激發(fā)顧客滿意
激發(fā)顧客滿意 "只要我們做得好，顧客就會滿意"，果真如此嗎？當(dāng)我們分析了影響顧客滿意的不同因素后，一定會有不同的看法。 影響顧客滿意的因素有三個層面： 1．必須具備因素 指的是顧客期望存在的并認為理所當(dāng)然的那些特性。例如，顧客購買的桶裝水，肯定希望是水是純凈的、水桶是整潔的、水送到家門口等。由于這些都是顧客預(yù)期它應(yīng)該有的，因此當(dāng)沒有時，顧客就會特別注意它，就會感到惱火和不滿意。而即使這些都有了，甚至更好，顧客也只有中性的感覺。 2．越多越好因素 顧客對于這種因素有一個較大的感覺范圍。如果顧客的需求沒有得到滿足，就會感到失望；如果得到合理的滿足，顧客不會有什么感覺；但如果我們做得更好，顧客會增加滿意度。譬如，顧客電話訂購?fù)把b水，通常的是6個小時后送到。如果我們拖延太久，就會遭抱怨；如果我們不快不慢，顧客不會有什么反應(yīng)；如果我們反應(yīng)迅速，在很短時間內(nèi)送達，顧客就會高興。 3．期望之外因素 指的是顧客未曾期望，以致會感到喜出望外的那些特性。因為是期待之外，所以缺少了不會引起任何消極影響，但如果具備，就會產(chǎn)生積極效果，提高顧客滿意度。如，為長期訂戶定期免費清洗、消毒飲水機、為行動不便的顧客安裝水桶等等。 日本管理學(xué)家加納(Noriaki Kano)教授的顧客感知模型，清楚說明了這三個因素對顧客滿意度的影響：
由此可見，企業(yè)做好"必須具備因素"，僅僅是避免了顧客的不滿，要真正獲得顧客的滿意，還要在其他兩個因素上下功夫。 在理解這三類感知特性的同時，我們還需要注意一點，顧客的需求是在變化的，因此要經(jīng)常去接近他們，了解他們。某些去年還是"期望之外因素"，今年已經(jīng)成為"必須具備因素"，如果我們不做好，顧客就不會滿意。 企業(yè)在做好"必須具備因素"的同時，應(yīng)想方設(shè)法用"越多越好因素"和"期望之外因素"來激發(fā)顧客的興趣。但具體實施時往往會遇到一些問題，有時還會令我們十分尷尬。如我常去的一家餐館，用餐后照例會送上一份水果。但最近一次水果卻沒有了。我被告知如果要上水果需付費。這不免引起我的不快。因為在我的心目中，這份水果已不是"期望之外因素"了。 由此事我想到，一個企業(yè)要采取措施，使顧客滿意或激發(fā)顧客的興趣，必須有很好的策劃，以及對顧客"期望"與"實際感知"之間差距的預(yù)估。著名管理大師戴明博士指出"滿足顧客期望有許多學(xué)問。企業(yè)應(yīng)盡力想辦法去滿足顧客的各自期望。但是事實上，顧客往往是由企業(yè)或其他競爭者引導(dǎo)產(chǎn)生的，因為顧客有著極強的學(xué)習(xí)模仿力"。 企業(yè)作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，應(yīng)把顧客期望和其實際感知之間的差距看做自身發(fā)展的動力，以尋求一種更有效的方法來激發(fā)顧客的興趣，獲得顧客的滿意�！ �
