策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系
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關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。和一位目標(biāo)客
戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進程，并且向著合作伙
伴的角色努力．
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成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關(guān)系。
事實上在腳們銷售產(chǎn)品時我們每個人都經(jīng)歷了a個層
次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的
詞）。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時，我所能想到的
最基本的特性就是一個小販。我們進去，所談?wù)摰闹皇敲?
元（要不就是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生
興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對某一點特別感興趣時我們
就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。
所有一切都是短期的。我們也不會真正期待能長久維護這
種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價格，但是在競爭者面
前這一優(yōu)勢非常脆弱，當(dāng)別人提供一個更好的價錢時（或
者一個更快的周轉(zhuǎn)或者一項更好的服務(wù)計劃我們就肯定會
推動這一客戶。
第二層次是一個供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶
正從其手中購買產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但
要比我們是一個小販時強一些。我們對于目標(biāo)客戶正在做
什么有了進一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并
不夠多。
第三層是一個賣主。這一名稱意味著忠誠、信任以及
更深一層的關(guān)系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也
了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個層次。你不會在醒來
時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個突然的戰(zhàn)
略調(diào)整，事先你會得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建
立新的供需關(guān)系。
大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。很少有人
達到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達到第四
層：他們成為合作者。
非常成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶
發(fā)展互助互利的關(guān)系，這一點與婚姻有點相似。在任何一
樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計劃進程。如果
你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個銷售人
員，而成了一名合作伙伴—盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那
家公司，做到像該公司的高級管理人員那樣，對其面臨的
挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進他們的工作出謀劃
策．使他們在每做出重大戰(zhàn)略決策前都會征詢你的意見。
在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每
年的I1月，我們都會計劃出下一年的活動。這不僅僅是
通常意義上我方提供計劃的那種討論會，而是討論我們的
研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的
重要目標(biāo)。
這就是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。那是長期以來
的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運
作的最好途徑）的回報。你的目標(biāo)應(yīng)該就是和你的客戶建
立相互依賴的合作關(guān)系。
從根本上來說，銷售的成功與否取決于他人。但只有
當(dāng)我們達到合作關(guān)系階段時我們才意識到這樣的相互依
賴的眾多好處所在。你可以獨立完成若干件事，但在銷售
這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依賴
性的活動，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性
就越大。
也就是說，銷售就是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員知道
如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。
許多銷售人員把關(guān)系和時間混為一談。你可千萬不要
成為這樣的一個人。我和你在一起度過大量的時間井不表
示我和你的關(guān)系很好。（比方說，你可能正在尋求一種方
法證明自己，也許安排和許多銷售人員進行大量的會晤就
是方法之一。我見過的很多人都可以歸人這一類。）
關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。和一位
目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進程，并
且向著合作伙伴的角色努力。
