卡耐基反敗為勝的經(jīng)過
演講沒有天才
[練習(xí)、練習(xí)、不斷地練習(xí)，無事不成。]
戴爾·卡耐基（Dale Canegie）是一位傳奇的教育家，他所著的《How To Win Friends and I Carnegie》《如何贏得友誼并影響他人》一書，曾譯成五十八種文字，全球銷售量達(dá)九千萬冊；他可能是歷史上演講次數(shù)最多的人，在他所舉辦的[口才訓(xùn)練班]中，他至少評論過十五萬次的演講。
卡耐基生平以演講聞名，聽講者每每為他生動的表達(dá)與幽默的詞句所折服，其實他的演講技巧并非天生，而是歷經(jīng)無數(shù)次的失敗后，逐漸摸索、體會出來的。
他十八歲時，就讀密蘇里州華倫斯堡的州立師范大學(xué)。他發(fā)現(xiàn)學(xué)校里的風(fēng)云人物，不是校隊里的明星球員，就是演講會中的常勝將軍。
他知道自己運動方面很差，于是決心在演講會上出人頭地他準(zhǔn)備了好幾個月，首先在谷倉中的稻草堆上，大聲地練習(xí)；后來在擠牛奶與騎馬上下學(xué)之時，都持續(xù)不停地練習(xí)。在充分的準(zhǔn)備下，卡耐基參加了多次學(xué)校的演講比賽，不料都?xì)⒂鸲鴼w。他灰心極了，痛苦得想要去自殺。
他雖然痛苦不堪，但也慢慢體會出一些演講的心得。
——他發(fā)現(xiàn)，自己一次比一次講得好。
——他也發(fā)現(xiàn)，自己一個人，只要他充滿自信，而且心中有一股炙熱的意念的話，即使口才笨拙，一樣能說得生動感人。
于是，他從痛苦的深淵中站立起來，更加勤奮地練習(xí)，一方面修正表達(dá)的技巧，另一方面充實演講的內(nèi)容（累積炙熱的意念）。不久之后，他開始獲勝，而且囊括了學(xué)校所有的演講比賽。
從卡耐基的故事中，我們得到了一個啟示[演講沒有天才]；要演講成功，只有一個秘訣——練習(xí)、練習(xí)、不斷地練習(xí)。
·波蘭名鋼琴家帕德列夫斯基說：[如果我一天沒練鋼琴，自己察覺到了；
假如兩天沒練，音樂評論家便注意到了；倘若 三天沒練，聽眾便聽出來
了。所以我每在都得勤練。]
<智囊24>發(fā)網(wǎng)與黑灰的故事
垃圾變黃金
[只要肯動腦，垃圾出能變成黃金。]
先說一則發(fā)網(wǎng)的故事。
在民國初年，有一位歐洲的神父到山東傳教。他看到當(dāng)?shù)厝嗣竦纳罘浅＠Э啵l(fā)了他的惻隱之心，他苦思良策想改善教友們的生活。
有一天，神父走過一戶人家，看見婦人在門口梳頭，有些頭發(fā)掉落在地上。這一幕觸發(fā)了他的靈感。
神父想起了他的家鄉(xiāng)——歐洲，從工業(yè)革命后，工廠紛紛設(shè)立，廠內(nèi)的女工都必須配戴發(fā)網(wǎng)，這么一來，不但可避免頭發(fā)卷入機(jī)器中，而且也可做裝飾品。如果把婦女們掉落的頭發(fā)刷集起來，然后編織成發(fā)網(wǎng)銷到歐洲去，豈不是可以改善教友們的生活嗎？
于是，神父就告訴婦女們，在梳頭時，務(wù)必把落發(fā)收集起來。另一方面，他告訴商人，拿些針線與洋火來交換婦女的頭發(fā)，并教導(dǎo)商人把頭發(fā)編織成發(fā)網(wǎng)，外銷歐洲。
這就是發(fā)網(wǎng)業(yè)在中國的濫觸。
再說一則黑灰的故事。
日本北海道冬季嚴(yán)寒，積雪的期間常達(dá)四個月。積雪對農(nóng)作物而言，固然有防蟲與防寒等好處，但積極雪期間太久的話，會影響農(nóng)民播種的時間。
鏟除殘雪，得花大錢；等陽光來融雪，天公常又不作美。因此農(nóng)民只好撒泥土來融解積雪，但泥土太重，融雪的效果也不好。所以，幾十年來，積雪的問題一直困擾著北海道的農(nóng)民。
有一天，一個老農(nóng)夫試著把爐中的黑灰撒在積雪上，沒想到，效果非常好，一舉、解決了數(shù)十年的難題。
黑灰不但較泥土易于搬動，而且熱度高，融雪的效果倍于泥土，再說移出黑灰，等于把火爐消除干凈，真是一舉三得。
落發(fā)與黑灰原來都是無用的廢物，經(jīng)過神父與農(nóng)夫的動腦之后，都變成極有用之物，這趕真是應(yīng)驗了一句話，只要肯運腦，拉圾也能變成黃金。
·《實業(yè)世界》雜志有句箴言：不怕口袋空空，只怕腦袋空空。
<智囊25>吃苦就不吃虧
鍛練吃苦的勇氣
[老天要器重一個人，就先讓他吃苦。]
臺塑董事長王永慶曾說：[賣冰淇淋應(yīng)該在冬天開業(yè)。]
乍聽這句話，無論誰都會楞一下，心想“[天下哪有這樣的傻瓜，賣冰淇淋應(yīng)該在夏天開業(yè)才對�。楹纹x在冬天呢？]
王永慶所持的理由是，冬天顧客少，必須節(jié)省費用，嚴(yán)格控制成本；同時必須傾全力推銷，加強(qiáng)服務(wù)，使客戶樂意來購買。如此一點一滴努力建立基礎(chǔ)，在冬天的困境中度過難關(guān)，并培養(yǎng)自己的實力，等到夏天時，發(fā)展的機(jī)會到來，一舉便能成功。
王永慶那一句[賣冰淇淋應(yīng)該在冬天開業(yè)]，其實就在闡述先苦而后才有甘的道理。
世界上每個人的聰明都相差無幾，可是，為何有人成功，有人失敗呢？其關(guān)鍵就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才會有好結(jié)果。
時下的年輕人大都希望做有意義而又容易做的工作。其實，容易做的工作是不會有多大意義的。怕吃苦的人，到頭來不但一事無成，反而一生吃盡苦頭。
王永慶還以[吃苦]來解說為什么[富不過三代]。
第一代，腳踏實地，吃苦耐勞，克服一切困難，最后成功了。
第二代，多少受第一代言行的影響，還知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。
第三代，不但沒吃過苦，甚至見也沒見過，自然而然就松懈下來了。
人一旦養(yǎng)尊處優(yōu)，松懈下來，久而久之成為溫室里的花朵，不能抵擋任何橫逆，離敗亡也就不遠(yuǎn)了，所以說，富不過三代。
和成董事長邱弘文有一句名言：[吃苦就不吃虧。]有一位老禪師說過：[老天要器重一個人，就先讓人吃苦。]對于怕吃苦的人，這二句話可說是一生受用不盡的金玉良言了。
·王永慶說[追求舒適與快樂的代價就是刻苦耐勞。]
<智囊26>麥當(dāng)勞創(chuàng)業(yè)的經(jīng)過
不怕慢，只怕站
[只要下定決心去做，什么事都不嫌太遲。]
速食的王國麥當(dāng)勞到一九八五年年底為止，總共買出了六百億個漢堡，如果一個接一個排在一起，從地球排到月球，來回可繞七圈。
一九八五年，麥當(dāng)勞在美國地區(qū)的營業(yè)額高達(dá)一一О億美元，這大約是臺塑關(guān)系企業(yè)當(dāng)年總營業(yè)額的三點五倍。
大家可能不知道，這個龐大企業(yè)的創(chuàng)辦人雷·克洛（Ray Kroc），他在一九五四年創(chuàng)業(yè)時，已經(jīng)五十二歲了。他非但年過半百，而且一身是�。核畹裟懩�，罹患糖尿病與關(guān)節(jié)炎，甲狀腺還有腫大的現(xiàn)象。
當(dāng)時雷·克洛正到處推銷一種奶昔拌合器，此種機(jī)器可同時做出六份奶昔。有一天，一個酒吧老板告訴他，在加州圣貝納予奴（San Bernardino）有一家麥當(dāng)勞兄弟漢堡店，一口氣訂了八個奶昔拌合器，也就是說一次必須供應(yīng)四十八杯奶昔。雷·克洛心想：[哇！一次供應(yīng)四十八杯奶昔，生意真好，真是聞所未聞，我一定要去看看。]
不久，他就去參觀麥當(dāng)勞漢堡店，他不只看到了這家店的作業(yè)流程，而且看出了這門生意連鎖經(jīng)營的潛力。當(dāng)時麥?zhǔn)闲值茉诩又菀延惺疫B銷店，但無意再擴(kuò)大。雷·克洛以三寸不爛之舌說服他們讓他去推銷連銷店。
六年后，麥?zhǔn)闲值苡幸馔诵�，雷·克洛以二百五十萬美元買下了整個麥當(dāng)勞企業(yè)，而后逐步擴(kuò)大，乃建立了今天的麥當(dāng)勞王國。
俗話說：[不怕慢，只怕站。]對一個慨嘆時不我予的人，雷·克洛是個最好的榜樣，只要下決心去做，什么事都不嫌太遲；年齡，對一個有勇氣的人來說，其、實是無關(guān)緊要的。
·真正的衰老不是白發(fā)皺紋，而是停止了學(xué)習(xí)與進(jìn)取。
<智囊27>石滋宜的頓悟
培養(yǎng)人才是農(nóng)業(yè)
[成功者永遠(yuǎn)有一個解決的辦法，失敗者永遠(yuǎn)有一個逃避的藉口。]
工業(yè)工程博士石滋宜認(rèn)為，員工是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，所以他在民國七十三年十一月接掌[中國生產(chǎn)力中心]之后，即不斷努力培養(yǎng)診斷與輔導(dǎo)等企管顧問師的人才。
他原來打算把員工個個培養(yǎng)成顧問師，而后像成熟的種子，把管理的知識與技巧，散播到民間的企業(yè)上去。一年后，因為他發(fā)現(xiàn)苦若干部屬不成器，他大失所望，氣餒極了。
他雖然經(jīng)常以[成功者永遠(yuǎn)有一個解決的辦法，失敗者永遠(yuǎn)有一個逃避的藉口]來勉勵別人，可是這時他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至懷疑自己留在臺灣的意義何在。
于是，石滋宜閉門謝客，苦思了好幾天，結(jié)果他在書本上找到了答案。
書上說，只要用相同的原料，都能制造出相同的產(chǎn)品，這是工業(yè)；培養(yǎng)人才不是工業(yè)，是農(nóng)業(yè)。主管就像是個果農(nóng)，把種子撒在土壤里之后，他的任務(wù)是：澆水、除蟲、修枝、剪葉；至于種子是否發(fā)芽、茁壯，結(jié)出甜美的果實，或是永遠(yuǎn)埋在土里，還得看它自己的努力。
石滋宜進(jìn)一步以蘋果為例來說明，蘋果中的種子是可數(shù)的，但這些種子的潛能是無限的；種子可能結(jié)不出一個蘋果，也可能結(jié)出千千萬萬的蘋果。若要結(jié)出千萬果實，一方面果農(nóng)（主管）得提供一個良好的生長環(huán)境，另一方面種子（員工）自己也要努力爭氣。
他頓悟了。
想通了之后，石滋宜更豁達(dá)了，他不斷以勤勞的農(nóng)夫惕勵自己，時時小心照料自己撒下的種子，讓它們都能結(jié)出豐碩的果實。
·石滋宜說：[培養(yǎng)人才的重點不在技術(shù)，而是在觀念與熱忱。]
<智囊28>十八年中更換十三個工作的體悟
尋找一個恰當(dāng)?shù)奈恢?
[只有在為理想而工作時,工作、生活與娛樂才可能合而為一。]
七十六年九日三十日，我應(yīng)臺視[夜來客談]之邀，參加一個以[換工作]為主題的座談會。
主持人問我：[你為什么一直要換工作呢？]十八年來，我一共換了十三個工作。換工作的原因很多，也很復(fù)雜，可說因人而異，我不斷更換工作的主要原因是：給自己尋找一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩?
我認(rèn)為，人類的痛苦大都因為把自己擺錯了位置。十八年來，從一開始[為生活而工作]，到目前[為理想而工作]，這是一條漫長艱辛的路程。只有你為理想而工作時，工作、生活與娛樂才可能合而為一，這時你將領(lǐng)悟到，為尋找這個位置所付出的任何犧牲與代價，都是非常值得的。
多年來不斷地?fù)Q工作，我有二點體會：
第一，選擇工作時，除了追逐財富之外，別忘了心靈的滿足。若一味地追逐財富，到最后必定傍徨不已，因為追求財富只是手段而已，人生真正的目標(biāo)是在：和諧、快樂、幸福。
第二，社會就像一部大機(jī)器，是由輪軸、齒輪和許多小螺絲釘所組成的。對一部機(jī)器而言，輪軸與齒輪固然重要，但小螺絲釘也是缺一不可。因此，我主張與其去當(dāng)一個自不量力、痛苦不堪的輪軸，不如去當(dāng)一個勝任愉快的小螺絲釘。
對于想換工作的人，我想給他一點建議。換工作只是手段而已，真正的目的是在尋找一個最適合自己的位置。在換工作前，不妨拿一張紙與一支筆，描繪出自己三年后的樣子，如果描繪出的景象自己很滿意的話，就不要隨意更換；相反的，如果描繪不出自己三年后的樣子，或畫出的的景象并非自己期望的，那就表示目前的工作有問題，應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)變方向。
·人類的痛苦大都因為把自己擺錯了位置。
<智囊29>成田昭夫開發(fā)新產(chǎn)品的發(fā)感
[隨身聽]的故事
[它絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，而志于開發(fā)出許多獨特的新產(chǎn)品。]
日本新力公司是戰(zhàn)后崛起的大企業(yè)，其開發(fā)新產(chǎn)品的能力特強(qiáng)，它標(biāo)榜[空]的哲學(xué)，強(qiáng)調(diào)絕不模仿或改良舊產(chǎn)品，并開發(fā)出許多獨特的產(chǎn)品。
例如：隨身聽、Betamax錄影機(jī)、雷射唱片等，都是新力突破傳統(tǒng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，永遠(yuǎn)走在時代的尖端。
新力公司董事長盛田昭夫開發(fā)[隨身聽]，有一段膾炙人口的故事。
有一天，盛田昭夫看到新力創(chuàng)辦人井深大提了一架笨重的錄音機(jī)，并戴了一副耳機(jī)，迎面走來。
盛田問他：[您這是怎么一回事呢？]
井深大回答：[我喜歡聽音樂，但我不愿吵到別人，所以只好戴耳機(jī)；可是我又不愿整天待在房間里聽，所以只好提著錄音機(jī)到處跑啦！]
田盛靈要一動，新產(chǎn)品[隨身聽]就此萌芽了。根據(jù)盛田最初的構(gòu)想，是要設(shè)計一種迷你型的錄放音機(jī)——方便提著到處聽。
研究人員首先設(shè)法把放音部分縮小，因為錄音部分的零件較小，只要放音部分縮小的問題解決后，再配上錄音裝置，全世界最小的錄放音機(jī)即可問世。
當(dāng)研究人員完成放音機(jī)的縮小設(shè)計院后，戴上耳要試音，結(jié)果意外發(fā)現(xiàn)聲音出奇的美妙，于是乃決定把此一放音機(jī)推出市場。所以[隨身聽]其實就是小型錄放音機(jī)的放音部分而已。
[隨身聽]開發(fā)出來之后，銷售部門與經(jīng)銷商都很擔(dān)心地說：[必須使用錄音帶的機(jī)器，卻沒有錄音的功能，有幾個傻蛋會來買��！]
盛田反駁說：[汽車音響也不能錄音，可是幾乎每部車都需要它。]
最后在盛田的堅持下，在一九七九年夏天，針對年輕人為銷售對象，以時髦產(chǎn)品推出。甫一上市就大為轟動，原來新力企劃部預(yù)估一年賣不到十萬部，結(jié)果一年內(nèi)賣出了四百萬部，盛田昭夫因此也博得[隨身聽先生]的雅號。
·盛田昭夫說：[我們的理念是：不跟在別人后面，不跟別人做同樣的事。]
<智囊30>李瑞河開店的經(jīng)驗
釣魚池的啟示
[無競爭對手的地方,也正代表了當(dāng)?shù)氐南M能力不高。]
無仁茗茶在全省擁有五十四家連銷店，其資產(chǎn)超過新臺幣三十億元，為目前國內(nèi)規(guī)模最大的茶商。
該公司創(chuàng)辦人李瑞河，今年五十三歲，在臺灣，他是把企業(yè)管理的觀念帶入茶葉經(jīng)營的第一人，他不但給茶葉冠上[天仁]的品牌，而且創(chuàng)出了全省茶行連銷經(jīng)營的模式。
雖然李瑞河今天已經(jīng)擁有了五十四家連銷店，可是在二十六年前，他二十七歲時，為了選擇第一家店的地點，曾經(jīng)傷透了腦筋。
當(dāng)時，有人建議他在臺南市開業(yè)，但臺南市已經(jīng)有許多茶行，競爭激烈；也有人建議他到臺南縣的佳里鎮(zhèn)或麻豆鎮(zhèn)開業(yè)，理由是這一帶尚無茶壯，無競爭的對象，比較容易成功。
那時李瑞河年紀(jì)輕、見識少，一時之間猶豫不決，不知如何是好。
有一天，他又到佳里、麻豆一帶去調(diào)查市場，黃昏時間到臺南市。跑了一天，他覺得很累，正好路過天仁兒童樂園，于是走入園內(nèi)休息；他想到開業(yè)地點尚未決定，內(nèi)心很煩。
這時，他看到了一個奇怪的現(xiàn)象，在兒童樂園的旁邊，有大小不同的兩個釣魚池，小魚池?zé)狒[非凡，擠滿了人；而大魚池冷冷清清，只有兩三個人。
經(jīng)過李瑞河打探的結(jié)果，原來是，小池魚多，不斷有人釣到魚；大池魚少，沒有人釣到魚，所以大家都拼命往小池擠。
就在那一瞬間，他想通了。大池就好比佳里與麻豆，雖然無競爭對手，但喝茶人口稀少，所以會[釣]不到顧客；小池好比臺南市，雖然有許多競爭對手，但喝茶人口眾多，所以還是能[釣]到顧客。
由于釣魚池的啟示，他不再猶豫，立刻決定在臺南市開業(yè)。
·李瑞河說[包裝就是產(chǎn)品的第二生命。]
<智囊31>土光敏夫的故事
以身作則最具說服力
[身為一名主管，要比員工付出加倍的努力和心血，以身示范，激勵士氣。]
前日本經(jīng)聯(lián)會會長土光敏夫，今年八十九歲，他是一位地位崇高、受人尊警的企業(yè)家。
土光敏夫在一九六五年曾出任東芝電器社長。當(dāng)時的東芝人才濟(jì)濟(jì)，但由于組織太龐大，層次過多，管理不善，員工松散，導(dǎo)致公司績效低落。
土光接掌之后，立刻提出了[一般員工要比以前多用三倍的腦，董事則要十倍，我本人則有過之而無不及]的口號，來重建東芝。
他的口號禪是[以身作則最具說服力]。他每天提早半小時上班，并空出上午七點半至八點半的一小時，歡迎員工與他一起動腦，共同來討論公司的問題。
土光為了杜絕浪費，還藉著一次參觀的機(jī)會里，給東芝的董事上了一課。
有一天，東芝的一位董事想?yún)⒂^一艘名叫[出光丸]的巨型油輪。由于土光已看過九次，所以事先說好由他帶路。
那一天是假日，他們約好在[櫻木町]車站的門口會合。土光準(zhǔn)時到達(dá)，董事乘公司的車隨后趕到。
董事說：[社長先生，抱歉讓您等了。我看我們就搭您的車前往參觀吧！]董事以為土光也是乘公司的專車來的。
土光面無表情地說：[我并沒乘公司的轎車，我們?nèi)ゴ铍娷嚢桑
董事當(dāng)場楞住了，羞愧得無地自容。
原來土光為了杜絕浪費，使公司合理化，乃以身示范搭電車，給那位渾渾惡惡的董事上了一課。
這件事立刻傳遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再隨意浪費公司的物品。由于土光以身作則點點滴滴的努力，東芝的情況乃逐漸好轉(zhuǎn)。
·土光敏夫說：[要督促政府達(dá)成革新，再也沒有比國民一齊監(jiān)督更有效的
方法了。]
<智囊32>松下幸之助與小華特森的談話
逆耳的忠言
[要能虛心求教，才不會喪失進(jìn)步的機(jī)會。]
中國有句俗話說：[良藥苦口，利于病；忠言逆耳，利于行。]
不只是我國而已，日、美兩國的大企業(yè)家——松下電器的松下幸之助與IBM的小華特森（Thomas Watson Jr．）他們對[利于行]的逆耳忠言，都有很深的體認(rèn)。
一般的商人對挑剔的顧客都很厭煩，而且對抱怨的顧客視同瘟神，避之唯恐不及�？墒�，松下對這二類的顧客反倒非常感謝。
松下說：[人人都喜歡聽贊美的話，可是顧客光說好聽的話，一味地從容，會使我們懈怠；沒有挑剔的顧客，哪有更精良的產(chǎn)品。所以，面對挑剔的顧客，要虛心求教，這樣才不會喪失進(jìn)步的機(jī)會。]
他又說：[顧客的抱怨，經(jīng)常是我們反敗為勝的良機(jī)。我們常常在誠懇地處理顧客的抱怨中，與顧客建立了更深一層的關(guān)系，因而意外地獲得了新的生意。所以，對于抱怨的顧客，我實在非常的感謝。]
部屬的諫諍是忠言的另一種。
小華特森認(rèn)為，光是與你喜歡的部屬在一起，那很容易跌入失敗的陷井里，因為只有那些你不喜歡的部屬，才會告訴你事情的真相。
所以，小華特森對那些他不喜歡的部屬，非但重視他們升遷的情形，并特意安排接近的機(jī)會。
小華特森說：[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他們才會勇于諫言，直話直說，如果你能找到足夠的這種人，讓他們時刻跟在你身邊，然后耐心地聽他們說話，你的前途一定不可限量。]
從松下幸之助與小華特森的談話中，我們深深地感受到，逆耳的忠言，對企業(yè)家來說，實在太重要了。
·企業(yè)家陳永泰說：[在經(jīng)營的過程中，不可能沒有缺失，對于好的消息我
固然高興，但我更重視壞的情報。]
<智囊33>王永慶與蔡萬春的故事
節(jié)儉的大企業(yè)家
[將節(jié)儉的觀念，善用于企業(yè)經(jīng)營上，就能不斷降低各種成本，提高經(jīng)營績效。]
只要是白手創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，大都有一個共同點——非常地節(jié)儉。
國內(nèi)第一代知名企業(yè)家王永慶與蔡萬春兩人，就是最好的例子。
王永慶每天做毛巾操（一種以毛巾為道具的體操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天還在用。
他曾告訴工人說：[你們所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻過來，可換戴在另一只手上再用。]
蔡萬春是國泰企業(yè)的創(chuàng)辦人，他年輕時當(dāng)推銷員，為了省錢，請客戶抽全支香煙，自己則抽半截的。
當(dāng)時，他買襪子總是若干雙款式與顏色完全相同的，有人問他為何不多挑同種式樣與顏色呢？他回答說：[一雙襪子穿久了總會破，可是往往不是兩只幾時破損。只破了一只就丟掉一雙太浪費了。買同樣款式與顏色的襪子，破一只就換一只，可省下不少錢。]
他如此刻苦成功，可惜他腦中風(fēng)后，事業(yè)被他的兒子蔡辰洲敗光了。
國內(nèi)另一位企業(yè)家張國安講過一個有關(guān)節(jié)儉的故事。
民國二十六年時，內(nèi)湖地區(qū)有個地主名叫顏慶，他雖然家財萬貫，但很節(jié)儉。他為了要四個兒子養(yǎng)成刻苦節(jié)儉的習(xí)慣，要他們利用農(nóng)閑時，四處去賣香。
顏慶雖然要兒子長途跋涉去賣香，卻不買草鞋給他們穿。他對兒子們說：[丟在路旁的草鞋，一只當(dāng)中總有一只是好的，只要找一兩只被丟棄的草鞋，就可湊成一雙了。]
目前第二代的企業(yè)家，有人對第一代此種刻苦節(jié)儉的作風(fēng)不太以為然，認(rèn)為太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，節(jié)儉的觀念運用在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營上，就能不斷地降低各種成本提高經(jīng)營績效，千萬不能等閑視之。
·節(jié)儉是窮人的財富，富人的智慧。
<智囊34>張國安的成功的秘訣
選定目標(biāo)，咬住你不放
[成功最大的阻礙，就在放棄。]
有人問企業(yè)家張國安成功的秘訣，他回答說：[選定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些腦筋好的人，而是對一個目標(biāo)咬住不放的人。]
張國安的話中談到了二件事，其一是選定一個目標(biāo)，其二是咬住不放。有一位老師在講臺上諄諄勉勵學(xué)生做事要專心，將來才會成就。
為了具體說明專心的重要，老師叫一名學(xué)生上臺，雙手各持一支粉筆，命其同時在黑板上右手畫方，左手畫圓，結(jié)果學(xué)生畫得一團(tuán)糟。
老師說：[這兩個圖都畫得不像，那是因為分心的緣故。追逐兩兔，不如追一兔。一個人同時有兩個目標(biāo)的話，到頭來一事無成。]
這個小故事告訴我們，要成功，只能選定一個目標(biāo)。
再說咬住不放，咬住不放是契而不舍、堅持到底的意思。
王永慶說：[年輕人踏入企業(yè)界，只要你努力學(xué)，一年就可以得其要領(lǐng)而三年有成。]
日本有句俗話說：[再冷的石頭，坐上三年也會暖。]
這二句話主要在勉勵我們，至少要三年咬定一個目標(biāo)不放，全力以赴，才會有成。
目前許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，胸懷大志，自信滿滿，也勤奮努力，但稍遇挫折就放棄了。愛迪生說過，全世界的失敗，有百分之七十五只要繼續(xù)下去，原都可成功；成功最大的阻礙，就在放棄。
所以，不論就業(yè)或創(chuàng)業(yè)，在選定一個目標(biāo)之后，萬萬不可操之過急，必須愈挫愈奮，咬住不放，一定會成功。
·人生就像爬階梯，必須一步一階，絲毫取巧不得；只要一步一階，終必
抵達(dá)山頂。
<智囊35>向母雞懷獅子學(xué)習(xí)教子之道
愛之適足以害之
[溫室里的花朵，往往不堪一擊。]
目前臺灣的社會推行節(jié)育政策，從多年前的[兩個孩子恰恰好]到今天[一個孩子不算少]，因此之故，普遍中產(chǎn)階級家中的小孩減少了。
由于孩子少，難免對小孩保護(hù)過度，造成[愛之適足以害之]的反�，F(xiàn)象，小孩個個被塑造成溫室里的花朵，往往不堪一擊。
我們應(yīng)該多和母雞與獅子學(xué)習(xí)教子之道。
剛出生的小雞很脆弱，自己沒有辦法吃糧米粒。這時，母雞會把米粒啄碎，再用口水潤滑后喂小雞吃，把小雞照顧得無微不至。
但是，等小雞長大到能夠自己找食物時，非但不再喂，而且如果還來搶母雞喂給下一窩小雞的米粒時，母雞會惡狠狠地把他們趕走。
母雞養(yǎng)育小雞的原則是，對沒有自立能力的小雞，會盡全力照顧；但對能夠自立的小雞，絕不溺愛，嚴(yán)格要求他們自食其力。
獅子教子之道也很有意思。
老獅子為了要磨練小獅，故意把小獅子推到谷底，讓小獅子在危險的環(huán)境中，自己努力掙扎，克服困難，設(shè)法從谷底爬上山頂。
小獅子要從谷底爬到山頂，必須歷經(jīng)無數(shù)次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍體鱗傷地爬到山頂。
當(dāng)它靠自己的力量，千辛萬苦抵達(dá)山頂之后，才能培養(yǎng)出克服困難的氣魄與力量。母雞與獅子都深知孩子不能過度溺愛與保護(hù)的道理，所以從小就要求他們自力更生，并制造機(jī)會磨練孩子。由此我樣可以領(lǐng)悟到，對孩子的教養(yǎng)，必須給予他們適當(dāng)?shù)腻憻捄徒ㄈ淖晕野l(fā)展，將來他們進(jìn)入成人的社會里，才能有善于自處、與人競爭的能力。
·朱炎教授說：[一個人最終的教育，是在兒女身上完成的。]
<智囊36>張崇銘的推銷理念
推銷三部曲
[讓客戶感到你非常關(guān)心他的利益，是說服客戶最好的利器。]
凡德汽公司總經(jīng)理張崇銘銷售汽車近三十年，他在民國四十八年時，每月只賣出六部國產(chǎn)汽車；到民國八十年時，每月可賣出一千部國產(chǎn)汽車；目前每年售出三千部以上的BMW、勞斯萊斯（Rolls-Royce）等進(jìn)口車。
張崇銘輝煌的銷售業(yè)績，全賴他的銷售[三部曲]：
銷售第一步是（收集情報），深入收集潛在客戶的詳細(xì)資料，包括：地址、收入、休閑、嗜好、上下班時間分配、經(jīng)濟(jì)大權(quán)的掌握者等等。
第二步是[說服客戶]。他依客戶對汽車的需求，區(qū)分為[立刻買車][半年內(nèi)買車][一年內(nèi)計劃買車]等三種類型，而后機(jī)動調(diào)整促銷方式。張崇銘認(rèn)為，讓客戶感到你非常關(guān)心他的利益。，這是說服客戶最有效的利器。
第三步是[售后服務(wù)]，這也是最重要的一環(huán)。根據(jù)張崇銘的實際統(tǒng)計，一次滿意的銷售，可帶來十六倍的生意；換言之，售出一部汽車之后，車主用后覺得很滿意的話，經(jīng)由他的宣傳與介紹，可帶來另外十六部車的訂單。
根據(jù)美國一項研究結(jié)果指出，顧客對商品或服務(wù)如不滿意，百分之九十六都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴十個以上的親友，這家廠商有多么差勁。
張崇銘非常重視[售后服務(wù)]的工作，在新車售出后三天內(nèi)，公司一定派專人去檢查；二周之內(nèi)，再以電話訪問追蹤；一個月后，再派專人做免費的檢查服務(wù)。
原來他三十年來推銷成功的秘訣，就是撤底執(zhí)行他的銷售[三部曲]。
·原一平說[推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的工夫成正比。]
<智囊37>卡耐基的智慧
尊重別人的姓名
[人們對自己的姓名非常在意。]
原本對于鋼鐵一竅不通的安德魯·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成為舉世聞名的鋼鐵大王呢？他成功的秘訣就是：極為尊重別人的姓名。
十歲時，卡耐基無意間得到一雙母兔。不久，母兔生了一窩小兔，但他零用錢有限，實在沒有足夠的錢，買食物來喂這窩小兔子。于是他想出了一個主意，他告訴鄰居的小朋友，只要他們肯拿食物來喂小兔子，他將用小朋友的名子為小兔子的名字。
小朋友立刻踴躍提供食物。這件事給卡耐基留下極深刻的印象——人們對自己的姓名非常在意。
卡耐基長大成人后，有一次為了競標(biāo)太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭對手布爾門鐵路公司卯上了。雙方為了得標(biāo)，不斷削價火并，均已無利可圖。
不久，卡耐基與布爾門都到紐約去見太平洋鐵路的董事會，他們在飯店門口巧遇了。
卡內(nèi)基對布爾門說：[我們這不都在作賤自己嗎？]
布爾門說：[你話中何意呢？]
卡耐基向布爾門陳述惡性競爭的壞處，并提議彼此化解前嫌，希望攜手合作。布爾門認(rèn)為有點道理，但仍不能完全接受。
布爾門突然問道：[如果我們合作的話，新公司的名稱要叫什么好呢？]
卡耐基想起兔子的故事，他果斷地回答：[當(dāng)然要叫[布爾門臥車公司啦！]卡耐基的回答，使布爾門的雙眼頓時發(fā)亮，兩從很快就達(dá)成了合作的協(xié)議。]
又有一次，卡耐基在賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠，專門生產(chǎn)鐵軌。當(dāng)時，美國賓士維尼亞鐵路公司是鐵軌的大客戶，而該鐵路公司的董事長名叫湯姆生，于是，他就把這家鋼鐵廠命名為[湯姆生鋼鐵廠]了。
卡耐基[尊重別人姓名]的本事，使他無往不利，最后建立了他的鋼鐵王國。
·安德魯·卡耐基說：[把我的設(shè)備、市場、資金全部拿走，只留下我的人
員與組織，四年之后，我仍將是鋼鐵大王。]
<智囊38>王永慶標(biāo)購原木的故事
追根究底
[不查得一清二楚，絕不善罷甘休。]
臺灣經(jīng)營之神王永慶經(jīng)營企業(yè)的秘訣追根結(jié)底，也就是凡事不追究到水落石出，絕不罷休。
大家都知道，王永慶以木材起家，因塑膠而發(fā)跡。他早年的木材生意，都是向林務(wù)局的林場標(biāo)購原木，簡單加工后，再轉(zhuǎn)售出去。那些待標(biāo)售的原木，為了避免因干燥而龜裂起見，全都浸泡在大池里面。
當(dāng)時木材商向林務(wù)局標(biāo)購原木的做法是，先用長竹竿在水池中探測原木的數(shù)量，再用肉眼觀察原木的品質(zhì)后，即寫出價格向林場投票，最后由最高價者得標(biāo)。
因為大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿評估數(shù)量，經(jīng)常造成很大差距，因而標(biāo)購水池的原木風(fēng)險很大，[賭]的味道很濃。
有一次，王永慶向林場投標(biāo)原木，出乎同業(yè)意料之外，王永慶所報的價格雖然高出別人甚多，可是還因購得那一池原木，賺了不少錢。同業(yè)都大惑不解，到底他用什么方法，能夠把原木的數(shù)量算那那么準(zhǔn)確。
原來王永慶在招標(biāo)截止的前一天晚上的時間，把水池里原木的數(shù)量點得一清二楚；所以，第二天他非但能報出合理的價格，而且還賺了一票。
這就是五永慶經(jīng)營的秘訣——
追退究底，不查得一清二楚，絕不善罷甘休。
·經(jīng)建會主任委員趙耀東說：[王老板（指王永慶）追根究底的功夫，真讓
人欽佩，這是王老板經(jīng)營企業(yè)最成功之處。]
<智囊39>從員工打瞌睡中得到體會
縮短工作時間
[做事和做人一樣，必須求合理，方能收事半功倍的效果。]
[縮短工作時間]已是目前工廠管理的一個明顯的趨勢，而且許多還藉[縮短工時]來鼓舞士氣，提高生產(chǎn)力。其實，這一套方法，早在民國四十五年時，臺南紡織公司就運用上了。
臺南紡織于民國四十四年十二月開工，采二班制，每班工作十二小時。輪到夜班者，每到深夜三、四點時，就有人打瞌睡。公司為了防患未然，嚴(yán)格規(guī)定瞌睡者要記大過一次，三次就得開除。
雖然規(guī)定很嚴(yán)，睡者照睡，甚至發(fā)現(xiàn)平常表現(xiàn)良好的員工，有一夜被發(fā)現(xiàn)連打瞌睡三次的情形，當(dāng)時的總經(jīng)理吳修齊為此事非常困擾。
經(jīng)過吳修齊深入的研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，每班工作十二小時，日班尚可忍耐，夜班則疲備不堪，到了深夜三、四點，雖明知瞌睡會被重罰，但總心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。
為了解決因體力不支而不得不打瞌睡的問題，吳修齊想出了一套勞資雙方均有利的方法：
一、以現(xiàn)有人員，由二班制改為三班制。
二、每班工作時間由十二小時改為八小時，縮短四小時的工作時間。
三、雖然縮短工時，但員工每月收入不變。
雖然縮短了工作時間，但因單位時間的工資增加，員工的收入并未減少，所以三班制大受員工歡迎，工作更加賣力。
由于工作時間縮短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形幾乎消失了，而且工作效率大為提高，使得生產(chǎn)力反而增加，總生產(chǎn)量較未采三班制之前提高了百分之二十，勞資雙方均蒙其利。
吳修齊說：[我未曾學(xué)過[科學(xué)管理]，但從打瞌睡這件事使我體悟到，所謂[科學(xué)管理]，不過是[合理的管理]罷了！做事跟做人一樣，必須求合理，方能得到事半功倍的效果。]
·吳修齊說：[財從勤中得，富由儉里來。]
<智囊40>陳茂榜自修的故事
學(xué)歷與實力
[一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。]
只要是聽過聲寶董事長陳茂榜演講的人，每每被他豐富的知識與博聞強(qiáng)記所折服。
他記數(shù)字的本事超人一等，舉凡我國與世界各國的面積、人口、國民所得、貿(mào)易額等，甚至連腦細(xì)胞的數(shù)目，他都如數(shù)家珍。這種本事連許多博士都自嘆弗如。
事實上，陳苦榜的學(xué)歷只有小學(xué)畢業(yè)；不過在民國六十五年時，因為在企業(yè)上卓越的成就，榮獲美國圣若望大學(xué)頒授名譽商學(xué)博士學(xué)位。
一個只有小學(xué)畢業(yè)的人，能夠榮獲名譽博士學(xué)位，主要憑恃他的實力。陳茂榜的實力來自他幾十年來從不間斷的自修。
陳茂榜十五歲時，由于要負(fù)擔(dān)家計被迫輟學(xué)到[文明堂]（當(dāng)時臺灣第二大書店）當(dāng)?shù)陠T。他每天從早到晚上工作十二小時，要讀書幾乎是不可能的事，可是他在書店工作，又睡在店里，所以有機(jī)會能夠讀書。
很幸運地，老板不反對他讀書，所以每天晚上九點打烊之后，書店變成他的書房，或坐或臥，任他遨游。
當(dāng)時他把讀書當(dāng)成嗜好與享受，所以依自己的興趣，先從小說、傳記等讀起。這種興之所至的讀書方式，容易持久，因此對知識的增長幫助甚大。
日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀二小時書的習(xí)慣，而且通俗的讀物也逐漸不能滿足他的需要，所以開始涉及經(jīng)濟(jì)與文學(xué)等較專門與深入的書籍。他在書店工作了八年，也讀了八年的書。
美國一位心理學(xué)家說：[一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。]他的意思是說，如果每晚都能抽出二小時，或讀書或進(jìn)修，或聽名人演說，必有非凡的成就。
陳茂榜說：[初進(jìn)文明堂時，我只有小學(xué)畢業(yè)程度；八年后離開時，我的知識水準(zhǔn)已經(jīng)不亞于大學(xué)生了。]
陳茂榜雖然沒有大學(xué)文憑，但他八年的自修取得了大學(xué)畢業(yè)的實力，奠定了日后經(jīng)營企業(yè)成功的重要基礎(chǔ)。
·陳茂榜說：[學(xué)歷是沒有什么用的，有用的是真才實學(xué)。]
<智囊41>不要強(qiáng)拉馬喝水，要讓馬口渴
滿足客戶的需要
[連動物都會跟著需要走，何況人呢？]
廖孟秋是國內(nèi)講授推銷術(shù)的知名講師，他有一句名言：[不要強(qiáng)拉馬喝水，要讓馬口渴。]
這句話的意思是說，當(dāng)你要馬走到水池邊，只要讓它口渴，它就會自動走過去；如果它不渴的話，你就是強(qiáng)拉著它，它也不去。
從這句話里，我們體悟出[滿足客戶的需要]才是達(dá)成推銷最有效的手段。連動物都會跟著[需要]走，何況人呢？
在希臘伊索寓言里，有一則發(fā)人深省的故事。
北風(fēng)與太陽最喜歡抬貢了，兩人每次都為了[誰比較歷害]而爭論不休。有一天，他們又見面了。
北風(fēng)首先說：[太陽先生，你已經(jīng)想通了吧！想通了就快認(rèn)輸。]
太陽不服氣地說：[笑話，我覺得你不過爾而啊！]
北風(fēng)說：[你真不認(rèn)輸嗎？]
太陽說：[該認(rèn)輸?shù)氖悄�。]
兩人又為了[誰厲害的問題吵起來，這時正好有個路人走過，于是乃相約以路人為兩人競賽的目標(biāo)：[誰要是能使路人脫衣，誰就得勝。]
北風(fēng)恃自風(fēng)力高強(qiáng)，立刻吹起寒冷強(qiáng)勁的北風(fēng)，結(jié)果路人非但沒脫衣，反而因為冷而把大領(lǐng)拉得更緊。
再來輪到太陽，只見他露出笑臉，慢慢增加地面的溫度，在陽光的曝曬之下，路人因耐不住熱，而把衣服脫下。
北風(fēng)用強(qiáng)迫的手段，無法使路人就范；太陽則慢慢散發(fā)熱量，使路人覺得熱，他為了要散熱，自動把衣服脫下來了。
如果說你是一個推銷員的話，在推銷產(chǎn)品之時，請問你會采用北風(fēng)[強(qiáng)迫]的手段，還是太陽[滿足需要]的手法呢？
·美國企來家瑪麗·凱（Mary Kay Ash）說：[企業(yè)不再是賣產(chǎn)品，而是賣
別人的需要]。]
<智囊42>IBM的箴言
想
[推銷除了用腳與口之外，還要靠腦。]
在全世界IBM管理人員的桌上，都會罷著一塊金屬板，上面寫著[TH-INK](想)。
這個[THINK]字的箴言，是IBM的創(chuàng)始人湯姆·華特森（Thomas J.Watson）所創(chuàng)造的。
一九一一年十二月，華特森還在NCR（國際收銀機(jī)公司）擔(dān)任銷售部門的高級主管。
有一天，寒風(fēng)剌骨，霪雨霏霏，華特森從一大早就主持了一項銷售會議。會議進(jìn)行到了下午，氣氛沉悶，無人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。
華特森突然在黑板上寫了一個很大的（THINK），然后對大家說：[我們共同的缺點是，對每一問題都沒有去充分的思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的。]
在場NCR總裁約翰·巴達(dá)遜對[THNK]字大為激賞，當(dāng)天，這個字就成為NCR的座右銘。三年后，它隨著華特森的離職，變成了IBM的箴言。
其實，[THNK]是華特森從多年推銷經(jīng)驗中孕育出來 的。
他在一八九五年進(jìn)入NCR當(dāng)推銷員。他從公司的[推銷手冊]中學(xué)到許多推銷的技巧，但理論與實務(wù)總有一段距離，所以他的業(yè)績很不理想。
同事告訴他，推銷不需要特別的才干，只要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，還是到處碰壁，業(yè)績很差。
后來，他從困厄中慢慢體會出，推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點后，他的業(yè)績大增。三年后，他成為NCR業(yè)績最高的推銷員。這就是[THNK]的由來。
人類的腦細(xì)胞約有一百六十五億個，一般人只用了二千萬個，專家認(rèn)為最少也要用十分之一 —— 一億六千五百萬個，所以我們真應(yīng)該動動腦，好好地去[想想]了。
·華特森說：[IBM每年員工教育訓(xùn)練費用的成長，必面超過公司營業(yè)的成
長。]
<智囊43>麥當(dāng)勞運用大專生的實例
開發(fā)人力市場的處女地
[對于人力資源的使用，要能靈活并富創(chuàng)意。]
麥當(dāng)勞是全世界最大的餐飲速食業(yè)者，在全世界四十多個國家之中，總共雇用二百萬名員工；但很少人知道，其中只有百分之五的人領(lǐng)固定薪，也就是說其他一百九十萬的人是[計時工作者]。
這占百分之九十五的[計時工作者]就是一般所稱的[服務(wù)生]。臺灣的麥當(dāng)勞公司有鑒于中國人愛面子，餐飲業(yè)務(wù)生不好找的情況，他們開發(fā)人力市場的處女地——大專學(xué)生。
這些仍然在學(xué)的[計時工作者]亨有彈性上班的自由，可以利用課余之暇，自由選擇上班的時間。
大專生在外兼差，一般稱之為[工讀生]。[工讀生]被視為[臨時工]，[臨時工]就是非正式的員工，所以他們得不到勞基法與勞保等之保障，因而對企業(yè)也缺乏向心力。
臺灣麥當(dāng)勞的[工讀生]，雖然以實際工作的時數(shù)來計算工資，但把他們視之為正式員工，有勞保、可分紅，也有考績獎與休假等，與一般企業(yè)大不相同。
[工讀生]的素質(zhì)高，領(lǐng)悟力強(qiáng)，工作表現(xiàn)不比正式員工差，不但深受企業(yè)界的歡迎，而且已經(jīng)逐漸成為重要的人力資源。以臺灣的麥當(dāng)勞為例，一家有一百名工作人員的店，其中就有九十五名是按時計酬的[工讀生]。
目前 臺灣的企業(yè)界經(jīng)常鬧人才荒，特別在景氣暢旺時，常為了缺少作業(yè)員而傷透腦筋，麥當(dāng)勞開發(fā)[大專生]人力市場的創(chuàng)意與工作法，頗值得他業(yè)者借鏡。
·臺灣麥當(dāng)勞顧問韓定國說：[我們賣的是飲食文化，不只是漢堡。]
<智囊44>專業(yè)商務(wù)旅館的啟示
市場是創(chuàng)造出來的！
[看準(zhǔn)顧客的新需要，及時開發(fā)新市場。]
臺灣第一家專業(yè)商務(wù)旅館（Business Hotel），已于一九八七年九月九日開幕了，該旅館名叫優(yōu)仕大飯店，擁有三百間客房，座落在臺北市新生北路二段。
此種商務(wù)旅館有別于一般的大飯店，它是專為商旅設(shè)想的專業(yè)商務(wù)旅館，不但收費較大飯店便宜，而且有平[實、舒適、安靜、實用等特色。
其實，商務(wù)旅館在日本極為普遍，它以補實、自助價廉等特點有別于大飯店的豪華服務(wù)、昂貴，所以很受出差者的歡迎。不過，大家可能沒想到此種商務(wù)旅館是我們旅日理財專家邱永漢，于一九六四年首創(chuàng)的。
當(dāng)時，日本企業(yè)經(jīng)營的趨勢走向[中央集權(quán)化]，因此很多的總公司都遷移到東京，造成了總公司與分公司之間，許多出差的機(jī)會。
不過，當(dāng)時一般大飯店的食宿費每日約需六千圓日幣，而一般出差人員食宿費每日只有三千圓日幣。換言之，出差的員工就要倒貼。
再說，傳統(tǒng)大飯店的主要收入來源，并非靠[投宿]，而是靠餐廳、酒吧、禮堂出租等收入。
于是，邱永漢把行銷學(xué)里產(chǎn)品區(qū)隔的原理運用在旅館業(yè)的經(jīng)營，針對每日三千圓日幣的出差市場，首創(chuàng)商務(wù)旅館。它的一切設(shè)施均為出差者的需要而設(shè)計，摒除了華而不實的休閑設(shè)施，房間盡量精簡，一切服務(wù)自助，收費低廉。一推出之后，即大受歡迎。
有人說：[市場是創(chuàng)造出來的。]這句話用在商務(wù)旅館的創(chuàng)新經(jīng)營上，一點也不為過。
·邱永漢說：[頭腦不但要常做體操，更要定期[馬殺雞]。]
<智囊45>檢下幸之助的實例
責(zé)罵部屬的技巧
[待人處世，在一收之間，必須捏得恰得好處。]
日本經(jīng)營之神松下幸之助罵人的理論是：該生氣就要生氣，該責(zé)罵就要責(zé)罵，千萬不可矯揉造作，因為責(zé)罵是進(jìn)步的原動力。
有一次，一位廠長做錯事，松下不但暴跳如雷，而且破口大罵。他一邊痛罵，一邊拿著火鉗猛敲取暖的火爐，由于用力太猛，把火鉗都敲彎了。
后來，實在罵得太兇，廠長因受不了而昏倒；隨后，立刻被松下用酒灌醒了。
松下拿了那根敲彎的火鉗送給廠長說：[這根火鉗都是為了你才敲彎的，你可以回去了。不過在回去之前，要把火鉗弄直。]
廠長如釋重?fù)?dān)，急忙接過火鉗，努力把它扳直。當(dāng)廠長挨罵走出門口時，，松下的秘書已等候著要送他回去。
秘書說：[老板怕你想不開而自殺，特地要我送你回去。]
秘書把廠長送回家后，還偷偷地交待廠長夫人：[廠長先生傷心過度，說不定會自殺請漏夜注意他的一舉一動。]
次日一大早，松下就打電話給廠長：[是廠長嗎？你是否還在意昨天的事呢？沒有嗎？那太好啦！]
責(zé)罵部屬，每一位老板都會，難就難在收尾巴：非但要讓部屬知道你是愛之深，所以責(zé)之切，而且還要搬來一個大樓梯，讓兩個人一塊兒走下來。松下一看到部屬做錯事，馬上大發(fā)雷霆，可是事后一定派人安慰一番，這一放一收之間，拿捏得恰到好處，令部屬佩服得五體投地。
·松下幸之助說：[挨罵就是進(jìn)步的原動力。]
<智囊46>王永慶的經(jīng)營手法
以服務(wù)取勝
[在顧客中的所需即將匱會之前，適時送達(dá)，即可確�？蛻舨粫D(zhuǎn)而他求。]
臺灣首席企業(yè)家王永慶，十六歲時，他就很有生意的頭腦。
當(dāng)時的電話很不普遍，買米一定要到街上的米店去買。就客戶來說，非但很不方便，而且稍不留意就會在煮飯時，才發(fā)現(xiàn)沒米而斷炊；就米店而言，要等客戶上門才有生意做，完全是被動的。
在了解了米的買賣情況后，王永慶想出了一套[服務(wù)到家]的經(jīng)營手法。每當(dāng)有客戶來買米時，他主動向客戶說：[您所買的米，我送到您家好嗎？]客戶當(dāng)然說好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
等到王永慶把米送到客戶家里之后，自然要把米倒入客戶的米缸中。這時，他就記下這戶人家的米缸容量。然后，他向客戶說：[下一次，您不用到我們店里買米了。]客戶大吃一驚，他接著說：[我會主動把米送到您家里來。]客戶當(dāng)然一口答應(yīng)了。
王永慶又問客戶：[您能不能告訴我一些簡單的資料，像貴府有幾個大人？幾個小孩？每一頓飯大人吃幾碗？小孩吃幾碗？一天米的用量大概是多少？]對客戶來說，這非難事，立刻就告訴了他。
于是，王永慶乃根據(jù)這些資料，計算出這家客戶米的用量，以及這次送來的米大約食用的天數(shù)。在客戶吃完米前的兩三天，他就主動把米送到客戶家里去了。
這么一來，不但客戶可確保無斷米之慮，而且他也可以確�？蛻舨粫驍嗔嗣酌媾R時轉(zhuǎn)向別人買米。
王永慶[服務(wù)到家]的經(jīng)營手法，使得他的米店大獲成功。
·王永慶說：[客戶就是市場，不掌握客戶，就沒有市場。]
<智囊47>原一平的覺醒
認(rèn)識你自己
[要改造自己，首先必須認(rèn)清自己。]
原一平的身高只有一四五公分，貌不驚人，可是在日本的壽險業(yè)里，他是一位響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩Ｋ驗檫B續(xù)十五年保持了全國業(yè)績第一，所以被尊稱為[推銷之神。]
他從小個性叛逆頑劣，曾經(jīng)用小刀殺傷了老師；二十七歲時，窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。
這位親朋都認(rèn)為沒有希望的[廢人]，在二十七歲時，由于一位老和尚的一席話而改變了他的一生。
有一天，他向一位老和尚招攪保險，老和尚說：[聽完你的介紹后，絲毫引不起我投保的意愿。]
老和尚注視原一平良久，接著又說：[人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言。]
原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：[年輕人，快去改造自己呢！要改造自己首先必須認(rèn)清自己，你知不知道自己是一個什么樣的人呢？你在替別人考慮保險之前，必須先反省自己，認(rèn)識自己。]
[反省自己？認(rèn)識自己？]
[是的！赤裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識自己。]
老和尚的這一席話，就像當(dāng)頭棒喝，一棒就把原一平打醒了，他從此坐禪修行大澈大悟，成為一個圓熟的人。
[認(rèn)識你自己]被公認(rèn)是希臘哲人最高智慧的結(jié)晶。一個不斷經(jīng)由認(rèn)識自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能漸趨圓熟而邁向成功之道。
·歌德說：[依賴觀察無法認(rèn)識自己，只有依靠實行才能認(rèn)識自己。]
<智囊48>何傳的小故事
節(jié)儉刻苦
[企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要。]
永豐馀關(guān)系企業(yè)董事長何傳在民國七十六年一月四日度過他九十歲的生日，由于他個性內(nèi)向含蓄，所以外界很難整理出他的一套經(jīng)營哲學(xué)。
何傳平常關(guān)心的不是公司的營運數(shù)字，而是員工做人做事是否秉承他節(jié)儉刻苦的精神。他認(rèn)為，這些看不見的價值觀——企業(yè)文化，比那些看得見的營運數(shù)字更重要，因為企業(yè)文化才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基石。
他的事業(yè)起源于高雄，當(dāng)年他經(jīng)常搭火車來往于高雄與臺北之間。為了節(jié)省時間，他從不在白天搭火車，而利用晚上搭乘火車的臥鋪，一覺醒來時，剛好天亮，立刻就能工作了。
平常何傳巡視工作時，最注意垃圾堆，其目的在發(fā)現(xiàn)是否還有可用之物。
他的兒子何壽川，大學(xué)畢業(yè)之前，從沒乘過父親的轎車，大學(xué)時代從沒穿過西裝。
何傳一直住在仁愛路一幢日式老房子何應(yīng)欽將軍曾問他為什么不換個房子，何傳解釋，其目的讓孩子們體驗刻苦的生活，如果年輕時讓兒女們享受舒適的生活，將來長大就很難適應(yīng)困苦的生活了。
有一次，永豐原公司（永豐馀關(guān)系企業(yè)）總經(jīng)一郭德恩，與何傳一起在工廠打地鋪，睡在硬木板上，結(jié)果郭德恩因不習(xí)慣睡硬木板而撤夜難眠。
何傳對郭德恩說：[你一定白天不夠勞累，所以晚上才睡不著。]
從上面的五則小故事，我們不難發(fā)現(xiàn)，何傳的經(jīng)營哲學(xué)無非[節(jié)儉刻苦]而已。
·俗云：[勤與儉乃創(chuàng)業(yè)之良圖。]
<智囊49>艾科卡丟雞蛋的故事
挫敗
[縱然是一個絕佳的點子，在未經(jīng)實驗之前，不要輕易現(xiàn)丑。]
美國企業(yè)家艾科卡，因為使克萊斯勒汽車公司（美國三大汽車公司之一）起死回生而聲名大噪，大家對他的經(jīng)營才華都非常欽佩，其實他的能力也是從許多挫敗中逐漸磨練出來的。
一九五六年，艾科卡擔(dān)任福特汽車公司費城地區(qū)的銷售主管。
那一年，福特公司決定把新車銷售的重點擺在安全性上。公司為了證明其安全性，特別拍了一部影片，在影片中說明新的防護(hù)墊特別厚，即使從兩層樓之高處丟下雞蛋，蛋只會從墊上彈開而不會破。公司要求各地的銷售主管把這部影片放給經(jīng)銷商觀看。
艾科卡看完影片后，靈機(jī)一動，他決定不放影片，而要在一千一百位經(jīng)銷商參加的新車發(fā)表會上，當(dāng)場丟雞蛋到防護(hù)墊上，以證明新車的安全性。
他把防護(hù)墊鋪在講臺上，拿了一盒雞蛋爬上一座高樓。
第一個雞蛋沒丟中墊子，在地板上破碎了，經(jīng)銷商頓時哄堂大笑。
第二個雞蛋丟到了這邊助手的肩膀上，再度引來經(jīng)銷商的大笑。
第三與第四個都擲在墊子上，不幸都破掉了，引來一陣[噓聲]。
這時候，艾科卡早已緊張得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五個總算達(dá)到預(yù)期的效果，全場的經(jīng)銷商都起立喝采。
從這件事艾科卡獲得一個寶貴經(jīng)驗：縱然是一個絕佳的點子，在未經(jīng)實驗之前，千萬別在顧客面前現(xiàn)丑。
·艾科卡說：[錯誤是生活中的一部分，絕不能避免，只要不錯得太離譜，
以后就不會重蹈覆轍了。]
<智囊50>歐納西斯的成功秘密
運用想像力
[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]
希臘般王歐納西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六歲時，還貪無立錐之地，四十六歲時已經(jīng)有一億五千英鎊的財富，六十九歲去世時，遺產(chǎn)高達(dá)五億美金。
他靠買賣煙草起家，搜購廉價船致富。他似乎是馬基維利（Niccolo Machi-avelli）的忠實信徒，一生之中，為了賺錢的目的，不擇任何手段。競爭者說他是政治上的罪人，經(jīng)濟(jì)上的怪物。一名記者形容他：[窮兇極惡，歐納西斯的敵人比希特勒與史達(dá)林兩個人加起來的敵人還要多。]而他的名言卻是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敵人。]
歐納西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希臘等七種語言。他的分析能力極強(qiáng)，只要看你一眼，不但能看出你的才智與性格，還能猜透你的銀行存款與貫藉。
他有驚人的記憶力，走過任何一條街道，他能清楚地告訴你，那條街上第一家到最后一家的店鋪種類；剛剛從身旁走過的人，每一個人的職業(yè)業(yè)與身份，他也都能一一辨認(rèn)。
許多人對他致富的秘訣很好奇，特別是他在與人談生意或主持會議時，既不用秘書，也不準(zhǔn)備檔案，可是均能折服對方，無往不利。
有一天晚上，服待歐納西斯達(dá)十年的仆人佛萊德，發(fā)現(xiàn)了歐納西斯成功的秘書密。
佛萊德說：[晚上十一點左右，我看到歐納西斯獨自在甲板上走來走去，喃喃自語。前后有兩個小時，他就像在主持一項重要的會議，有時點頭認(rèn)可；有時停頓一下，思考適當(dāng)?shù)幕卮�；有時很生氣地喝斥。他就像一名演員在排戲一樣。]
原來歐納西斯成功的秘密就在：運用想像力，事先做充分的練習(xí)準(zhǔn)備。
·歐納西斯說：[要嫌大錢只有一個方法——逮住機(jī)會，大膽嘗試。]
<智囊51>臺南幫的傳統(tǒng)
品德第一，才能第二
[能力不夠，還能夠培養(yǎng)與訓(xùn)練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽。]
臺南幫是臺灣南部最大企業(yè)集團(tuán)，他們用人有一項特殊的傳統(tǒng)：品德第一，才能第二。一個新進(jìn)人員盡管能力十分高強(qiáng)，如果品德不佳的話，寧可不用。
他們一向認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)的員工，假如能力不夠的話，還能夠給予培養(yǎng)與訓(xùn)練；可是，如果品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽，所以寧可不用。
若干年前，有一位賣機(jī)器給臺南紡織（臺南幫企業(yè)之一）的商人，他要送回扣給采購，結(jié)果遭受到拒絕。他驚嘆道：[這真是少有的例外。]
臺南幫的精神領(lǐng)袖吳三連，他連寄一封私人信函的兩元郵資，都堅持自掏腰包，絕不皆公司的油。他這種廉潔的作風(fēng)，以身教代替言教，使得部屬沒人敢貪污、拿回扣。
還有一則會炙人口的故事。
環(huán)球水泥公司也是臺南幫所屬企業(yè)之一，該公司明文規(guī)定，員工不可接受與公司有交易廠商的宴請與饋贈；同時，較低階人員不得宴請或贈送禮品給上級，自然上級也絕不可接受饋贈品。
有一次，一家廠商代表劉先生送了若干螃蟹到環(huán)球水泥副董事長吳尊賢家中，雖然家人拒收，但劉先生丟了就跑了。后來吳尊賢查出劉住的旅館，立刻派人歸還。
劉先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吳尊賢查不出劉住的旅館，唯恐螃蟹日久腐爛，就把螃蟹用鹽煮熟后，寄還給那家廠商。
·臺南幫領(lǐng)袖之一吳修齊說：[天資好不如學(xué)問好，學(xué)問好不如處事
好，處事好不如做人好。]
<智囊52>人人喜歡被稱贊
高帽子哲學(xué)
[那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨]
我們都知道，渴望受人稱贊，是人類最微妙的本質(zhì)，那怕只是簡單的一句贊語，都會令對方感到無比的溫馨。
曾經(jīng)有這么一則故事。
有名學(xué)生，在畢業(yè)典禮那一天，向老師致謝并辭行。老師問他畢業(yè)后想干什么。
學(xué)生半認(rèn)真半玩笑地說：[現(xiàn)代社會上的人都喜歡戴高帽子，所以我打算先去賣帽子，我手頭上有一百頂現(xiàn)成的高帽子可賣。]
老師嚴(yán)肅地說：[年輕人剛從學(xué)校畢業(yè)，應(yīng)腳踏實地去做事，服務(wù)社會，造福鄉(xiāng)里，賣高帽子總不是辦法。]
學(xué)生回答說：[在目前的社會，像老師這么真摯城懇，誨人不倦的人，實在太少了，老師的臨別贈言令學(xué)生感佩不已。]
老師聽了很高興，仍然勉勵他多努力。
學(xué)生告辭時說：[老師，我的一百頂高帽子現(xiàn)在只剩下九十九頂了，因為剛剛我已經(jīng)送給您一頂了。]
又這么一則故事。
有位善于奉承的人，被閻王爺知道了，閻王非�？床粦T他的作風(fēng)，命牛頭到陽間捉拿此人，以免世間有人受其害。
奉承者被提到閻王殿，閻王大聲說：[我判你下油鍋，以杜絕后患。]說著說著閻王突然放了一個響屁。
奉承者脫口說：[大王之屁，聽起來像竹絲琴弦之聲，聞起來有如射香蘭花之味。]
閻王聽后大喜，不但免其油鍋之刑，還叫牛頭帶他到后殿去，賞他一桌酒宴。牛頭領(lǐng)他走到半路，他深深看了牛頭一眼后說，（老兄相貌不凡，兩角彎彎有如天邊的明月，兩眼炯炯有神好比天上的星星，此乃大富大貴之相）。
牛頭聽后高興地說：[大王的酒宴還早，不如先到我家用些點心再去吧！]
從這一則寓言故事中，我們赤裸裸地看到了人性喜愛被贊美的本質(zhì)。
·查理·斯瓦伯（Charles Schwab）說：[我相信獎勵是使人工作的原動力，
所以，我喜歡贊美而從不批評別人。
<智囊53>掌握事情的輕重
IBM的三大信念
[IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服務(wù)顧客至上、追求卓越的績效。]
IBM一九八五年的營業(yè)額高達(dá)五百億美元（這相當(dāng)于臺灣那一年進(jìn)出口貿(mào)易的總和），稅后利潤為六十五億六千萬元。從一九八二至一九八五年，IBM連續(xù)四年被美國《財星雜志》（FORTUNE）推舉為表現(xiàn)最優(yōu)異的公司。
在競爭非常激烈的市場上，IBM如何蟬聯(lián)四年的冠軍呢？他們致勝的武器為，一方面勇于創(chuàng)新，一方面堅持三大基本信念。
IBM的三大基本信念是——充分尊重個人、服條顧客至上、追求卓越的績效。
我們可以從IBM的老板小華特森（Fhomas Watson Jr．）與部屬巴克羅杰斯（Buck Rodgers）的一段精采對話，可以知道IBM如何在實踐他們的信念。
有一次羅杰斯接到小華特林的開會通知，要他下午三點準(zhǔn)時參加，不巧他事先已與顧客約好，當(dāng)他接到通知時，已在顧客的辦公室了。所以，羅杰斯把顧客的事情辦妥之后，回到總公司，已經(jīng)是下午六點半了。
小華特森為了表示他的不滿，會議并沒開始，全公司的高級主管都在會議室等候羅杰斯。
當(dāng)羅杰斯走放室時，小華特森面無表情地詰問他：[追求卓越的績效乃公司的基本信念，你連這么重要的會議都無法準(zhǔn)時參加，如何去追求卓越的績效呢？]
羅杰斯立刻反問說：[公司其他的信念，是否也要撤底實現(xiàn)呢？]
小華特森回答：[當(dāng)然啦！]
羅杰斯說：[我與紐澤西州的客戶有約在先，因此先赴約完成[服務(wù)顧客至上]的信念，這么做難道錯了嗎？]
小華特森的臉色緩和下來，他微笑說：[巴克，你對事情的輕重緩急掌握得非常正確。我們現(xiàn)在立刻開會。]
·小華特森說：[我對IBM最重要的貢獻(xiàn)是，擅長是發(fā)掘人才，并凝聚他們
的向心力。]
<智囊54>花光信從木訥寡言到滔滔不絕
苦練
[那些成功的人，絕非天生，而是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習(xí)而成。]
同學(xué)花光信在大學(xué)時，木訥寡言，口才拙劣；大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入國泰人壽保險公司服務(wù)，十幾年來，由基層職員逐步晉升經(jīng)理，沒想到如今口若懸河，滔滔不絕，甚至于七十四年代表公司赴星馬講授推銷術(shù)，令我嘖嘖稱奇。
我向他請教演講的技巧，他告訴我一則和尚拜佛的故事。
有二個和尚，一個很有錢，另一個很窮。
有一天，窮和尚對富和尚說：[我想到南海去拜佛求道。]
富和尚搖搖頭說：[南海路途搖遠(yuǎn)，怎么去得成呢？]
窮和尚堅定地說：[我只要帶一個回缽與一根木杖就行了。]
富和尚笑了笑說：[要是那么容易的話，我早就去了。]
兩人分手后，窮和尚立刻動身前往南海。他一杖一步，沿門托缽，憑其堅定不移的毅力，歷經(jīng)千辛萬苦，整整走了一年，總算到達(dá)南海，實現(xiàn)了拜佛求道的愿望。
窮和尚回來之后，特地送給富和尚一部佛經(jīng)，富和尚慚愧得無地自容。
花光信說：[窮和尚自知貧窮，靠一缽與一杖達(dá)成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十幾年來不斷地演練與閱讀，才有今日小小的成就。]
心理學(xué)家指出，人類天生懼怕毒蛇猛獸、懼怕掉入水中、懼怕高、懼怕死亡，但最怕的是在眾人面前演講。
由此可知，那些起能夠在大眾面前侃侃而談的人，絕非天生，而是像花光信一樣，都是經(jīng)過長期不斷地琢磨與練習(xí)而成的。
·羅威爾·湯姆士（Lowell Thomas）說：[演講的能力，是成功的捷徑。]
<智囊55>吳三連的三無哲學(xué)
無私、無求、無怨
[為人處世一定要講道義，不可為了自己，就丟下朋友不管了。]
吳三連現(xiàn)在任臺南紡織公司董事長，曾任臺北市長與國大代表，他為人處世有一套[三無哲學(xué)]，所謂[三無]就是：[無私、無求和無怨]。
他不但能識人，也能用人，而且一向大公無私，唯才是用。以前曾有人勸他加入政黨，并告之政治生涯可因此而一帆風(fēng)順。他聽到這種說詞后，反而打消了原本參加的動機(jī)。這是無私。
他一生都在服務(wù)社會，不求個人的榮華富貴。他擁有的企業(yè)雖多，但大都是別人出錢，請他去主持。他的錢財都是左手進(jìn)，右手出，全拿來幫助別人，所以一生很刻苦。這是無求。
他非常推崇鄭板橋[難得糊涂]的人生哲學(xué)，不但身體力行，而且經(jīng)常以此勉勵別人（請參閱本書第五六百頁），所以即使吃了一點虧，也從不和人計較。這是無怨。
此外，吳三連很喜歡一則頗富啟示性的故事。
某甲與某乙為深交好友。有一天，兩人結(jié)伴路過一座山頭，某甲走在前，某乙尾隨在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看見后，竟不通知某乙，自已急忙爬到樹上避難。
等某乙發(fā)現(xiàn)大黑熊時，已經(jīng)來不及躲避，情急之下裝死倒在路旁。據(jù)說熊不吃未腐爛的尸體，所以它走到某乙的身旁，聞聞他的身體，以為某乙已死，想等尸體腐爛后再來食用，于是乃掉頭而去。
等熊走后，某甲從樹上下來，他很奇怪熊為何沒咬某乙，就問某乙說：[大黑熊在你耳邊跟你說了些什么呢？]
某乙說：[大黑熊告訴我，你的朋友太自私了，無情無義，以后不要跟他來往了。]
某甲羞愧得無地自容，連忙低頭離去。
吳三連經(jīng)常以這一則故事勉勵年輕人，為人處世一定要講道義，不可像某甲那樣，為了顧自己，就丟下朋友不管了。
·自立晚報社長吳豐山說：[別人尊敬三老（指吳三連），都是因為他的道
德人格，而不是他的事業(yè)做得有多大。]
<智囊56>保羅·蓋帝用人成功實例
用人的妙法
[能夠運用人性關(guān)切自己的原理，才能使人發(fā)揮其最大潛能。]
美國首富保羅·蓋帝（Jean Paul Getty）的財產(chǎn)大約有八十億美元，他不但家財萬費，而且也是位很會用人的企業(yè)家。
有一次，蓋帝聘用一位名叫喬治·米勒（George Miller）的人，管理洛杉機(jī)效外的一些油田。
米勒是個優(yōu)秀的管理人才，對石油業(yè)很內(nèi)行，而且勤奮、誠實�？墒潜Ａ_每次去察看油田，總會發(fā)現(xiàn)一些浪費或錯誤的情形——員工有閑置浪費的現(xiàn)象；若干工作進(jìn)度太慢，有的又太快；有些機(jī)具太多，有些又太少。此外，蓋帝還發(fā)現(xiàn)米勒待在辦公室的時間太多，而在油田現(xiàn)場的時間太少了。
上述這些因素，使得油田的費用上升，利潤減少。蓋帝確信米勒的才干，但對他的表現(xiàn)不太滿意，于是找他來談話。
蓋帝說：[妙極了！我只不過在油田]待一個小時，就發(fā)許多地方可以減少浪費，提高產(chǎn)量，增加利潤，而你竟然看不出來。]
米勒回答：[因為好壞是您的油田。油田上的一切，都跟您有切身的關(guān)系，那使您眼光銳利，看出一切的問題。]
米勒的回答，令蓋帝心頭一震，他連續(xù)好幾天都在想米勒所說的話，最后他決定做一項大膽的嘗試。
蓋帝告訴米勒：[我打算把這片油田交給你，從今天起我不付你薪水，而付你油田利潤的百分比；油田愈有效率，利潤當(dāng)然愈高，那么你賺的錢也愈多。你看片么樣呢？]
米勒考慮了一下，就欣然接受了。從那一天起，一切改觀了。由于油田的盈虧與米勒的收入有切身的關(guān)系，他遣散了多余的工人，把要具的數(shù)量控制得恰到好處，另外又想出更好的作業(yè)方法，使工作進(jìn)度適宜，減少了人力與物力的浪費。而且，以往他每天至少要花二天在辦公室，如今一個月才去一兩次。
六十天后，蓋帝又去察看油田。他詳細(xì)檢查作業(yè)的情況，已經(jīng)找不到任何毛病。結(jié)果，油田的費用減少，而產(chǎn)量與利潤都大增。
蓋帝運用人性關(guān)切自己的原理，使米勒發(fā)揮潛能，最后兩人均蒙其利。
·王永慶說：[自己的事業(yè)最有切身感，才會下苦心去經(jīng)營。]
<智囊57>鼓舞自己的原動力
推銷宗旨
[因為他們懷著神圣的推銷宗旨，即使到處碰避，也能堅持滿腔的理想繼續(xù)奮斗。]
在大街小巷里，我們經(jīng)�？煽吹絻蓚�摩門教的洋教士，騎著腳跳車挨家挨戶傳教；由于我國大多信仰佛教與道教，所以對洋教士大多敬謝不敏，常請他們吃閉門羹。
眾所皆知，洋教士的待遇微薄，僅足以糊口而已，而他們到處碰避，非但沒有因此沮喪、氣餒，還是滿腔熱忱繼續(xù)傳教，其道理何在呢？究其故，主要是他們有神圣的推銷宗旨，堅持要傳播福音給每一個家庭。
根據(jù)《一分鐘推銷人》作者史強(qiáng)生與威爾森的分析，推銷員失敗最大的因素是缺乏推銷宗旨；換言之，推銷員成功最主要的因素就是擁有一個神圣的推銷宗旨。
其實對推銷員而言，遭到客戶的拒絕原屬稀松平常之事，倘若沒有一個神圣的推銷宗旨鼓舞著他、支撐著他，很可能在遭到一連串挫折之后，就灰心了，甚至放棄了。
以日本[推銷之神]原一平為例，他從事推銷工作五十年，一生遭受無數(shù)的挫折與打擊，甚至他連續(xù)十五年保持全國業(yè)績冠軍的期間，平均每個月還會碰到兩三次的挫折，那么，他如何保持高昂的斗志呢？
原一平說：[我常因工作遭遇挫折而心灰意冷。不過，我只要發(fā)現(xiàn)自己陷入低潮，總會設(shè)法鼓舞自己，使自己能夠很快地恢復(fù)干勁。]
他如何鼓舞自己呢？他告訴自己，向別人招攪保險是在行善，也是在傳播福音給每一家庭，客戶是由于不知內(nèi)情才拒絕他的；這么一來，對于拒絕的客戶，就能以更寬容的心胸包容他們，包容了客戶，也就鼓舞了自己。
·原一平說：[失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。]
<智囊58>塑造[企業(yè)文化]快不得
牧師與牧童
[牧童的責(zé)任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好，
而不是一味把自己喜歡的東西塞給它們。]
近年來，由于每一家表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，都有一套強(qiáng)勁有力的[企業(yè)文化]，所以它已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)界關(guān)心的話題。
何謂[企業(yè)文化]呢？它是指企業(yè)體因不同的需要，發(fā)展出來的一套[行為準(zhǔn)則]與[價值觀]。它說明了這個企業(yè)體的共同目標(biāo)，員工努力工作的真正意義與理想；它也包括了若干細(xì)節(jié)，諸如：要怎么做才會晉升？什么服裝代表公司？什么人是你學(xué)習(xí)的對象等等。
臺塑的[追根究底、實事求是]，中鋼的[企業(yè)、團(tuán)隊、求新、踏實]，IBM的[尊重個人、最佳服務(wù)、追求卓越]，麥當(dāng)勞的[品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生、價值]，簡直單單的幾個字，就把每個企業(yè)體的[企業(yè)文化]描繪得淋漓盡致。
可是，[企業(yè)文化]是長年累月孕育而成，絕非短期內(nèi)可建立起來的。中鋼副總經(jīng)理王鐘渝曾以[牧師與牧童]的故事，來闡釋建立[企業(yè)文化]應(yīng)有的正確態(tài)度。
有一位牧師到教堂去傳道，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)只有一個牧童在場。牧童是臨時受雇來打掃教堂的。
牧師問牧童：[只有你一個人，你說我要不要傳道呢？]
牧童說：[我不知道。但我不會因為欄里只有一頭牛，而不去照顧它，否則挨主人罵的。]
牧師聽牧童這么說，乃按原先的進(jìn)度開始傳道。
牧師講完后，問牧童：[你聽懂了嗎？]
牧童回答：[一句都聽不懂。]
牧師嘆氣說：[唉！真是對牛彈琴。]
牧童說：[我的責(zé)任是盡量滿足牛的需求，把牛照顧好；而不是一味把我喜歡的東西塞給它們，不管它們能不能接受。]
建立[企業(yè)文化]講求速成的話，就會如同那位牧師一樣，犯了[硬塞]的毛病，造成[欲速則不達(dá)]的不良后果。國人有心建立[企業(yè)文化]的經(jīng)營者，應(yīng)引以為戒。
·中鋼創(chuàng)辦人趙耀東說：[企業(yè)是由人組成的，這群人必須有共同的目標(biāo)，
才能凝聚成一股使命感，而產(chǎn)生大家一條心的向心力，這就是[企業(yè)文
化]。]
<智囊59>小華特森與辜振甫的師傳
鴨子哲學(xué)
[鴨子行在水面，大家只看到他前進(jìn)，卻不知道它的腳在水面下拼命撥動。]
有人拿動物來比喻中國人與日本人的民族性，他把中國人比做雞，日本人則比做鴨。當(dāng)一群雞在一起時，只要有人在后面驅(qū)趕，雞群必定是四處飛竄，各自跳走；鴨群被趕時，則凝聚成一群，團(tuán)體行動。
用雞與鴨來比喻中國人的[一盤散沙]與日本人的[團(tuán)結(jié)一致]，饒富趣味，傳神至極，但值得我們深深警惕。
其實，鴨除了團(tuán)結(jié)一致，集體行動之外，還有其他的優(yōu)點，所以中外許多企業(yè)家都以[鴨]為師。據(jù)我所知，就有IBM的小華特森（Thomas Watson Jr．）與臺灣水泥的辜振甫兩位知名企業(yè)家，服膺[鴨子哲學(xué)]。
小華特森經(jīng)常告誡IBM的中堅干部，說他們的態(tài)度過于審慎，只敢做規(guī)則范圍內(nèi)的工作，不敢向危險挑戰(zhàn)。他寧愿他們都成為野鴨。
小華特森說：[野鴨或許可以把它馴服，但是被馴服的野鴨，不但無法恢復(fù)它的野性，而且將無法飛往任何地方。]
他期待干部們都是充滿野性與活力的野鴨。
臺泥董事長辜振甫今年七十一歲，外貌溫文儒雅，個性沉穩(wěn)、內(nèi)斂，任何時候他都顯得從容不迫，氣定神閑。
他除了是臺泥董事長外，還擔(dān)任中國信托董事長、福聚董事長、臺灣全錄公司董事長、中華民國工商協(xié)進(jìn)會理事長、中國國民黨中常委等十?dāng)?shù)要職。許多人對他身兼十?dāng)?shù)要職，工作那么繁重，可是仍能輕輕松松地處理得很好，感到很好奇。
他解釋說：[長輩喜歡我、朋友幫助我、公司員工都和我充分合作，我常心懷感激。不過，其實我是很用功的，只是大家不清楚罷了。就像鴨子行在水面，大家只看到它前進(jìn)，卻不知道它的雙腳在水面下拼命撥動。]
辜振甫把自己比喻成游水時的鴨子，真是惟妙惟肖，再恰當(dāng)不過了。
·辜振甫說：[企業(yè)經(jīng)營絕非一個人演獨角戲。如果主持人過世后，內(nèi)部發(fā)
生問題，這就表示他生前做得失敗。]
<智囊60>學(xué)習(xí)日本的長處
慕日派
[我所謂的慕日，乃是以理性客觀的態(tài)度學(xué)習(xí)日本的長處。]
民國七十五年八月初，有一個團(tuán)體訪問日本，我國駐日代表馬紀(jì)壯曾問他們：[諸位是什么派？是親日派？還是反日派？]
訪問團(tuán)中有人說是親日派，也有人說是反日派，但大多數(shù)的人說是中華民國派。
馬代表聽了大家的高見之后，語重心長地說：[我是[慕日派]。中國和日本雖然曾有歷史性的仇恨，但我們必須理性地面對這些問題。不可否認(rèn)，今天的日本有許多值得我拉學(xué)習(xí)之處，尤其在經(jīng)濟(jì)上的成就，更值得我們借鏡；我們不應(yīng)盲目地親日，更不應(yīng)盲目的仇日，應(yīng)該深入探討日本的高明之處，以做為檢討自我缺失的藍(lán)本。我所謂的慕日，乃是主張以理性客觀的態(tài)度學(xué)習(xí)日本的長處。]
在目前臺灣的經(jīng)濟(jì)面臨自由化、國際化的巨大沖擊之時，馬代表的一段話，別具意義。那么，日本到底有那些方在值得我們學(xué)習(xí)與借鏡的呢？
美國哈佛大學(xué)佛格爾教授（Ezra F．Vogel）對日本有多年的深入研究，他所著《日本第一》（Japan As Numder One）一書中，詳細(xì)剖析了日本成功的因素。他曾在一九八一年八月一日在臺北市發(fā)表公開演講，并建議臺灣向日本學(xué)習(xí)下列四點：
一、派更多的人赴國外學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是進(jìn)步最有效的手段，日本大商社的做法值得仿效。
二、必須努力學(xué)習(xí)日本現(xiàn)代化的生產(chǎn)線組織。
三、提高民眾對國家與公司的忠誠度。日本人把公司的事當(dāng)做自己的事，他們努務(wù)工作的精神值得學(xué)習(xí)。
四、學(xué)習(xí)日本的企業(yè)，把人才的培養(yǎng)當(dāng)成企業(yè)的長期投資。
此外，佛格爾認(rèn)為，日本人對知識狂熱的追求，可能是他們成功最重要的因素。日本人服膺彼得·杜接克所說[工業(yè)前期社會特懲是——勞力密集]，工業(yè)后期則為——知識密集，]的主張，狂熱地追求新知。日本人的閱報率二倍于美國；戰(zhàn)后每年閏均翻譯五千本書籍；每年出版三萬冊以上新書，與美國相當(dāng)。上述的情形頗值得我們借鏡與深思。
·金石文化廣場總經(jīng)理周正剛說：[我們往往只模仿日本的表面所呈現(xiàn)出來
的東西，如服飾、店面、包裝，卻一直學(xué)不到產(chǎn)生這些東西的真正內(nèi)涵。]
<智囊61>震旦行起死回生的故事
沒有辦法？
[用現(xiàn)在的辦法沒法解決，就應(yīng)該想出一個新的辦法來，那么一切的困難必可迎刃而解]
以[促進(jìn)辦公室自動化]為職志的震旦行，從民國五十四年成立迄今已二十二年，由于經(jīng)營成功，如今在國內(nèi)已執(zhí)事務(wù)機(jī)器之牛耳。
然而，震旦行并非一直經(jīng)營都很順利；在民國六十三年底，因為受到石油危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，營運遭受重大的打擊，當(dāng)時公司岌岌可危，幸賴當(dāng)時該公司總經(jīng)理張燦文以一個積極的觀念，挽救了公司。
民國六十三年底，震旦行在十二月中旬的決策會議上，與會的干部一致承認(rèn)，公司已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)經(jīng)營下去所剩下能做的似乎只是善后的工作而已。
張燦文幾乎也認(rèn)為公司是沒有辦法了，可是他很不甘心就此罷手認(rèn)輸，所以在除夕前一天，一個人躲在敦化北路良士餐廳苦思良策。
他想到了[沒有辦法]這四個字，大家都認(rèn)為癌癥是沒有辦法的絕癥，可是，前臺大比較憲法教授劉慶瑞患了癌癥后，醫(yī)生判定只能活兩年，而他靠著無比毅力，整整活了十年，完成了百萬言的巨著，創(chuàng)造了醫(yī)學(xué)界的奇跡。再說，世界上有許多醫(yī)學(xué)家都在研究癌癥的治療方法，希望找出新的辦法來克服這個目前被認(rèn)為沒有辦法的絕癥。
在那一剎那，張燦文想通了，所謂[沒有辦法]應(yīng)該是[用現(xiàn)在的辦法沒有辦法]，而不是真正的沒有辦法，只要能想出一個新的辦法，那么一切困難必可迎面而解。
于是，他想出一套[責(zé)任中心實施辦法]，精減組織與人力，改變待遇制度，全面開源節(jié)流。結(jié)果在短短半年內(nèi)，公司不但起死回生，轉(zhuǎn)危為安，而且回復(fù)過去鼎盛時期之業(yè)績成長現(xiàn)象。
從張燦文的經(jīng)驗中，我們可以得到一個結(jié)論：沒有辦法，是用老辦法才沒辦法；若用新辦法，就有辦法了。
·企業(yè)家吳尊賢說：[很多時候，不是沒有辦法，而是還沒想出辦法。]
