳是不是為了和睦而容忍？

九、妳有沒有努力學(xué)習(xí)妳丈夫所喜愛的運(yùn)動和娛樂，使妳能和他共同享受這份消遣？

十、妳是不是留意每天的新聞，或是新出版的讀物，使妳具有妳丈夫這方面的興趣？

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