談話的力量：談話技巧助你成功
多數(shù)人認(rèn)為，一些人天生就有說話的天賦，而另一些人則沒有。事實(shí)上，并不存在說話的天賦這一說。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人都可以學(xué)會(huì)的。
閱讀關(guān)于滑雪的書本身并不能讓你滑雪技能出眾，同樣地，單純地閱讀本書并不能給你的社會(huì)交往帶來很多東西。要提高你的社交能力，既需要閱讀更需要堅(jiān)持不懈、專注地練習(xí)。每次坐下來只讀一章，不要多，然后立即將學(xué)到的東西運(yùn)用到生活中去。書中數(shù)百例對(duì)話場(chǎng)景，形象而生動(dòng)、通俗而具體地闡釋了作者幾十年所累積的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和研究成果。這些實(shí)用而有效的談話技巧，會(huì)從行動(dòng)的層面指導(dǎo)您。
《談話的力量》序言
艾倫·加納
如今，《談話的力量》已經(jīng)成為全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書。20年來，我一直致力于幫助別人學(xué)習(xí)這些技巧，在看到他們的生活因此而發(fā)生巨大而積極的變化時(shí)，我總是感到由衷的快樂。
多數(shù)人認(rèn)為，一些人天生就有說話的天賦，而另一些人則沒有。事實(shí)上，并不存在說話的天賦這一說。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人
都可以學(xué)會(huì)的。
這些技巧就像是工具。想像一下用螺絲刀去錘釘子，或者是用鐵鍬去砍木頭。這都非常吃力。你需要花費(fèi)5倍的時(shí)間去做，而且還做得很糟糕。螺絲刀和鐵鍬不是合適的工具。然而只要有了合適的工具--鐵錘和鋸子，你很快就能做完這些工作，而且做得非常好。
談話也是這個(gè)道理。你用你所掌握的技巧盡力去做，可是這些技巧很可能不適合你要做的事情。結(jié)果，你在社會(huì)交往上就達(dá)不到應(yīng)有的水平。
人際交流和心理學(xué)領(lǐng)域的研究人員已經(jīng)證實(shí)了幾種在社會(huì)交往中行之有效的技巧。而且，他們發(fā)現(xiàn)掌握這些技巧都只需要比較短的時(shí)間。不幸的是，這些研究發(fā)現(xiàn)大多僅僅出現(xiàn)在學(xué)術(shù)刊物中，只有少數(shù)的幾所大學(xué)開設(shè)了教授這些技巧的課程。
我組建了“談話技巧”培訓(xùn)班，寫了這本書，以此來填補(bǔ)這方面的空白，并且用一種生動(dòng)、直接、通俗易懂的形式來教授這些技巧。我的努力獲得的成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我的意料。超過5萬名學(xué)生參加了我的培訓(xùn)班，公眾和業(yè)界對(duì)本書的關(guān)注也在不斷上升。不僅如此，你將看到的這些技巧也同樣適用于其他語言環(huán)境--像Samtaleteknik和Praten met plezier等外語譯本，已經(jīng)在全世界流行。
在我們的課程開始之前，我先提一點(diǎn)：閱讀關(guān)于滑雪的書本身并不能讓你滑雪技能出眾，閱讀關(guān)于健身的書本身也無法讓你的肌肉強(qiáng)健，同樣地，單純地閱讀本書并不能給你的社會(huì)交往帶來很多東西。要提高你的社交能力，既需要閱讀更需要堅(jiān)持不懈、專注地練習(xí)。每次坐下來只讀一章，不要多，然后立即將學(xué)到的東西運(yùn)用到生活中去。本書最后一章提供了一個(gè)實(shí)用的計(jì)劃，你可以按此來做。
寫作此書帶給了我很大的快樂。我希望這些簡單的技巧能夠給你的社會(huì)生活帶來巨大的改善，帶給你快樂和幸福。
一杯精神的咖啡
如今，通過“暢銷書”的頭銜來抓住讀者 “眼球”，似乎已不那么有效了。在越來越理性的讀者看來，所有暢銷書都或多或少含有炒作之嫌�；蛟S您也已對(duì)被冠以如此稱號(hào)的書失去了興趣。畢竟，太多的暢銷書在宣傳期過后便輝煌不再，甚至銷聲匿跡了。即便如此，還是不禁想問您：對(duì)于一本再版三次、全球銷量超過100萬冊(cè)的暢銷書，您的態(tài)度會(huì)否有所轉(zhuǎn)變？或許，出于好奇，您也會(huì)暫時(shí)拋開成見，對(duì)其一探究竟吧--是什么樣的內(nèi)容使一本書具有如此強(qiáng)的市場(chǎng)生命力？
好吧，讓我們一同走進(jìn)《談話的力量》，細(xì)細(xì)品味一番吧。對(duì)于談話在人際溝通與交流中的地位，我想，在此就不過多著墨了--它的重要性，我們每個(gè)人都已通過自身經(jīng)歷而有所體會(huì)了。如今我們所需的，是實(shí)用簡單、切實(shí)可行的技能指導(dǎo)�；蛟S您已經(jīng)閱讀過相關(guān)書籍，甚至參加過有關(guān)培訓(xùn)，對(duì)于各種精妙的技巧已盡數(shù)在心。但令您苦惱的是，這些技巧在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用，總那么不盡如人意。如果您正面臨著這樣的困境，毫無疑問，《談話的力量》就是一場(chǎng)可以切實(shí)改變您生活和工作的“及時(shí)雨”，它是一本真正的關(guān)于社交技巧的行為指南。
《談話的力量》作者艾倫?加納，是一名在人際交流領(lǐng)域擁有20年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的美國著名交流學(xué)專家。在他的培訓(xùn)生涯中，有超過5萬名學(xué)生參加過他所舉辦的“談話技巧”培訓(xùn)班。《談話的力量》正是作者對(duì)自己多年研究和培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
通觀全書，您會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的對(duì)話場(chǎng)景被運(yùn)用其中。這些具體而詳實(shí)的實(shí)例，正是作者依據(jù)日常對(duì)生活的細(xì)心觀察，以及對(duì)教學(xué)實(shí)踐的不斷總結(jié)提煉出來的，它們隨意而典型。這些似曾經(jīng)歷的場(chǎng)景，隨意得在我們每個(gè)人身上都可能發(fā)生，典型得會(huì)使閱讀者不由自主地把自己的真實(shí)經(jīng)歷與之對(duì)照。而后，您會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，自己的實(shí)際情況總是能和書中的某些場(chǎng)景相吻合。您完全可以對(duì)號(hào)入座般以此判斷自己究竟置身于何種狀態(tài)，應(yīng)該采取何種策略，來避免人際交往中的尷尬局面。
書中數(shù)百例對(duì)話場(chǎng)景，形象而生動(dòng)、通俗而具體地闡釋了作者幾十年所累積的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和研究成果。這些實(shí)用而有效的談話技巧，會(huì)從行動(dòng)的層面指導(dǎo)您：
◇ 如何通過提問來促進(jìn)自己與朋友或陌生人的交談；
◇ 如何通過由衷的稱贊和認(rèn)真的傾聽來鼓勵(lì)對(duì)方按照自己喜歡的方式行事，建立和諧的關(guān)系，避免產(chǎn)生誤會(huì)；
◇ 如何適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己、開啟話題，使您在社交場(chǎng)合或工作中能夠有效而迅速地與陌生人建立良好的關(guān)系；
◇ 如何采用積極的態(tài)度，在接受對(duì)方批評(píng)的同時(shí)又委婉地表達(dá)自己的看法；
◇ 如何巧妙地拒絕別人，哪怕是最纏人的要求；
◇ 如何要求對(duì)方改變行為，以滿足自己的需要，保證自己的權(quán)利不受侵犯；
◇ 如何通過姿態(tài)、身體接觸、眼神交流等動(dòng)作來向別人表情達(dá)意；
◇ 如何挑戰(zhàn)您的社交恐懼癥；
◇ 如何有計(jì)劃地提高您的交談技巧等。
或許您正在為工作中需要不斷與陌生人接觸而苦惱，也或許您正面臨著與昔日好友無話可談的尷尬；或許您正遭遇著與親人關(guān)系日趨緊張的困境，也或許您想使本已和諧的人際關(guān)系錦上添花；或許……不管您現(xiàn)在處于何種情況，相信上述技巧“總有一招適合您”。
如果說本書有什么最大特點(diǎn)，那就是通俗--語言簡單易懂，行文輕松隨意。相對(duì)于那些充斥、堆砌著專業(yè)術(shù)語的交流學(xué)和心理學(xué)書籍，可以肯定地說，本書給您的感覺一定是與眾不同的。摒棄晦澀難懂的專業(yè)詞匯，拋開空洞寬泛的理論講解，它就像一杯咖啡，使忙碌一天的您于放松之余補(bǔ)充精神的能量，輕松領(lǐng)悟人際交往的技巧。
最后，需要鄭重聲明的，也是最重要的一點(diǎn)是，這些簡單而有效的技巧您完全可以自行掌握并施行，您會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)用它們是那樣輕松自如。不信，您不妨抽出一點(diǎn)時(shí)間，親身品味這本超級(jí)暢銷書的精妙所在，相信它定會(huì)給您的生活帶來快樂與幸福！
通過提問題促進(jìn)交談
每個(gè)人都能提問題，但并不等于人人都會(huì)提問題。當(dāng)你的問題沒有引起積極回應(yīng)時(shí)，問題可能出在你所提問題的類型，或者問題的語言組織上……
問題分類
52歲的斯科特*是一位建筑承包商，他訴說了自己同鄰居交談時(shí)的痛苦：
我試著和他們說話，我確實(shí)嘗試過。我問他們問題，卻沒有得到什么回答。于是我再問，接著又問。一段時(shí)間后，我覺得自己就像FBI的偵探在審問疑犯一樣，而不像是在和鄰居愉快地聊天。
22歲的麗薩是位售貨員，在一次上課之前她跟我有一段對(duì)話：
麗薩：你教這門課有多久了？
艾倫：哦，大約10年了。
麗薩：你經(jīng)常教嗎？
艾倫：是的。
麗薩：你還教別的課嗎？
艾倫：是的，我在國立大學(xué)教演講。
麗薩：這學(xué)校在哪兒？
艾倫：在圣地亞哥。
麗薩：你在哪里上的大學(xué)？
艾倫：加州大學(xué)洛杉磯分校，然后去俄勒岡大學(xué)攻讀了研究生學(xué)位。
麗薩：你住在哪里？
艾倫：拉古納?希爾斯。
麗薩：這是什么地方？
艾倫：我只能告訴你，是在圣地亞哥市往北約75英里。
每個(gè)人都能提問題， 不過很少有人知道如何提出問題能有效地促進(jìn)交談。當(dāng)你的問題沒有引起積極的回應(yīng)時(shí)，可能不是因?yàn)閷?duì)方不友好， 或者對(duì)你不感興趣，或者問題不合時(shí)宜， 而可能僅僅因?yàn)槟闼釂栴}的類型， 或者語言的組織形式。
問題共分為兩種：封閉式和開放式。
封閉式問題
封閉式問題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。例如：
“你是哪里人？”
“你經(jīng)常跑步嗎？”
“我們今晚什么時(shí)間出去吃飯，5:30，6:00還是6:30？”
“你是否認(rèn)為應(yīng)該關(guān)閉所有的核電站？”
封閉式問題可以讓對(duì)方提供一些關(guān)于他們自己的信息，供你做進(jìn)一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴馬州的亨茨維爾長大。”“是的，我每天跑3英里�！保�；也能夠讓他們表明自己的態(tài)度（“我6點(diǎn)有空�！薄拔矣X得沒必要關(guān)閉已有的核電站，但是也不希望再建造新的。”）。
盡管它們有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，會(huì)導(dǎo)致談話枯燥，產(chǎn)生令人尷尬的沉默。就像斯科特所說的那樣，對(duì)方如果不停地回答封閉式問題，就會(huì)覺得自己在接受FBI偵探的詢問。
開放式問題
要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，就要繼封閉式問題之后提出開放式問題。開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎荆ㄋ麄円埠芨吲d你這樣做�。┠銓�(duì)他們說的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。
例如，在獲知我教“談話技巧”這門課有大約10年時(shí)間之后，麗薩不應(yīng)該急于進(jìn)入下一
個(gè)封閉式問題，而可以問一些相關(guān)的開放式問題：
“你是怎么想到要開這門課程的？”
“這10年中，這門課程有過什么樣的變化？”
“為了上課，你做了什么樣的準(zhǔn)備工作？”
“請(qǐng)告訴我你對(duì)這門課程今后的發(fā)展有什么計(jì)劃�！保ㄟ@是一個(gè)以請(qǐng)求的形式出現(xiàn)的開放式問題。）
在詢問某人的家鄉(xiāng)，并獲知其來自亨茨維爾后，你可以接著問以下一些開放式問題：
“你為什么從亨茨維爾搬到這里呢？”
“阿拉巴馬的氣候跟這里有什么不同？”
“在亨茨維爾的那段時(shí)間給你留下最深印象的是什么？”
在獲知對(duì)方希望保持現(xiàn)有的核電站而不希望再多建造時(shí)，你可以問以下一些開放式問題：
“你認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理現(xiàn)有的核反應(yīng)堆產(chǎn)生的廢料呢？”
“個(gè)人應(yīng)該做些什么努力來防止修建新的核電站？”
“如果不再建核電站，你覺得國家應(yīng)通過什么樣的途徑提供更多的電力？”
從以上的例子可以看出，大多數(shù)的開放式問題和封閉式問題使用的疑問詞是不同的。下面的列表會(huì)對(duì)你的提問有幫助：
你可能注意到，一些人會(huì)以開放的方式來回答封閉式問題。盡管如此，與你交談的人還是喜歡在回答開放式問題時(shí)給出更長的回答，因?yàn)檫@類問題鼓勵(lì)他們自由地談話。在你提出開放式問題時(shí)，別人會(huì)感到放松，因?yàn)樗麄冎滥阆Ｍ麄儏⑴c進(jìn)來，充分表達(dá)自己的想法。
提問題增強(qiáng)你的控制能力
你完全沒有必要忍受無聊的談話，因?yàn)楫?dāng)你開口提問題的時(shí)候，你在很大程度上控制著話題的選擇。假定有朋友告訴你：“我剛從法國回來�！蹦憧梢愿鶕�(jù)自己的喜好，從以下例子中選擇你的問題：
“那里氣候怎么樣？”
“你是怎樣做到和法國人交談的？”
“告訴我最讓你難忘的事情�！�
“你是怎樣訂到賓館房間的？”
“法國食品和我們的有些什么不同？”
如果有人向你自我介紹說她是中學(xué)的輔導(dǎo)員，下面這些問題可供你選擇：
“你為什么想做輔導(dǎo)員呢？”
“要從事這項(xiàng)工作，需要具備哪些條件？”
“告訴我一些孩子們經(jīng)常向你求助的問題�！�
“在今天的校園中，吸食毒品的情況怎么樣？”
“每天傾聽別人訴說苦惱，對(duì)你的人生態(tài)度有什么樣的影響？”
或者，如果你不想談?wù)撍墓ぷ�，你也可以問一些寬泛的問題，例如：“工作之余你有些什么娛樂活動(dòng)？”
在選擇問題的過程中，要牢記以下兩條：
第一，提問題的時(shí)候要持愿意傾聽的態(tài)度。無論你多么善于交際，如果你只是冷冷地流于形式，對(duì)方最終會(huì)感覺到你只不過是在設(shè)法讓他對(duì)你產(chǎn)生好感。
第二，盡量保持雙重視角。不僅考慮到自己想聽什么、想說什么，還要考慮到對(duì)方的需要。最令人討厭的就是毫不顧及別人的想法和需求。在一次雞尾酒會(huì)上，我聽到一個(gè)看上去挺高貴的紳士對(duì)一位女士說：“說了這么半天都在談?wù)撐遥F(xiàn)在談?wù)勀惆�！你覺得我這個(gè)人怎么樣？”
順便說一句，在使用本書中的技巧時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)保持誠懇的態(tài)度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。
提問題時(shí)常見的問題
問題過于寬泛
米吉是一位大學(xué)行政人員的妻子，最近在紐約的一次課堂上，她說自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢？“因?yàn)橐徽�，陪伴我的就只有兩個(gè)孩子：一個(gè)三歲，另一個(gè)還是嬰兒。因此梅爾一回來，我就問：‘今天怎么樣？’我真的是想得到他的回答。但是他說什么呢？‘沒什么，就跟平常一樣�！缓笏痛蜷_電視看起來了�！�
米吉犯了幾個(gè)簡單的錯(cuò)誤：
第一，她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣，范圍放得越開，得到的回應(yīng)就越多--直至最后的極限。米吉這樣寬泛的問題（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“說說你自己的情況！”）往往需要很多的精力和時(shí)間來回答，所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。
第二，“今天怎么樣？”這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話，例如“很好！”或者“還行”。
最后，米吉每天都問同樣的問題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話，而且每天都要回答這樣毫無創(chuàng)意的問題，很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。
我建議米吉每天讀學(xué)校和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。以下就是她的成果：
那天晚上，我告訴梅爾我聽說學(xué)校要重新設(shè)定對(duì)文科學(xué)生的外語要求。我問他對(duì)此有什么看法。接著我們就開始討論學(xué)習(xí)外語是否有助于學(xué)生更好地去了解別的民族。我們還談?wù)摿烁髯詫W(xué)外語的經(jīng)歷。結(jié)果倆人開始用中學(xué)時(shí)學(xué)的蹩腳法語交談，開心得不行。最后，我們都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對(duì)我說：“親愛的，你太棒了！”這不是一次非常成功的嘗試嗎？
開始的問題太難
亞利桑那一位叫肯迪的房地產(chǎn)代理商曾經(jīng)向我透露了他的訣竅：
顧客一走進(jìn)來，我并不問他有什么需要。這個(gè)問題太難了點(diǎn)，他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會(huì)馬上離開。因此，我問他現(xiàn)在住在什么地方。這個(gè)問題讓他很輕松，感到自然。一段時(shí)間之后，他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。
肯迪的建議也適用于社交場(chǎng)合。通常情況下，最好是以簡單的問題開始，談?wù)撘恍⿲?duì)方感興趣并且熟悉的話題。
問引導(dǎo)性的問題
引導(dǎo)性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對(duì)方的同意。例如：
“已經(jīng)8∶30了。今晚就呆在家里好嗎？”
“你不認(rèn)為他們是對(duì)的，是嗎？”
“每天晚上看兩個(gè)小時(shí)的電視就足夠了，你說呢？”
法庭上的引導(dǎo)性問題會(huì)使發(fā)問的律師受到訓(xùn)斥。在社交場(chǎng)合中，這樣的問題也不會(huì)給你的人際關(guān)系帶來好處。
提問之前就已經(jīng)表示不贊同
當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致，你想討論彼此的不同之處時(shí)，應(yīng)在問明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個(gè)人，他對(duì)我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？”從談?wù)撝校伊私獾剿茉诖颢C中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。
找不到提問的內(nèi)容
如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問題，會(huì)比完全依靠自己的臨場(chǎng)發(fā)揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經(jīng)理韋恩寫給我的故事：
星期五，我?guī)е粋�(gè)名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級(jí)童子軍（Eagle Scout）的宴會(huì)。去年的宴會(huì)失敗得很--我和小童子軍就傻傻地坐在那里吃東西。所以今年我預(yù)先做了一些準(zhǔn)備。我試想自己還是一個(gè)童子軍，別人會(huì)對(duì)我問什么樣的問題--怎樣努力去獲得各種獎(jiǎng)?wù)�，自己開過或聽說過哪些玩笑，自己建過什么樣的橋以及怎樣建的，第一次遠(yuǎn)足的情況怎么樣，同女童子軍的關(guān)系如何等等。
這果然奏效了！我們談得很投機(jī)，幾乎都不愿意停下來。所以今年我非但沒有早早地溜出會(huì)場(chǎng)，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。
特麗爾是加州大學(xué)圣地亞哥分校大二的學(xué)生，她發(fā)現(xiàn)事先的準(zhǔn)備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同：
以前打電話的時(shí)候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時(shí)，我常常會(huì)忘記談及重要的內(nèi)容，或者問一些很急的問題。因此我經(jīng)常是羞愧地重新?lián)苓^去，或者干脆把這件事忘得一干二凈。最近，我開始寫一個(gè)清單�，F(xiàn)在我可以完全放松了，因?yàn)榍鍐紊系膬?nèi)容沒有說完我是不會(huì)掛電話的。
另外，有意識(shí)地記住一些備用問題，也很實(shí)用而且有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有：
“如果你能夠成為歷史上的某個(gè)人物，你會(huì)選擇誰？（對(duì)方回答。）為什么？”
“給你印象最深的老師是誰？為什么？”
“如果要你另選一個(gè)行業(yè)（或者專業(yè)），你會(huì)如何選擇？（對(duì)方回答。）為什么？”
“如果你能夠在地球上的任意一個(gè)地方呆一星期，你會(huì)選擇哪里？做些什么？”
最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問題時(shí)，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。
表達(dá)誠實(shí)的稱贊
給予誠實(shí)的稱贊，不僅能夠鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感……
沖突的產(chǎn)生
有一個(gè)老人和他的妻子在一起生活了整整21年，卻沒有說過一個(gè)字。一天早飯的時(shí)候，他突然打破了沉默：“親愛的，有時(shí)候我覺得我不得不告訴你，我是多么地愛你�！�
--摘自《給凱倫的信》①
夸獎(jiǎng)他？要我恭喜這個(gè)混蛋體育和英語及格了嗎？歷史、手工和數(shù)學(xué)呢？全是F: F!F!F
!……我本來想說：“了不起啊兒子，你正在一天天變成一個(gè)無用的人！”不！我沒有那么殘忍，關(guān)鍵就在于此。
--吉爾
當(dāng)周圍的人讓我們高興的時(shí)候，多數(shù)人會(huì)不以為然，認(rèn)為本該如此。很少有母親因?yàn)楹⒆釉诔燥埢蛲嫠５臅r(shí)候積極合作而給予表揚(yáng)；很少有鄰居會(huì)因?yàn)橥砩系陌察o而彼此感謝。
只有當(dāng)別人做的事情不合我們的意愿時(shí)，我們才會(huì)注意到他們--而且是非常迅速地！然后我們進(jìn)行批評(píng)，并細(xì)致地解釋為什么他們的行為是“不好”或“錯(cuò)誤”的，為什么他們要照我們說的去做。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對(duì)方順從。
重復(fù)受鼓勵(lì)的行為
忽視你喜歡的做法卻對(duì)你不喜歡的做法進(jìn)行懲罰，這樣做并不有助于別人了解你的需要。
根據(jù)行為認(rèn)知理論，別人對(duì)你的態(tài)度在很大程度上取決于你的反應(yīng)。受到你贊揚(yáng)的行為出現(xiàn)的頻率會(huì)增加，而被你忽視的行為就會(huì)逐漸減少。受到懲罰的行為會(huì)減少，除非對(duì)方故意要引起你的注意，那樣他就會(huì)繼續(xù)這樣做，因?yàn)閼土P畢竟比毫不在意好。（比如孩子們發(fā)
現(xiàn)罵臟話會(huì)引起大人很大的反應(yīng)，他們就會(huì)以此為樂事。）
行為學(xué)家把這種理論稱為“重復(fù)受鼓勵(lì)的行為”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)用下面這個(gè)圖表會(huì)很容易記�。�
更進(jìn)一步說，如果你根據(jù)人們不同的行為分別給予鼓勵(lì)或予以忽視，人們會(huì)更愿意選擇受到鼓勵(lì)的行為。
讓我用一個(gè)例子來說明這個(gè)理論。我在俄勒岡有一個(gè)學(xué)生蒂姆，他經(jīng)常在我課間吃東西的時(shí)候主動(dòng)和我說話。在短暫的寒暄之后，他總是會(huì)找一些理由來抱怨下雨和天冷，抱怨前妻對(duì)他的態(tài)度，抱怨他工作的無聊和費(fèi)力不討好。
我知道蒂姆有嚴(yán)重的感情上的困擾，于是決定改變他和我在一起時(shí)的行為，只對(duì)他偶爾的積極樂觀的談話給予回應(yīng)。當(dāng)他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來演出，或者碰見了一位老朋友時(shí)，我總是笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問他一些開放式問題。而當(dāng)他表現(xiàn)得消極的時(shí)候，我就不搭理他。我會(huì)抬頭看看路人，或者開始吃我的三明治。
一段時(shí)間之后，他的行為完全改變了，和我在一起時(shí)他總是樂觀而又溫和。每次見到他，他總是會(huì)主動(dòng)和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。在我回加利福尼亞之前，他悄悄地對(duì)我說，那些和我在一起的時(shí)光常常是一天中最美好的。但是和別人在一起的時(shí)候，他還是那樣脾氣暴躁、消極悲觀。
在舊金山的一次課上，我講了上述故事并總結(jié)說，鼓勵(lì)自己喜歡的行為比懲罰自己厭惡的行為更為有效。之后，兩個(gè)婦女立即說出了下面的話：
默爾：這確實(shí)很有道理。我總覺得孩子們來看望我的時(shí)間太少，于是當(dāng)他們來的時(shí)候，我總是表現(xiàn)得很冷淡。有點(diǎn)像波特努瓦夫人在書中寫的：“亞歷克斯？亞歷克斯？我有個(gè)兒子叫亞歷克斯嗎？噢，是的，過去有過，但是已經(jīng)幾年沒有他的消息了�！保ㄐπΓ┻@樣做對(duì)我一點(diǎn)好處也沒有，實(shí)際上，他們來看我的次數(shù)更少了。也許是改改我的態(tài)度的時(shí)候了。
艾比：我?guī)蛣e人照顧一群小女孩，帶她們?nèi)サ胤缴系募�。女孩子們總是�?huì)來向我告狀，卻不去找別的大人。我總是感到很奇怪，為什么總是找我呢？我當(dāng)然不喜歡聽她們的這些事情。但現(xiàn)在我意識(shí)到，是因?yàn)槲覍?duì)她們總是很在意，問她們問題，幫助她們解決所有的糾紛--這些都是非常具有鼓勵(lì)作用的。從今以后，我想最好是讓她們自己解決自己的問題。
給予誠實(shí)的積極回應(yīng)，不僅能夠鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感。
心理學(xué)家威廉姆?詹姆斯認(rèn)為：“人性中最深刻的本能就是被欣賞的渴望�！比绻闶莿e人生活中能夠滿足這種“被欣賞的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一個(gè)），那么你很可能會(huì)被珍視為親密的朋友。調(diào)查研究表明，稱贊別人會(huì)讓別人覺得你富有同情心，善于理解別人，甚至很有個(gè)人魅力。（與此相反，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)：不再互相贊揚(yáng)的夫妻會(huì)覺得對(duì)方不再那么有吸引力了。）當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)你對(duì)他們待以真情的時(shí)候，他們很可能會(huì)向你敞開心扉。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助于增進(jìn)人際關(guān)系的友好和親密程度。
積極回應(yīng)的最后一點(diǎn)、也是非常重要的一點(diǎn)原因是，它們有助于營造一種開放的、積極的氛圍，在這種氛圍中，你身邊的人能夠逐漸成長，并認(rèn)識(shí)到他們作為人而具有的潛力。很多人認(rèn)為，如果他們對(duì)自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出贊美的態(tài)度，對(duì)方就會(huì)變得懶惰，在已經(jīng)獲得的贊揚(yáng)上止步不前。所以他們鼓勵(lì)人的態(tài)度是“活到老，學(xué)到老
西雅圖一位叫瑪麗的藝術(shù)家，其父母多年來就一直在使用這種策略：
如果我正準(zhǔn)備洗衣服，媽媽會(huì)說我確實(shí)應(yīng)該幫家里做點(diǎn)事情了。如果我考試得了一個(gè)B，其余全是A，爸爸就會(huì)問為什么會(huì)得一個(gè)B。小時(shí)候，有一次我努力要讓一雙鞋穿得長久一些，最長的紀(jì)錄是六個(gè)月。但是當(dāng)我笑著給他們看我的努力成果時(shí)，你猜我爸爸說什么？他拿出一雙鞋來，說是在堪薩斯市買的--20年前！從那以后，我意識(shí)到我是永遠(yuǎn)也不可能勝過他們的。
大量的心理學(xué)證據(jù)表明，這種“消極”的策略不僅效果不好，而且常常是有害的。收到消極回應(yīng)的人，非但不會(huì)繼續(xù)不斷地努力以獲得贊揚(yáng)，反而會(huì)變得非常小心，自我意識(shí)強(qiáng)烈，并且覺得自己能力不足。一段時(shí)間之后，他們可能會(huì)簡單地決定放棄。即便少數(shù)人能夠因?yàn)檫@樣的激發(fā)而取得巨大的成就，但其中能夠從成功中享受到樂趣的人卻少之又少。由于一直以來都聽到批評(píng)的聲音，大多數(shù)人總是會(huì)找到一些不滿意的地方。比如有一個(gè)人，他去年一年賺了15萬美元，每天工作16個(gè)小時(shí)。最近他一臉嚴(yán)肅地對(duì)我說，就他的腦瓜，應(yīng)該賺到30萬才合適。
怎樣有效地表達(dá)直接的稱贊
最常見的贊揚(yáng)方法就是表達(dá)直接的稱贊。這種贊揚(yáng)直接告訴對(duì)方你對(duì)他們的行為、外表和氣質(zhì)的哪些方面表示贊賞。每次在課堂上講到這個(gè)技巧，我總是以讓學(xué)生們對(duì)我或其他人說一些贊揚(yáng)的話開始的。以下是有一次我記錄下來的幾種贊揚(yáng)：
行為：“你是一位好老師�！�
外表：“你的頭發(fā)很漂亮。”
衣著：“我很喜歡你的鞋�！�
這樣的稱贊可以通過兩種方式進(jìn)行改進(jìn)：
1． 具體一些。如果你毫無保留地告訴對(duì)方你的喜好，讓他們相信你的話只適用于他一個(gè)人，而不是任何一個(gè)人，那么你的話就會(huì)更加有力，令人信服。
例如：
行為：“我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)�！�
外表：“我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了�！�
衣著：“那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲�！�
2． 稱呼對(duì)方的名字。人們認(rèn)為，自從柏拉圖和蘇格拉底以來多數(shù)人都覺得自己的名字是世界上最動(dòng)聽的聲音，會(huì)對(duì)包含其名字的話語給予更多的注意。此外，稱呼對(duì)方的名字也可以讓對(duì)方覺得你的贊揚(yáng)是專門針對(duì)他的。
例如：
行為：“艾倫，我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)�！�
外表：“艾倫，我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。”
衣著：“艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲�！�
怎樣幫助別人接受我們的直接稱贊
親愛的艾比：
我的妻子有個(gè)習(xí)慣，總是對(duì)我真誠的贊揚(yáng)潑上一瓢冷水。
如果我說：“呀，親愛的，你穿上這件裙子好看極了。”她很可能會(huì)說：“你真這樣認(rèn)為？這不過是姐姐給我的一件舊衣服�！�
如果我贊揚(yáng)她把屋子打掃得非常干凈，她可能會(huì)回答說：“我想，那是因?yàn)槟銢]有看到孩子們的房間�！�
我就搞不明白她為什么不能坦然地接受我的贊揚(yáng)，這讓我有點(diǎn)傷心。能幫我解釋一下嗎，艾比？
--困惑的人③
同樣地，你很可能也發(fā)現(xiàn)很多人難以接受你直接的贊揚(yáng)。出于謙虛，或者沒有別的回答方式，他們通常會(huì)拒絕你的贊揚(yáng)，從而讓你感到受挫，使你以后的贊揚(yáng)話語減少。
行為：“這只是在做我應(yīng)該做的�！�
外表：“我倒覺得理發(fā)師剪得太短了�！�
衣著：“你喜歡這樣的舊鞋？”
無論出于什么樣的原因，你都可以做些什么，讓你的贊揚(yáng)更有效果，更容易讓對(duì)方接受：你可以在贊揚(yáng)之后加上問題。（開放式問題最好，但只要是問題就行。）這樣的話，當(dāng)對(duì)方聽到你的贊揚(yáng)時(shí)，就不用苦苦地找一個(gè)回應(yīng)的方法，只需說聲謝謝，然后回答你提出的問題。
最后，我們把原來的贊揚(yáng)具體化一些，加上對(duì)方的名字，再加上一個(gè)問題，就是這樣：
行為：“艾倫，我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)。說說看，你觀察到的最常犯的錯(cuò)誤是什么？”
外表：“艾倫，我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。你是怎樣想到要換這個(gè)發(fā)型的？”
衣著：“艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。你是怎么決定買這種款式的？”
將否定換成直接稱贊
只要你用心，通常總是能夠把消極的批評(píng)轉(zhuǎn)換成積極的贊揚(yáng)。如果關(guān)系不大，你沒有必要因?yàn)槭《u(píng)對(duì)方，可以贊揚(yáng)他們?cè)谝欢ǔ潭壬系倪M(jìn)步，或者是嘗試的勇氣。
請(qǐng)看下面的例子：
當(dāng)你不喜歡別人的做法時(shí)，你可以盡量地對(duì)喜歡的方面予以鼓勵(lì)，而對(duì)不喜歡的做法完
全忽視。
如果對(duì)方的做法沒有值得表揚(yáng)的地方，你可以說一說其他人做得好的地方。同樣，你也可以直接告訴對(duì)方你的期望，有時(shí)甚至可以在他做事之前就夸獎(jiǎng)一番。請(qǐng)看梅林達(dá)是怎樣讓丈夫改變給她搓背的方式的：
以前，當(dāng)他用力太猛或者搓錯(cuò)地方時(shí)，我總是盡量忍著，直到實(shí)在無法忍受時(shí)，就憤怒地喊一聲：“停下來！”他就會(huì)一動(dòng)不動(dòng)地僵在那里，很掃興。于是我試著說得明確一些，比如“稍微輕一點(diǎn)搓就好了”或者“很不錯(cuò)，現(xiàn)在往下一點(diǎn)，靠右邊……舒服”。不僅我得到了滿足，感到高興，他也因?yàn)槟茏屛腋吲d而感到自信和自然。
你的語言信息和非語言信息保持一致也是很重要的。通常，這就是說要使用第十一章里提到的溫和的行為。很多直接的稱贊可以不需要語言就有效地表達(dá)出來，比如下面這位退休工程師弗蘭克的經(jīng)歷，他和孫女的小孩兒呆在家里：
金出門買東西，孩子在睡覺。但是你是知道的，一等她開車出門，喬伊就開始大哭起來！我把她抱起來摟在懷里，一邊來回晃著一邊輕唱著兒歌，反復(fù)不停地唱。我努力讓她感受到我對(duì)她的愛。等她安靜下來，我就把她舉在空中，做一個(gè)鬼臉。通常，這會(huì)引得她大笑起來。我在她胖胖的肚子上撓癢癢，親一親，然后倆人都爬在地上玩“捉貓貓”的游戲，直到金推門進(jìn)屋。像我這樣的老人應(yīng)該這么做嗎？當(dāng)然可以啦！
怎樣使你的直接稱贊令人信服
最好不要撒謊，要說實(shí)話。如果對(duì)方哪怕只有一次對(duì)你的誠實(shí)表示懷疑，那么他就很難再完全接受你的贊揚(yáng)了。此外，你的不誠實(shí)只會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方，使你不喜歡的行為更加頻繁地出現(xiàn)。
不過，只是誠實(shí)和真誠是不夠的。要想使你的贊揚(yáng)行之有效、感情動(dòng)人，必須讓對(duì)方相信你的誠實(shí)和真誠。具體來說，微笑和稱呼對(duì)方的名字都會(huì)有很大的幫助。此外，做到以下
幾點(diǎn)，你的贊揚(yáng)會(huì)更加令人信服：
1. 開始的時(shí)候?qū)γ總�(gè)朋友都隔幾天說句稱贊的話，然后慢慢地提高頻率。如果你平時(shí)很少對(duì)人說一些親切的話語，那么只要簡單的一句稱贊就會(huì)引起別人的注意。
2. 開始的時(shí)候措詞相對(duì)謹(jǐn)慎一些。突然之間的非�？鋸埖馁潛P(yáng)之詞必然會(huì)引起別人的疑惑。有研究認(rèn)為對(duì)新認(rèn)識(shí)的人應(yīng)當(dāng)偶爾地稱呼其名字。
3. 稱贊別人的時(shí)候千萬不要有任何索取。如果你贊揚(yáng)同事有頭腦、有創(chuàng)造力，接著又向他借5美元，那么你的贊揚(yáng)是不會(huì)有什么效果的。
4. 切忌一味地稱贊，對(duì)一些無關(guān)大局的小事也可以提出不同的意見。滿口稱贊的人是很難獲得別人的完全信任的。例如：
“吉姆，謝謝你借給我計(jì)算器。盡管使用方法很難搞懂，可是一旦弄明白了，做起財(cái)務(wù)報(bào)表來就容易多了。麻煩你跟我說一說，這個(gè)按鈕上的標(biāo)記是什么意思？”
5. 不要用對(duì)方對(duì)你的稱贊去回贊對(duì)方。例如：
“你的夾克很漂亮�！�
“你的夾克也很漂亮。”
這樣的稱贊聽起來像在敷衍了事，好像自己是被迫要說一些好聽的話作為回應(yīng)。
6. 善意地將對(duì)方的行為、外表或者衣著與別人相比較，例如：
“安妮特，這是你第二個(gè)月銷售額名列第一了，有什么秘訣嗎？” “堂，我覺得你是學(xué)校里體形最好的。你是怎么做到的啊？”
再比較一下上周我在海灘上遇到的一位女士對(duì)我的稱贊，看看效果有什么不同：
“我喜歡你……我喜歡每一個(gè)人！”不過另一方面，也要小心將比較說過頭了。記得曾經(jīng)有一位女士詳細(xì)而冗長地解釋了為什么覺得我是非常獨(dú)特的，結(jié)果反而令我感覺自己成了一個(gè)畸形人。
其他適用的稱贊
第三人稱的稱贊。這樣的稱贊并不直接針對(duì)談話對(duì)方，而是指向另一個(gè)人。你可以在這個(gè)人可以聽見的情況下，與另一個(gè)人談起他�；蛘�，也可以告訴一個(gè)很可能會(huì)轉(zhuǎn)告他的人（像一位好朋友）。
這樣公開進(jìn)行的贊揚(yáng)甚至要比私下的贊揚(yáng)更令人信服。上周四，我就有過這樣的親身體驗(yàn)：我碰上老朋友艾拉的兄弟，于是對(duì)他說，我很高興艾拉在演藝界小有名氣之后還能經(jīng)�！�
來看望我。艾拉當(dāng)晚打電話對(duì)我表示非常感謝，并且邀請(qǐng)我參加一個(gè)晚宴。
傳遞的稱贊。這種稱贊方式主要是一方向你表示喜歡另一方（第三方）的行為、外表或衣著，然后你再把這個(gè)信息傳遞給第三方。同直接稱贊一樣，在贊揚(yáng)之后最好加上問題。
間接的稱贊。在這種稱贊方式中，你的言語或行為傳遞出贊美的感情，只不過不是直接地表達(dá)出來。例如，當(dāng)你向一位女士征求意見時(shí)，你是在間接地表示你很看重她的判斷能力。當(dāng)你詢問一位男士的名字，或者用名字來稱呼他的時(shí)候，你是在間接地暗示他對(duì)你很重要。羅伯特?碩德克（Robert Saudek）曾在電視劇《勇敢人傳記》（Profiles in Courage）中與肯尼迪總統(tǒng)一同工作，他認(rèn)為肯尼迪總統(tǒng)的態(tài)度就間接地傳達(dá)出尊重的信息：
他讓你覺得，他只是在提提問題，然后耐心地聽著，非常專注地等候你的回答。你立刻就意識(shí)到，他這樣的人物是歷史上絕無僅有的。
以下是學(xué)生們提供給我的一些間接稱贊的例子：
喬伊：上周六，我丈夫?qū)ξ艺f：“周末我想和你單獨(dú)過。”于是我們把孩子帶到我姑媽家去，在蒙特里海邊輕松地開車跑了好久。每隔幾個(gè)小時(shí)，我們都下車去手牽手地在沙灘上散步，或者在路邊的小餐館里吃東西--有時(shí)候僅僅就是為了親吻。
阿爾特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打電話來祝我生日快樂。過去幾年里，他是我惟一記得的高中同學(xué)，而且是男同學(xué)，這很讓我高興！
弗吉尼亞：有一次兒子送花給我--那還不是我的生日！
卡羅爾：在一個(gè)煙霧彌漫的日子，我正坐在家里咳嗽得厲害，哥哥開著他的跑車過來，喊道：“上車來！”于是把我?guī)У骄S爾森山頂上的“地平線公園”。我現(xiàn)在知道灰姑娘的感受了！
莫納：珊蒂是我年輕時(shí)的朋友，每次和她在一起，她都會(huì)拿出這條圍巾來不停地織。我問她是給誰織的，她卻總是說不知道。然后有一天，她把圍巾遞給我，說：“這是給你的，因?yàn)槲覑勰�。”我立刻熱淚盈眶，和她抱在一起。這件事使我終身難忘。
艾倫（作者本人）：一天早上，我正給一些政府職員做一個(gè)困難又重要的學(xué)術(shù)講座，一位叫鮑勃?巴德爾的朋友專門給我送來早飯。那可不是一般的早飯！他帶了紐約牛排、雞蛋、幾種進(jìn)口乳酪、草莓，還有新鮮的橙汁！我非常感動(dòng)，直到今天我仍然感覺到，他所做的事比任何語言都更加有效地表示了他對(duì)我、對(duì)我們之間友誼的珍視。
積極地接受稱贊
當(dāng)你給予別人更多的稱贊時(shí)，毫無疑問你也會(huì)接受到更多。如果你希望這些積極的交流繼續(xù)下去，那么你就得讓對(duì)你表示稱贊的人感覺到這樣坦誠地交流很隨意。如果你扭頭拒絕了他們的稱贊，或者是立即轉(zhuǎn)換話題，就很難達(dá)到目的了。
從另一方面來說，如果你看著他的眼睛，積極地作出回應(yīng)，他很可能會(huì)感到滿足。如果他懂得稱贊的技巧，隨機(jī)附上一個(gè)問題，你所要做的僅僅是笑笑，表示感謝，然后回答。如
果他沒有，你可以笑笑，表示感謝--也許還可以告訴他你的感受。以下是由學(xué)生給出的一些回答的例子：
詹姆斯：妻子曾經(jīng)因?yàn)槲医?jīng)常和女兒們一起玩耍而夸獎(jiǎng)我是一個(gè)好爸爸，我抱著她，說：“很高興你看到我在很努力地嘗試。我爸爸從來沒有陪過我，所以我特別努力，不能讓自己再犯同樣的錯(cuò)誤。”
卡拉：鄰居告訴我：“你的車很漂亮�！蔽一卮鹫f：“謝謝，安。我花了一早上來洗車、打蠟，你的話讓我感覺很欣慰哦！”
貝弗莉：我妹妹對(duì)我說：“我喜歡你的房間。每天早上從這里醒來，該是讓人多么暢快��！”我回答說：“謝謝，伊夫。我在設(shè)計(jì)房間的時(shí)候也是這么想的。”
傾聽別人的話語
積極的傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去，又能保證你理解對(duì)方所說的內(nèi)容……
積極傾聽
積極傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去，又能保證你理解對(duì)方所說的內(nèi)容。要熟練地使用這種技巧，首先要知道，當(dāng)別人和你說話時(shí)，發(fā)生著什么樣的事情。
人際交往首先源于個(gè)人內(nèi)心。對(duì)方先是有一些感受或者想法想告訴你。為了傳遞這個(gè)信息，他首先必須將其轉(zhuǎn)換成語言以及非語言代碼，以便你能夠理解。至于他選擇什么樣的代
碼，什么樣的語言和動(dòng)作，以及說話時(shí)的音調(diào)，會(huì)由他的目的、所處環(huán)境、和你的關(guān)系親密程度，以及他的年齡、教育背景、社會(huì)地位、文化背景和感情狀況所決定。這個(gè)把內(nèi)心的想法和感受轉(zhuǎn)換成信息的過程被稱為編碼。
例如，假設(shè)你在給一個(gè)朋友播放音樂。他很喜歡，卻希望能柔和一些。你無法知道他頭腦中的想法，于是為了讓你知道，他把自己的感受編碼，用蓋過音樂的聲音對(duì)你說：“聲音關(guān)小點(diǎn)兒！”
一旦發(fā)送出去，信息就會(huì)通過一定的渠道傳播（通常是雙方之間的空氣或者電話線）。這一渠道中的其他聲音則經(jīng)常會(huì)歪曲傳遞的信息。在這個(gè)例子中，高聲播放的音樂聲會(huì)造成一定的歪曲，你耳朵接收到的信息很可能會(huì)與對(duì)方發(fā)出的信息有很大差別。
在你進(jìn)行解碼、給接收到的語言和非語言信號(hào)賦予一定的意思時(shí)，不可避免地又會(huì)發(fā)生進(jìn)一步的歪曲。你的腳趾、耳朵、眼睛、手以及身體的其他部分每秒鐘會(huì)接收到將近4萬個(gè)脈沖，而你只能將注意力集中于其中很小的一部分。至于你會(huì)注意到哪些部分，則受到你的期望值、需求、信念、興趣、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的很大影響。薩斯雷、奧爾森和惠特尼（Sathr，Olson and Whitney）在《交談》（Let’s Talk）一書中寫道：“據(jù)說，我們說出來的只是我們所想的一半，而我們聽到的又只有一半，能夠記下來的還要再減一半。”④我們總是傾向于聽我們想聽的內(nèi)容，看我們想看的東西。正如格式塔治療運(yùn)動(dòng)的創(chuàng)始人福里茨?帕爾斯（Fritz Perls）所說：
這個(gè)世界的圖象并不是自動(dòng)進(jìn)入我們大腦的，而是有選擇的。我們不是在看，而是在尋覓著什么。我們不是聽見世界上所有的聲音，只是在聽。⑤
正因?yàn)檫@樣，對(duì)方發(fā)出的信息往往與你根據(jù)各種信號(hào)判斷出來的信息有著很大不同。你的印象往往并不與對(duì)方的意圖相吻合。
在以上的例子中，如果你正確地理解了對(duì)方的信息，你就會(huì)得出結(jié)論：他希望把音樂聲調(diào)低一些。但是如果你理解成：“你讓我生氣了�！蹦憧赡芫蜁�(huì)給出不恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。信息經(jīng)常被錯(cuò)誤地解碼，而雙方都對(duì)出現(xiàn)的誤解一無所知。
這就是為什么積極傾聽如此重要。你不應(yīng)該過分地相信自己的直觀感受并以此來行事，而應(yīng)當(dāng)掌握這門技巧，保證你準(zhǔn)確地進(jìn)行解碼，了解了對(duì)方真正的意圖。
在這個(gè)例子中，你可能會(huì)說：“我惹你生氣了，對(duì)嗎？”
“沒有啊�！睂�(duì)方也許會(huì)回答說，“我只是想讓你把音樂的聲音調(diào)低些�！�
積極傾聽，就是告訴對(duì)方你對(duì)他的信息的理解。這樣，信息的發(fā)出者知道你在用心聽，而你產(chǎn)生的印象會(huì)進(jìn)一步得到證實(shí)或澄清。
以下是一些這方面的例子：
1. 科洛：我永遠(yuǎn)也調(diào)動(dòng)不了�，旣悾耗阌行┗倚陌 ＃ǚe極傾聽）科洛：是的。每去一個(gè)地方，都叫我留一份簡歷，就再?zèng)]有回信了�，旣悾耗阌X得自己被敷衍搪塞了吧�。ǚe極傾聽）科洛：沒錯(cuò)。如果沒有職位，為什么不明說呢？
2. 丈夫：今天晚上我不想讓你去打牌。妻子：你不希望我一個(gè)人出去玩吧�。ǚe極傾聽）丈夫：沒有，我只是不想一個(gè)人呆在家里。
3. 蘇?埃倫：我想回家。伯特：玩得不開心吧！（積極傾聽）蘇?埃倫：是的，如果導(dǎo)游不是每過五分鐘就催促一次，也許會(huì)好些。伯特：你想讓他給我們更多的時(shí)間。蘇?埃倫：沒錯(cuò)，我想現(xiàn)在就告訴他好了。
4. 朵娜：我們從來都沒有出過門。喬：你厭煩了，想去旅行吧！（積極傾聽）朵娜：是啊。好多年了我們都說退休后去看看鄉(xiāng)村的風(fēng)光，現(xiàn)在就去吧！
5. 積極傾聽曾經(jīng)挽救了我和一位女性朋友的友情。
我當(dāng)時(shí)理解的意思是她不想再見到我。但是我并沒有認(rèn)為這樣的印象就是事實(shí)，也沒有對(duì)她冷冷相待（那樣的話她也會(huì)以為我在鄙視她）。我很好地使用了積極傾聽，問她：“你是說不想再見到我了么？”
她擁抱了我一下，微笑著說：“當(dāng)然不是，別傻了。我沒有明說，只是想讓你能夠多陪陪我�！�
積極傾聽的技巧
積極傾聽在兩種情況下尤其有用：
1． 當(dāng)你不確定對(duì)方的意思時(shí)。
2． 當(dāng)對(duì)方給予的是重要的或者感情上的信息時(shí)。對(duì)方會(huì)通過一些方式向你暗示，他們所說的事情是非常重要的：
a． 直接指出要特別注意（“首先要做的是……”“你必須明白……”）
b． 同一個(gè)信息重復(fù)幾遍。
c． 在開始或結(jié)尾進(jìn)行總結(jié)。
d． 停頓或在說話前尋求目光的交流。
e． 在一句話之前加語氣詞“啊”。
f． 比平時(shí)說得更大聲或更柔和。
g． 比平時(shí)說話更緩慢。
在使用積極傾聽這一方法時(shí)，根據(jù)自己認(rèn)為容易誤解的地方，以及認(rèn)為最重要的信息，集中精力去揣摩對(duì)方想要表達(dá)的感情和內(nèi)容。要得出自己的結(jié)論，你需要默問自己：
“他心里是什么樣的感受？”
“她想要傳達(dá)什么樣的信息？”
在你試探性地向?qū)Ψ阶龀龌貞?yīng)時(shí)，你通常會(huì)用“你”這個(gè)字開頭，而且在結(jié)尾會(huì)加上“是嗎”，要求對(duì)方給出直接的回答。這樣的話，如果你的結(jié)論是正確的，你會(huì)得到證實(shí)；如果你的結(jié)論是錯(cuò)誤的，對(duì)方的回應(yīng)通常會(huì)直接解釋清楚存在的誤解。
積極傾聽表示你接受
如果你發(fā)現(xiàn)自己處于以下幾種問題之中，三種回應(yīng)中你認(rèn)為哪種最恰當(dāng)：
1． 認(rèn)識(shí)的一個(gè)小孩割破了手指，并開始大哭。
a．“這并不是什么大的傷口�！�
b．“別哭了！沒那么疼的�！�
c．“你的手指真的很疼啊？”
2． 一位親密的朋友對(duì)你說：“老板說我工作速度太慢，如果我不改進(jìn)的話就要炒我魷魚�！�
a．“我想你得拼命工作了。”
b．“你不應(yīng)該怕他，你可以再找一份工作。”
c．“聽上去這份工作對(duì)你很重要，你不愿丟掉它吧?”
3． 鄰居抱怨說：“看來我別無選擇，只有讓我媽媽搬來和我一起住了�！�
a．“你應(yīng)該這樣想：她養(yǎng)大了你，現(xiàn)在該你回報(bào)她了�！�
b．“我想你心里肯定很高興又能和她住一起了�！�
c．“你是擔(dān)心這樣做會(huì)對(duì)你的生活產(chǎn)生影響吧?”
每個(gè)例子中的前兩種回答都告訴對(duì)方應(yīng)該怎么做，該有什么樣的感覺，或者向?qū)Ψ奖磉_(dá)肯定或否定、同情或安慰。這樣的回答很難讓對(duì)方感到滿意。相反，這會(huì)讓對(duì)方覺得你不愿介入他的事情，并不認(rèn)真地對(duì)待他的感情，或者對(duì)其解決自己問題的能力持懷疑態(tài)度。
第三種回答才是積極傾聽，產(chǎn)生的結(jié)果就大不一樣了。如果能被鼓勵(lì)自由而且充分地表達(dá)自己的感情，別人跟你在一起時(shí)就會(huì)覺得平靜放松。理解對(duì)方的問題卻不越俎代庖，會(huì)讓對(duì)方覺得你很信任其解決問題的能力。此外，如果你耐心傾聽，理解并接受對(duì)方，卻并不加以批評(píng)，對(duì)方必然會(huì)對(duì)自己充滿信心，更愿意和你交往，對(duì)你所說的話更感興趣。
很多人在讀過本書以前的版本之后，都紛紛說，只要不再隨便地評(píng)判別人，而采用積極傾聽，人際關(guān)系就會(huì)有很大改善。圣莫尼卡一位叫艾倫的服裝銷售員講述了他這樣的經(jīng)歷：
以前，兒子一跟我說考試考砸了，我就會(huì)問：“你為什么不更努力點(diǎn)學(xué)習(xí)呢？”當(dāng)妻子抱怨上班遲到了的時(shí)候，我總會(huì)說：“你應(yīng)該早點(diǎn)出門�！庇浀糜幸淮�，小女兒哭著對(duì)我說她怕黑，我回答說：“你不應(yīng)該害怕。沒有什么好怕的�！�
我的建議是很明顯的，這樣的批評(píng)和說教使得家人有了事情也不太愿意和我講了。
上個(gè)星期，妻子提到她與妹妹發(fā)生了爭吵。通常，我都會(huì)給她這樣的建議：“你只有一個(gè)妹妹，你最好向她道歉�！笨墒沁@一次我卻說：“你好像比較心煩啊。”她每次和我說話，我都有意識(shí)地采取“積極傾聽”的回答方式--哪怕心里特別想給她一些建議。結(jié)果令我興奮不已。她竟然向我傾訴了我從來沒有聽到過的感情和想法。我感覺似乎是在了解一個(gè)陌生人。她似乎也很高興，能夠有機(jī)會(huì)盡情地表達(dá)自己的感受，而沒有被我輕率的評(píng)論打斷。
積極傾聽讓你的交談進(jìn)行下去
積極傾聽能夠非常有效地鼓勵(lì)別人同你交談。你表示出來的興趣常常會(huì)使對(duì)方愿意做出更多的評(píng)論。同情、理解而不是批評(píng)的態(tài)度會(huì)讓他們感覺自然，更加充分地傾吐心中的想法。
積極傾聽還有助于解決無話可說這一老生常談的問題。如果你經(jīng)常感到疲于說話，你很可能同時(shí)在關(guān)注兩個(gè)對(duì)話：同別人的對(duì)話和同自己的對(duì)話。（后者主要是擔(dān)心自己說話時(shí)的表現(xiàn)。有意思的是，你越是擔(dān)心自己的表現(xiàn)，越是會(huì)表現(xiàn)得不好。）
積極傾聽會(huì)鼓勵(lì)你忘記同自己的對(duì)話，專注于對(duì)方的說話，從而深切地體會(huì)對(duì)方的感受。一旦把注意力完全轉(zhuǎn)移到了談話對(duì)方身上，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，要找話來說也不是什么困難的事情。而且，因?yàn)槟惴浅ｊP(guān)注對(duì)方，所以他們很可能也愿意聽聽你的想法。
積極傾聽時(shí)常犯的錯(cuò)誤
人云亦云
很多初學(xué)者發(fā)現(xiàn)，他們只是在重復(fù)對(duì)方說過的話。請(qǐng)看例子：
拉里：我非常高興。
特德：你很快樂。
拉里：過山車是我的最愛。
特德：你最喜歡過山車。
拉里：但愿我們不用現(xiàn)在就走。
特德：你是想再多留一會(huì)兒。
這樣的重復(fù)是表面上對(duì)對(duì)方說話內(nèi)容的理解。真正的積極傾聽要求你的結(jié)論是對(duì)方話語背后隱含的意思。
忽視或輕視對(duì)方的感受
1． 妻子：成天照顧孩子，感覺就像是沒完沒了的無聊工作。
丈夫：孩子們真的讓你很忙。
2． 瑪格麗特：我很失落。
珍妮特：你是有些不舒服吧？
很多人在積極傾聽的時(shí)候常常忽視或輕視對(duì)方的感情，仿佛沒有經(jīng)他們認(rèn)可的感情就會(huì)自己消失一樣。事實(shí)恰恰相反。未能認(rèn)識(shí)到或充分認(rèn)識(shí)到對(duì)方的內(nèi)心感情，只會(huì)讓這些感情更加強(qiáng)烈，而自己表現(xiàn)出來的理解的態(tài)度會(huì)強(qiáng)化這種感情。
對(duì)非語言信息的積極“傾聽”
非語言信息常常比語言信息更加難以正確理解，因?yàn)橥粋�(gè)信息（比如微笑或者交叉手臂）可能傳達(dá)著完全不同的幾種意思。因此，最好通過下面三個(gè)步驟來檢驗(yàn)?zāi)愕睦斫馐欠裾_：
1． 告訴對(duì)方你所看到和聽到的、借以得出自己結(jié)論的內(nèi)容。
2． 試探性地告訴對(duì)方你對(duì)其動(dòng)作的理解。
3． 問對(duì)方你的結(jié)論是否正確。
例如：
1．“我問你是否愿意一起去我學(xué)習(xí)結(jié)花邊的課堂，你只是輕輕地說：‘聽起來好像很有意思�！缓缶娃D(zhuǎn)移了話題。我覺得你不是真的想去，對(duì)嗎？”
2．“你剛才說喜歡你的職業(yè)，可是又皺了皺眉頭。是不是有什么令你不太滿意？”
3．“你不停地打哈欠，我覺得你是不是想回家了?”
如果你沒有做出任何結(jié)論，你也可以把你所看到的作一下陳述，請(qǐng)求對(duì)方給出解釋。例如：“自從上個(gè)月認(rèn)識(shí)你以來，你只想和我吃午飯--從來沒有一起吃過晚飯或看演出。我想知道這是為什么?”“我剛才提到去佛蒙特州滑雪的時(shí)候，你咧嘴笑了笑。我想知道你在想什么?”
有一次經(jīng)歷使得我深刻體會(huì)了積極傾聽非語言信息的重要性。大學(xué)時(shí)候有個(gè)朋友叫安吉，有一天她突然不再回應(yīng)我的問候了。這樣過了將近一個(gè)星期，我對(duì)她說：“安吉，這五天來我一直沖你微笑，和你打招呼，你卻沒有回應(yīng)。是不是我做了什么事惹你生氣了？”安吉回答說：“沒有，完全不是，艾倫。我最近為了博士論文忙得焦頭爛額，別的事情都沒顧得上。”
讓別人解釋你說的話
要想保證別人正確地理解你要傳遞的信息，可以通過這樣的話讓他也積極傾聽：“我想讓你仔細(xì)聽，然后告訴我你聽到的內(nèi)容。不要給我你的意見，也不用想替我解決問題，我只想知道你理解了我的話。”
在感情因素很重的爭論場(chǎng)合，很容易誤解對(duì)方的意思，所以積極傾聽就顯得更加重要了。告訴對(duì)方：“為了保證不產(chǎn)生誤解，我們來試一種新的做法。每次你說完之后，我先告訴
你我聽到了什么，再作回答。如果我理解有誤，你就要重新表述一遍，直到我完全明白。反之也是一樣。好嗎？”然后，開始進(jìn)行，說一段話，向?qū)Ψ皆儐�，或者集中注意力，積極傾聽，再問對(duì)方你的理解是否準(zhǔn)確。
利用自由信息
只要用心去注意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談話的對(duì)方經(jīng)常都在給出很多細(xì)小的自由信息；如果你覺得這些自由信息比較有用，能夠進(jìn)一步打開話題，那就立即加以采用……
沒話找話
我經(jīng)常去拜訪杰妮，每周2至3次，或者是她來看望我。我們通常會(huì)談?wù)摴ぷ鳌⒑⒆踊蛘邉e的一些新聞。我很努力地想把談話繼續(xù)下去，但是一段時(shí)間之后，仿佛兩人都無話可說了--這幾個(gè)話題都被徹底談?wù)撨^了。然后我們就會(huì)互相凝視著，或者笑笑，或者做點(diǎn)別的什么。有時(shí)候是非常令人尷尬的。最后，其中一人會(huì)找個(gè)借口離開。
-沙琳
沙琳的經(jīng)歷是很常見的，也是完全沒有必要發(fā)生的。不管是你還是她，找不到話說，都是沒有理由的。在談話的過程中，別人總是會(huì)給你大量的自由信息，即你沒有主動(dòng)要求也沒有預(yù)料到的信息。如果你能充分地利用這些自由信息，借此提一些相關(guān)的意見或問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要讓談話充滿生趣，也是很容易的事。
下面的對(duì)話是我近兩天的親身經(jīng)歷（自由信息都用粗體字標(biāo)出）：
1． 艾倫：格洛利爾，你的舞跳得非常棒。你上過很多培訓(xùn)課嗎？
格洛利爾：實(shí)際上，這是我第一次在曼寧伯爵家參加舞會(huì)，不過當(dāng)初住在曼哈頓時(shí)，我每天晚上都出去跳舞。
2． 艾倫：嘿，好久不見了。
盧：啊，是的，孩子生病了，所以我得留在家里照顧他。
3． 艾倫：我好高興，原來站在報(bào)攤前面看新聞的人不只我一個(gè)。
莎倫：我功課繁忙，都沒時(shí)間讀什么新聞了。
4． 艾倫：你好，瑪格麗特，勞里在嗎？
瑪格麗特：不在，我們要做一個(gè)生日蛋糕，她出去買原料了。
5． 艾倫：去機(jī)場(chǎng)的公共汽車幾點(diǎn)來��？
陌生人：應(yīng)該是10分鐘之前……通常都是很準(zhǔn)時(shí)的。（注意：這個(gè)句子，尤其“通�！边@個(gè)詞，是非常有價(jià)值的自由信息，暗示著這個(gè)人經(jīng)常坐這趟車，也可能經(jīng)常坐飛機(jī)。）
6． 艾倫：這幅水彩畫，你是從哪兒弄來的？
帕特：我在主街的一家藝術(shù)品店看到的。這幅畫立即把我吸引住了�？纯�，畫家全是用一點(diǎn)一點(diǎn)的顏色畫出來的。
7． 艾倫：今天的海面風(fēng)浪很急啊!
艾米：是呀，讓我聯(lián)想到暴風(fēng)雨中的密歇根湖。
怎樣利用自由信息
只要用心去注意，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)談話的對(duì)方經(jīng)常都在給出很多細(xì)小的自由信息，就像以上的例子中看到的。
如果你覺得這些自由信息比較有用，能夠進(jìn)一步打開話題，那就立即加以采用。這樣做不僅不錯(cuò)，而且慣例上人們也經(jīng)常利用這些自由信息轉(zhuǎn)移到別的話題，而不用擔(dān)心無法回到原來的話題。實(shí)際上，很少有社交性的談話能夠數(shù)分鐘都停留在一個(gè)話題上。
要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番評(píng)論或是提一個(gè)問題。與別的情況一樣，開放式問題最能夠得到對(duì)方深入的回答。（格倫：“比利，你的皮膚曬得很漂亮啊�！北壤骸爸x謝，格倫。我是這個(gè)周末和多林一起去野營曬的。”格倫：“我從來沒有野營過，很想知道你們?yōu)槭裁茨敲聪矚g去野營?”）你甚至可以往回退，重新提起剛才忽視了的自由信息。（“你剛才說你和妮娜上個(gè)夏天在委內(nèi)瑞拉度假，帶著孩子旅行有些什么不便的地方？”）
自由信息也包括對(duì)方的衣著、行為、身體特征以及所處的位置。所有這些都可以被用來開啟談話。（“我注意到你穿著一件印有“費(fèi)城”字樣的T恤，你是從費(fèi)城來的嗎？”）有時(shí)候，你的自由信息只是一些大體的印象。（“你好像對(duì)喬叟非常精通，這些知識(shí)你是如何得來的？”“你比上次見面時(shí)輕松多了，能說說因?yàn)槭裁磫�？”“看上去你好像非常喜歡跳舞！”）
開始一段談話
同陌生人攀談并非難事--如果你知道其中的方法的話。重要的是，抓住機(jī)會(huì)和對(duì)方進(jìn)行交流……
同陌生人攀談并非難事
……我決定娶她。求愛只是形式而已，但是該用什么話語來開始求愛的過程呢？“來塊口香糖嗎？”似乎太低級(jí)�！澳愫谩！边@樣的招呼對(duì)于我未來的新娘來說又太沒有創(chuàng)意了�！拔覑勰�！我的心熱情似火！”則太露骨�！拔蚁胱屇阕鑫液⒆拥哪赣H。”聽起來有些為時(shí)過早。
無言。沒錯(cuò)，我什么都沒有說。過了一會(huì)兒，汽車到了她的站。她下車走了，我就再也
沒有見到過她。
故事結(jié)束。
--艾倫（本書作者）
因?yàn)殡p方都沒有開口，很多友誼就這樣失去了。
--亞里斯多德
同陌生人攀談并非難事--如果你知道其中的方法的話。以下是一些比較有效的簡單的策略：
首先，尋找那些可能愿意向你敞開心扉交談的人。大多數(shù)人都喜歡有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)一些新的面孔。那些獨(dú)自一人、沒有事情忙的人，正是你的首選。
如果對(duì)方?jīng)_著你笑，不止一次地看著你，向你張開雙臂或者交叉雙腿，那表明對(duì)方對(duì)你比較感興趣。
對(duì)方如果是異性，他們還會(huì)以別的一些方式來吸引你的注意，比如梳頭發(fā)、整理衣服、摩挲身上的某個(gè)部位或茶杯、椅子這樣的物品，或者故意讓你注意到他們?cè)诳茨�，讓目光在你身上作短暫的停留�?
一旦選定了交談的對(duì)象，下一步就是笑一笑，目光交流，然后開口說話。（如果你在面對(duì)陌生人的時(shí)候非常容易緊張，那請(qǐng)翻到第十二章看一下關(guān)于消除緊張的內(nèi)容。）
盡管很多人都努力尋找“完美的”開始，但研究表明你所說的話實(shí)際上并不重要。（不過，消極的開始不會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)交談下去，而且還會(huì)為這份新建立的關(guān)系增加低沉的基調(diào)。記得有一次在西弗吉尼亞威靈市一個(gè)夜總會(huì)，我對(duì)一個(gè)女人帶著自我介紹的口吻說：“嘿，真受不了這里吵鬧的音樂。”她回答說：“那你就滾出去好了�！保�
你所說的話不一定要非常有智慧，或是滿含深意，通常的內(nèi)容就行了。重要的是抓住機(jī)會(huì)和對(duì)方進(jìn)行交流。如果對(duì)方感興趣，他會(huì)透露出一些自由信息，這樣就有助于你們找到共同的興趣，談一些更加個(gè)人的話題。
搭話的內(nèi)容很簡單，基本上只有三種話題可以選擇：
環(huán)境
對(duì)方
自己
而且也只有三種方式開始：
提問題
發(fā)表看法
陳述事實(shí)
剛開始你的主要目標(biāo)僅僅是表示感興趣或者讓對(duì)方感興趣，因此最好的開始方式就是提問題。（限制式問題就行，只要不羅列太多。）發(fā)表自己的意見效果也不錯(cuò)，而且肯定比僅僅陳述事實(shí)更好。如果你簡單地陳述事實(shí)：“公共汽車今天晚點(diǎn)了�！被蛘摺疤O果每磅漲了5美分�！蹦悴]有讓對(duì)方參與進(jìn)來，因此他需要提問題或者發(fā)表看法來要求你的參與--但是他可能不會(huì)這樣做了。
談?wù)摥h(huán)境
開始一段談話最好的方法通常是談?wù)撾p方所處的環(huán)境。這不像談?wù)搶?duì)方那樣容易引起他人的擔(dān)心，也比談?wù)撟约焊菀鬃寣?duì)方參與進(jìn)來。
要開始一段關(guān)于環(huán)境的談話，先看看四周，找出讓你感興趣或讓你疑惑不解的事物。要照顧到雙方的感情：找一個(gè)對(duì)方也比較感興趣的話題。如果你在一定的團(tuán)體之中，這是非常容易的事情：比如在課堂、工作地點(diǎn)，或者是特別興趣小組，像單身父母協(xié)會(huì)、家庭教師協(xié)
會(huì)、世嘉俱樂部、民主黨或共和黨青年協(xié)會(huì)。
在提出問題或者作完陳述之后，仔細(xì)地傾聽對(duì)方的回答，尤其注意可以加以利用的自由信息。以下是一些主動(dòng)攀談的例子。記住，這些不一定就比你想出來的好，但說些什么總比什么都不說要好：
教室：“你認(rèn)識(shí)這位老師嗎？”“我昨天沒來，都講了些什么？”“你覺得考試會(huì)考些什么內(nèi)容？”
桑拿浴室：“嘿，他們真在這里燒煤！你知道這有什么用處嗎？”
賽馬場(chǎng)：“你覺得誰會(huì)贏？為什么呢？”
藝術(shù)博物館：“你認(rèn)為藝術(shù)家想傳達(dá)什么樣的意思？”（有一次，我在畢加索的一幅畫前逢人就問這個(gè)問題，問了1個(gè)小時(shí)。我非常投入，跟很多人聊得火熱。恰好有一個(gè)人返身來看第二遍，我又問了他同樣的問題。他的第二次回答是：“說實(shí)話，我想在剛過去的短短25分鐘之內(nèi)，畢加索不可能又產(chǎn)生什么新的想法。”）
排隊(duì)看電影：“關(guān)于這部電影，你聽說過些什么內(nèi)容嗎？”“為什么想來看這部電影呢？”
市場(chǎng)：“我發(fā)現(xiàn)你在買洋薊。我這人就是好奇心重……你準(zhǔn)備怎樣烹調(diào)？”
對(duì)鄰居：“你的草坪好綠啊!有什么訣竅嗎？”“你在忙著做什么？”
自助洗衣店：“洗衣粉從哪里放進(jìn)去？”（有一次我這樣問一個(gè)女士，然后她興高采烈地講述她曾經(jīng)把洗衣粉放多了，回來之后發(fā)現(xiàn)到處都是泡沫。這讓我們又談到很多人認(rèn)為維生素是吃得越多越好，我們還談到了各自使用維生素的經(jīng)歷。）“麻煩問一下，洗衣粉從哪里放進(jìn)去？”
談?wù)搶?duì)方
大多數(shù)人喜歡談?wù)撟约�，他們�?huì)很高興地回答你的問題或者回應(yīng)你的意見。在開口之前，觀察一下對(duì)方穿著什么、在做什么、在說什么、在讀什么，想一些你想進(jìn)一步了解的內(nèi)容。例如：
“你這件夾克很有趣。跟我說說，這個(gè)標(biāo)識(shí)代表什么？”
“你在這里射箭是最棒的。你都參加過什么訓(xùn)練？”
“你在董事會(huì)上的發(fā)言精彩極了。能不能說一說，你為什么覺得太陽能的開發(fā)速度不夠快？”
對(duì)警察：“我想入伍，我該怎樣做呢？”
“你看上去一副失落的樣子。我能幫上忙嗎？”
“啊，我們不是在安利公司的會(huì)議上見過嗎？我叫________。你是怎么加入安利的？”
跑步的時(shí)候：“你穿什么牌子的跑鞋？為什么選了這個(gè)品牌？”
餐館：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利?米勒從來都不愿意獨(dú)自就餐，所以經(jīng)常使用這句話。想一想，如果他去了旁邊空著的桌子，他就會(huì)錯(cuò)過認(rèn)識(shí)成百上千人的機(jī)會(huì)。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，20％的人會(huì)拒絕這個(gè)請(qǐng)求，他們通常會(huì)抱歉說在等朋友，或者有很多事情要做。）
聚會(huì)：“你怎么也參加這個(gè)聚會(huì)啦？”（澳大利亞一位研究人際交流的專家艾倫?皮斯（Allan Pease）曾經(jīng)就這樣一句常用的客套話做過試驗(yàn)，“我們好像在哪兒見過吧？”最令他難忘的一個(gè)回答是：“也許吧，我在動(dòng)物園工作。”）
一些心理學(xué)家傾向于直接表達(dá)你對(duì)對(duì)方感興趣的話語。比如，“嗨，你看上去很可愛，很想跟你認(rèn)識(shí)一下�！被蛘摺班耍以谶@兒碰見你好幾次了。我覺得我應(yīng)該過來作一下自我介紹�！边@些專家認(rèn)為這種直接的方式比其他微妙的方式更能給對(duì)方留下深刻印象。當(dāng)今社會(huì)有這么多人、這么多刺激因素，給人留下印象是最關(guān)鍵的。
談?wù)撟约?
盡管在孤獨(dú)的人中間比較常見，但是談?wù)撟约旱淖龇ㄍ呛茈y引起對(duì)方的談話興趣的。戴爾?卡內(nèi)基（Dale Carnegie）曾經(jīng)注意到，陌生的人往往更喜歡談?wù)撍麄冏约�，而不是你�?
我同意這個(gè)觀點(diǎn)。但是又不得不對(duì)阿爾特?蘭格（Art Lange）博士這句絕頂風(fēng)趣的開場(chǎng)白大加贊賞：“嗨，我叫阿爾特！你覺得我這個(gè)人怎么樣？”
發(fā)出可能被接受的邀請(qǐng)
大多數(shù)社會(huì)交往上很成功的人都積極地把別人拉入到自己的生活中。他們經(jīng)常采用的最重要的兩種方式就是：主動(dòng)與希望認(rèn)識(shí)的人交談；向希望作進(jìn)一步了解的人主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)……
積極主動(dòng)
治療學(xué)家：如果讓你寫一本關(guān)于自己的書，你會(huì)給書定一個(gè)什么書名？
病人：我不知道……你覺得……《什么也沒發(fā)生》怎么樣？
治療學(xué)家：是不是應(yīng)該叫《發(fā)生了的一些事情》？
病人：嗯，我想《什么也沒發(fā)生》就剛好……很多時(shí)候，我都感覺自己像一個(gè)銀行的保安……我看著周圍來往的人，但是卻置身于這個(gè)世界之外--這個(gè)世界和我沒有任何關(guān)系……我的存在對(duì)別人也毫無意義……
治療學(xué)家：你感覺自己像個(gè)生活的旁觀者。
病人：是的，只是個(gè)旁觀者……即便奇跡發(fā)生，我碰上一個(gè)人，但是也沒有什么結(jié)果。
治療學(xué)家：你是說遭到別人的排斥？
病人：也不是。我們只是交談，之后就互相道別，僅此而已。
治療學(xué)家：你沒有邀請(qǐng)他們來拜訪你？
病人：沒有。我想他們要是真的喜歡我，應(yīng)該會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)我的。
大多數(shù)人都傾向于被動(dòng)地做出反應(yīng)。他們等著別人主動(dòng)投來目光、送來微笑、主動(dòng)打開話題以及發(fā)出邀請(qǐng)。因?yàn)樗麄冇龅降拇蠖鄶?shù)人也同樣在等待，所以常常是到頭來雙方都很失落。與這些被動(dòng)等待的人交談，常常會(huì)聽到他們消極地抱怨“事情總是沒有什么結(jié)果”。其實(shí)確切一點(diǎn)，他們應(yīng)該責(zé)備自己“從來沒有嘗試過”。
大多數(shù)在社會(huì)交往上很成功的人都積極地把別人拉入自己的生活中。他們經(jīng)常采用的最重要的兩種方式就是：主動(dòng)與希望認(rèn)識(shí)的人交談；向希望作進(jìn)一步了解的人主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)。第六章講了一些主動(dòng)交談的策略，而以下要介紹的是一些小的建議，它們能有效地增大別人接受你邀請(qǐng)的幾率：
雙重視角
不同的人有不同的興趣。如果你能在考慮自己興趣的同時(shí)，也照顧到對(duì)方的喜好，那么你的邀請(qǐng)就更可能被接受，而對(duì)方也會(huì)感到很高興。也許你喜歡玩牌、摔跤及20世紀(jì)40年代的浪漫電影，但是這不能說明對(duì)方也一定有同樣的愛好。
要做到雙重視角其實(shí)很簡單：只要問問對(duì)方喜歡什么活動(dòng)，然后選擇一項(xiàng)你也喜歡的，邀請(qǐng)他參加。
如果你計(jì)劃活動(dòng)的時(shí)候不考慮到雙方的想法，那你很可能會(huì)遭到拒絕。而且即便對(duì)方點(diǎn)頭同意，你也會(huì)后悔的。幾年前，我邀請(qǐng)鄰居馬里奧去釣魚。我當(dāng)時(shí)非常想帶他一塊去，所以對(duì)他說的小時(shí)候暈船的事沒放在心上，也沒注意到他希望去打網(wǎng)球的暗示。
釣到第一條魚后，馬里奧開始臉色發(fā)白，覺得有些頭暈。嘔吐之后他稍微好受了一些，但是在這之前，他已經(jīng)溜到船底，趴在那條亂蹦亂跳的魚旁邊，呻吟著對(duì)我說：“我說過了我暈船。”
這就是沒有采用雙重視角的后果。
態(tài)度直接
要是能在第一次會(huì)面結(jié)束之前得到對(duì)方的肯定答復(fù)，那就再好不過了。告訴他你想到的活動(dòng)，包括日期、時(shí)間、地點(diǎn)，或許你可以用雙重視角告訴他你覺得他會(huì)玩得開心，然后問他是否感興趣。
不要開口就問：“星期六晚上有什么事情嗎？”很多人（包括我在內(nèi)）在回答的時(shí)候都感到很尷尬：“沒有，什么事情也沒有�！边@樣說過之后，有些人會(huì)感到很憤慨，因?yàn)楝F(xiàn)在
只有接受你的提議，或者提出另一項(xiàng)建議，或者干脆說寧愿什么也不做也不愿和你呆在一起。
小處著手
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比起50美元，你更愿意借給我50美分，不是嗎？這個(gè)道理同樣適用于他人。要求的越少，得到的可能性就越大。所以對(duì)一個(gè)剛認(rèn)識(shí)的人來說，他更愿意和你去喝一杯咖啡，而不是去吃一頓七道菜的中國大餐。
“年輕人，過來吃個(gè)漢堡吧！”隔壁的鄰居吉姆就是這樣和我熟悉起來的。（順便提一下，吉姆已經(jīng)84歲高齡了，在他眼中70歲以下的人都屬于年輕人。）我非常誠懇地接受了他
的邀請(qǐng)，因?yàn)檫@對(duì)我來說是很小的事情；吉姆又笑得很開心，讓我覺得一定會(huì)很有意思。而且，我總是對(duì)漢堡情有獨(dú)鐘！在互相交談的過程中，我了解到吉姆也喜歡去海邊散步，于是第二個(gè)星期我就邀請(qǐng)他一同去了。
我去年認(rèn)識(shí)的一位女士也是用從小處著手的方法和我熟悉起來的。她只是打電話過來說：“艾倫，幾個(gè)朋友星期天在我家聚會(huì)吃早午餐。我希望你能夠來。”盡管之前我并沒有對(duì)她感興趣，可我還是接受了她的邀請(qǐng)，因?yàn)檫@聽起來并不像是“約會(huì)”，它應(yīng)該是很有趣的，而且也不會(huì)花很多時(shí)間和精力。
隨意一些
也許你沒有意識(shí)到，你在一定程度上決定了對(duì)方的回應(yīng)。如果你的邀請(qǐng)聽上去像是生與死的重大事件，就不如一塊聚聚、高興高興這樣的邀請(qǐng)容易被人接受。
看看以下兩種邀請(qǐng)，你更愿意接受哪一種：
1. 對(duì)方目光朝下，一臉憂心忡忡，雙手抱于胸前，聲音低沉地對(duì)你說：“我知道你很忙
，但是我……我希望我們能找個(gè)時(shí)間一起出去玩。也許有了這樣的機(jī)會(huì)，我們會(huì)成為很好的朋友。你考慮一下，星期六上午能不能和我一起去體育館打壁球�！�
2. 他直接看著你，坦誠地微笑著，用隨意的口吻對(duì)你說：“很高興認(rèn)識(shí)你，我想星期六上午和你一起去體育館打壁球，你看好不好？”
我在圣地亞哥用這兩個(gè)例子對(duì)20個(gè)人做過測(cè)試，問他們更愿意接受哪一個(gè)邀請(qǐng)。19人選擇了第二個(gè)，只有一個(gè)女生選擇第一個(gè)。（她是心理學(xué)的學(xué)生，說是正在寫一篇論文，所以很想弄明白第一個(gè)人的問題所在。）
如果遭到拒絕
如果對(duì)方拒絕了你的邀請(qǐng)，他也許不是在排斥你。也許他想與你相處，只不過不喜歡你提議的活動(dòng)，或者已經(jīng)有了約會(huì)。如果這樣的話，他通常會(huì)解釋清楚，你們可以重新安排。
如果對(duì)方拒絕了你的邀請(qǐng)，也不給任何解釋，你可以提議換個(gè)時(shí)間或者活動(dòng)項(xiàng)目。如果對(duì)方仍然拒絕，也沒有任何解釋，那就可以斷定他對(duì)你不感興趣。千萬不要向?qū)Ψ皆儐栐�，你不�?huì)得到真實(shí)的回答，而且只會(huì)把局面鬧得更僵。相反地，你應(yīng)該禮貌地離開，并且對(duì)
他說：“很遺憾你不能去�！被蛘摺昂芨吲d認(rèn)識(shí)你�！被蛘甙央娫捥�(hào)碼告訴他，讓他方便的時(shí)候給你打電話。
不過，你也可以選擇堅(jiān)持你的邀請(qǐng)。彼得?戈德希密特（Peter Goldschmidt）是華盛頓區(qū)的一名律師，一次在《舊金山新聞》上看到一篇對(duì)我的采訪，于是打電話來說有些問題想和我探討一下。我當(dāng)時(shí)抽不開身，接下來三次他在市區(qū)的時(shí)候我都沒有空，而且我的態(tài)度也很冷淡。但是彼得仍然堅(jiān)持給我打電話，于是去年2月我們終于在圣地亞哥見了面。我很高興，從那以后，我們就成了好朋友。
與此相似，演員查克?康納斯（Chuck Connors）在一次大學(xué)返校節(jié)游行上看到了他未來的妻子，他打了六次電話后，她才最終答應(yīng)赴約。魯絲?芭吉（Ruth Buzzi）未來的丈夫曾經(jīng)給她打了30次電話后，他們才最終見面。
如果得到肯定的回答(很可能你會(huì)成功的)
玩得開心！
