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    周“銷售”

    公司人物眾生相10

    周“銷售”

    作者:許鋒(本文經作者授權轉載)

    銷售就是把路過的、本來不想買、想到別處買、正好想買的客人拉進店里,把東西賣給他們,越多越好。

    這是個重要的崗位。

    周經理的崗位就很重要。他不賣茶,賣麥芽。麥芽不能吃,不能現(xiàn)場熬著水喝,不能玩兒,除了做啤酒,連豬飼料都當不得。是做啤酒的一種原料。商品大約分為三種,一種直接面向普通消費者,比如茶葉、糖果、米、面、油、地板磚、安全套等等;一種不直接面向普通消費者,如鋼材、橡膠、石油、槍支等等,麥芽屬于后一種。啤酒好不好,先看泡沫,是否圓潤飽滿,再看色澤,是否清澈透明,再試口感,是否冰爽殺口,再聞氣味,是否麥香四溢,除了水,都和麥芽有關,用澳大利亞的啤酒大麥加工出的麥芽釀造的啤酒,好喝,也貴,普通的啤酒賣兩三元一瓶,它賣七八元,乃至十幾元。麥芽占了啤酒相當大的成本。這是行業(yè)規(guī)矩,一分錢一分貨。

    普通人不買麥芽,啤酒廠買,周經理打交道的對象是啤酒廠的采購,有時采購也說了不算,要副廠長或副總經理定,乃至要一把手直接定。大啤酒廠,老板把權放得多一些,小啤酒廠,老板把權抓得緊一些,都正常。周經理其實不是經理,銷售部有經理,是正兒八經的經理,他這個銷售經理就是業(yè)務員,為了開展工作方便,名片上印的,對外是這樣,對內不算數(shù)。

    周經理工作很主動,有些大啤酒廠很牛,見采購經理(和周經理一樣)都得排隊,別說正兒八經的經理、副總、乃至大老板。小啤酒廠好一些,能見到正兒八經的經理或者主管采購的副總。一個廠打好多次電話,跑好多次,吃好多次閉門羹,坐好多次冷屁股,興許還沒希望。麥芽這個行當也是供大于求呀。

    等有了眉目,一次要一千噸,或者一萬噸,那都是不得了的事兒,得給正兒八經的經理匯報,副總也知道了,老板也知道了,這事兒上升到公司層面,公司就出面了。周經理牽線,大家一起吃吃飯,喝喝酒,唱唱歌,趁熱打鐵,把合同簽了,定金收了,這事兒才算落定。

    周經理干的是打基礎的活兒。基礎打得牢,工作才順風順水。但周經理的工資一直和他的期望值有很大的距離,按他付出的努力、做出的貢獻,一月得八千元該是可以的,現(xiàn)在只有三千多。

    又簽了一個大單。他去找董事長,直言不諱,我工資低。董事長問,那你要多少?一萬。周經理想多要一點,董事長壓一點,正好就是自己的期望值。董事長說,你不值一萬,現(xiàn)在就走人。

    周經理一愣。

    還成為反面教材,董事長在很多場面上講,一個業(yè)務員,張口要待遇,讓我給開了,我們的商品面向集團客戶,只有啤酒廠的老板才能拍板,他一個業(yè)務員,也就是跑跑腿,牽牽線,大事還得領導定。

    有人就嘀咕,既然如此,還要銷售部干什么呢?

    周經理擇良木而棲,去了另一家麥芽公司,把多年培養(yǎng)的客戶也都帶走了。

    中國人講人情,是好事,在東西都半斤八兩的情況下,熟人、有關系的人,買不買就一句話的事。

    董事長聽說后很氣惱,幾次說,這樣的人幸虧我早早開了,否則后患無窮。

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